代理商的發(fā)展之路-資料下載頁
2025-06-26 03:15本頁面
【正文】 ，希望有助于中小代理商們通過事前自檢，判斷“要求”的合理性與“方法”的科學(xué)性。我們結(jié)合LK公司的情形，一一分析?！ ：指你所提的“要求”是立足于當(dāng)前市場實情的，有益于改善現(xiàn)實關(guān)系和銷售狀況，不是遙不可及、不可預(yù)知的。LK公司在向廠家提出“扶持”要求時，要思考一下當(dāng)前面臨的現(xiàn)實壓力和問題，把它們羅列出來，去掉那些遠期的、不可預(yù)見的要求項。這樣，在廠家眼里，你的“要求”就是現(xiàn)實而合理的、是能解決實際問題的、是可以明確判斷取舍的。 P：生意場中，有這么一類商家讓人很不好受，他們信奉“會哭的孩子有奶吃”、“政策都是無底洞”、“不要白不要，要了接著要”等觀點，并將其作為“商業(yè)準(zhǔn)則”。他們不分需求、條件、場合、時間，想起什么“要”什么、別人有什么也“要”什么，很多“要求”都沒有經(jīng)過系統(tǒng)思考。以LK公司需要廠家支持市場費用為例，最好在提出這個要求的同時，能夠圍繞它，系統(tǒng)說明自己預(yù)想的一些市場舉措和費用計劃，以表明你是經(jīng)過深思熟慮的，是有計劃、慎重提出的。不然，誰不會認為，你不是腦袋一熱而獅子大張口呢？ A：這是指你的“要求”要考慮到雙方實際兌現(xiàn)能力和市場一般規(guī)則，不要過分“宏偉”、“遠大”、難以實現(xiàn)。同時，商家提“要求”的過程也是承諾的過程，是想通過對未來的承諾，建立廠家對自己的信心，促進“要求”的實現(xiàn)，所以，中小商家給出承諾時也要謹慎，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”。不切實際的要求只是一廂情愿，水分太多的承諾會落得兩敗俱傷。對LK公司而言，應(yīng)當(dāng)在考慮到自己的經(jīng)營能力和廠家的市場預(yù)期后，提出一個適當(dāng)?shù)膬r碼，不要貪大求高，防止“消化不良”。 S：絕大多數(shù)情況下，廠家的支持力度、方式都是和商家的銷售規(guī)模、企業(yè)資信、經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展態(tài)勢以及對廠家的實際利潤貢獻程度緊密相關(guān)的，盡管有人際、社會等因素的影響，盡管通過“吃喝玩樂”、“嘻笑怒罵”等手段在部分企業(yè)還能開到“小灶”，但從大的方向來說，它們之間存在一個“匹配”的關(guān)系。所以，能夠結(jié)合自身實力、積極與廠家配合、共同把握市場趨勢的中小商家，往往能“近水樓臺先得月”。沒有絕對能“一碗水端平”的廠家，沒有絕對能“放之四海皆準(zhǔn)”的政策，只有“匹配”的才是合理的。能夠清楚判斷自身在市場、在廠家中的位置與作用，應(yīng)機而動，是所有會要政策的人的共同點，也是關(guān)鍵點?！ ‰p贏思考 優(yōu)勢互補 我熟悉的一家商貿(mào)公司是一個知名電子品牌的地區(qū)代理，規(guī)模與LK公司相當(dāng)，由于起點不高、起步也晚，一樣面臨著許多困境。于是，通過各種途徑與方式向廠家“訴苦、哭窮、提要求”，成為這家公司的一項日常工作。在一次不到2小時的廠家經(jīng)理的來訪中，他們陸續(xù)明示或暗示出以下一些想法： 部分產(chǎn)品滯銷和零售商退貨，造成若干庫存，要退； 自己增加了2名業(yè)務(wù)員跑大客戶，最好能解決人員工資； 年初定的指標(biāo)太高了，完不成的可能性大； 新上市的幾個品種不好賣，“我們這兒的人不認”； 股票里套了不少，手頭特別緊，希望廠家在付款上放寬期限； 上個月做的那張“大單”，純粹是幫廠家打品牌，一分錢沒賺到； 想開個專賣店，地點沒定，等著廠家經(jīng)理來幫著看看，最好能和廠家合開； 自己轉(zhuǎn)送貨的費用太高了，能不能補貼點運費； “年終返利”遙不可及，最好按季度發(fā)； 鄰市代理做得太差，希望能“輻射”過去； 競品在電視臺“天天做廣告”，對自己這邊影響不小，希望…… 像這樣的代理商真的很常見。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應(yīng)會怎樣？肯定是很反感?？陀^地說，這家商貿(mào)公司的以上“想法”不存在是否“合理合情”的問題，都是正常的商業(yè)行為，但為什么總是讓人不易接受，甚至逆反排斥呢？問題出在以下幾方面： ，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考； ，“要求”達成后的雙贏利益沒有強調(diào)； ，主次不分，沒有做到“抓大放小”； ，沒有向廠家表露足夠信心與方法； ，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁財務(wù)風(fēng)險之嫌； ，沒有闡明自身強項、樹立談判優(yōu)勢?！ ]有任何廠家愿意支持“有抱怨沒信心，有要求沒方法”的代理商，LK公司在與廠家溝通時，要汲取上述這家公司的教訓(xùn)。比如，同樣是要求增加市場推廣費用，可以在事前主動與對方經(jīng)理探討廠方近期的市場計劃，然后再從代理商的角度做一個地區(qū)分析，說明自己目前的經(jīng)營優(yōu)勢，以及其他種種有助于廠家整體計劃實現(xiàn)的因素，最后再主動提出自己的建議方案和支持要求，并且，對費用使用做一個明晰的預(yù)算。這樣的要求，應(yīng)該會得到廠家積極的回應(yīng)。因為你是以一個全心投入、理性經(jīng)營的代理商形象出現(xiàn)，你有信心、有方法去應(yīng)對困境，給你政策支持，獲益的將會是雙方。 總的說來，“要政策”的技巧可以用16個字來概括，那就是：雙向出發(fā)，雙贏落腳；優(yōu)勢互補，抓大放小。8 /
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