【導(dǎo)讀】4. 4. 5. 6. 6. 7. 8. 8. 8. 8. 8. 8. 9. 9. 10. 12. 12. 12. 13. 15. 16. 16. 17. 17. 18. 19. 19. 20. 20. 20. 21. 33. 34. 34. 35. 38. 39. 40. 40. 42. 44. 46. 47. 48. 49. 49. 50. 53. 54. 54. 54. 55. 56. 58. 58. 59. 60. 61. 61. 61. 63. 63. 64. 68

　　

【正文】 8%三、范例：例一：改革開(kāi)放初期的萬(wàn)元戶是大款說(shuō)法：1萬(wàn)2萬(wàn)貧困戶 10萬(wàn)8萬(wàn)剛起步例二：東南亞金融危機(jī)，貨幣貶值即人們的財(cái)富縮水，被蒸發(fā)掉了。在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級(jí)變成無(wú)產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。香港很多人跳樓例三：在國(guó)民黨時(shí)期，中國(guó)由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通貨膨漲很嚴(yán)重1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛8年后，100法幣=2個(gè)雞蛋11年后，100法幣=1/50兩大米，相當(dāng)于50粒1995年．1盧布=，1000盧布可看一次伏爾加車展1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元，1000盧布剛好夠坐一次伏爾加出租車。20年貶值40000倍。20年前的千萬(wàn)富翁，今天只值250盧布結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)不算小，不可取第二種：買國(guó)債或企業(yè)債券一、收益分析利率低，%(3年)/%（5年），比銀行存款好不了哪里。二、風(fēng)險(xiǎn)分析貨幣貶值企業(yè)經(jīng)營(yíng)差，關(guān)停并轉(zhuǎn)。不記名，丟失即損變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益小，風(fēng)險(xiǎn)未必小，不可取第三種：買金銀珠寶一、收益分析傳統(tǒng)的保值方式“買金買銀，買房買地” 二、風(fēng)險(xiǎn)分析硬通貨變?yōu)樯唐纷儸F(xiàn)能力差80年代以來(lái)，黃金價(jià)位一路下降，過(guò)去是貨幣的一般等價(jià)物，而現(xiàn)在是由美元充當(dāng)，表明其已經(jīng)退出了原有的角色。1996年2月 1盎司=416美元1998年2月 1盎司=279美元而我國(guó)，前幾年，黃金：138元/克 現(xiàn)在：118元/克 最低82元/克三、結(jié)論：收益不確定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取第四種：買古玩字畫一、收益分析高利潤(rùn)二、風(fēng)險(xiǎn)分析贗品多不易保存客戶群少變現(xiàn)差三、結(jié)論：收益高但不確定，風(fēng)險(xiǎn)大，不可取第五種：炒股票一、收益分析企業(yè)成長(zhǎng)性好，企業(yè)高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)導(dǎo)致高股息二、風(fēng)險(xiǎn)分析 股市不健全，全套牢，恢復(fù)時(shí)間長(zhǎng) ，臺(tái)子歪——政策法規(guī)不健全 三流演員——上市公司大多國(guó)企三流觀眾——全民皆股，漲跌無(wú)常，紙上富貴，十人中七賠二平一賺三、結(jié)論：收益高，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取第六種：辦工廠或做貿(mào)易一、收益分析市場(chǎng)好,資金足,技術(shù)強(qiáng),管理優(yōu),可以獲利.二、風(fēng)險(xiǎn)分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(1)產(chǎn)品周期。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.信用風(fēng)險(xiǎn)：三角債為別人打工(1)廠房。(2)原材料。(3)機(jī)器。(4)人員。(5)工商稅務(wù).三、結(jié)論：收益不定，但風(fēng)險(xiǎn)大，不可取10）.三板斧之二——入市良機(jī)目的：解決“什么時(shí)候買房子？”，告訴客戶現(xiàn)在買最合適要求：1)、尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入2)、理論與實(shí)際相結(jié)合3)、數(shù)字與事例相結(jié)合4)、邏輯性強(qiáng)，條理分明內(nèi)容：1)、現(xiàn)在買，不要將來(lái)買 （1）房?jī)r(jià)將上漲（周期論、地價(jià)論、產(chǎn)品論） （2）人民幣定會(huì)貶值 2)、今天買，不要明天（下月）買 （1）選擇多 （2）適合的好房子只有一套 （3）漲價(jià)規(guī)律現(xiàn)在買，不要將來(lái)買（周期論）一、中國(guó)房地產(chǎn)周期8年左右1984（沿海城市開(kāi)放）1988（物價(jià)最高）19921992（鄧南巡）1997（東南亞金融危機(jī)）20002001（入世）2008（奧運(yùn)）2010（世博）二、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)的騰飛世界第六大都市群（16城市）現(xiàn)在買，不要將來(lái)買（地價(jià)論）一、國(guó)家土地政策（土地價(jià)值最大化） 劃撥——出讓（競(jìng)拍） 杭州西湖邊1800萬(wàn)/畝， 樓面價(jià)26987元/平方米二、城市土地的稀缺和不可再生三、三外進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè) 外資、外地、外業(yè)現(xiàn)在買，不要將來(lái)買（產(chǎn)品論）一、規(guī)劃設(shè)計(jì) 著名公司、自然建筑人文的和諧二、戶型設(shè)計(jì) 大開(kāi)間，短進(jìn)深三、景觀綠化四、配套設(shè)施五、建筑材料六、物業(yè)管理11）.三板斧之三——價(jià)格合理目的：解決“買誰(shuí)的房子”——性價(jià)比要求：（1）、分析比較十分透徹 （2）、客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：（1）、成本分析（地價(jià)、建安、配套、稅費(fèi)、管理、利潤(rùn)） （2）、與其他樓盤的差異化比較（人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精） （3）、投資收益分析12）.比較目的：找出差異化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值化要求：客觀，不詆毀其他樓盤內(nèi)容：地段 環(huán)境（自然、人文、商業(yè)、交通） 小區(qū)（規(guī)模、建筑、景觀、配套、物業(yè)） 戶型 價(jià)格 投資潛力13）. 首次逼定目的：逼出客戶存在的問(wèn)題要求：以簽合同方式逼 堅(jiān)持直到逼出問(wèn)題 主動(dòng)提出問(wèn)題試探 自信14）. 期放、現(xiàn)房比較施工透明設(shè)計(jì)先進(jìn)選擇性大價(jià)格便宜（四次價(jià)格）15）.高層、多層比較質(zhì)量更好 樓間距大，綠化面積大 通風(fēng)采光好 空氣更新鮮 視野景觀好更快捷方便 更安全 更私密 文化感更強(qiáng) 美學(xué)價(jià)值16）. 逼定目的：簽合同成交，再逼出問(wèn)題要求：穩(wěn)——前期打牢基礎(chǔ)狠——敢于要求、堅(jiān)持、自信準(zhǔn)——出現(xiàn)成交信號(hào)及時(shí)抓住17）. 配合幫客 電話造勢(shì) 提醒造勢(shì) 銷控造勢(shì) 簽合同造勢(shì)18）.簽合同認(rèn)真填寫 細(xì)心 與客戶拉家常，忌談房子 耐心解決客戶疑問(wèn) 快速確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1）．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度等。2）．