【正文】 40八一賓館 二星 成都 綜合 118 150九安賓館 二星 阿壩 商務(wù) 117 26032 / 83A 競爭者的位置、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、接待對象B 競爭者的產(chǎn)品，包括客房餐廳、康樂以及其他服務(wù)設(shè)施設(shè)備及其特色。，為旅游者提供了哪些高質(zhì)量的服務(wù)，有何獨到之處。主要了解競爭者的價格表，包括房價、餐飲價格、康樂項目價格、商場價格等，并及時準(zhǔn)確地了解他們推出的優(yōu)惠價格和特別價格。C 競爭者的營銷策略主要是了解競爭者的營銷方針、推銷技術(shù)以及各種促銷策略，如廣告促銷，公共關(guān)系促銷、人員促銷等。酒店在分析掌握了市場上同行業(yè)競爭者的資料以后，再根據(jù)自已的情況做出相應(yīng)的對策，爭取以優(yōu)取勝、以新取勝，以快取勝，在知已知彼的前提下發(fā)揮優(yōu)勢，創(chuàng)造出高人一籌的酒店產(chǎn)品，吸引更多賓客。（2）酒店業(yè)與其他行業(yè)之間的競爭酒店業(yè)與其他行業(yè)也存在著爭奪客源的競爭，這種競爭表現(xiàn)在如何使自已經(jīng)其他行業(yè)更具吸引力。隨著人民生活水平的提高，消費結(jié)構(gòu)也隨之改變。酒店就不斷調(diào)整經(jīng)營策略，在營銷工作中加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)消費者更新消費觀念，將更多的消費支出投向酒店。例如，酒店對外提供洗衣服務(wù)，與洗衣行業(yè)搶客源；酒店對外提供各種娛樂項目，與電影院、游戲機(jī)房等爭客源。四川的宏觀環(huán)境：從古至今，四川一直向人們展示著她非凡的魅力，4000 多年的歷史以及當(dāng)今快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，日益受到關(guān)注。33 / 83中國實施西部大開發(fā)，突顯出四川的戰(zhàn)略優(yōu)勢地位：? 國內(nèi)生產(chǎn)總值西部第一? 人力資源西部第一? 可開發(fā)水能資源西部第一? 社會消費品零售總額西部第一? 非國有經(jīng)濟(jì)總量西部第一? 進(jìn)出口和引進(jìn)內(nèi)外資總額西部第一 伴隨著中國加入世貿(mào)組織，四川將更加積極地融入經(jīng)濟(jì)全球化浪潮。四川旅游資源分析：“天下山水之勝在蜀” ， 巴山蜀水，鐘靈毓秀，被譽為大熊貓的故鄉(xiāng)四川是我國擁有世界自然文化遺產(chǎn)和國家重點風(fēng)景名勝區(qū)最多的省區(qū)，九寨溝、黃龍、樂山大佛峨嵋山和臥龍 4 處被聯(lián)合國教科文組織納入《世界自然文化遺產(chǎn)名錄》和“人與生物圈”保護(hù)網(wǎng)絡(luò)，都江堰青城山、劍門蜀道、貢嘎山、蜀南竹海、四姑娘山、西嶺雪山等 9 處為國家重點風(fēng)景名勝區(qū)。另外，四川還有國家森林公園 11 處、自然保護(hù)區(qū) 40 處、省級風(fēng)景名勝區(qū) 44 處，從高原、山地、峽谷到盆地、丘陵、平原，從江河湖泊到溫泉瀑布，從巖溶地區(qū)到丹霞地貌，一應(yīng)俱全，素有風(fēng)景省的美稱。尤其是我國三大林區(qū)、34 / 83五大牧場之一的川西橫斷山區(qū)，雪峰卓立，林海蒼茫，金沙江、雅礱江、大渡河、岷江洶涌澎湃，奔流其間，形成了許多神秘、險峻的曠世奇觀，吸引了無數(shù)中外游客。 四川，歷史悠久，文化燦爛。自蠶叢、魚鳧以來至今已有 4500 余年文明史，水旱從人，物華天寶，號稱天府之國。現(xiàn)有國家歷史文化名城成都、自貢、樂山、宜賓、瀘州、閬中、都江堰 7 座、全國重點文物保護(hù)單位 40 處，有省級歷史文化名城（鎮(zhèn)）24 座從古代水利工程、古鎮(zhèn)民居到名人故居，從寺廟道觀、石刻壁畫到現(xiàn)代藝術(shù)博物館，從史前遺址到現(xiàn)代建設(shè)風(fēng)貌，應(yīng)有盡有。南絲綢之路經(jīng)過四川往南延伸；三國豪杰在蜀道上演繹了無數(shù)故事；舉世矚目的紅軍長征在川西走過了最艱苦的一段，留下了光輝的足跡。另外，在巴蜀美麗的大地上，還聚居著藏、彝、羌、納西等 15 個少數(shù)民族，燈會、花會、轉(zhuǎn)山會、賽馬會、火把節(jié)，民風(fēng)民俗豐富多彩，川酒川菜享譽中外，傾倒了無數(shù)海內(nèi)外游客。 自 1978 年以來，四川旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，交通通訊狀況大為改觀，綜合接待能力迅速提高；四川旅游中心的成都已成為中國西部一座現(xiàn)代化的都市。