消費者行為分析知識與表格匯總13-資料下載頁
2025-06-24 23:34本頁面
【正文】 ： 特別強調(diào)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與員工個人職業(yè)生涯的統(tǒng)一。 訂購業(yè)態(tài)的經(jīng)營場所分散，員工行為的可控性差，對員工行為的自覺性要求較高。 國營奶企有些讓送奶工買斷經(jīng)營，結(jié)果是企業(yè)無法組織有效的新品品嘗等促銷活動，送奶工人也談不上“Bi”，銷售力打折扣；有些則實行“員工制”，工資固定、配送點固定，但這樣一來，送奶工人對訂戶的擴張力，對訂戶的粘附力均沒有了驅(qū)力，銷售力仍然是大打折扣。 新企業(yè)們采取靈活的“合伙人制”、“社區(qū)資源共同開發(fā)制”、“社區(qū)化制”等手段，戰(zhàn)斗力陡增數(shù)百倍。 在報紙發(fā)行領(lǐng)域，也有類似的案例。 特別強調(diào)企業(yè)的價值鏈建設(shè)。 訂購企業(yè)價值鏈的中心是終端服務(wù)人員。他們的學(xué)歷也許是企業(yè)中最低的，但他們的工作卻是企業(yè)中最重要的。訂購企業(yè)要學(xué)會建立一個高素質(zhì)人才服務(wù)于低素質(zhì)人才、從而讓企業(yè)給消費者的提供物優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的機制，并葆有一個象呼吸一樣自然地與訂戶溝通的互動平臺。 特別強調(diào)培訓(xùn)機制。 訂購業(yè)態(tài)對人的要求較挑剔，培訓(xùn)機制扮演著更重要的角色?！?五、 訂購業(yè)態(tài)的未來素描 其實，西南一家報紙，已經(jīng)給了我們一個素描。 這家?guī)资f元起家的報紙，訂戶發(fā)展到15萬戶之后，迅速擴張到日用品配送、水業(yè)、促銷服務(wù)業(yè)（為眾多企業(yè)提供DM投遞、促銷品分發(fā)等服務(wù)），隨即又包裝上市，開展資本運作，5年左右規(guī)模擴大了幾千倍，成為西部遙遙領(lǐng)先的媒體老大。它的一些同行，還在標(biāo)榜“我們的信息更豐富、文章水平更高”，可也無濟于事；因為，該報早已跳出了產(chǎn)品力競爭的階段：它提供太多的附加服務(wù)、附加價值，與同行早已不在一個競爭層面。 從報社、奶企、水企、公交（含類似于美國灰狗式的長途服務(wù)訂購運營業(yè)務(wù)）、電業(yè)中將成長出一大批“業(yè)態(tài)經(jīng)營型”企業(yè)，它們將改組零售業(yè)： 1．大的會員俱樂部公司（業(yè)態(tài)經(jīng)營型企業(yè)）將壟斷訂戶資源，吸納其他企業(yè)，拼命提高對訂戶服務(wù)的深度與廣度； 2．你在網(wǎng)絡(luò)電視上，在八大零售終端點上，碰到任何商品，你都可以通過你的會員證實施訂購。例如，你被電視上的一種新飲料吸引，你可以用電視的網(wǎng)絡(luò)功能、免費電話或互聯(lián)網(wǎng)便捷地查到該飲料的功能利益、價格等信息，再向你的歸屬俱樂部訂購，你的歸屬俱樂部公司會為你辦妥一切手續(xù)、送貨到戶；你在商場看到一款衣服，對尺寸略有不滿，你可以在商場電腦上輸入你的會員號，你的三圍尺碼，你的歸屬俱樂部公司會為你辦妥余下的一切…… 3．從商場的電腦、家中的網(wǎng)絡(luò)電視、會員俱樂部公司、生產(chǎn)商，到原材料供應(yīng)商，所有單元都被“供應(yīng)鏈”聯(lián)系著。電子物流、百米配送，支撐著方便居民的高水平、低成本的訂購業(yè)。 4．以訂購經(jīng)營者為中心的捆綁讓利銷售將越來越多。如，住戶在裝電表時，供電公司將同時提供一份電器組合表：你如果接受推薦，你的支出將比在商場購買減少10%，并獲得半年的電費免單；住戶裝水表時，將被告知：如果使用水業(yè)公司推薦的洗衣機、洗碗機、飲水機、熱水瓶等，它將在水價上服務(wù)上獲得可少可少實惠；奶業(yè)、報業(yè)出生的會員俱樂部企業(yè)，也各有所長…… 市場競爭的主角或者說先鋒隊，將是由訂購企業(yè)演變而成的會員俱樂部企業(yè)?！ ?作者曾祥文，美國科特勒營銷集團廣州公司首席顧問，中國營銷學(xué)會副秘書長、中國營銷學(xué)院客座教授。國內(nèi)運用科特勒原理提升企業(yè)業(yè)績貢獻最大的咨詢師之一。長期為企業(yè)提供招商、經(jīng)銷商提升、渠道成員價值發(fā)現(xiàn)價值評估、渠道設(shè)計、業(yè)務(wù)服務(wù)體系培訓(xùn)等服務(wù)；致力于合作伙伴差異化、合作模式差異化、價值組合差異化；服務(wù)過的企業(yè)有煙臺長城葡萄酒、中國華潤啤酒、五糧液瀏陽河、廣東水井坊、廣州共好酒業(yè)、安徽沙河王酒、廣東中商紅太陽、廣州日立電梯、廣東松川機械、廣州資豐堂化妝品、廣州金娃果凍等企業(yè)，電子郵件：ZXW88263
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