【正文】 境里，哪怕最銳利的目光，也穿透不了現(xiàn)實的氤氳，哪怕最堅強的心靈，也難免彷徨動搖。所以，他們才會問自己，問別人：路——在——何——方…… 以我有限的見解，我能想到的回答就十六個字：認清趨勢、適時轉向；囤積資源、剩者為王。 在我看來，證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展方向將有幾個趨勢：一是行業(yè)門檻進一步降低，就業(yè)門檻進一步抬高。二是差異化與低成本這兩條競爭路線并存，10年內以低成本為主，10年后以差異化為主，低傭金和高傭金各行其道（這里的10年只是個虛數(shù)，表明時間不長不短）。三是證券行業(yè)管制放松，證券收益多元化，“中間業(yè)務”比重大增，經(jīng)紀業(yè)務收入會急劇下降。四是行業(yè)集中度大幅提高，經(jīng)紀業(yè)務的服務模式也趨向集中化、平臺化。 這幾個趨勢，與我們證券營銷人員的出路息息相關。 第一個趨勢主要影響低學歷的從業(yè)者。行業(yè)門檻的降低并不代表就業(yè)門檻降低，證券行業(yè)原有企業(yè)的網(wǎng)點擴展，民間資金和外資的大舉進入證券行業(yè)，增加的是“人才”的需求，各個機構對擁有“人才”數(shù)量的標榜，監(jiān)管部門對“人才”的定義，都是以學歷作為基點的。那些執(zhí)有假大學文畢、高中、初中文畢的從業(yè)者極有可能被無情刷掉。不要能為自己有多少資產(chǎn)，多好的客戶開發(fā)能力，一紙文件足以否定你所有的東西，如果想要留在這個行業(yè)，你就必需要解決文畢問題，或者，趁早轉行。 第二個趨勢影響我們的發(fā)展方向，你必須要想好，是要做一個折扣經(jīng)紀人，還是專業(yè)服務者？做好決定后還要看自已所在券商的素質和戰(zhàn)略。不是每個券商都有資格做專業(yè)經(jīng)紀服務商的，能在差異化路線上成功的券商數(shù)量一定是個位數(shù)的。而在我看來，離開團體的專業(yè)來強調自己的專業(yè)，基本上是空談，如果自己所在券商都沒有本事，你再努力也是不現(xiàn)實的，要成為專業(yè)服務者，你一定要先找專業(yè)服務機構。同時，那些或主動或被迫成為折扣經(jīng)紀商的證券公司，為了保持自己低成本的競爭力，會在政策上給予折扣經(jīng)紀人扶持，簡單說一種情況，這家券商能批準你給客戶萬分之一點幾的費率，但你在另一家券商就可能獲得不了。要成為折扣經(jīng)紀人，當然是公司政策越有彈性越好，你也要提前找到這樣的證券公司。這個選擇的過程是艱難的，對于證券營銷人員來說，換一次券商就等于活剝了一次皮，你要定位或選擇不準，難免又要白忙活幾年了。 第三個趨勢影響的是我們的考核和收入。美國證券公司的經(jīng)紀業(yè)務收入占總收入的比例，從70年代的50%，一直降到如今的20%不到，整個過程是業(yè)務各類會越來越多，經(jīng)紀業(yè)務趨于邊緣化，我認為，這個比例還有下降空間。這代表著，我們主要靠股票傭金的情況一定會改變，我們要賣信托，賣銀行理財，賣公募和私募基金，賣上市發(fā)行的股票（現(xiàn)在的趨勢是IPO市場化，終有一天股票上市會沒人買，全靠推銷還不一定賣得完），賣債券及各種衍生品，甚至要賣保險！我們的收入要靠賣這些東西來支撐，證券公司的考核也要從這些方面入手。大家難道沒發(fā)現(xiàn)如今要賣的理財產(chǎn)品越來越多了么，那些收入尚可的人也是因為這些東西賣得不錯，如果你現(xiàn)在就在為賣這些東西而頭疼，那將來怎么辦，現(xiàn)在還只是冰山一角！這也是為什么我說從業(yè)人業(yè)的門檻會提高，沒有足夠的知識，以后會連說明書都讀不懂。如果要在行業(yè)里持續(xù)發(fā)展，一定要加強學習，開拓渠道，為新產(chǎn)品的銷售打好基礎。 第四個趨勢影響的是獨立經(jīng)紀人。首先，我們國家的政策是不允許外掛經(jīng)紀人團隊的。獨立經(jīng)紀人如果只是個人，未來的發(fā)展或將遭遇挫折。