【導讀】4. 4. 5. 6. 6. 7. 8. 8. 8. 8. 8. 8. 9. 9. 10. 12. 12. 12. 13. 15. 16. 16. 17. 17. 18. 19. 19. 20. 20. 20. 21. 33. 34. 34. 35. 38. 39. 40. 40. 42. 44. 46. 47. 48. 49. 49. 50. 53. 54. 54. 54. 55. 56. 58. 58. 59. 60. 61. 61. 61. 63. 63. 64. 68

　　

【正文】 8%三、范例：例一：改革開放初期的萬元戶是大款說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步例二：東南亞金融危機，貨幣貶值即人們的財富縮水，被蒸發(fā)掉了。在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級變成無產(chǎn)階級或負資產(chǎn)階級。香港很多人跳樓例三：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通貨膨漲很嚴重1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛8年后，100法幣=2個雞蛋11年后，100法幣=1/50兩大米，相當于50粒1995年．1盧布=，1000盧布可看一次伏爾加車展1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元，1000盧布剛好夠坐一次伏爾加出租車。20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布結(jié)論：收益小，風險不算小，不可取第二種：買國債或企業(yè)債券一、收益分析利率低，%(3年)/%（5年），比銀行存款好不了哪里。二、風險分析貨幣貶值企業(yè)經(jīng)營差，關停并轉(zhuǎn)。不記名，丟失即損變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益小，風險未必小，不可取第三種：買金銀珠寶一、收益分析傳統(tǒng)的保值方式“買金買銀，買房買地” 二、風險分析硬通貨變?yōu)樯唐纷儸F(xiàn)能力差80年代以來，黃金價位一路下降，過去是貨幣的一般等價物，而現(xiàn)在是由美元充當，表明其已經(jīng)退出了原有的角色。1996年2月 1盎司=416美元1998年2月 1盎司=279美元而我國，前幾年，黃金：138元/克 現(xiàn)在：118元/克 最低82元/克三、結(jié)論：收益不確定，風險大，不可取第四種：買古玩字畫一、收益分析高利潤二、風險分析贗品多不易保存客戶群少變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益高但不確定，風險大，不可取第五種：炒股票一、收益分析企業(yè)成長性好，企業(yè)高業(yè)績和利潤導致高股息二、風險分析 股市不健全，全套牢，恢復時間長 ，臺子歪——政策法規(guī)不健全 三流演員——上市公司大多國企三流觀眾——全民皆股，漲跌無常，紙上富貴，十人中七賠二平一賺三、結(jié)論：收益高，但風險大，不可取第六種：辦工廠或做貿(mào)易一、收益分析市場好,資金足,技術強,管理優(yōu),可以獲利.二、風險分析市場風險(1)產(chǎn)品周期。 (2)競爭對手.信用風險：三角債為別人打工(1)廠房。(2)原材料。(3)機器。(4)人員。(5)工商稅務.三、結(jié)論：收益不定，但風險大，不可取10）.三板斧之二——入市良機目的：解決“什么時候買房子？”，告訴客戶現(xiàn)在買最合適要求：1)、尋找恰當時機切入2)、理論與實際相結(jié)合3)、數(shù)字與事例相結(jié)合4)、邏輯性強，條理分明內(nèi)容：1)、現(xiàn)在買，不要將來買 （1）房價將上漲（周期論、地價論、產(chǎn)品論） （2）人民幣定會貶值 2)、今天買，不要明天（下月）買 （1）選擇多 （2）適合的好房子只有一套 （3）漲價規(guī)律現(xiàn)在買，不要將來買（周期論）一、中國房地產(chǎn)周期8年左右1984（沿海城市開放）1988（物價最高）19921992（鄧南巡）1997（東南亞金融危機）20002001（入世）2008（奧運）2010（世博）二、長三角經(jīng)濟的騰飛世界第六大都市群（16城市）現(xiàn)在買，不要將來買（地價論）一、國家土地政策（土地價值最大化） 劃撥——出讓（競拍） 杭州西湖邊1800萬/畝， 樓面價26987元/平方米二、城市土地的稀缺和不可再生三、三外進入房地產(chǎn)業(yè) 外資、外地、外業(yè)現(xiàn)在買，不要將來買（產(chǎn)品論）一、規(guī)劃設計 著名公司、自然建筑人文的和諧二、戶型設計 大開間，短進深三、景觀綠化四、配套設施五、建筑材料六、物業(yè)管理11）.三板斧之三——價格合理目的：解決“買誰的房子”——性價比要求：（1）、分析比較十分透徹 （2）、客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：（1）、成本分析（地價、建安、配套、稅費、管理、利潤） （2）、與其他樓盤的差異化比較（人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精） （3）、投資收益分析12）.比較目的：找出差異化，實現(xiàn)價值化要求：客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：地段 環(huán)境（自然、人文、商業(yè)、交通） 小區(qū)（規(guī)模、建筑、景觀、配套、物業(yè)） 戶型 價格 投資潛力13）. 首次逼定目的：逼出客戶存在的問題要求：以簽合同方式逼 堅持直到逼出問題 主動提出問題試探 自信14）. 期放、現(xiàn)房比較施工透明設計先進選擇性大價格便宜（四次價格）15）.高層、多層比較質(zhì)量更好 樓間距大，綠化面積大 通風采光好 空氣更新鮮 視野景觀好更快捷方便 更安全 更私密 文化感更強 美學價值16）. 逼定目的：簽合同成交，再逼出問題要求：穩(wěn)——前期打牢基礎狠——敢于要求、堅持、自信準——出現(xiàn)成交信號及時抓住17）. 配合幫客 電話造勢 提醒造勢 銷控造勢 簽合同造勢18）.簽合同認真填寫 細心 與客戶拉家常，忌談房子 耐心解決客戶疑問 快速確定培訓方式人員培訓可采用下列方式：1）．課程培訓講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學基礎；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟經(jīng)政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務制度等。2）．銷售模擬（1）以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易；（2）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；（3）及時講評、總結(jié)，必要時再次實習模擬；（4）實際參觀其他展銷現(xiàn)場。置業(yè)顧問培訓材料置業(yè)顧問培訓材料一、置業(yè)顧問培訓程序閱讀對象：營銷總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、售樓部項目經(jīng)理、市場部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理關 鍵 詞：培訓程序、培訓內(nèi)容、培訓方式記 憶 點：培訓過后，一定要對學員進行考試效 用 點：便于理順培訓程序，使培訓工作有條不紊的進行，將培訓真正落到實處。