【文章內(nèi)容簡介】 件商家，這是我們的一個重要客戶群體，他們多分布在汽配市場內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供應(yīng)信息。 汽車維修行，裝飾行，他們主要是做一些廣告。 電動車商家，針對現(xiàn)在電動車銷售比較火爆的情況我們可以開設(shè)電動車網(wǎng)上超市，專做他們的信息。 五、游 游的目標客戶有 ： 旅行社。他們是 最重要的客戶，今后對他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報名 。 賓館酒店，和旅游行業(yè)緊密相關(guān)，平時主要發(fā)布一些客房門市價、打折的信息，這些信息不會經(jīng)常變化，而且我們并不是專業(yè)的旅游網(wǎng)站，所以賓館酒店成為我們收費客戶的比例很小。 新開發(fā)的旅游景點（知名度較低），這些旅游景點急需通過一定的宣傳和媒體炒作來擴大影響。 旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會很多。 六、玩 “玩”的目標用戶有： 娛樂場所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場所眾多，但分布分散，而且主要營業(yè)時間在夜晚，市場開發(fā)難度較大。 休閑場所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點開發(fā)。 文化場所，包括電影院，博物館、美術(shù)館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場所有很多是公益設(shè)施，收費難度較大。 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 11 玩物商家，主要包括花鳥蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有特定的消費群體，可作為重點客戶開發(fā)。 戶外活動場所：這些場所和“游”的旅游景點有區(qū)別，這里指的是市內(nèi)、近郊的一些大型游樂場所。如森林公園、生態(tài)園， 游 樂園、賽馬場、戶外拓展鍛煉場所等。 七、學(xué) “學(xué)”的主要用戶有： 學(xué)校、培訓(xùn)組織，這里指的學(xué)校并不是從事學(xué)歷教育的學(xué)校，而是泛指做那些考前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、認證培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)校、培訓(xùn)班或培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)都是社會的熱門。 特殊教育機構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機構(gòu)。 音像、圖書店?，F(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富， 他們也是我們的重要客戶。 外語、電腦培訓(xùn)學(xué)校，這些培訓(xùn)市場非常火爆，而且他們需要長期大量的做廣告和發(fā)布信息。 留學(xué)、移民公司，出國熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機構(gòu)也很多。 八、醫(yī)療 “醫(yī)療”的用戶有： 醫(yī)院、門診（民營），這些醫(yī)療機構(gòu)為了盈利，往往廣泛利用各種的手段宣傳，而且這類機構(gòu)眾多，不過我們做這類客戶時風(fēng)險很大，一定要嚴格把關(guān)甄別客戶，對那些手續(xù)不健全的個體門診、醫(yī)院堅決剔除。 藥店 。 這類客戶雖多，但因為受藥品廣告的限制、經(jīng)營區(qū)域和藥價信息的敏感性等原因，暫時不會成為我 們的主力客戶群。 保健品經(jīng)銷商 。 因保健品宣傳沒有藥品管理那么嚴格，所以他們將是我們的重要客戶。 美容機構(gòu)?，F(xiàn)在各種美容、整形機構(gòu)層出不窮，他們也需借助媒體來做宣傳。 專長名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個醫(yī)療領(lǐng)域的專長，他們往往是在一些門診、醫(yī)院坐堂。 目標客戶列表 板塊名稱 目標客戶 重點程度 目標客戶 重點程度 吃 高檔酒店 重點 個體經(jīng)營戶 一般 特色餐飲商家 重點 飲料、酒類商家 一般 新開張飯店 重點 穿 品牌的代理商、分銷商 重點 個體商家 重點 服裝廠商 一般 住 房地產(chǎn)公司 重點 房地產(chǎn)中介機構(gòu) 重點 家裝公司 重點 建材經(jīng)營商 重點 家具、布藝、燈飾商家 重點 行 汽車經(jīng)銷商 重點 汽車維修行、裝飾行 一般 汽車租賃公司 一般 電動車商家 一般 汽車配件商家 一般 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 12 游 旅行社 重點 新開發(fā)的旅游景點 重點 賓館酒店 一般 旅游商品經(jīng)銷商 一般 玩 娛樂場所 重點 玩物商家 重點 休閑場所 重點 戶外活動場所 重點 文化場所 一般 學(xué) 學(xué)校、培訓(xùn)組織 重點 外語、電腦培訓(xùn)學(xué)校 重點 特殊教育機構(gòu) 重點 留學(xué)、移民公司 一般 音像、圖書店 重點 醫(yī)療 醫(yī)院、門診 重點 保健品經(jīng)銷商 重點 藥店 一般 美容機構(gòu) 重點 專長名醫(yī) 一般 市場 市場管理者 一般 生產(chǎn)廠商 一般 市場商戶 重點 市場相關(guān)企業(yè) 重點 購物 百貨商場 一般 專賣店 重點 大賣場、超市 重點 批發(fā)市場商戶 重點 家政 家政公司 重點 搬家公司 重點 美容 美容產(chǎn)品公司 一般 美發(fā)店 一般 美容院 重點 美容整形醫(yī)院 重點 便民 婚介所 重點 婚慶、禮儀公司 重點 影樓、照相館 重點 維修部 一般 洗衣店 一般 快遞、物流公司 一般 調(diào)查公司 一般 中介、經(jīng)紀公司 重點 律師事務(wù)所 重點 租賃、典當 重點 產(chǎn)品定位 ★ XX網(wǎng) 定位于基于互聯(lián)網(wǎng)的全方位信息化應(yīng)用為 中小企業(yè) 提供信息服務(wù)。 