【正文】 一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的信息（客戶往往在得到某種好處時(shí)才愿意回顧他們?cè)谧霾少?gòu)決定時(shí)的一些能夠回憶起的、并愿意告訴你的想法）。如果銷(xiāo)售人員在實(shí)際銷(xiāo)售中定期地使用情景銷(xiāo)售系統(tǒng)，他和公司將會(huì)得到一份免費(fèi)且保真度較高的促銷(xiāo)宣傳效果的評(píng)價(jià)。情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)情景銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是基于情景銷(xiāo)售系統(tǒng)中的主要信息－為銷(xiāo)售管理人員設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)－用來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷(xiāo)售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷(xiāo)售資源第二種從銷(xiāo)售角度對(duì)產(chǎn)品的分類1.“預(yù)算明星”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品是“信心指標(biāo)”和“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)都很高的情況下的銷(xiāo)售產(chǎn)品。2.“預(yù)算機(jī)會(huì)”產(chǎn)品――這類屬于兩個(gè)指標(biāo)都較高的銷(xiāo)售產(chǎn)品，在一般情況下，有效的銷(xiāo)售工作有可能使它們轉(zhuǎn)變成“預(yù)算明星”。3.“需要工作”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于中等水平時(shí)的銷(xiāo)售產(chǎn)品。4.“新機(jī)會(huì)”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于較低水平時(shí)的銷(xiāo)售產(chǎn)品，他們往往出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員開(kāi)始開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。5.“客戶無(wú)奈”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于“信心指標(biāo)”很高而“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)很低的銷(xiāo)售產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)在某些對(duì)市場(chǎng)有很大控制力的大公司的銷(xiāo)售過(guò)程中，但它們也可出現(xiàn)在客戶暫時(shí)無(wú)法替換的某些產(chǎn)品或供應(yīng)商的采購(gòu)過(guò)程中。6.“不適產(chǎn)品”――這是那種在“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)可以極高的情況下，銷(xiāo)售人員仍然無(wú)法銷(xiāo)售的產(chǎn)品（“信心指標(biāo)”很低）。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（產(chǎn)品）的分類 低（L） 中（M） 高（Ｈ）　　　　　　　　　　　　“信心指標(biāo)”預(yù)算明星不適產(chǎn)品“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“需保持 需加強(qiáng) 須改善 須關(guān)注（G） （F） （I） （C）　　預(yù)算機(jī)會(huì)　　　　　　需要工作客戶無(wú)奈新機(jī)會(huì)有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)如果在授權(quán)內(nèi)或限制條件下，無(wú)論怎樣努力，那些具有良好“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”都無(wú)法接受“集成產(chǎn)品”，此時(shí)最可能的原因即是“不適產(chǎn)品”問(wèn)題越早發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題，就越有利于避免進(jìn)一步的損失應(yīng)清楚、具體地記錄并向有關(guān)人員或部門(mén)反映遇到的“不適產(chǎn)品”問(wèn)題情景銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能一直是銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容，多數(shù)銷(xiāo)售技能之所以無(wú)法在銷(xiāo)售實(shí)踐中有效地使用，主要原因在于必須具備下面三個(gè)條件，才能使技能發(fā)揮作用。1. 使用者必須擁有并愿意使用有關(guān)技能2. 使用者必須清楚有關(guān)技能所服務(wù)的具體目的3. 使用者必須清楚有關(guān)技能在什么條件不起作用關(guān)聯(lián)技能　　關(guān)聯(lián)技能是一種基于心理和行為學(xué)有關(guān)人與人之間在溝通和互動(dòng)時(shí)展示的特定的特定語(yǔ)言和行為與文化和溝通環(huán)境之間的一種正面作用關(guān)系上的溝通和互動(dòng)技能。在一定情景中，人們往往根據(jù)別人的一些言語(yǔ)發(fā)展自己的思路。