【導(dǎo)讀】中國已步入WTO的“殿堂”，這意味著“商業(yè)戰(zhàn)爭”的硝煙拉開了序幕。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，大有重演清朝末年八國聯(lián)軍“瓜分”中國市場之勢。每一年也有許多品牌隕落。誠然，作為代理商如。何去選擇品牌，如何去運作，是我們應(yīng)慎重研究的課題。其實，縱觀所有名牌走過的。秋冬也許就不盡如意，這意味著一個品牌的成長需要各界人士的支持！持同步的發(fā)展戰(zhàn)略？“思考、主動、配合、進取”，其它事情也就迎刃而解了。就是通過在全國各地建立一個完整的形象店，來達到“DBS”品牌形象的提升和加盟商利潤。a)按“DBS”VI標準形象進行裝修；將配貨單交主管送財務(wù)部批準；a)作為品牌總代理是身份和實力象征；

　　

【正文】 減與進銷、存賬同步進行記錄； c)保持環(huán)境清潔，無煙火等隱患； d)將完好的產(chǎn)品與次品，退貨以區(qū)分擺設(shè)。 C、對店鋪管理： a)店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一； b)店面服務(wù)標準統(tǒng)一； c)貨物陳列統(tǒng)一； d)店鋪人員著裝統(tǒng)一； e)貨區(qū)色調(diào) 協(xié)調(diào) 統(tǒng)一。 八、怎樣引導(dǎo)代理商怎樣定貨？ 介紹訂貨會的系列產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的市場可行性（產(chǎn)品開發(fā)意圖及作用）； 了解 代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性進行引導(dǎo)； 注意不同檔次、風格的產(chǎn)品的搭配； 掌握公司產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)略意圖； 給其信心并對其進行推動； 預(yù)算產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售期； 預(yù)算貨品的運輸時間。 九、商品處理決竅與原則及營運反饋制度的健全與以 之 對應(yīng) 建立營運狀 況 反饋制度的目的是為了及時掌握市場信息，徹底了解商品的滯銷情況 。公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司與經(jīng)銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調(diào)、利益共享的原則，制定出以 下一個兩全其美的管理辦法。 公司的產(chǎn)品除因質(zhì)量、錯發(fā)問題和配銷試銷產(chǎn)品外，由總經(jīng)銷 自己訂購的產(chǎn)品不給予退換貨， 但是公司將根據(jù)各省總經(jīng)銷提供的《市場信息反饋周表》盡量協(xié)助各經(jīng)銷商做好銷售工作。 具體內(nèi)容是這樣的：各總經(jīng)銷必須認真負責，及時走訪和管理下屬市場，每周填定《市場信息反饋周表》并傳真到總公司的營銷部，各區(qū)域市場暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。若出現(xiàn)某一產(chǎn)品在 A地滯銷 ，但在 B地卻是較暢銷產(chǎn)品 的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進行貨品調(diào)劑。對于各省周報表均顯 示為滯銷品的款式，公司會立即提供營銷方案，幫助他們進行市場推動。由經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，下達該 款式的零售調(diào)價通知書，以特價的形 式出售，或以贈品的形式推動其他產(chǎn)品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫 存，盡量盤活資金。 這里 要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷在 事實上要認真準確按時反饋《市場信息周表》，只 有這樣我們才能更準確地把 握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。 十、怎樣引導(dǎo)店長進行市場調(diào)查 當今，是一個信息高速發(fā)達的社會，作為一個專賣店投資商及店長，必須具有敏銳的市場洞察力。 那么，這個敏銳的市 場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中來分析 總結(jié)的。我們作為營銷人員，應(yīng)該知道我們的企業(yè)、我們的 專賣 店 經(jīng)營什么商品， 經(jīng)營多少商品，經(jīng)營什么價格的商品，用什么樣的手段經(jīng)營商品，如 何避免經(jīng)營風險、獲取最佳經(jīng)營效果等等，就成了專賣店所要解決的重大課題，要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研。 A、什么叫市場調(diào)研： 市場調(diào)研就是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營管理目標做出經(jīng)營決策而對有關(guān)信息進行系統(tǒng)的搜集、記錄和分析的過程。 打造歐韓時尚第一品牌 第 15 頁 共 16 頁 B、市場調(diào)研的內(nèi)容： a)產(chǎn)品調(diào)研包括對 產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和試驗，定價，產(chǎn)品的需求程度、 市場潛力及銷售 潛力，產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的市場周期，舍棄、轉(zhuǎn)達產(chǎn)品和新產(chǎn)品投放情況，對現(xiàn)在產(chǎn)品進行改進，以及對消費者對于產(chǎn)品的款式、性能、包裝、材料的質(zhì)量等方面的偏好趨勢進行預(yù)測等。 b)顧客調(diào)研： 顧客是上帝。顧客調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研 究社會、經(jīng)濟、文化、心理因素對購買決策的影響，并研究這些因素在消 費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)還是在生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)生作用。 c)銷售調(diào)研： 銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結(jié)構(gòu)等方面對公司進行銷售調(diào)查。