銷售模擬（1）以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易；（2）利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程；（3）及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬；（4）實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)。置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料一、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)程序閱讀對(duì)象：營(yíng)銷總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、售樓部項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理關(guān) 鍵 詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式記 憶 點(diǎn)：培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試效 用 點(diǎn)：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行，將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)） 售樓部門（崗位培訓(xùn)） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)） 置業(yè)顧問(wèn)上崗。培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：銷售部工作流程及行為規(guī)范產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析營(yíng)銷策略思路理解市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程知識(shí)入住須知及物業(yè)管理計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)投資分析合同及法律知識(shí)銷售技巧客房信息資料的獲取技巧買家分析各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。培訓(xùn)組織步驟：制定培訓(xùn)計(jì)劃收集、組織培訓(xùn)資料組織銷售講習(xí)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新培訓(xùn)效果調(diào)查培訓(xùn)種類：輔助性培訓(xùn)為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。職前培訓(xùn)重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過(guò)筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。專業(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)。精英培訓(xùn)挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。其它工作人員的培訓(xùn)為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。很多開(kāi)發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過(guò)場(chǎng)。并且培訓(xùn)過(guò)后也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無(wú)從知曉。培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試，對(duì)未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。直到及格為止。二、售樓禮儀閱讀對(duì)象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)關(guān) 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。記 憶 點(diǎn)：儀容儀表、姿勢(shì)儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。效 用 點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味；容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；工裝整齊：工裝常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。二、姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部；打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方；當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象；手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)；不要在公眾區(qū)域奔跑；抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情；13．與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看及隨意打斷對(duì)方的講話。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：1．彬彬有禮主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅；使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。2．笑口常開(kāi)面帶笑容接待各方賓客；保持開(kāi)朗愉快的心情。四、男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑3．不可染發(fā)（黑色除外）。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過(guò)肩要扎起；4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。七、面容1．面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢；2．男員工不可留胡須。八、手1．員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭；2．女員工只可涂透明色指甲油；3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾；4．經(jīng)常保持手部清潔。九、鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要；十、襪子1．女員工穿裙子時(shí)須著統(tǒng)一顏色的絲襪（自購(gòu)）；2．若是穿工裝長(zhǎng)褲，須統(tǒng)一穿深色的襪子（自購(gòu)）。十一、工裝1．合身、燙平、清潔；2．鈕扣齊全并扣好；3．員工證應(yīng)佩戴在胸前正中；4．衣袖、褲管不能卷起；5．佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出工裝外。三、置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。關(guān)鍵詞：文明用語(yǔ)。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。效用點(diǎn)：規(guī)范文明用語(yǔ)，提升開(kāi)發(fā)商整體形象。迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。友好詢問(wèn)類：謝謝、請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒(méi)問(wèn)題、我想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)行嗎。招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。請(qǐng)求道歉類