證券公司集中化程度提升的本質是專業(yè)水平的提升，優(yōu)秀的證券公司最終會崛起，他們能打造出強大的服務平臺，這種平臺群策群力，影響巨大，能連續(xù)24小時服務，覆蓋全球每一個角落。獨力經(jīng)紀人的精力與能力根本無法與其競爭，最多只是成為“長尾定理”中那條長長的尾巴。獨立經(jīng)紀人的能力一般較強，可以考慮進入這種平臺，或成為平臺上與客戶對接的一個會說話的終端。 當我們認清了證券經(jīng)紀業(yè)務的趨勢后，如果發(fā)現(xiàn)自己并不適合超某個方向發(fā)展下去，那你就應該果斷地換崗位、換職業(yè)、換行業(yè)。人挪活，樹挪死，不要有什么舍不得的。說到這里，我還要糾正幾個錯誤觀點： 認為證券行業(yè)是辛苦幾年，積累幾年后就能成天陪客戶喝茶還能掙大錢。這樣想來，證券與傳銷又有何異？有這種不切實際的想法的人就活該被券商宰。證券行業(yè)從來都是工作壓力極大的行業(yè)，成功的喜悅來自過程的艱辛，豐富的回報源于持續(xù)的付出，想輕輕松松掙錢，必將導致輕輕松松下課。 認為證券行業(yè)熬過熊市，經(jīng)紀人還能再現(xiàn)07年的輝煌。竊以為，經(jīng)紀人大面積賺錢的情況再也不可能發(fā)生了。且不說傭金水平降了80%，身份不對等也決定了經(jīng)紀人的命運。估計很多人還不知道一種叫“一人例”的情況，也就是說，公司的某種制度只在一個人身上兌現(xiàn)過，舉過例子，公司宣布，誰能一天開100個戶，獎勵一輛小車，結果“銀證通”業(yè)務出來了，真還能一天開100個戶，講信用的公司只能獎給他，但即使講信用的公司也會很快修改制度，下不為例，這就是“一人例”。07年經(jīng)紀人的高收入連券商都始料未及，才會讓很多人賺到了錢，但這錢明顯成了“一人例”。 對于自已的遭遇麻木不仁，認為所有行業(yè)都一樣，天下烏鴉一般黑。對此，我不想說什么，就四個字——胡說八道。算了，光罵不起作用，再加兩句。我大學畢業(yè)的時候選行業(yè)，棄了工作換證券，當時我是總經(jīng)理助理兼物流總調度，老總對我說：“你有自己的想法我理解，但你要明白一點，以你的眼界和見識，你根本不可能作出正確的抉擇。人對這個世界的理解總以他生活的圈子為限進行盲人摸象，你看農(nóng)村的出來的孩子，不是當服務員就是進廠打工，要么就是學美容理發(fā)，他們以為自己能做的就這些，哪里知道世界的廣大?！敝晾砻园。乙惨欢纫詾槭澜缟系墓ぷ髦挥匈u保險、辦信用卡、當證券經(jīng)紀人或是搞電話營銷，但事實卻是我自己看低自己罷了。這個世界上，好公司多的是，只要你相信自己能得到！ 上面說的都是“認清趨勢、適時轉向”的問題。對于選擇留下來的人而言，則是“囤積資源、剩者為王”，不要考慮賺錢，多積累人脈、渠道、知識和影響力，只要活了下來，一定會有成功的機會的，畢竟你的對手都離場了。入證券誤終生——對經(jīng)紀業(yè)務的一些思考（九） 結語：三年之觴我避開陽光，在側柏中行走——顧城 中學時的我很喜歡顧城的這句詩：“我避開陽光，在側柏中行走”。結果這句詩成了我的宿命，在求職的時候，讓我步入了陰影，這是環(huán)境所致，也是性格使然。 2007年，證券行業(yè)如此的紅火，我又恰恰在這一年畢業(yè)，在這樣的一年里，像我這種不是真正有主見，又自命不凡的少年，會選擇怎樣的職業(yè)？不外乎IT、房地產(chǎn)、金融，當連續(xù)在IBM、騰訊、萬科、中海等公司折戟后，我以為，證券行業(yè)的低門檻和高成就將是我最好的歸宿?；剡^頭來看，當年如果是工程機械行業(yè)大熱，估計我選擇的就是工程機械行業(yè)了，由此來看，我當時作的大量分析，什么行業(yè)分析、職業(yè)生涯規(guī)劃，其實只是操蛋，是不由自主的隨波逐流。如今我看到新畢業(yè)的學生以考上公務員為榮時，就不住冷笑，他們與當年那些以當兵當工人為榮，與那些進入外企為榮的人有什么區(qū)別？所以，人既受環(huán)境擺布，又受性格控制，所謂命運，二者結合而已。31 / 31