【正文】 的李嘉誠、臺灣的王永慶已經(jīng)那么富有了，為什么還在工作？同樣的，大家都是為了實現(xiàn)理想，實現(xiàn)理念。所以開一家店，首先要確定你的理念是什么？愿景是什么？198。定位與魅力有三個定位，一個叫做業(yè)種，即你要賣什么東西？一個叫業(yè)態(tài)，即怎樣賣？一個叫業(yè)位，即在這一行業(yè)中你處于什么地位？魅力就是你的店有什么特色。比如餃子店，你要有什么特色？做一個世界上最大的餃子，十個人來吃一個餃子剛剛好，這樣特色就有了；前述全世界最貴的小籠包，也是一個特色。不管怎樣，總要有特色，而且這個特色還得是編出來的。因為在我們心目中印象最深刻的故事都是編出來的。198。規(guī)模與地點198?；I備期的作業(yè)多店建立流程如圖57所示：圖57多店建立流程表服務(wù)模塊圖59顧客定位示意圖198。顧客二分法通過對顧客細分來實現(xiàn)對顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位?；驹瓌t是根據(jù)某一標準，如性別、年齡、收入等將顧客一分為二。企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點和自己的需求，針對細分的某一級顧客定位并進行宣傳促銷活動，可以降低成本，增強宣傳效果,提高效益。198。顧客分類梯形圖顧客分類梯形圖如下圖所示。圖510 顧客分類梯形圖第十一講特許經(jīng)營成功的要素和管理體系的15字真言特許成功的要素圖61特許經(jīng)營成功三要素198。一輩子的打工者198。直接創(chuàng)業(yè)者① 有見識；② 有膽識；③ 有知識和常識；④ 有整合資源的能力。198。投資者198。加盟者① 不是打工者。加盟者通常都是從打工者變來的；② 不是創(chuàng)業(yè)家。他最好不要冒太大的風險，不要自己獨立經(jīng)營，一開始就有一個好的品牌、好的商品去經(jīng)營；③ 想親自去經(jīng)營。人分為以上幾種，只有第四類的加盟者才是這里所說的“對”的人?！景咐恳晃粚＜抑v到這樣一個案例：“我1998年負責康師傅德克氏連鎖店的時候，第一個加盟者在攀枝花，姓張。剛開始他自己非常努力，辛辛苦苦學(xué)財務(wù)，下海以后不知道做什么，先做一個小生意，幫人家印名片，賣玩具，一項一項累積起來，非常辛苦，但是信用也非常好。然后他就想再做大一點，聽說攀枝花那個地方當時是GDP最高的城市。我們總部一查，GDP比成都、重慶還高，然后再一查，還有一百萬人，覺得這個地方不錯?！斑@個加盟者還非常的熱心，說你到我們這里考察一下，我已經(jīng)找了一個非常好的地方。到了以后才知道那是個鳥不生蛋的地方，就在山溝里面，空襲都打不到。他找的地點更妙，在三樓。我考察回來，跟大家一講，我們?nèi)w員工都反對。你平生看過快餐廳開在三樓的嗎？全世界有這樣的嗎？然后我就跟他們解釋，攀枝花這個地方，是山溝里的都市，街道之間都有階梯，那邊的人都不騎自行車，大家都是走路，就是要不斷地爬樓梯，所以爬樓梯對他們來說無所謂，那里還有在四樓開餐廳的呢?！白詈蟠蠹彝饬?，而且那個店的地緣關(guān)系還特別好，第一家店一開就一炮打響。這個加盟店主從小生意開始做德克氏，然后開咖啡廳、出租車公司、便利店，開當?shù)刈畲蟮某壥袌?、開量販店，而后成了政協(xié)委員，成了私營企業(yè)家協(xié)會的會長，現(xiàn)在已經(jīng)是四川省一個地位比較高的商業(yè)人士。加盟者很努力，他去找地點，我們再去輔導(dǎo)他就好了。所以這個加盟者，就是我們找到的“對”的人，人努力，信用好，全心全意管這個店?！?98。吸引力條件圖62開店的吸引力條件分析198。人口條件圖63店鋪的人口條件示意圖198。