【導(dǎo)讀】以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊。本手冊中的內(nèi)容如有變動，總部將在適當?shù)臅r候公布新版本。

　　

【正文】 策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，中后期再根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費措施。業(yè)務(wù)員這一時期最重要的工作就是向商家發(fā)放宣傳資料、演示網(wǎng)站功能，替商家發(fā)布信息，作好信息反饋。 b、贈送紀念品。 向 商家免 費贈送 紀念品 ，這是 宣傳 、推銷 網(wǎng)站 的一種促銷方式，但費用 可能 較高 ，但效果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時間長 ?？梢?促使商家在一定時期內(nèi)保持對網(wǎng)站的知曉 ， 在贈送方式上 可以 針對目標客戶群 有選擇地贈送 ，特別是對互聯(lián)網(wǎng)比較敏感的人。形式上可以作成臺歷、鑰匙鏈 、圓珠筆、文化衫等等 。 市場活動推廣 （ 1） 2020廣東 省中小企業(yè)信息化應(yīng)用解決方案巡講 為使社會全面了解和認識 XX網(wǎng) ，促進公司年度經(jīng)營計劃的實施，廣泛宣傳并推廣網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品， XX 網(wǎng) 將在全省范圍內(nèi)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用巡回展，以巡講、論壇、交流會以及現(xiàn)場為企業(yè)和個人提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多種形式，再度掀起網(wǎng)絡(luò)熱潮。 a、 廣東 省中小企業(yè)信息化高峰論壇 b、 XX網(wǎng) 中小企業(yè)信息化解決方案演示 c、 XX網(wǎng) 招商合作政策、廣告價格說明 d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術(shù) 專場培訓(xùn)會 （ 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 /網(wǎng)絡(luò)營銷 /網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品） e、客戶現(xiàn)場咨詢交流 f、現(xiàn)場抽獎 （ 2）優(yōu)秀商家評選活動。 優(yōu)秀商家評選的對象主要是針對已經(jīng)成為我們收費會員的，在每年年終，我們可根據(jù)商家在網(wǎng)站發(fā)布信息的數(shù)量、質(zhì)量以及網(wǎng)友的評價、反饋，媒體的報道，綜合評選出吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)各個板塊的優(yōu)秀商家。由網(wǎng)站頒發(fā)優(yōu)秀商家匾額，懸放在各個商家門口。這樣可以加強商家對網(wǎng)站的忠誠度，促使其他商家向他們看齊。 市場推廣是一種效果比較顯著的 宣傳、 促銷方式，但倘若使用不當，不僅達不到促銷的目的，反而會影響 網(wǎng)站 企業(yè)的形象。因此， 我們 必須予以控制。 1． 選擇適當?shù)姆绞?、 確定合理的期限。市場推廣的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇好市場推廣方式是獲得成功的關(guān)鍵。 特別是我們在推出各項活動時一定要選擇好合作伙伴和恰當?shù)臅r機 ?？刂坪檬袌鐾茝V的 期限 也是取得預(yù)期效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過長，也不宜過短。 2． 注重誠信形象 。市場推廣的主要對象是 網(wǎng)站 的潛在顧客，因此， 我們 在市場推廣全過程中，一定要堅決杜絕 欺詐隱瞞 的短視行為發(fā)生。 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 21 3．注重中后期 客戶服務(wù) 。在市場推廣活動的中后期，面臨的十分重要的 任務(wù) 是市場推廣中的企業(yè)行為兌現(xiàn)。所以，令 客戶 感到可信 的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起 潛在客戶 的購買欲望，另一方面是可以換來社會公眾對 網(wǎng)站 良好的口碑，增強 網(wǎng)站 形象。 （ 3）批發(fā)市場巡禮活動 廣東 地區(qū)是全國重要的交通、物流樞紐，因此催生了眾多的專業(yè)批發(fā)市場，初期主要吸引市場內(nèi)商家加入會員，為他們提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，以后要主要引導(dǎo)他們進行網(wǎng)上貿(mào)易，網(wǎng)上采購，逐步使他們認識和參與電子商務(wù)。