【正文】 本項(xiàng)目招商實(shí)施的順利完成和經(jīng)營(yíng)的成功，我們將本著“走出去、引進(jìn)來(lái)”的招商策略，在有效利用并充分發(fā)揮公司的商家資源的同時(shí)，全面整合和吸納優(yōu)質(zhì)資源，集廣進(jìn)企業(yè)、公司之全力，將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”打造萬(wàn)盛第一市場(chǎng)品牌。走出去：精心包裝市場(chǎng)，政府搭建平臺(tái)，在重慶及萬(wàn)盛兩地宣傳萬(wàn)盛、宣傳企業(yè)，宣傳萬(wàn)盛第一個(gè)休閑娛樂(lè)式購(gòu)物中心，從而有效地實(shí)施招商，最終實(shí)現(xiàn)兩地合作，貿(mào)易流通的政治經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。請(qǐng)進(jìn)來(lái)：充分發(fā)揮公司擁有商家資源的作用，與多個(gè)品牌市場(chǎng)聯(lián)合招商，成體系引進(jìn)品牌商家進(jìn)入。發(fā)揮廣進(jìn)公司擁有的商會(huì)資源的發(fā)達(dá)資訊，推薦知名企業(yè)保證市場(chǎng)的差異性經(jīng)營(yíng)。積極培育本土化經(jīng)營(yíng)資源，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)及經(jīng)營(yíng)能力，使之成為市場(chǎng)的基本經(jīng)營(yíng)元素。第九部分 項(xiàng)目操作思路及手法根據(jù)我們對(duì)本項(xiàng)目基本情況以及萬(wàn)盛區(qū)相關(guān)情況的把握，我們有信心將“萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”項(xiàng)目打造成萬(wàn)盛商業(yè)形態(tài)的制高點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的亮點(diǎn)。如此，對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”項(xiàng)目的工作內(nèi)容，可分為如下兩大板塊：經(jīng)營(yíng)資源的組織和招商實(shí)施、“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行。一、經(jīng)營(yíng)資源的組織和招商實(shí)施根據(jù)我們對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的產(chǎn)品定位，我們可以針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行具體的功能分區(qū)，并根據(jù)各功能區(qū)的情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)資源的組織和定向招商工作。諸如：我方在招商過(guò)程中，將以重慶本土百貨、超市、休閑娛樂(lè)商家為重點(diǎn)作為經(jīng)營(yíng)龍頭，保證在本項(xiàng)目招商區(qū)域?qū)?xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位和特色提供基本保障。除了引進(jìn)重慶商家外，還可與外地商家連鎖經(jīng)營(yíng)等等多種渠道的經(jīng)營(yíng)合作，確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的優(yōu)質(zhì)和特色化。二、“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行知名商家的進(jìn)駐，打造出了多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的“經(jīng)營(yíng)品牌”，無(wú)疑為本項(xiàng)目打了市場(chǎng)“強(qiáng)心針”。如此，可通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳和在強(qiáng)力造勢(shì)下，打造出本項(xiàng)目的物業(yè)品牌——“萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”。