不應(yīng)該是對當前銷售 趨勢進行調(diào)查研究，還必須就企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢進行評 價； d)促銷調(diào)研： 促銷調(diào)研是對公司在商品或服務(wù)的促銷過程中采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。 e)競爭者調(diào)研： 連鎖經(jīng)營企業(yè)必須了解市場的競爭狀況及其發(fā)展變化趨勢。 C、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用： 市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同 消費者、供應(yīng)商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進而進行正確的決策。而營業(yè)員作為銷售終端的營銷人員，他們面對的是 消費者和公眾，能及時反饋第一手信息資料 ，便公司做出快速的反應(yīng)。 可見，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可 替代的。 作為專賣店店長，要善于引 導(dǎo) 營業(yè)員進行市場調(diào)研， 起到公司與經(jīng)營第一溝通的橋梁作用。 D、專賣店店長如何引導(dǎo)營業(yè)員市調(diào)工作： a)引導(dǎo)營業(yè)員做一個有心人 營業(yè)員總是處于銷售的第一 線，接觸到的消費者成千上萬。其實我們在接待每一個消費者的時候，都 在進行市場調(diào)研。它涉及到市場調(diào)研的五個方面。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答“對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣?！比绻@名營業(yè)員是有心 人 ，他就會詳細詢問顧客所需的休閑褲是怎樣的，與我們店里所銷售 的休閑褲相比有哪能些不同之處，并留意此品種在何處有售，價格是多少并將此信息及時報告店長。從這條短短的信息當中，我們可以 看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)提供有 利的市場指導(dǎo)及價格信息，以及競爭者之情況。 b)專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)： 我們從以上 的例子可以看到，我們每接待一個顧客，不管成交與否，都是在做市場調(diào)研。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī) 的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。但我們的營業(yè)員知道了這以后，往往在不經(jīng)意間忽視這些有用的信息。 怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結(jié)：第一、專賣店店長利用每日晨會進行總結(jié)；第二、要求營業(yè)員每周進行一次工作總結(jié)；第三，專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結(jié)束后，做好銷售情況分析；第五、每周與公司進行一次訪談。 c)指導(dǎo)營業(yè)員 到 競爭店進行調(diào)研： “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們的專賣店長必須要了解競爭的情況，否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關(guān)系到大家的收入問題，專賣店店長應(yīng)該利用營業(yè)員空閑時間加強對競爭店的 調(diào)查。 它主要涉及到以下幾個方面： 主要競爭者及其市場占 有率。 競爭者的優(yōu)勢和劣勢。 經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消 費者 年齡 結(jié)構(gòu)。 競爭者的商品定價策略。 競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。將此 信息迅速反饋給公司，以便公司采取相應(yīng)的策略，使銷售得到良性的提高。 d)采用多種調(diào)研方法進行市調(diào)； 專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進行總結(jié)。下面，我介紹 一下調(diào)研的主要幾種方法：第一種是第一手資料的收集，通常采用觀察法 、實驗法、詢問法三種；第二種是第 二手資料的收集；第三種是內(nèi)部資料的收集。知道了上面的三種方法，那么我們的專賣 打造歐韓時尚第一品牌 第 16 頁 共 16 頁 店店長應(yīng)該怎么做呢？我們先從第一種方法說起：觀 察法是我們營業(yè)員 通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情反應(yīng)；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。實驗法是公司為推出某種商品或推廣活動而在一定的區(qū)域進行試銷和試推廣。為收集這些試銷結(jié)果，我們的專賣店店長在此時充當公司的調(diào)研員，公司所需的第一手數(shù)據(jù)及信息都由你們提供，以便公司采取下步的決策 ，可見，專賣店店長工作的重要性。詢問法通過采 用問卷調(diào)查法和電話訪 問。公司提供調(diào)研問卷，由專賣店店 長 下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負責匯總。電話訪問是我們的專賣店通過貴賓卡、集團購買等形式建立重要客戶檔案，由專 賣店店長負責，定期或不定期進行訪談，將得到信息進行匯總，上報公司，也可大大提高專賣店的銷售。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結(jié)果隨時與專賣店長進行溝通，看一下結(jié)果是否與當 地 相適應(yīng)。第三種是內(nèi)部資料的收集。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務(wù)的情況，顧客的投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議。由于營業(yè)員與顧客接觸緊密，了解消費者需求的變化和趨勢， 專賣店缺什么貨等；對 本專賣店的經(jīng)營狀況進行評估；這都要求專賣店店長利用開門前和關(guān)門前 的時間開相應(yīng)主題的會議，進行資料的收集，進行統(tǒng)一整理。 E、匯總上報制度 a)每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在談時，選擇一次在旺時，每次市調(diào)完畢；認真填寫《競品市場調(diào)查表》，盡快送達公司； b)平時注意收集競爭對手的情況，逐一匯總； c)每星期匯總上周市調(diào)情況，將《競爭品牌市場調(diào)查表》傳真至公司。