可以每周進行一次市場巡禮活動，提前與市場管委會聯(lián)系，在市場內(nèi)現(xiàn)場發(fā)展會員，免費發(fā)布信息，發(fā)放宣傳資料。 （ 4）會議營銷活動 會議營銷是一種行之有效的市場開拓手段，能增加客戶的忠 誠度。舉辦 各種 會員商務(wù)交流 會 、培訓(xùn)會 ，讓會員 相互 學(xué)習(xí) 促進 ，提高 成功機率 ； 組織展覽會 讓買家、賣家直接見面，增加成交的機會 。建議可以舉行各個行業(yè)的營銷，如餐飲、建材、汽車等等，逐漸將這一形式發(fā)展成為有一定影響力的愛護能夠業(yè)論壇。 （ 5）招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動 地區(qū)運營中心 可借鑒報社的經(jīng)驗，開展招募 網(wǎng)站信息員與宣傳員活動 ，在市 內(nèi) 選擇幾個大型批發(fā)市場，招聘網(wǎng)站兼職信息員、宣傳員，每月按信息收集量支付報酬，如發(fā)展會員并給予高額的提成。 展會宣傳 參加展會是展示我們網(wǎng)站形象，提高知名度的有效方法，我們可以 有選擇的參加房地產(chǎn)、建材，汽車、教育等方面的展會，既可以宣傳我們，又可以借機發(fā)展大量會員。 媒體報道 媒體報道就是 利用機會制造新聞事件；各種活動吸引各媒體注意 ，使媒體以新聞報道的形式來為我們做宣傳。這種方式對用戶來說是可信度最高的一種宣傳方式，短期內(nèi)可造成轟動效應(yīng)，且成本較廣告低的多。 在利用媒體報道的這一形式上，要求我們平時就注意和外界的公共關(guān)系處理，經(jīng)常參與媒體的一些活動，和媒體的記者、編輯多聯(lián)系。在合適的時機聯(lián)合媒體制造一個由頭，然后進行報道。但這類媒體一般是二流的媒體，象行業(yè)報紙、雜志、地 方媒體等，如果我們和他們關(guān)系融洽的話，經(jīng)常性的進行一些報道，是非?？尚械囊环N宣傳手段。 平時經(jīng)常和報紙、雜志、電臺的專欄編輯和記者交流，爭取合作創(chuàng)建一些欄目，我們的吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)、學(xué)在很多媒體上都有相對應(yīng)的欄目。我們可以和媒體聯(lián)動，資源共享。 口碑傳播 最近的一份調(diào)查表明，口碑傳播是被中國消費者經(jīng)常使用且深得信任的信息渠道。我們知道，顧客滿意度越高，則口傳信息越多 ， 所以要想激發(fā)消費者充當 “ 義務(wù)宣傳員 ” ，就要向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品。 結(jié)合 XX網(wǎng) 的實際，我們要想取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益 ，就必須注重售后服務(wù)，在客戶成為我們的會員后，我們要不斷的做跟蹤服務(wù)，了解使用我們 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 22 網(wǎng)站后的意見和建議，挖掘客戶新的需求，定期組織客戶交流活動，只有這樣才能提高客戶的忠誠度。從而創(chuàng)造客戶口碑傳播的條件。在形式上就是要定期電話 /人員回訪客戶，組織客戶交流聯(lián)誼會。 宣傳與推廣的實施步驟 第一 季度 地區(qū)運營中心 正處在初創(chuàng)和試運行階段，在這一階段，我們的重點是完善網(wǎng)站信息，豐富網(wǎng)站功能，檢驗網(wǎng)站運行效果，在這一階段以網(wǎng)上宣傳、人員宣傳為主，借助國慶節(jié)和中秋節(jié)開展一些活動，輔以簡單的廣告宣傳。 第二 季度 這段時間 網(wǎng)站已經(jīng)擁有了大量的會員，訪問量比較穩(wěn)定，宣傳目標主要 依靠 元旦、 春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好 感。宣傳以廣告、媒體報道為主，當然要結(jié)合節(jié)日氣氛搞一些大型的市場活動，鞏固已有的成績，繼續(xù)制造廣泛影響。 第三 季度 在經(jīng)歷了前兩個階段后，網(wǎng)站名氣和訪問量都會有大的提高，不出意外，這時 地區(qū)運營中心 的名牌已經(jīng)初步顯現(xiàn)，我們的主要精力是作好第二階段宣傳的后續(xù)服務(wù)，加大客戶服務(wù)跟蹤，提高客戶滿意度，這時可以借鑒傳銷的模式推出會員自主宣傳服務(wù)，即讓已有會員發(fā)展新會員，并給予一定獎勵。 第四 季度 第四階段是我們網(wǎng)站逐步走向盈利的時期，開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新客戶，增加銷售額是我們的主要任務(wù)，這時的宣傳主要以客戶口碑為主，輔之人員推廣，通過行業(yè)客戶聯(lián)誼會、培訓(xùn)會等形式擴大網(wǎng)站在各個行業(yè)的影響力和滲透力。 