由于有全新的概念、知名商家的支撐，本項(xiàng)目在萬(wàn)盛區(qū)及市民心目中一定極為看好，我們可順勢(shì)展開(kāi)“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷推廣工作：在項(xiàng)目準(zhǔn)備銷售階段，即可進(jìn)行規(guī)模小但權(quán)威性強(qiáng)的“吹風(fēng)式”宣傳，利用元旦節(jié)日這一大好時(shí)機(jī)，召集本土商家及相關(guān)專家召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，在萬(wàn)盛及重慶媒體積極宣傳，并積極積累項(xiàng)目投資客戶，當(dāng)客戶積累到一定數(shù)量時(shí)，可組織客戶到重慶主城區(qū)大型商場(chǎng)參觀，體會(huì)租金快速、提升物業(yè)大幅升值的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，并親身感受“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”未來(lái)入駐品牌的良好形象和市場(chǎng)威力。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)進(jìn)一步的營(yíng)銷手段，必將提前鎖定這批客戶，使本項(xiàng)目提前實(shí)現(xiàn)第一批預(yù)售。在實(shí)現(xiàn)上述設(shè)想、萬(wàn)盛區(qū)零售市場(chǎng)被初步攪動(dòng)的形勢(shì)下，順勢(shì)推出“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)式商鋪”，使強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)與早期客戶引發(fā)的人際傳播相結(jié)合，使萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)迅速占領(lǐng)萬(wàn)盛輿論制高點(diǎn)，形成街談巷議、人人皆知的局面。抓住市場(chǎng)契機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，及時(shí)開(kāi)盤銷售，實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠。第十部分 項(xiàng)目包裝及推廣執(zhí)行一、總體思路結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷主題，以及項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的總體思路和目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷周期進(jìn)行了階段劃分，并對(duì)各階段的目標(biāo)任務(wù)及相應(yīng)的營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃提出了綱要性的框架。在具體的實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)的客觀情況，局部有可能進(jìn)行一定的調(diào)整。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣周期的劃分思路項(xiàng)目的總體推廣思路應(yīng)主要與項(xiàng)目工程進(jìn)度結(jié)合。所以，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣周期，我司建議劃分為以下四個(gè)階段： 開(kāi)盤日期：2005年2月18日 客戶積累期：2004年12月下旬——2005年2月中旬 開(kāi)盤強(qiáng)銷期：2005年2月下旬——5月下旬 夏季調(diào)整期：2005年6月——7月 尾盤銷售期：2005年8月以下是各個(gè)階段性營(yíng)銷推廣思路和推廣執(zhí)行大綱，在具體的營(yíng)銷執(zhí)行中，我司將在各個(gè)階段前15天提交階段執(zhí)行方案及工作計(jì)劃表，對(duì)各項(xiàng)細(xì)則、完成時(shí)間及責(zé)任方作具體明細(xì)。（一）客戶積累期（2004年12月下旬——2005年2月中旬）對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的客戶積累期的時(shí)間跨度的選擇，我司是基于以下幾點(diǎn)考慮：一是項(xiàng)目的銷售策劃總案預(yù)計(jì)在12月中旬才能定案，積累期無(wú)法提前；二是項(xiàng)目可以在萬(wàn)盛政府于12月底舉行的大型文藝會(huì)演及萬(wàn)盛2月3日5日的房交會(huì)上做展示，配合一定的廣告推廣，可以達(dá)到一定的客戶積累效果。