屈臣氏經(jīng)營(yíng)分享-資料下載頁(yè)
2025-06-24 21:10本頁(yè)面
【正文】 的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。在每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。 注重研究 屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無(wú)法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣刺激的活動(dòng)讓消費(fèi)者終生津津樂(lè)道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣焦點(diǎn))的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺(jué)角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。 良好習(xí)慣 員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安也會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊?！ ?yōu)秀的IT系統(tǒng)支持 屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特別是在打折，買就送，贈(zèng)品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致?！ T工熟悉操作流程 因?yàn)樘赜械牟僮髁鞒蹋际戏浅Ｖ匾晢T工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏員工低流失率的根本，屈臣氏允許沒(méi)有不良記錄的離職員工再次回公司任職?！ ∥覀円郧际稀笆馈钡拇黉N活動(dòng)，來(lái)看看促銷活動(dòng)是如何在店鋪中執(zhí)行的?！ ∷^“十全十美”就是選擇大量10元、20元、30元商品，冠于“搶購(gòu)價(jià)”、“驚喜價(jià)”等宣傳字樣，這主要是抓住消費(fèi)者覺(jué)得30元無(wú)所謂，好象非常實(shí)惠心理而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。(十全十美促銷活動(dòng))(精選10元商品) 從圖片中我們可以發(fā)現(xiàn)，屈臣氏的店鋪的所有裝飾都在傳遞著一個(gè)信息，告訴顧客這一期的促銷活動(dòng)主題。我考察過(guò)中國(guó)非常多的化妝品零售店鋪，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這些方面是做的非常薄弱的。很多商家僅僅是從“好看”兩個(gè)簡(jiǎn)單的定義去做店鋪的氛圍布置，店鋪中掛滿了美女圖片，產(chǎn)品海報(bào)，其實(shí)這些信息在店鋪經(jīng)營(yíng)中有兩個(gè)誤區(qū)，第一是無(wú)效推廣，第二是讓顧客視覺(jué)疲勞。他不能給顧客帶來(lái)明確的消費(fèi)引導(dǎo)，這些裝飾給銷售不能帶來(lái)很大的幫助。 第四個(gè)是不缺貨 這點(diǎn)大家都非常清楚了，缺貨是經(jīng)營(yíng)非常忌諱的，特別是暢銷商品。但是怎樣做好訂貨管理，也同樣關(guān)鍵，合理的定貨要保證兩個(gè)方面：。，高周轉(zhuǎn)?！ ∏际喜扇〉姆椒ㄊ牵骸 ?店鋪的管理人員才可以下訂貨單。 采用HHT(無(wú)線數(shù)據(jù)采集器)按照貨架一個(gè)一個(gè)商品檢查是否需要訂貨，配合軟件，可以實(shí)時(shí)查詢商品的庫(kù)存以及上周銷售，以供訂貨數(shù)量參考?！ ?每周在規(guī)定時(shí)間內(nèi)下兩次訂單?！ ?區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)店鋪出現(xiàn)缺貨或者部分商品庫(kù)存偏大，操作訂貨的員工都會(huì)接受嚴(yán)厲的批評(píng)?！ ∫陨暇褪乔际系牡赇伖芾淼乃膫€(gè)主要的原則?！ ∠旅嫜a(bǔ)充一下屈臣氏在賣場(chǎng)布局方面上，除了“發(fā)現(xiàn)式陳列原則”，另外一個(gè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)“VAS”，任何店鋪在陳列中都不得違背的，何謂“VAS”呢?為何“VAS”如此重要? “V”是Visibility(透視性)?！癝”是Shoppability(易購(gòu)性)?！癆”是Authority(權(quán)威性)。那么屈臣氏又是如何理解與達(dá)成這些原則的呢?我們看下表： 以上的店鋪標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是商品陳列、顧客服務(wù)、促銷活動(dòng)還有訂貨管理，都是需要人來(lái)執(zhí)行，屈臣氏店鋪是如何進(jìn)行員工管理來(lái)保證執(zhí)行力的?今天由于時(shí)間有限，有機(jī)會(huì)再交流。 最后感謝主辦方給日化行業(yè)提供一個(gè)這么好的交流機(jī)會(huì)，感謝籌辦人士的辛苦努力?！?8 / 28
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