【導(dǎo)讀】理、事故管理、故障管理、維修管理、保險管理”；或不健全時，同時擔(dān)負起對售后車輛全方位管理的職能？并能快速響應(yīng)市場需求，將后服務(wù)內(nèi)容全部覆蓋？這樣才能持續(xù)發(fā)展和長遠的客。融、第三方設(shè)備接入、移動支付與開放發(fā)展的環(huán)境等；客戶創(chuàng)造價值后，分取增值部分的利益？

　　

【正文】 微博 等線上手段 放大宣傳 效果 。 接下來 細分闡述： 下載 渠道 (一 ) 集團 官網(wǎng) 覆蓋用戶： ? 訪問集團官網(wǎng)的用戶 需要做的： ? 設(shè)計制作應(yīng)用介紹 和下載頁面 ? 在官網(wǎng) 首頁提供廣告位可 到達應(yīng)用 下載頁面 (二 ) 第三方應(yīng)用市場 覆蓋用戶： ? 眾多 使用第三方應(yīng)用市場 進行 應(yīng)用下載的 智能手機 用戶 需要做的： ? 應(yīng)用 的免費發(fā)布， 可以 收獲部分下載 用戶 ? 和 應(yīng)用市場合作 或者 進行適當(dāng)?shù)膹V告投放，讓用戶更精準(zhǔn)些，面向涉車一族的智能手機用戶 立體宣傳 (一 ) 短信 推送 覆蓋用戶： ? 集團 現(xiàn)有 會員 ，包含已購車用戶和潛在意向購車用戶 ， 最為精準(zhǔn) 有效 需要做的： ? 短信文案 ，文案中提供的 App下載地址可 使用短網(wǎng)址縮短 短信 內(nèi)容的長度 ? 短信 發(fā)送時間選擇： 避免在用戶午休、晚休時進行打攪，最優(yōu)時間段參考：通常是在上午的 11： 00— 12： 下午的 17： 00— 18： 00、晚上的 20： 00— 21：30 等三個時間段之間 (二 ) 門店 宣傳 覆蓋用戶： ? 進入 4S 門店的新老客戶、潛在客戶， 精準(zhǔn)覆蓋 需要做的： ? 易拉寶 /宣傳單頁設(shè)計、制作，需要 注意 考慮 二維碼 放在 易讓用戶掃描的位置，而非底部 ? 門店液晶屏上播放 展示 App 相關(guān) 宣傳圖、視頻等 ? 給 4S門店銷售員 制定 給 到店訪客安裝的 指標(biāo) (三 ) 汽車 垂直類門戶 覆蓋用戶： ? 覆蓋精準(zhǔn) 的 涉車 用戶 需要做的： ? 利用現(xiàn)有 的和 汽車之家 、易車網(wǎng)等汽車類垂直門戶 的 合作 框架 ， 多發(fā)布軟文、應(yīng)用評測等信息 ? 在 現(xiàn)有的廣告中加上 App 的 廣告 進行 投放 (四 ) SNS 營銷 覆蓋用戶： ? 活躍在 社交網(wǎng)絡(luò)的涉車人群 需要做的： ? 開通官方微博賬號，微信公眾號，由專人負責(zé)或者找第三方團隊做 ? 根據(jù) 來篩選微博營銷方案及選擇微博大號進行廣告投放 (五 ) 其他 除 以上方法外，其他 一切可被 利用的 暫未列出 的 宣傳 手段 都可以 用來為App 的推廣做服務(wù) 某 汽車 4S 店 自有品牌 App 營銷 推廣的思維導(dǎo)圖 圖 13 App 推廣示意圖 車聯(lián)網(wǎng) 智能 終端推廣模式建議 汽車 4S 店 車聯(lián)網(wǎng)推廣案例 門店銷售舉例： 圖 14 門店舉例 圖 15 門店新車模式舉例 圖 16 門店存量車模式舉例 ? 補充：某 汽車 4S店 車聯(lián)網(wǎng)項目推廣案例 套餐一： 單獨購買車聯(lián)網(wǎng) 3880 元，贈送一年服務(wù)費與“煥然一新”禮包； 套餐二： 會員充值 1萬元，贈送一套“車聯(lián)網(wǎng)”設(shè)備，另享 2 年服務(wù)費；（單筆消費不超過 2020 元） 套餐三： 會員充值 2萬元，贈送一套“車聯(lián)網(wǎng)”設(shè)備，另享 2年服務(wù)費； 自費類工時、養(yǎng)護產(chǎn)品均享 9折 優(yōu)惠（充值之日起 2 年內(nèi)，賬戶有余額）；（單筆消費不超過 5000 元，且不可用于保險公司類付費） 套餐四： 會員充值 3萬元，贈送一套“車聯(lián)網(wǎng)”設(shè)備，另享 2年服務(wù)費； 自費類工時、養(yǎng)護產(chǎn)品均享 8折 優(yōu)惠（充值之日起 3 年內(nèi)，賬戶有余額）；（單筆消費不超過 10000 元，且不可用于保險公司類付費） 套餐五： 會員預(yù)存續(xù)?；?，預(yù)存 3880 元，贈送一套“車聯(lián)網(wǎng)”設(shè)備，另享 2年服務(wù)費。