客觀來(lái)看，該階段周期相對(duì)較短，但我司認(rèn)為，項(xiàng)目的客戶積累效果不僅僅取決于時(shí)間周期的長(zhǎng)短，只要策略得當(dāng)，執(zhí)行得力，在較短的時(shí)間范圍內(nèi)也可以達(dá)到較好的預(yù)熱效果。媒體選擇：由于項(xiàng)目客戶積累期相對(duì)較短，因此如何在短時(shí)期內(nèi)盡可能擴(kuò)大項(xiàng)目受眾面成為重要環(huán)節(jié)，我司建議應(yīng)采用多種媒介組合的形式，如工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外路牌、DM宣傳單、海報(bào)廣告及項(xiàng)目展示推廣活動(dòng)等與項(xiàng)目形象相符的媒介形式，盡可能達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目知名度的目的，為客戶積累打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）開(kāi)盤強(qiáng)銷期（2005年2月下旬——5月下旬）工程進(jìn)度：此階段主體結(jié)構(gòu)接近封頂，為開(kāi)盤強(qiáng)勢(shì)銷售階段，具體的開(kāi)盤時(shí)間應(yīng)根據(jù)客戶積累狀況最終確定。銷售目標(biāo)：項(xiàng)目在開(kāi)盤后2個(gè)月內(nèi)完成銷售任務(wù)的30%40％（即3月——4月），此后，在接下來(lái)一個(gè)月里追加完成10％，到5月底的時(shí)候銷售目標(biāo)完成50%左右。8月份天氣較熱，為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售淡季，同時(shí)根據(jù)銷售狀況進(jìn)行價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整。推廣策略： 新聞炒作：項(xiàng)目開(kāi)盤前(即在大量投入形象廣告前)以大量的新聞炒作，軟文宣傳，作為項(xiàng)目闡述概念和客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的開(kāi)始。如前所述，新聞主題可以先從推廣中提到的商場(chǎng)的品牌、超市的品牌和形象、完善的服務(wù)、消費(fèi)文化、再深入導(dǎo)入“多功能、立體式”概念闡述項(xiàng)目產(chǎn)品及其服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。目的是讓客戶能更深刻的了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓客戶認(rèn)為本項(xiàng)目就是萬(wàn)盛首屈一指的商業(yè)賣場(chǎng)，讓客戶認(rèn)同項(xiàng)目品質(zhì)。開(kāi)盤期的優(yōu)惠促銷：如充分利用商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為投資客戶及其家人提供購(gòu)物和消費(fèi)折扣等優(yōu)惠。 宣傳主題：首先是對(duì)產(chǎn)品的宣傳。項(xiàng)目開(kāi)盤后，積累的客戶會(huì)被比較充分的把握和消化，所以應(yīng)當(dāng)解決的首要問(wèn)題是客戶資源的再積累，在項(xiàng)目的工程形象、已成交客戶數(shù)量等資源不足的情況下，推廣產(chǎn)品及產(chǎn)品形象是較為理性的推廣方式。其次是項(xiàng)目軟性環(huán)節(jié)亮點(diǎn)的展示。服務(wù)優(yōu)勢(shì)往往是把握邊緣客戶的有效工具，但服務(wù)優(yōu)勢(shì)的展示需要活動(dòng)來(lái)支撐，在項(xiàng)目已經(jīng)具備一定的成交量和較多的準(zhǔn)客戶資源的條件下，利用綜合性商業(yè)資源進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該能夠達(dá)到較好的市場(chǎng)效果。如從購(gòu)物文化方面進(jìn)行宣傳展示或推廣活動(dòng)。在已經(jīng)具備比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的支撐條件下，活動(dòng)推廣可以有效進(jìn)行對(duì)客戶資源的再挖掘，并充分樹立企業(yè)的品牌形象和項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。