如果你扮演某種支持溝通的角色向溝通和互動(dòng)過(guò)程中僅僅注入一些有選擇的“談資”（即“智能刺激”，他們往往會(huì)感到所達(dá)到的談話結(jié)論是由他們自己取得的“智能成就”，這時(shí)，他們會(huì)非常愿意自己擁有這個(gè)談話結(jié)論，且有“智慧成就感”。如果判斷談話結(jié)論與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)或?qū)δ愠晒︿N(xiāo)售有利的話，這種談話方式常常可以增加“和你在一起的感覺(jué)很好”的感覺(jué)。關(guān)聯(lián)技能和“關(guān)聯(lián)資源”持續(xù)不斷地銷(xiāo)售成功取決于關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”“關(guān)聯(lián)資源”是一切成功銷(xiāo)售的重要資產(chǎn)它使人們－及時(shí)獲取相關(guān)的銷(xiāo)售信息－爭(zhēng)取有利的競(jìng)爭(zhēng)地位－獲得廣泛的支持定期拓展、建設(shè)性地使用和有效地管理“關(guān)聯(lián)資源”關(guān)聯(lián)技能一定的語(yǔ)言/行為　　　　　　　　　　　　　　　　好心情、好感覺(jué)　　　　　　　　特定語(yǔ)言、行為不斷加強(qiáng)過(guò)程　　“獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)”（由其文化和環(huán)境規(guī)定著）它的主要目的：幫助建立、改善“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通互動(dòng)過(guò)程。關(guān)聯(lián)技能的兩個(gè)測(cè)量成功單位你處于哪個(gè)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”“關(guān)聯(lián)資源”是否給你帶來(lái)滿意的回報(bào)　五種溝通技能這五種溝通技能的基礎(chǔ)是心理和行為學(xué)有關(guān)態(tài)度構(gòu)成、心理語(yǔ)言學(xué)、注意力和行為合理性等知識(shí)。溝通技能――態(tài)度模型“認(rèn)知框架”　　　　　　　　　價(jià)值態(tài)度過(guò)去行為　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　性格1. 態(tài)度偵察技能態(tài)度偵察技能是針對(duì)人們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)話題時(shí)常常使用相關(guān)概念這一事實(shí)而設(shè)計(jì)的一種溝通技能，它的理論基礎(chǔ)是有關(guān)概念和范疇使用的心理語(yǔ)言學(xué)知識(shí)。溝通技能（Ａ）――態(tài)度偵察協(xié)助揭示他人在從較高級(jí)到較低級(jí)的相關(guān)概念的認(rèn)識(shí)過(guò)程中所展現(xiàn)的態(tài)度變化高級(jí)概念　　　　　　　　　　　　　　　　　低級(jí)概念（廣泛）　　　　　　　　　　　　　　　　?。ň唧w）　例如：交通工具　　車(chē)輛　　　　　　轎車(chē)　　　紅色的轎車(chē)　　你正在賣(mài)的那輛紅色轎車(chē)家具　　　　可在上面放　　　桌子　　　黃色的桌子　　你在賣(mài)的那張　　　　　置東西的家具它們主要目的：協(xié)助你發(fā)現(xiàn)可有效傳達(dá)信息的、能為被溝通者接受的邏輯途徑或價(jià)值鏈它的使用場(chǎng)合：在傳達(dá)、溝通具體信息之前。態(tài)度偵察幫助發(fā)現(xiàn)可以使用的被溝通對(duì)象接受的邏輯途徑或價(jià)值鏈，用于表達(dá)未來(lái)要溝通的信息。找出所要討論東西的哪些特點(diǎn)可以被溝通對(duì)象有效地接受－避免在不了解溝通對(duì)象的想法之前已經(jīng)把自己認(rèn)定的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”鮮明具體地突顯出來(lái)。－避免改口所造成的“不誠(chéng)實(shí)感”－開(kāi)始就具體地大談自己產(chǎn)品的具體特點(diǎn)和功能，這是一種非常危險(xiǎn)的、很不專業(yè)的銷(xiāo)售方法，常常在以后給客戶造成“不誠(chéng)實(shí)”或“油嘴滑舌”的壞印象－理解客戶是尊重客戶的具體表現(xiàn)和應(yīng)有的職業(yè)道德。2. 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能態(tài)度標(biāo)測(cè)技能是一種協(xié)助人們最終形成對(duì)具體話題的具體態(tài)度的溝通互動(dòng)技術(shù)，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，它與“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”的關(guān)系密不可分。它的主要目的：協(xié)助“關(guān)鍵人”形成“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”的確定態(tài)度。它的使用場(chǎng)合：找到你能兌現(xiàn)的“關(guān)鍵人”的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”之后。溝通技能（Ｂ）――態(tài)度標(biāo)測(cè)用來(lái)進(jìn)一步具體地揭示和加強(qiáng)溝通對(duì)象對(duì)一個(gè)相當(dāng)具體描述過(guò)的事物和事情的個(gè)人傾向性。