成都雙流國際機(jī)場是我國四大空港之一，現(xiàn)有航線 160 余條，可直飛新加坡、泰國和國內(nèi)（含香港） 、省內(nèi)各主要城市和景區(qū)，并開通了到馬來西亞吉隆坡、俄羅期莫斯科、伊爾庫茨克、尼泊爾加德滿都、哈薩克期坦阿拉木圖的直航包機(jī)；以成都為中心，寶成、成昆、成渝、達(dá)成鐵路橫貫東西；成都至重慶、內(nèi)江至自貢高速公路和成都都江堰、德陽經(jīng)成都至樂山大件公路、成都至九寨溝旅游環(huán)線已建成通車，成都至綿陽、成都至樂山、成都至雅安高速公路即將建成；樂山經(jīng)宜賓、瀘州至重慶的岷江、長江航道水運往來頻繁，水陸空立體旅游交通網(wǎng)絡(luò)基本形成，來川旅游十分便捷。省內(nèi)主要城市和景區(qū)國際直撥電話可達(dá)全世界 200 多個國家和地區(qū)。全省現(xiàn)有涉外旅游飯店 200 余家，其中已經(jīng)評星定級的 150 家；有國際國內(nèi)旅行社 270 余家；綜合性的國際展覽中心、會議中心、體育中心、藝術(shù)中心拔地而起，古老而神奇的巴蜀大地正張開她熱情的懷抱，恭迎四方佳賓來川旅游觀光。面對經(jīng)濟(jì)全球化的熱潮，四川已描繪出跨越式發(fā)展的宏偉藍(lán)圖：建成西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省和長江上游生態(tài)屏障，經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展，努力實現(xiàn)新的跨越。35 / 83預(yù)計到 2022 年國內(nèi)生產(chǎn)總值可達(dá)到 5890 億元（按 2022 年價格計算） 。 建國國際酒店管理公司四川市場營銷微觀環(huán)境分析酒店營銷的微觀環(huán)境主要包括：酒店、供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者 公眾等因素。酒店的目標(biāo)主要是在盈利的前提下為目標(biāo)市場顧客服務(wù)，滿足市場特定需求。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，酒店必須把自已的供應(yīng)商和營銷中間商聯(lián)系起來，以接近目標(biāo)顧客。供應(yīng)商——企業(yè)——營銷中間商——顧客，形成了酒店的基本營銷系統(tǒng)。此外，酒店營銷目標(biāo)的實現(xiàn)還要受競爭者和公眾這兩個因素的影響。酒店在微觀環(huán)境中酒店營銷的第一個因素是酒店本身。酒店內(nèi)部各個部門各個管理層次之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧；酒店營銷部門能否和酒店內(nèi)部其他部門配合默契，目標(biāo)一致；當(dāng)營銷部門和其他部門發(fā)生矛盾時，能否妥善處理，這都影響到酒店管理決策和營銷方案的實施。所以酒店要提高自已的適應(yīng)能力和競爭能和就必須要轉(zhuǎn)換酒店的經(jīng)營機(jī)制。為此，酒店要做好以下四方面的工作：（1）要改善酒店素質(zhì)，增強(qiáng)適應(yīng)能力。（2）要樹立正確的營銷觀念，以客戶為中心。（3）建立健全酒店內(nèi)部營銷系統(tǒng)。（4）要努力提高酒店營銷決策能力。主要包括：產(chǎn)品決策能力，價格決策能力，分銷渠道決策能力，促銷決策能力，商品儲運決策能力等。供應(yīng)商酒店的日常經(jīng)營活動需要外界許許多多供應(yīng)商提供原材料和各種產(chǎn)品。中間商要經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的現(xiàn)代社會中，大多數(shù)產(chǎn)品不是生產(chǎn)者直接供應(yīng)給消費者，而是要經(jīng)過或多或少的中間環(huán)節(jié)，即中間商。36 / 83顧客對旅游業(yè)的認(rèn)識，是發(fā)展酒店的基礎(chǔ)，酒店要想贏得每一位顧客的信賴，首先要了解顧客的需求。公眾酒店的營銷活動不僅受競爭對手的影響，而且和酒店面對的廣大公眾的態(tài)度也有密切的關(guān)系。所謂公眾是指對本組織實現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實際的或潛在的興趣或影響力的一切團(tuán)體和個人。因此，酒店必須采取積極措施和公眾保持良好的關(guān)系。酒店的公眾主要有以下幾類：。自 1999 年春節(jié)以來節(jié)假日消費市場普遍疲軟，唯有旅游成為熱點，這是大家公認(rèn)的。