另外，在產(chǎn)品及服務(wù)的推廣過(guò)程中應(yīng)是相互穿插，相互依托，不能單一；同時(shí)，公關(guān)活動(dòng)與報(bào)紙、電視等媒體的相互配合至關(guān)重要。（三）夏季調(diào)整期（2005年6月——7月）項(xiàng)目工程進(jìn)度也處于內(nèi)外部裝修階段，此階段述由于天氣較為炎熱，屬常規(guī)銷售的平穩(wěn)過(guò)渡期，本項(xiàng)目應(yīng)結(jié)合開(kāi)盤期老客戶成交和新客戶積累狀況進(jìn)行銷售策略的靈活調(diào)整，若銷售狀況好，可乘勝追擊，若銷售狀況不好，剛好進(jìn)入策略調(diào)整期，等待第二輪的強(qiáng)勢(shì)銷售期。戶外及報(bào)媒的宣傳訴求點(diǎn)方面除延續(xù)前期的“多功能立體式”的概念以外，可導(dǎo)入“品質(zhì)生活、時(shí)尚消費(fèi)”的主題概念，在進(jìn)一步營(yíng)造項(xiàng)目尊崇品質(zhì)的同時(shí)，也通過(guò)多點(diǎn)的宣傳訴求增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的影響力。銷售目標(biāo)：在本階段，銷售的階段性目標(biāo)是達(dá)到總銷售任務(wù)的60%70％。（四）秋季尾盤銷售期：（2005年8月）工程進(jìn)度：項(xiàng)目主體完工，進(jìn)入內(nèi)外裝修階段銷售目標(biāo)：到2005年8月底，銷售目標(biāo)完成80%以上，價(jià)格沖關(guān)，此時(shí)銷售價(jià)格提升目標(biāo)是達(dá)到項(xiàng)目均價(jià)甚至更高。后面幾個(gè)階段具體的營(yíng)銷推廣計(jì)劃、宣傳主題以及公關(guān)促銷、形象提升與價(jià)格提升計(jì)劃有待于對(duì)前一階段銷售狀況、存量單位、客戶意見(jiàn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的深入研究分析來(lái)另行制訂。二、傳播途徑1．報(bào)紙硬性廣告、階段性電視廣告、目標(biāo)人群集中地點(diǎn)的戶外廣告為項(xiàng)目推廣傳播的基礎(chǔ)手段；2．公關(guān)活動(dòng)、宣傳單張為項(xiàng)目的重要推廣傳播途徑；3．以中心城鎮(zhèn)路演、項(xiàng)目圖文展、招商文件作為推廣傳播輔助手段；4．以新聞報(bào)道、新聞發(fā)布等制造良好的項(xiàng)目品牌和項(xiàng)目形象。三、媒體選擇（一）海報(bào)主題：“萬(wàn)盛未來(lái)中心 市民廣場(chǎng) 休閑娛樂(lè) 購(gòu)物廣場(chǎng) 商業(yè)原始股”、“帶租約銷售，%穩(wěn)定回報(bào)率”內(nèi)容：市民廣場(chǎng)概況、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、發(fā)展商實(shí)力介紹、鋪位劃分、主力店入駐、銷售模式。數(shù)量：10000份費(fèi)用預(yù)估：20000元（二）大型布幅廣告主題：“帶租約銷售，%穩(wěn)定回報(bào)率”、“主力店強(qiáng)勢(shì)加入，零風(fēng)險(xiǎn)置業(yè)”數(shù)量：48幅。規(guī)格：需根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地情況確定位置：龍鳳碑轉(zhuǎn)盤處以及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。費(fèi)用：約5000元發(fā)展商包裝對(duì)廣進(jìn)公司業(yè)績(jī)進(jìn)行包裝，增加客戶的信心，提高品牌價(jià)值。工地現(xiàn)場(chǎng)包裝主要通過(guò)巨型布幅廣告進(jìn)行包裝。主題見(jiàn)前。人員培訓(xùn)由我司對(duì)銷售人員進(jìn)行商業(yè)銷售的專門培訓(xùn)。（三）報(bào)媒萬(wàn)盛本地的主流報(bào)刊“今日萬(wàn)盛”，重慶商報(bào)區(qū)域代表樓盤欄目。媒體廣告價(jià)格如下今日萬(wàn)盛廣告規(guī)格cm彩版全版（33）5000頭版通欄8（1/4版）（8）1500重慶商報(bào)普通版1/3通欄8（98）（星期二）6000普通版1/3通欄8（98）（星期四）6500普通版1/3通欄8（98）（星期六）5500媒體計(jì)劃（1）投放規(guī)格“今日萬(wàn)盛”整彩版，頭版通欄8（1/4版），重慶商報(bào)投放3次招商信息。