（第一年可抵扣保費 1000 元；第二年可抵扣保費 1000 元；第三年可抵扣保費 1880 元） 套餐六： 會員卡充值 20200 元即可享： 10000 元 特價購得原價為 26560 元的 專用側(cè)踏板 +導(dǎo)航 +車載智能信息系統(tǒng) ，另 10000 元可分 2次使用，每次使用不超過5000 元。 門店業(yè)務(wù)拓展流程及推廣保障措施 門店業(yè)務(wù)拓展流程 圖 17 門店 業(yè)務(wù)拓展流程 舉例 圖 18 門店 業(yè)務(wù)拓展計劃 推廣保障措施 ? 集團組織架構(gòu)保障措施 集團側(cè)： 車聯(lián)網(wǎng)集團領(lǐng)導(dǎo)小組 ：負責(zé)將車聯(lián)網(wǎng)項目定位為公司汽車后服務(wù)與電子商務(wù)戰(zhàn)略項目的重要組成部分，明確車聯(lián)網(wǎng)是把汽車作為最大的電子消費終端，與客戶之間的連接紐帶，從而確保對項目的高度重視和對資源協(xié)調(diào)的保障，制定和探索相應(yīng)的組織保障機制，制定車聯(lián)網(wǎng)項目在集團推廣汽車增值的相關(guān) KPI（ APP 數(shù)量、智能車載終端 GID 占保有量的百分比等）指標(biāo)。 車聯(lián)網(wǎng)項目推行與監(jiān)督小組 ：制定項目具體推廣策略、措施、以及相關(guān)的考核手段；監(jiān)督車聯(lián)網(wǎng)普及項目推進的操作情況和階段考核指標(biāo)，確保車聯(lián)網(wǎng)項目 KPI 指標(biāo)的可靠落實。以月等周期定期在集團通報，發(fā)布各門店車聯(lián) 網(wǎng)推廣月報，交流情況與先進經(jīng)驗，分享問題及解決問題的辦法（可在集團內(nèi)部制作電商模式的 IOV[車行者 ]推行簡報，并設(shè)立專職人員監(jiān)督考核），和逐月 KPI落實情況的反饋。對落實不到位的，分析問題所在，找出原因和責(zé)任，則責(zé)成廠商、 SA、 4S店、等鏈條上相關(guān)環(huán)節(jié)限期改善措施，限期推進。 車聯(lián)網(wǎng)項目執(zhí)行小組 ：除集團有專門副總承擔(dān)首問外，下述還要設(shè)立 IT經(jīng)理、銷售與供應(yīng)鏈管理經(jīng)理內(nèi)，下設(shè)項目經(jīng)理、采購專員、市場專員、培訓(xùn)專員人員、 IT 專員、車行者 APP 推廣專員。在每個 4S店和末端銷售環(huán)節(jié)，都要有專人負責(zé)對接集團傳達下來的 指令和任務(wù)。 a) 項目經(jīng)理 ：負責(zé)整個項目的推進執(zhí)行，包括與迪納溝通，分解 KPI 指標(biāo)，制定營銷方案、銷售價格體系及執(zhí)行措施，協(xié)調(diào)項目需要的各類資源，對項目的結(jié)果負責(zé)。 b) 采購專員 ：負責(zé)車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的訂單等采購執(zhí)行事宜。 c) 市場專員 ：負責(zé)車聯(lián)網(wǎng)各類營銷物料的設(shè)計、制作（包括：單頁、易拉寶、視頻等），統(tǒng)一向“車行者” APP 發(fā)布集團方面的品牌咨詢等。 d) 培訓(xùn)專員 ：負責(zé)整個項目的培訓(xùn)，要對迪納車聯(lián)網(wǎng)絕對的了解，掌握全面的產(chǎn)品支持，通過迪納考核，具備獨立的操作能力及對門店進行培訓(xùn)的能力，承擔(dān)對門店進行產(chǎn)品培訓(xùn)的工作。 e) IT 專員 ：負 責(zé)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等問題的處理，保障車聯(lián)網(wǎng)運營的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在集團內(nèi)部維護 App、網(wǎng)站、電商功能、 4S 服務(wù)信息接口、和 IT 后臺等；甚至包括版本與適當(dāng)開發(fā)需求。 f) 需求專員 ：負責(zé)將門店及客戶的需求定期的反饋給迪納，負責(zé)與迪納產(chǎn)品經(jīng) 理進行對接。