中國工程機械代理商贏利模式的分析與創(chuàng)新-資料下載頁
2025-06-24 06:37本頁面
【正文】 除了挖掘機外，最多就是裝載機、小型挖掘機。產(chǎn)品系列不豐富，代理商經(jīng)營穩(wěn)定性不夠，行業(yè)的景氣情況對代理商的影響非常大；同時產(chǎn)品系列不豐富造成代理商業(yè)務量不飽滿，代理商銷售渠道的增值空間小?！叭灰惑w”型贏利模式 “三位一體”型贏利模式指的是公司利潤點主要來自整機銷售、配件供應和售后維修業(yè)務三個方面，整機銷售收入占比在85%以下，配件供應和售后維修業(yè)務占比在15%以上。這種贏利模式的代理商銷售的產(chǎn)品還是比較單一，除代理銷售挖掘機、裝載機外，也開始銷售一部分小型挖掘機、破碎器、小型養(yǎng)護設備等，但普遍規(guī)模都不大?！叭灰惑w”型贏利模式和整機銷售型贏利模式兩者共同的缺點是：產(chǎn)品結構單一，業(yè)務量不夠飽滿，銷售渠道的增值空間小。兩者的不同點在于“三位一體”型贏利模式相對于整機銷售型贏利模式來說，利潤點相對多一些，除整機銷售提供利潤外，配件銷售和售后服務都能提供利潤，雖然貢獻的大小不一，但隨著整機銷售保有量的增加，配件銷售和售后服務提供的利潤會急速地上升。在中國工程機械代理商中有一些代理商的配件銷售和售后服務的利潤已經(jīng)超過整機銷售的利潤，比如山東永泓工程機械有限公司、南京鋼加工程機械集團有限公司、利星行機械有限公司等，它們的配件銷售和售后服務提供的利潤占公司總利潤的50%以上?！叭灰惑w”型贏利模式最大的不足是盈利點除了整機銷售、配件供應和售后服務外，就沒有其他的利潤貢獻點?！昂笫袌觥比缍謾C交易、保外維修、租賃等業(yè)務還沒有涉及，利潤點還不夠豐富，代理商的抗風險能力弱?！昂笫袌觥毙挖A利模式初級“后市場”型贏利模式指的是公司主要利潤點除了來自整機銷售、配件供應和售后維修業(yè)務外，租賃、二手機、翻新、技術咨詢等也構成了公司的利潤點。目前少數(shù)幾家代理商的贏利模式是這一類型，如日本小松公司的代理商之一南京鋼加工程機械集團有限公司，美國卡特比勒公司的代理商之一的利星行機械有限公司和威斯特(中國)有限公司。他們得益于所代理產(chǎn)品的制造商，制造商不僅能給他們提供完整的產(chǎn)品系列，成熟的代理理念，更重要的是有一套成熟的代理商管理方案來要求和督促他們健康快速地成長。初級“后市場”型贏利模式之所以稱為初級主要是因為我國代理制還不夠成熟，工程機械市場還不夠規(guī)范，客戶的素質還不夠高，購買心理太隨意造成的。雖然對市場和客戶的期待還需要很長的一段時間，但對于工程機械代理商現(xiàn)有贏利模式來說這類模型已經(jīng)是最具競爭力了。伴隨著中國工程機械市場的逐漸成熟和規(guī)范，初級“后市場”型的贏利模式將逐步調整為創(chuàng)新的贏利模式之一。 對比中國工程機械代理商現(xiàn)有贏利模式的優(yōu)缺點，詳見表2。中國工程機械代理商現(xiàn)有贏利模式無論是整機銷售型還是“三位一體”型，都不能為代理商帶來持續(xù)的、穩(wěn)定、高額的利潤。因為利潤點單一（利潤點僅僅來自整機銷售，配件銷售和售后維修服務），產(chǎn)品系列不夠豐富，銷售渠道的增值空間小。這在市場競爭不激烈、行業(yè)成熟度不高、信息溝通不方便的市場，這種模式能給代理商帶來豐厚且穩(wěn)定的利潤；但隨著行業(yè)的逐漸成熟，價格的逐漸透明以及市場競爭的逐漸激烈，傳統(tǒng)的贏利模式受到極大的挑戰(zhàn)。整機銷售利潤越來越薄，客戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等后市場服務的要求也越來越高。工程機械代理商唯有進行贏利模式的創(chuàng)新才能在激烈市場競爭中搶占一席之地。 9 / 9
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