交通條件圖64店鋪的交通條件示意圖做對的事就是SOP、SOC，即標準作業(yè)流程。做對的事情，還要注重質(zhì)量，否則不管有再大的噱頭，質(zhì)量下降了，也是沒用的，一、兩年就倒閉了?！咀詸z61】中國餐飲界前幾年喜歡搞“世界最大”。兩三年前，開始用直排輪送菜，天津也開了，北京也開了，上海也開了，覺得這樣就會吸引很多人。但他們的想法存在著誤區(qū)，誤區(qū)在于：見參考答案61【案例】“熱帶雨林”以前美國餐飲界開很多連鎖店，例如由現(xiàn)任加州州長阿德諾史瓦辛格當影星時候開的世界上最有名的熱帶雨林連鎖店，店里是熱帶雨林，那里不但有森林、猴子、獅子、大象，還有雨林的聲音、雨林的音樂，在那個環(huán)境吃東西感覺特別好。它雖然轟動了三年，但最后以破產(chǎn)結(jié)束?！景咐勘本┑臍埧岵蛷d如果要做餐飲的連鎖餐廳，至少餐飲的味道要好，這是最基本的。北京曾流行殘酷餐廳，里面裝修得像監(jiān)獄一樣，客人過來，詢問一下，幾號，吃什么東西？然后把門鎖起來。就這樣，聽起來很酷。客人享受被人家虐待的滋味，但最主要的還是東西要好吃，不好吃也沒人來。圖65門市營運管理圖66 營業(yè)額要素分析人們看連鎖店的生意好不好，主要是看你的營業(yè)額。有多少客人進來，叫做來客數(shù)；每個客人買了多少錢的東西，叫做平均客單價。平均客單價乘以來客數(shù)，就是營業(yè)額。只管營業(yè)額的，叫做小學(xué)生。管來客數(shù)和平均客單價的，叫做中學(xué)生。來客數(shù)是由你門前的人流量，乘以入店率，再乘以你的捕獲率決定的。如果在人流量發(fā)生變化的時候能采取相應(yīng)的對策，那就叫大學(xué)生。連鎖店的管理，實際上就是管理一個公司。公司一開始就講究營業(yè)額，營業(yè)額就講究顧客滿意度，一個是實的，一個是虛的，未來虛的比較重要，現(xiàn)在基本上都是實的。大家先管營業(yè)額，再管來客量，再管客單價。顧客的客單價怎么提升？比如餐飲業(yè)，顧客來了，你叫他多點幾個菜就提升了；如果開一個便利店，顧客來了，你給他多介紹幾個產(chǎn)品讓他買客單價就提高了。其實主要是服務(wù)的問題。有很多書籍、很多專家、很多學(xué)者都在講服務(wù)。在我看來服務(wù)特別簡單，就是多講幾句話，多彎幾下腰，多點幾次頭。連鎖店管理體系（上）圖67連鎖店管理體系連鎖店管理體系的十五字箴言是：天、地、人、事、物、產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財、教、識、人、工、資。天、地、人、事、物這5字的含義是：198。天圖68環(huán)境管理198。地圖69地點評估198。人一個員工早上剛上班的時候，主要是檢查環(huán)境，然后檢查倉儲、物料。完成之后，可能有些員工就開始上班了，制作商品，打掃環(huán)境，顧客快來時就要到顧客中間去問候顧客、了解顧客，他喜歡吃什么。最高峰的時間，你主要的任務(wù)就是照顧顧客；顧客沒來時，你就是照顧商品；顧客離開以后，你是照顧員工。關(guān)心物品，關(guān)心顧客，關(guān)心員工，最后還要關(guān)心自己：我今天還要進修什么，要學(xué)習(xí)什么，要做什么，然后交接給下一班。首先，照顧顧客；其次，照顧員工；最后，照顧自己。圖610人力資源管理198。事圖611服務(wù)管理198。物就是照顧、管理物料。圖612商品管理、銷、人、發(fā)、財這5個字的含義就是傳統(tǒng)企業(yè)的五大職能。198。產(chǎn)圖613生產(chǎn)/采購管理198。銷圖614銷售管理198。人圖615顧客關(guān)系管理198。發(fā)圖616研發(fā)管理198。財圖617財務(wù)管理、識、人、工、資這5個字的含義是：198。