需求管理員可以是任何熟悉市場和了解集團戰(zhàn)略發(fā)展的部門和人員擔(dān)當(dāng)。 g) APP 推廣專員 ：主要負責(zé) APP 的推廣工作、具體推廣策略和措施制定、甚至是 VIP 卡管理和推廣人員均可，對 APP 推廣結(jié)果負責(zé)。制定執(zhí)行 APP 推廣措施；幫助并推動門店積極推廣 APP，讓 APP 成為反向拉動 GID 和電商推廣的利器。 4S店側(cè)（項目執(zhí)行落地小組）： 一般需配備 項目經(jīng)理、市場專員、需求專員、 IT 專員、車行者 APP 推廣專員、安裝技師、客服專員。 a) 項目經(jīng)理 ：對門店 KPI 的落實結(jié)果負責(zé)，對客戶服務(wù)質(zhì)量負責(zé)。制定結(jié)合門店情況的營銷方案，協(xié)調(diào)門店各類資源保障項目的順利開展。該 職能 要充分調(diào)動其門店和全員的銷售積極性，把控陽光激勵，熟悉用戶體驗和 4S CRM痛點，優(yōu)化內(nèi)部資源，保障客戶各項服務(wù)內(nèi)容。原則上可在增量和存量車客戶群中各安排一名車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推廣經(jīng)理，分別對增量和存量的結(jié)果負責(zé)。也可以是同一個人。 b) 市場專員 ：負責(zé)門店方面車 聯(lián)網(wǎng)各類營銷物料的設(shè)計、制作，門店物料的質(zhì)量和陳列（包括：單彩頁、易拉寶、視頻、案例演示等），定期提供優(yōu)質(zhì)的品牌咨詢、策劃、市場活動、車主生活、在線培訓(xùn)與問答等，統(tǒng)一在車行者上發(fā)布，對物料的質(zhì)量和店內(nèi)陳設(shè)負責(zé)，對發(fā)布的各類內(nèi)容、和銷售目標(biāo)負責(zé)。 c) IT 專員 ：負責(zé)門店網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、本門店服務(wù)器與技術(shù)等問題的處理，保障車聯(lián)網(wǎng)運營的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。 d) 需求專員 ：負責(zé)將客戶需求和產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題進行篩選、過濾、加工；并及時、定期的反饋給總部相關(guān)部門和迪納科技的技服人員。這些人員，要能夠?qū)蛻暨M行引導(dǎo)， Qamp。A，以及日常問題的解決。 e) APP 推廣專員 ：直接對本門店的 APP 推廣數(shù)量、質(zhì)量、和使用效果負責(zé)。類似互聯(lián)網(wǎng)公司要求 App 使用的 DAU 職能 類似。 f) 安裝技師 ：負責(zé)車聯(lián)網(wǎng) GID 智能車載終端的安裝，維護，和技術(shù)輔導(dǎo)，答疑解惑。負責(zé)將門店日常使用中問題的反饋給迪納技服人員和運維人員，與迪 納就產(chǎn)品方面的軟硬件問題進行對接溝通。負責(zé)對當(dāng)?shù)乜蛻糗囮牭氖酆笱矙z以及技術(shù)支持工作。 g) 客服專員 ：負責(zé)汽車服務(wù)平臺（ 4SLASO、車行者 App）的操作使用，負責(zé)日?？蛻簟④囕v信息的處理工作。對是否及時發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)項目、需求和新動態(tài)，及時與相關(guān)部門溝通和轉(zhuǎn)嫁。 ? 營銷、培訓(xùn)類保障措施 (一 ) 營銷推廣保障措施 為客戶提供全系的營銷材料（含營銷推廣方案、營銷話術(shù)、 Qamp。A、市場宣傳材料、競品分析等）并制定如下的保障措施： a) 建立銷售檔案，銷售日志、記錄銷售各階段的時間節(jié)點和工作內(nèi)容，可以追溯。 b) 提供專門的銷售話術(shù)和 FAQ，并及時更新同步 c) 定期召開銷售會議，并提供《銷售統(tǒng)計表報》，匯總銷售數(shù)據(jù) d) 定期回訪、滿意度調(diào)查 (二 ) 培訓(xùn)支持保障措施 a) 制定《培訓(xùn)計劃表》，發(fā)布《培訓(xùn)通知》給門店相關(guān)人員。 