宣傳推廣實施步驟 階 段 目 標 方 式 第一 季度 主要是吸引對 網(wǎng)站 的注意，初步樹立 地區(qū)運營中心 形象，引導(dǎo) 用戶了解網(wǎng)站。 網(wǎng)上宣傳、人員推廣、市場活動 第二 季度 主要是 借助元旦、 春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo) 用戶 ，塑造對地區(qū)運營中心 的信賴感與好 感。 人員推廣、廣告宣傳、媒體報道 第三 季度 作好前 兩階段的后續(xù)服務(wù)，加強客戶滿意度，開展客戶自主宣傳服務(wù) 人員推廣、口碑傳播 第四 季度 鞏固與提高，增強行業(yè)影響 力與滲透力 市場活動、口碑傳播 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 23 宣傳推廣實施流程圖 五、工作流程 高級別會員 制作 流程 高級別會員生產(chǎn)制作部門分工 綜合營銷與推廣實務(wù) 注意力營銷和推廣 導(dǎo)航網(wǎng)站登陸 搜索引擎登陸 電子郵件推廣 行業(yè)網(wǎng)站登陸 網(wǎng)站廣告 友情鏈接 BBS 宣傳 整合營銷與推廣 網(wǎng)上活動 媒體廣告投放 參與會展 市場活動 會議營銷 數(shù)據(jù)庫策略 媒體報道 地區(qū)運營中心 客戶接觸、意向洽談、資料收集、會員登記、客戶回訪、 客服部 客戶咨詢、回訪、反饋意見了解、匯總、答復(fù) 商務(wù)部 會員登記備案， 相關(guān)合同、收費事宜等 2 1 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 24 注： 1) ： 地區(qū)運營中心 完成客戶銷售，包括合同簽訂，會費收取，向商務(wù)部提交合 同 、 會員 生產(chǎn)流 水 單 （見表格 1） 、 客戶信息登記表 （表格 5） 。同時 運營中心 內(nèi)務(wù)把客戶資料傳至共享目錄。 2) ：商務(wù)部審核通過，收款財務(wù)結(jié)算。通知技術(shù)部可以開始制作流程；同時傳 達客服此用戶已經(jīng)成為會員，做好相應(yīng)售后服務(wù)。 3) ：技術(shù)部美工完成會員制作，由制作美工通知 商務(wù) 驗收 ， 同時把完成網(wǎng)頁放到 共享服務(wù)器上。 商務(wù)通知地區(qū)運營中心驗收。 4) ： 地區(qū)運營中心 驗收反饋，如果驗收通過，經(jīng)過技術(shù)中心上網(wǎng)發(fā)布。如果沒有 通過 驗收，與采編或美工直接溝通，進行修改。 5) ：技術(shù)中心發(fā)布，填寫流水單；市場部客戶回執(zhí)，填寫客戶回執(zhí)單。 6) 地區(qū)運營中心直接把客戶資料提交到共享服務(wù)器相應(yīng)文件夾。 7) 工作流程見下圖： 8) 地區(qū)運營中心 在提交資料前，要求根據(jù)客戶意向完成客戶的會員身份注冊、二級域 名的命名。 9) 整個流程是以“ 會員 生產(chǎn)流水單”按照流程流轉(zhuǎn) ，技術(shù)、 美工、上傳同樣在完成流 水單后在共享文件上登記。 高級別會員制作流程圖： 1 2 3 4 共享文件 紙 制 審 批流程。 電 子 文 檔數(shù)據(jù)庫 3 技術(shù)中心 會員文字圖片 資 料 整理、會員解決方案策劃會員展示頁制作、各頻道會員展示模板、會員注冊生成網(wǎng)站模板解決 1 4 5 3 2 網(wǎng)上發(fā)布 客戶回執(zhí) 意見了解、反饋 5 5 地區(qū)運營中心 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 25 高級別會員制作客戶 反 饋流程 地區(qū)運營中心 客戶反饋 判斷需采編還是美工修改 商務(wù)部 客服 美工部 技術(shù)上傳 美工通知驗收，是否通過 財務(wù)部 是 否 地區(qū)運營中心負責(zé)客戶回執(zhí)（回執(zhí)單） 交 商 務(wù)部留存 客戶 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 26 粵 信通商務(wù)會員 制作 流程 采編部 美工部 技術(shù)上傳 美工通知驗收，是否通過 是 否 地區(qū)運營中心負責(zé)客戶回執(zhí)（回執(zhí)單） 交商務(wù)部留存 客戶 需采編修 改 需美工修 改 客戶申請（網(wǎng)上、上門營銷） 商務(wù)部查看、審核資料 檢查誠信檔案是否齊全 是 否 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 27 網(wǎng)站功能改進、會員功能改進等工作流程 地區(qū)運營中心 負責(zé)了解客戶反饋 ，向商務(wù)部提交 客戶反饋 單 （見表格 2） 。 商務(wù)部審核通過，通知技術(shù)部可以開始 修改、完善 。 技術(shù)部 修改完成后 通知商務(wù)驗收，商務(wù)通知地區(qū)運營中心驗收。 企業(yè)建站 制作流程 1）各部門分工： 檢 查 款 項是否到帳 開通商務(wù)會員服務(wù) 客服部售后回訪 是 否 是 是 客戶需求