培訓目的：通過培訓，使銷售人員掌握項目的特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。培訓程序：人事部門（崗前培訓） 售樓部門（崗位培訓） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓） 置業(yè)顧問上崗。培訓內(nèi)容：通用性培訓包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態(tài)度等。專業(yè)性培訓包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序等。具體培訓內(nèi)容如下：銷售部工作流程及行為規(guī)范產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標準、配套等發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念項目優(yōu)劣勢分析營銷策略思路理解市場狀況及競爭對手分析工程知識入住須知及物業(yè)管理計價及按揭知識投資分析合同及法律知識銷售技巧客房信息資料的獲取技巧買家分析各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。培訓組織步驟：制定培訓計劃收集、組織培訓資料組織銷售講習實戰(zhàn)指導：以強帶弱、以熟帶新培訓效果調(diào)查培訓種類：輔助性培訓為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化、公司還應提供嚴格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓體系。職前培訓重點灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實習，保障銷售隊伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。專業(yè)培訓定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養(yǎng)。精英培訓挑選表現(xiàn)的確良的員工，進行特訓營式強化培訓，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。其它工作人員的培訓為了實現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以強化其他現(xiàn)場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。很多開發(fā)商或代理商對置業(yè)顧問的培訓往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓過后也不進行任何測評。這樣培訓的目的是否達到就無從知曉。培訓過后，一定要對學員進行考試，對未及格者，培訓導師應進行再培訓。直到及格為止。二、售樓禮儀閱讀對象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場經(jīng)理、置業(yè)顧問關 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。記 憶 點：儀容儀表、姿勢儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風貌。效 用 點：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務水平。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點：身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當而不夸張；頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；工裝整齊：工裝常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。二、姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意：咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部；打哈欠或噴嚏時，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方；當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象；手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；當眾不應耳語或指指點點；不要在公眾區(qū)域奔跑；抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣；與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情；13．與人交談時，不應不時看及隨意打斷對方的講話。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應做到：1．彬彬有禮主動同客人、上級及同事打招呼；多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；講客人能聽懂的語言；進入客戶或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。2．笑口常開面帶笑容接待各方賓客；保持開朗愉快的心情。四、男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領；2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑3．不可染發(fā)（黑色除外）。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過肩要扎起；4．頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。七、面容1．面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；2．男員工不可留胡須。八、手1．員工的指甲長度不超過手指頭；2．女員工只可涂透明色指甲油；3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾；4．經(jīng)常保持手部清潔。九、鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；十、襪子1．女員工穿裙子時須著統(tǒng)一顏色的絲襪（自購）；2．若是穿工裝長褲，須統(tǒng)一穿深色的襪子（自購）。十一、工裝1．合身、燙平、清潔；2．鈕扣齊全并扣好；3．員工證應佩戴在胸前正中；4．衣袖、褲管不能卷起；5．佩戴項鏈或其他飾物不能露出工裝外。三、置業(yè)顧問文明用語閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。關鍵詞：文明用語。記憶點：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。效用點：規(guī)范文明用語，提升開發(fā)商整體形象。迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。請求道歉類