（2）主題“萬(wàn)盛 財(cái)富礦脈”、“帶租約銷售，7%回報(bào)率”、“市民廣場(chǎng) 廣進(jìn)旺鋪 商業(yè)原始股”軟文重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目的位置優(yōu)勢(shì)、定位、價(jià)格、客戶上訪量、項(xiàng)目品質(zhì)、項(xiàng)目在萬(wàn)盛的標(biāo)志性、主力商家進(jìn)駐意向。（3）投放時(shí)間及投放量從2004年12月24日開(kāi)始，“今日萬(wàn)盛”每星期二、五發(fā)行，從12月24日星期五起投放第一期軟文、廣告。階段時(shí)間媒體形式版面費(fèi)用（元）蓄勢(shì)期2004年12月21日重慶商報(bào)招商廣告1/3通欄860002004年12月25日65002005年1月5日60002004年12月24日今日萬(wàn)盛軟文頭版通欄15002004年12月28日軟文頭版通欄15002004年12月31日軟文/廣告頭版通欄15002005年1月4日軟文/廣告頭版通欄15002005年1月11日軟文/廣告頭版通欄15002005年1月18日廣告整彩版50002005年1月25日廣告整彩版50002005年1月28日廣告整彩版50002005年2月1日廣告整彩版50002005年2月4日廣告整彩版50002005年2月8日廣告整彩版50002005年2月11日廣告整彩版50002005年2月15日廣告整彩版5000開(kāi)盤強(qiáng)銷期2005年2月18日（開(kāi)盤）廣告整彩版50002005年2月22日廣告整彩版50002005年2月25日廣告整彩版50002005年3月1日廣告整彩版50002005年3月4日廣告整彩版50002005年3月8日軟文/廣告整彩版50002005年3月11日廣告整彩版50002005年3月15日廣告整彩版50002005年3月18日軟文/廣告頭版通欄15002005年3月22日廣告頭版通欄15002005年3月29日廣告頭版通欄15002005年4月5日廣告頭版通欄15002005年4月12日軟文/廣告頭版通欄15002005年4月19日廣告頭版通欄15002005年4月26日廣告頭版通欄15002005年5月3日廣告頭版通欄15002005年5月10日廣告頭版通欄15002005年5月17日廣告頭版通欄15002005年5月24日軟文/廣告頭版通欄15002005年5月31日廣告頭版通欄1500持銷期（調(diào)整期）2005年6月7日廣告頭版通欄15002005年6月17日廣告頭版通欄15002005年6月28日廣告頭版通欄15002005年7月8日廣告頭版通欄15002005年7月19日廣告頭版通欄15002005年7月29日軟文/廣告頭版通欄1500尾盤期2005年8月12日廣告頭版通欄15002005年8月23日廣告頭版通欄1500合計(jì)——136000（4）費(fèi)用預(yù)估預(yù)計(jì)報(bào)刊費(fèi)用為：（四）戶外廣告牌優(yōu)點(diǎn)：廣告展示時(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用較低，不太受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾。推薦位置：建議在高速公路進(jìn)入萬(wàn)盛入口處、步行街入口、龍鳳碑附近路段處設(shè)立大型、三面的炮臺(tái)，同時(shí)在項(xiàng)目靠近廣場(chǎng)處設(shè)立一塊單面的戶外廣告。三立面廣告牌：四塊立面規(guī)格時(shí)間單價(jià)總價(jià)3立面610m6個(gè)月30元/平方米/月32400元兩立面廣告牌：2塊立面規(guī)格時(shí)間單價(jià)總價(jià)2立面610m6個(gè)月30元/平方米/月21600元（五）燈箱優(yōu)點(diǎn)：廣告展示時(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用較低，針對(duì)性較強(qiáng)，不太受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾。推舉位置：在項(xiàng)目經(jīng)步行街至龍鳳碑一線道路照明用路燈上設(shè)立燈箱廣告，引導(dǎo)消費(fèi)者到本項(xiàng)目，同時(shí)也可作為本項(xiàng)目的導(dǎo)示標(biāo)志使用。立面規(guī)格數(shù)量單價(jià)總價(jià)雙面矩形鋁合金（兩燈管）2平方米㎡30個(gè)200060000元（六）宣傳單頁(yè)優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用廉價(jià)、比較靈活。推舉位置：建議在龍鳳碑中心地帶以及各個(gè)轉(zhuǎn)盤旁定點(diǎn)發(fā)放。版面規(guī)格（厘米）數(shù)量單價(jià)總價(jià)雙面2921㎡2000020000元（七）樓書和招商手