針對中小企業(yè)產(chǎn)品定價在 365～ 8000元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多的事情。同時通過提供各種增值業(yè)務(wù)和宣傳推廣活動進行促銷。如短信、客戶端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。 同時，真的不同客戶的需要，我們將各種單項服務(wù)進行組合，突出不同側(cè)面的服務(wù)功能優(yōu)勢，形成不同級別的會員服務(wù)，使產(chǎn)品服務(wù)更貼切客戶，更具有人性化。 客戶需求分析 信息傳遞 中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因為自身實力不夠，無力進行大規(guī)模的市場營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個簡易、低廉的平臺宣傳，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。對中小企業(yè)來講他們在營銷過 程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 13 題，如何使用簡便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務(wù)信息告之大眾。網(wǎng)站為他們提供了一個理想的傳遞空間。 形象展示 對一些有實力的的中小企業(yè)特別是產(chǎn)品或服務(wù)有一定特色的企業(yè)來講，他們不再滿足簡單的發(fā)布信息，而是想在互聯(lián)網(wǎng)上進行形象展示和宣傳推介，所以對電子海報、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式有大量的需求。 企業(yè)辦公 中小企業(yè)在發(fā)展的過程中對信息化會有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點開發(fā)針對不同用戶的商務(wù)軟件、辦 公軟件 。 營銷支持 各類中型以上的工商企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)營銷和 IT 服務(wù)需求都有比較強烈的需求，所以如何采用信息化手段來滿足他們的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展將是急需解決的問題。 根據(jù)客戶需要，信息產(chǎn)品主要分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業(yè)辦公類、營銷支持類?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要定制單項產(chǎn)品和多項產(chǎn)品，也可以要求一攬子信息產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計完全以客戶需要為原則。 三、 市場營銷策略 經(jīng)營原則 （ 1）免費與收費并舉 對一個剛剛起步的網(wǎng)站來說最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度，在 地區(qū)運營中心 的初創(chuàng)階段必須采 用先期免費的策略，在免費時期廣泛吸收會員加入，我們同時提供收費的服務(wù)，如果會員交納 100元 /年就可享受到眾多的增值服務(wù)，我們可先對一些對互聯(lián)網(wǎng)認識程度的較高的商家中收費，不要搞“一刀切”，如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)， IT行業(yè)可以率先收費，其他行業(yè)逐漸收費，如采取全面收費策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時間段更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。在收費方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費措施。 （ 2）先商家，后個人 目前大多數(shù)的網(wǎng)站收費都是針對企業(yè)和商家，對個人基本上都是免費，所以，我們 在運營初期只能對商家先采取收費措施，對個人暫不收費，但對個人也要設(shè)計一些增值服務(wù)，但要采取一些策略，如積分制等長期吸引一批個人會員在網(wǎng)上發(fā)布信息，以后可開通個人網(wǎng)上商品信息發(fā)布，這時再逐漸收取一定費用。 （ 3）先 城市 ，后 郊縣 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 14 前期 地區(qū)運營中心 的信息收集、業(yè)務(wù)擴展重點建議放在市內(nèi)，原因有 城市 人口 多 ，受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達，工商企業(yè)、批發(fā)市場眾多。 前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場推廣、業(yè)務(wù)擴展也都是在市內(nèi) 郊縣 經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績后，可考慮采用代理或 直營 的合作形式做 郊縣 市場 。 （ 4） 先做熱門行業(yè)，再做其他行業(yè) 廣東 公眾網(wǎng)信息覆蓋 36個行業(yè)，這些行業(yè)基本涵蓋了社會的各行各業(yè)，但這些行業(yè)也是千差萬別，有的屬于熱門行業(yè)或是高效益行業(yè)如能源、交通、房地產(chǎn)等，針對這些社會關(guān)注度高的領(lǐng)域， 應(yīng)首先做 ,12大 生活 頻道里面基本都屬于熱門行業(yè)，應(yīng)先把這 些 頻道的信息作好，對“企業(yè)名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場開發(fā)正式進行后，有選擇的對各個行業(yè)的一些單位進行營銷。 （ 6）網(wǎng)上經(jīng)營與網(wǎng)下經(jīng)營相結(jié)合 目前看來，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營，而對網(wǎng)下事業(yè)的拓展不足。從國 內(nèi)眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營來看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)隨是新興事物，但絕對不是凌駕于傳統(tǒng)商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)是互補的關(guān)系。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購了北京 21世紀錦繡圖書連鎖后，全力著手開拓網(wǎng)下經(jīng)營渠道，希望促進整個集團的發(fā)展。 XX 網(wǎng) 在初始階段主要注重網(wǎng)上資源的整合，在網(wǎng)站有了一定的積累后，要適時的開展網(wǎng)下市場經(jīng)營活動，如 與媒體聯(lián)合搞一些評比、會展活動，利用網(wǎng)站的知名度、認可度和商家聯(lián)合搞一些促銷活動等等，從而豐富網(wǎng)站的營業(yè)收入并提高網(wǎng)站的社會影響力。另一層面，我們還可以選擇 一些國內(nèi)的優(yōu)秀 IT類產(chǎn)品做 廣東 代理業(yè)務(wù)，以增加網(wǎng)站收入。 （ 7）注重網(wǎng)站宣傳策劃和市場推廣 再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的 地區(qū)運營中心 來說，但由于我們自身實力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場推廣活動。并能夠在一定時期借助政府的力量進行一些公關(guān)策劃活動。 贏利模式 粵 信通會員費 所有加入 XX網(wǎng) 的用戶可都免費，但如需要更多的增值服務(wù)需要交納一定的費用，為此，會員需要承擔(dān)一定的義務(wù)，比如：對會員企業(yè)發(fā)布的商品信息及企業(yè)信息的正確性及準確性向社會負責(zé)，會員必須經(jīng)常更新自己的信息。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會員費，可以享受信息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁制作、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。企業(yè)用戶的會員費將是我們網(wǎng)站的重要的收入。 網(wǎng)絡(luò)廣告 2020 年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個人商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無二選擇。它就是 網(wǎng)絡(luò) 廣告，一種形式多樣、傳播迅速、廉價可靠 的新興傳媒，縱觀網(wǎng)絡(luò)廣告的未來，其大勢必將取決于網(wǎng)絡(luò)廣告！ 8000 萬中國網(wǎng)民、 30 億元的廣闊市場，網(wǎng)絡(luò)廣告火爆發(fā)展態(tài)勢，銳不可當！ 再加上網(wǎng)絡(luò)廣告區(qū)別于工商廣告，在地域性上有超強的優(yōu)勢，比如二手車、二手房、招聘求職、家政等，給互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了非常好的機遇。 增值服務(wù) 增值服務(wù)是網(wǎng)站最具潛力的盈利項目，通過對已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，以訂 閱手機短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個 《地區(qū)運營指導(dǎo)手冊》 15 人和企業(yè)經(jīng)營決策提供參考。經(jīng)營類別有： ① 短信服務(wù) 。短信是網(wǎng)站盈利的一個重要手段，建立 XX網(wǎng) 短信平臺，通過短信平臺，個人用戶可訂閱 廣東 公眾網(wǎng)的生活信息。也可為企業(yè)商家提供專業(yè)短信解決方案，如行業(yè)信息定制、客戶預(yù)約服務(wù)、商家信息發(fā)布等。 ② 平面媒體（黃頁）。 在合適的時候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。 ③ 企業(yè)咨詢服務(wù)。 根據(jù)我們所掌握的各行業(yè)信息可以為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷、行業(yè)分析、市場調(diào)研等咨詢服務(wù)。 ④ IT技術(shù)服務(wù)。 針對各 中小 企業(yè)由專業(yè)電腦維護人員缺乏而設(shè)立的一個特殊的技術(shù)服務(wù)項目 。 電子地圖服務(wù) XX網(wǎng) 在 政府的支持下建立了 廣東 唯一的公眾地理信息查詢平臺。平臺 為用戶 提供地圖應(yīng)