據(jù)新聞報道，五一期間，四川地區(qū) 30 萬人到郊區(qū)旅游，20 萬人以外地旅游。這種態(tài)勢，使旅游消費前景的擴(kuò)張成為一個看得到的東西，意味著做生意的余地越來越大。旅游是介于發(fā)展資料和享受資料之間的一種生活資料，現(xiàn)在我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大體達(dá)到了這么一個階段，與國際上相比較，凡是人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到 800~1000 美元時，勢必是一具旅游發(fā)展的排浪式消費階段，這種排浪式消費開始在中國顯現(xiàn)出來。消費化時代的產(chǎn)生，實際是旅游下一步真正需要追求的前景，必須充分認(rèn)識到這種前景。旅游作為一種生活要素已經(jīng)開始在中國老百姓的生活中有了地位。某一調(diào)查公司調(diào)查：35 歲以下年輕人，有 4 人追求的生活內(nèi)容，其中之一就有旅游。消費化時代給我們重要的一個啟示，就是這個市場的前景無限。從經(jīng)營的角度來說，應(yīng)該更多是研究怎樣把這個市場開發(fā)出來，怎樣把這個蛋糕做大，而不是想著37 / 83怎樣來分割小蛋糕。 市場主體分析消費者購買行為分析酒店消費者是酒店營銷活動中的主體，是酒店得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素正是有了眾多的、不同消費水平和要求的消費者，酒店的各項業(yè)務(wù)才能順利進(jìn)行，酒店的經(jīng)營管理水平才能不斷提高。酒店的經(jīng)營管理者也只有充分了解和熟悉不同消費層次和消費欲望的消費者，掌握他們的消費需求、消費動機(jī)和購買行為、決策過程及變化特點，才能隨時轉(zhuǎn)變營銷策略，從而贏得更多的消費者，在競爭中取勝。（1） 酒店消費者的類型和需求酒店的消費者從消費的目的來分，有旅游、探親、購物、結(jié)婚、學(xué)習(xí)、開會、從事公務(wù)或商務(wù)活動等的消費者。四川是我國的主要旅游省份之一。峨眉山、樂山、九寨溝、稻城等，以其原始的自然風(fēng)光與人文景觀吸引著越來越多的游客。因此，來到這些旅游景點的游客大多以觀光旅游為目的，以外出觀賞異地的自然風(fēng)光和名勝古跡、風(fēng)土人情為主要目標(biāo)，希望能通過瀏覽增長知識、開闊視野、陶冶情況，同時使自已的身心得以調(diào)整和休息。隨著我國居民生活水平的提高，旅游成為節(jié)假日的主要娛樂方式之一，特別是商務(wù)客人、會議客人這類公費觀光旅游者，他們多追求高檔飯店，追求高級享受，但在四川旅游景點的酒店中，真正滿足三星級以上的酒店存在市場空缺，同時，這些地區(qū)的旅游配套設(shè)施不全，軟件管理相對落后，缺乏大批訓(xùn)練有素的、實踐經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的中高層酒店管理人才隊伍。這也是建國之所以選擇四川做為西南地區(qū)開辟業(yè)務(wù)的主要原因。（2）影響酒店消費者的主要因素 任何消費者都不是與世隔絕的，而是生活在一定的政治經(jīng)濟(jì)制度、一定的民族文化、一定的社會環(huán)境之中，因而他們的消費行為及決策過程必然受到各種各樣因素的影響。影響酒店消費者消費水平和行為的因素主要來自地三個方面。一個是市場因素，即社會經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境、旅游資源情況、旅游設(shè)施開發(fā)情況等；一個是社會因素，即民俗與宗教信仰、消費群體、家庭等因素38 / 83的影響；最后是個人因素，即來自消費者個人的經(jīng)濟(jì)收入、時間、性格、能力等方面的因素。余暇時間的增多和收入的增長、現(xiàn)代化的交通是產(chǎn)生旅游需求的“三要素” ，是促進(jìn)旅游需求迅速增長的主要原因。也是建國酒店選擇旅游景點做為四川市場突破點的主要原因。 四川市場環(huán)境分析自然環(huán)境分析：酒店有賴于自然環(huán)境。（1）自然資源環(huán)境對旅游觀光度假型酒店而言，自然資源的優(yōu)劣是對酒店成功經(jīng)營起決定作用的因素之一。自然資源好的地區(qū)，相對地也是旅游度假型酒店建設(shè)發(fā)展的首選區(qū)域。（2）物質(zhì)資源環(huán)境地球上的物質(zhì)資源可分三類，即無限供給的（如空氣等） 、有限但再生的（如森林、農(nóng)產(chǎn)品等） 、有限但不可再生的（如煤、石油及一些礦物質(zhì)等） 。酒店的運作離不開水、電、煤等能源。