教教育和培訓(xùn)不一樣，培訓(xùn)是要解決企業(yè)的問題，教育是要啟發(fā)員工的素質(zhì)，所以教育工作很重要。圖618教育與培訓(xùn)198。識圖619識別體系198。人所有的管理體系，目標都集中在人。198。工圖620工程管理198。資圖621資訊管理第十二講開設(shè)連鎖店的步驟連鎖店管理體系（下）198。有形資產(chǎn)盤點建立連鎖店和單店的一個重要區(qū)別就在于，建連鎖店之前要進行資源盤點。首先盤點人，考察一下員工素質(zhì)如何，適合做什么工作；其次盤點錢、機器設(shè)備、制作方法、材料、市場和時間。【案例】對全聚德的建議1998年，全聚德咨詢連鎖店怎么做？站在消費者的角度看，全聚德的烤鴨還不如廣東的烤鴨，因為廣東的烤鴨是脆皮，皮肉分離，皮很好吃，肉也很好。而全聚德的烤鴨有皮夾肉的，有全部是肉的，而且都是肥肥的。他們想多開幾個連鎖店，都沒有想到首先把資源盤點一下。當時全聚德已經(jīng)有一萬多種商品，應(yīng)把這一萬多種做個排行榜，分成大類、中類、小類。對那些一般沒有人點的商品，就把它剔除掉，按照八二理論至少可以剔除八成。然后再把剩下的兩成分成ABC類，哪一種是銷售最好的，顧客點的最多的，或者毛利最高的，再做個排行榜，叫做毛利排行榜，或毛利貢獻排行榜，或客人點菜率排行榜。有了這個排行榜就知道要維持什么了，然后就越做越專。198。無形資產(chǎn)盤點無形資產(chǎn)盤點主要包括開發(fā)、復(fù)制、管理、交換、信用、資訊、智能等方面的盤點。① 職能有形化②③3S有形化④amp。⑤⑥⑦198。目標制定① 戰(zhàn)略目標制定目標一定要懂得先定戰(zhàn)略目標，叫做中長期的目標；定完中長期目標，再做短期的目標。首先要往前看，比如提出5年以后要做100個億，那么今年應(yīng)該做多少？這叫做超前指標。設(shè)立戰(zhàn)略目標，應(yīng)先設(shè)立未來的目標，再設(shè)立目前的目標。② 規(guī)模大小確立戰(zhàn)略目標之后，就要定規(guī)模，還要考慮達成規(guī)模的方法。③ 加盟條件④ 盈利模式是要賺商品的利潤還是賺服務(wù)的利潤？是要賺品牌的利潤還是全部都要賺？這個想清楚以后，才可以開始招加盟商。⑤ 被特許人招募198。加盟開發(fā)組織① 市調(diào)組比如一個連鎖店要設(shè)定營業(yè)額目標，就要知道外面的人流量有多少？入店率是多少？捕獲率是多少？平均客單價是多少？如果知道了一年365天的人流量和入店率，就可以設(shè)計一年的目標了。不管是麥當勞、肯德基、沃爾瑪還是家樂福，它們每天的營業(yè)額目標都是事先設(shè)定的，根據(jù)就是上面的那些內(nèi)容，所以沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)。② 開發(fā)組這里所說的開發(fā)，既不是開發(fā)商品，也不是開發(fā)店鋪，而是開發(fā)顧客，即調(diào)研以后怎么把顧客吸引進來。③ 工程組④ 督導(dǎo)組198。市場營銷市場營銷包括顧客、商品、價格、促銷、通路、流程、定位、公關(guān)八個方面，統(tǒng)稱為市場營銷的八個P。圖58市場營銷的8P198。加盟實施加盟實施的程序有以下幾項：① 加盟發(fā)布會② 加盟說明會③ 加盟培訓(xùn)④ 加盟實施⑤ 工程施工⑥.amp。.SO，指試營業(yè)。靜悄悄地開張，不要一開張就大張旗鼓。靜悄悄地開張，讓員工熟悉商品，熟悉怎么服務(wù)；讓制作部門熟悉怎么制作。慢慢地，員工熟悉了，顧客也穩(wěn)定了，然后開始盛大的開張，稱為GO。找個黃道吉日，昭告眾親友來捧場。那時候你的服務(wù)做得不錯，產(chǎn)品也做得不錯，才能請他們過來。198。加盟管理62 /