b) 準(zhǔn)備培訓(xùn)物料，包括培訓(xùn)教材，按計劃進行培訓(xùn)； c) 完成培訓(xùn)后做《培訓(xùn)總結(jié)報告》 d) 產(chǎn)品升級培訓(xùn)，按照門 店要求及時提供培訓(xùn)教材 。 另附營銷、培訓(xùn)支持清單 分類 子項 詳細措施 內(nèi)容 備注 營銷 材料 廣宣 宣傳材料 單頁 實時更新、實時發(fā)布 畫冊 視頻 市場推廣 APP及門店推廣案例 培訓(xùn) 支持 技術(shù) APP APP操作演示 定期更新、定期發(fā)布。 GID OBD位置大全 車機安裝教材 6 車聯(lián)網(wǎng)投資收益分析 汽車 4S 店 完全 0 投入 部門 開源收益 節(jié)流收益 集團 按一家 30 家店的集團計算，每家店每月新增 300個 APP會員用戶，以 APP作為 VIP卡，省掉所有卡的制作。集團股票由 6元上升至 12元，漲幅超過 100% 市場部 20%的用戶因服務(wù)差異化購買汽車，按汽車 20W 售 價。新 車銷售 產(chǎn)值20%*10000*20W=4億 增加精準(zhǔn)、高效發(fā)布平臺，在當(dāng)?shù)仄矫婷襟w做一次 3天的整版廣告宣傳，預(yù)計花費5W，發(fā)布一條促銷短信 ，一次發(fā)布5W 人次，平均一個月發(fā)布 2 次，*50000*12=60000，還不包含電視媒體、電臺媒體每年廣告投入 售后部 一臺車平均一年返廠 1次，增加迪納車聯(lián)網(wǎng)平均一臺車一年返廠增加至 23次 撥打一次回訪電話平均 3 分鐘，每分鐘，按 3W存量客戶，平均一年每位客戶回訪 4 次， 3**30000*4=72020，撥打一次保養(yǎng)提醒電話及售后促銷活動發(fā)布短信，數(shù)據(jù)如上 精品部 高價值、高銷售率的精品，每臺車機銷售收入 3000 元，按每家店月銷售 100臺車，著裝率 30%，平均一家店一個月收入 100*30%*3000=90000，一年收入108萬 二手車 高精準(zhǔn)度的發(fā)布平臺，一家店平均一個月多銷售 2 輛二手車，平均一輛車 10萬元，每家店每個月新增銷售額 20W 融資租賃 新增車聯(lián)網(wǎng)車輛管理平臺，增加融資租賃率，每家店平均每個月多租 10 臺 /次 根據(jù) XX 汽車 4S店 2020 年開展車聯(lián)網(wǎng)項目以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，車聯(lián)網(wǎng)給該集團帶來的實際收益如下： 適配車型表 PC后臺 后臺操作教材 商務(wù) 競品分析 實時更新，實時發(fā)布 銷售話術(shù) 銷售話術(shù) Qamp。A 20%的用戶因服務(wù)差異化而購買該店汽車，按汽車 20w 售價，新車銷售產(chǎn)值：20%x10000x20 萬 =4 億 ； 維保率續(xù)約率增加 15%售后產(chǎn)值增加近 5000 萬 ； 每臺車機銷售收入 3000 元車機銷售收入： 3000x10000=3000 萬 7 行業(yè)態(tài)勢 未來的汽車有可能不是電動化的，但 一定 會是電子化的 ； 汽車將成為最大的電子品 、也是最大的移動終端 ，這種觀點 也被越來越多的人所接受。但是，在目前階段，汽車的電子化發(fā)展，從方向上看 有：傳統(tǒng)汽車智能化、車聯(lián)網(wǎng)、電動化、無人駕駛等，而能夠 最先 落地的只有傳統(tǒng)汽車智能化和車聯(lián)網(wǎng)兩個方向。傳統(tǒng)汽車智能化， 是以汽車廠商為主導(dǎo)的。車聯(lián)網(wǎng)則比較復(fù)雜，目前的 OBD 方式必然 是新興的 、具有跨界運作能力的創(chuàng)新公司所 主導(dǎo)的 。從汽車服務(wù)方面的服務(wù)開發(fā)和運作以及 電子化的方向上 看， OBD 模式是最符合趨勢的。 在車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展上，有沖突、也有統(tǒng)一。這 正是當(dāng)前的現(xiàn)狀，因而 現(xiàn)在說存在“挑戰(zhàn) ” 和“摸索”的也是必然的 。 但很顯然，無論未來趨勢怎么走，車聯(lián)網(wǎng)一定應(yīng)該是 能夠接入汽車、也能夠接入移動互聯(lián)網(wǎng)， 共同為終端用戶提供具有高度粘性的優(yōu)質(zhì) 汽