這種標(biāo)測(cè)出的個(gè)人傾向性是一個(gè)在當(dāng)事人特定環(huán)境中相當(dāng)可靠的行為指標(biāo)應(yīng)該熱情洋溢地溝通下面的事情－溝通對(duì)象對(duì)其業(yè)已表現(xiàn)出正面態(tài)度的－有利于銷(xiāo)售成功的你要在這種熱情洋溢的溝通過(guò)程中，清楚無(wú)誤地把“關(guān)鍵人”的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”，特別是“賣(mài)點(diǎn)”最后突顯出來(lái)。3. 溝通節(jié)奏技能　溝通節(jié)奏技能是用于信息有效交流的溝通技術(shù)，交流雙方只能在一定溝通節(jié)奏下才能有效獲得信息，特別是對(duì)于那些重要信息的溝通，把握溝通節(jié)奏可大大提高銷(xiāo)售活動(dòng)的有效性。這一技能要求銷(xiāo)售人員在溝通時(shí)，經(jīng)常征求“關(guān)鍵人”對(duì)企圖或所溝通的信息發(fā)表意見(jiàn)和評(píng)論。它的主要目的：有助于信息的有效交流。它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通和互動(dòng)過(guò)程，特別是對(duì)重要信息的溝通時(shí)。溝通技能（Ｃ）―――節(jié)奏技能幫助獲取“關(guān)鍵人”的關(guān)注建立共同擁有所談內(nèi)容的感受明白對(duì)“關(guān)鍵人”的合理期望反握溝通情景，調(diào)整溝通內(nèi)容注意溝通時(shí)的“缺席付值”行為　人們?cè)跍贤〞r(shí)常常使用一些自認(rèn)為是正確的假設(shè)去解釋所溝通的信息，這種“缺席付值”行為是溝通人在過(guò)去的生活、工作、學(xué)習(xí)等一切社會(huì)活動(dòng)中所形成的一種習(xí)慣行為。在對(duì)重要信息進(jìn)行溝通時(shí)，注意通過(guò)各種確認(rèn)式提問(wèn)是避免這種“缺席付值”行為傷害的一種好辦法，當(dāng)然，對(duì)那些有利于你成功銷(xiāo)售的“關(guān)鍵人”的“缺席付值”行為，你需要用兌現(xiàn)行為來(lái)加強(qiáng)它們。4. “心理成熟”技能獲取“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”在合適的場(chǎng)合作出有利于成功銷(xiāo)售的表態(tài)是任何銷(xiāo)售最終能否成功的關(guān)鍵所在，“心理成熟”技能就是一種協(xié)助他們心理成熟到愿意且能夠公開(kāi)表態(tài)的溝通的互動(dòng)技能，這種協(xié)助他們心理成熟到愿意且能夠公開(kāi)表態(tài)的溝通和互動(dòng)技能，其中技能的基礎(chǔ)在于發(fā)掘“賣(mài)點(diǎn)”和兌現(xiàn)性與受眾的ＶＯＣ的邏輯關(guān)系?！靶睦沓墒臁奔寄軈f(xié)助ＣＯＬ心理成熟到愿意且能夠公開(kāi)對(duì)其他“關(guān)鍵人”表示出正面意見(jiàn)和評(píng)論在任何組織/社會(huì)環(huán)境中，人們常常僅對(duì)他們認(rèn)為或感到能夠公開(kāi)表態(tài)的事情進(jìn)行表態(tài)人們通常會(huì)感到改變自己已公開(kāi)的具體表態(tài)非常之困難人們常常僅公開(kāi)那些他們認(rèn)為或感覺(jué)其所處環(huán)境（相關(guān)人，特別是重要“相關(guān)人”）中能得到“獎(jiǎng)勵(lì)”的那些態(tài)度和意見(jiàn)人們可以從不同方面獲得相關(guān)人（群）的各式各樣的“獎(jiǎng)勵(lì)”：－獲得信任、符合組織的追求、被認(rèn)為有邏輯、很智慧、想相關(guān)人所想、很能干、被認(rèn)可、有成就感等（“獎(jiǎng)勵(lì)”的感受和內(nèi)容無(wú)窮無(wú)盡、無(wú)奇不有！）為了銷(xiāo)售成功，必須使處在不同ＰＰＰ上的ＣＯＬ在此階段上向其他“關(guān)鍵人”公開(kāi)他的正面態(tài)度或行為它的主要目的：使銷(xiāo)售人員獲得“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”可以作出的有利于銷(xiāo)售的表態(tài)或行為。它的使用場(chǎng)合：銷(xiāo)售人員在取得良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和“態(tài)度指標(biāo)”之后。5. “前瞻技能”“前瞻技能”是一種幫助銷(xiāo)售人員預(yù)見(jiàn)、展望各種將要發(fā)生的銷(xiāo)售事件的技能。這種技能使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)具有良好的計(jì)劃性，從而使各種銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展最大限度地做到有備而行。它是區(qū)別專業(yè)銷(xiāo)售水平和一般銷(xiāo)售水平的另一個(gè)指標(biāo)，任何沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性的倉(cāng)促銷(xiāo)售行為不僅增加個(gè)人和公司的沉重負(fù)擔(dān)，而且也是導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的另一個(gè)主要原因。“前瞻技能”“前瞻”是一種幫助人們預(yù)見(jiàn)將要發(fā)生的事件并使自己據(jù)此有所準(zhǔn)備和計(jì)劃的思考過(guò)程任何“前瞻”的合理行為均需要一個(gè)“認(rèn)知框架”根據(jù)客戶和“關(guān)鍵人”ＰＰＰ，“前瞻”未來(lái)銷(xiāo)售事件成功能情景銷(xiāo)售系統(tǒng)幫助“前瞻”不同ＰＰＰ中可出現(xiàn)的各種銷(xiāo)售事件它的主要目的：增強(qiáng)銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃性。它的使用場(chǎng)合：銷(xiāo)售過(guò)程的管理