餐飲食品依靠農(nóng)產(chǎn)品，客房設(shè)備涉及到木材、棉織品等。一旦日常必需的某類物質(zhì)資源發(fā)生短缺，就會給酒店經(jīng)營帶來影響。建國酒店選擇稻城亞丁賓館和峨眉山天頤溫泉酒店作為四川省酒店市場的突破口，為這些酒店輸出管理，提供建國國際的品牌，是經(jīng)過了細(xì)致周密的調(diào)查研究得出。 威脅——機(jī)會——弱點——優(yōu)勢矩陣（SWOT）分析酒店在確定了市場中的競爭對手之后，必須對這些對手進(jìn)行深入細(xì)致地研究，進(jìn)行這些研究的目的在于為本酒店設(shè)立一個參照系，用以評估本酒店的競爭能力，即分析在自向資源方面本酒店參與競爭的優(yōu)勢和劣勢所在。這樣的對比分析集中在；39 / 83威脅——機(jī)會——弱點——優(yōu)勢矩陣是幫助管理者制定如下四類戰(zhàn)略的重要匹配工具：SO 戰(zhàn)略、WO 戰(zhàn)略、ST 戰(zhàn)略和 WT 戰(zhàn)略。優(yōu)勢——機(jī)會（SO）戰(zhàn)略是一種發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢而利用企業(yè)外部機(jī)會的戰(zhàn)略。所有的管理者都希望自已的企業(yè)處于這樣一種狀況：即可以利用自已的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部趨勢與事件所提供的機(jī)會。企業(yè)通常首先采用 WO、ST 或 WT 戰(zhàn)略而達(dá)到能夠采用 SO 戰(zhàn)略的狀況。當(dāng)業(yè)存在重大弱點時，它將努力克服這一弱點而將其變?yōu)閮?yōu)勢。當(dāng)企業(yè)面臨巨大威脅時，它將努力 加避這些威脅以便集中精力利用機(jī)會。弱點——機(jī)會（WO）戰(zhàn)略的目標(biāo)是通過利用外部機(jī)會來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點。戰(zhàn)略的基本情況是：存在一些外部機(jī)會，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點妨礙著它利用這些外部機(jī)會。優(yōu)勢——威脅（ST）戰(zhàn)略是利用本企業(yè)的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。弱點——威脅（WT）戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點同時回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。優(yōu)勢S1）我公司“建國國際”的品牌優(yōu)勢2）人才優(yōu)勢 3）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢4）信息優(yōu)勢5）市場銷售優(yōu)勢弱點 W1） 進(jìn)入四川市場較晚2） 在川內(nèi)關(guān)系網(wǎng)較弱3） 在川內(nèi)的營銷隊伍不夠強(qiáng)大。40 / 836）工程指導(dǎo)優(yōu)勢機(jī)會O1） 四川旅游業(yè)發(fā)展較快2） 開發(fā)西部是當(dāng)前的一項重要國策3） 地方政府將旅游列入國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)4） 客源較多 5） 旅游景點高檔酒店較少6） 旅游景點酒店的軟、硬件急待提高7） 國家法定假日增加8） 高速公路網(wǎng)逐步形成9） 餐飲需求向多元化方向發(fā)展SO 戰(zhàn)略1）建國酒店是幾十年的老字號，在公眾的心目中已經(jīng)具備良好的形象，在對外宣傳上較競爭對手已經(jīng)領(lǐng)先一步。2）訓(xùn)練有素的酒店員工隊伍保證了酒店的產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，在很大程度上為酒店參與激烈的市場競爭提供了強(qiáng)有力的保障和支持，即使遇到酒店硬件老化的情況下，建國的“本錢”也有極大優(yōu)勢。3）2022 年起，國家法定節(jié)假日天數(shù)大幅度增加，如春節(jié)、五一節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日，放假長度均在五天以上，而且這些節(jié)日均處于旅游黃金季節(jié)，對于四川省這樣一個旅游資源豐富的地區(qū)來說，無疑是一個絕好的消息。4）節(jié)假日旅游除了旅行團(tuán)數(shù)量激增外，散客