【正文】 燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒(méi)有想過(guò)如果你走過(guò)去了，你會(huì)怎么來(lái)評(píng)估你的人生，有三種方法可以保證你走過(guò)去，并且安然無(wú)恙，要不要嘗試？大家就說(shuō)要，他教了我們?nèi)齻€(gè)策略：第一個(gè)策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰(zhàn)期間的案例：看到一個(gè)冷凍車(chē)的工人被困修冷凍車(chē)廂的時(shí)候由于消極，恐懼，他認(rèn)為自己在里面會(huì)被凍死，最后他被凍死了，但實(shí)際上那個(gè)冷凍車(chē)的系統(tǒng)是壞的，一個(gè)冷凍車(chē)都?jí)牧嗽趺磿?huì)把人凍死呢，他的信念強(qiáng)調(diào)認(rèn)為他會(huì)被凍死，那個(gè)人真的被凍死了。第二個(gè)策略：不能跑，應(yīng)該一步一步怎么走。第三個(gè)策略：用正確的策略和正確的肢體走過(guò)去。當(dāng)他們都走過(guò)去的時(shí)候，那有個(gè)水龍頭一放水真的什么事都沒(méi)有了。明明是自己說(shuō)的，也要用別人的話來(lái)說(shuō)，就叫說(shuō)服。要提高自己的說(shuō)服力要做到以下幾點(diǎn)。1. 說(shuō)好處你與一個(gè)人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來(lái)好處，或者說(shuō)你能給你的客戶(hù)帶來(lái)哪些好處。你的好處越清晰，與客戶(hù)成交的可能性越大。2. 說(shuō)賣(mài)點(diǎn)（1）定位獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)也就是行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)當(dāng)中的USP，USP強(qiáng)調(diào)的是獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，是核心競(jìng)爭(zhēng)力，每個(gè)公司都要問(wèn)自己，什么東西是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，有要把它提煉出來(lái)，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是包裝，有的是產(chǎn)地，有的是配料等等。｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費(fèi)喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時(shí)候服務(wù)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“先生您好，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有喝過(guò)公咖啡？”你肯定會(huì)驚訝的說(shuō)：“咖啡分公母嗎？”她說(shuō)：“是啊，現(xiàn)在你們喝的這是公咖啡，你不覺(jué)得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說(shuō)：“分的，全世界當(dāng)中每多少萬(wàn)?？Х榷巩?dāng)中有一個(gè)咖啡是母咖啡，而我們平時(shí)喝的咖啡都是公咖啡，先生現(xiàn)在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道。”“是不知道，那請(qǐng)問(wèn)公母有什么區(qū)別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點(diǎn)是什么，這家咖啡店是提供免費(fèi)咖啡，其實(shí)是賣(mài)母咖啡的地方。他會(huì)告訴你母咖啡對(duì)身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣(mài)母咖啡，一杯公咖啡免費(fèi)給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買(mǎi)一包大約幾百塊，凡是來(lái)免費(fèi)喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來(lái)一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經(jīng)給客戶(hù)這種感覺(jué)。（2）領(lǐng)先提出賣(mài)點(diǎn)?？煽诳蓸?lè)給自己的定位是正宗可樂(lè)；到了80年代后，百事可樂(lè)找到了自己的銷(xiāo)售主張，也就是他的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是年輕人的可樂(lè)。品牌之戰(zhàn)當(dāng)中最重要的戰(zhàn)略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行業(yè)內(nèi)部所有的標(biāo)準(zhǔn)也不重要，重要的是客戶(hù)腦海里有的才算有，也就是說(shuō)人人都有這道工序，但客戶(hù)不知道，你第一個(gè)推出來(lái)，在客戶(hù)腦海里只要占領(lǐng)了這個(gè)心智，就等于它的標(biāo)準(zhǔn)了。例如，中國(guó)樂(lè)百氏：27層純凈過(guò)濾水，這就是一個(gè)代表；農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，誰(shuí)家水也不苦，但是他推出有點(diǎn)甜，它的USP就出來(lái)了。（3）細(xì)微之處找到賣(mài)點(diǎn)。要在細(xì)微處找你產(chǎn)品的USP核心競(jìng)爭(zhēng)力，在包裝上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市買(mǎi)牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理去超市買(mǎi)DVD，買(mǎi)DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一邊拎著，一邊路上在想，方便，牛奶也有這個(gè)玩藝兒不是挺好？他回去立刻跟他們研發(fā)部說(shuō)在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，對(duì)同行都是毀滅性的，當(dāng)這幾個(gè)品牌在顧客腦子里邊差不多的時(shí)候，就會(huì)選擇最方便的拎走了，一個(gè)多月的時(shí)間蒙牛銷(xiāo)售量一下超過(guò)所有的同行，往往一個(gè)包裝的類(lèi)別或者是USP都可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第十二講 成功營(yíng)銷(xiāo)之解決需求和滿(mǎn)足需求（六），最好是名人見(jiàn)證｛案例｝.......232。曉歧老師的品牌課程，哈爾濱工業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)分享了，他說(shuō)聽(tīng)了有兩個(gè)后，第一個(gè)是后悔，第二個(gè)后怕。他說(shuō)因?yàn)樗麤](méi)有早來(lái)學(xué)，后悔；他在想如果他沒(méi)來(lái)學(xué)后果會(huì)怎樣，所以后怕。長(zhǎng)春有一個(gè)萬(wàn)歷女子駕校，校長(zhǎng)江萬(wàn)秀校長(zhǎng)說(shuō)：曉歧老師不是我的老師，他是我的恩人，我在六年前認(rèn)識(shí)老師的時(shí)候那個(gè)時(shí)候我的駕校只有幾輛車(chē)，然后老師輔導(dǎo)我說(shuō)，不同勝過(guò)更好，就這一個(gè)策略改變了我的命運(yùn)，所謂的不同勝過(guò)更好，是指在長(zhǎng)春有30多家駕校，而我默默無(wú)聞，老師幫我提出一個(gè)策略，就是”長(zhǎng)春第一家女子駕校，萬(wàn)歷女子駕校?！碑?dāng)我們公司一推出女子駕校的時(shí)候成為長(zhǎng)春東北乃至中國(guó)第一家女子駕校，老師告訴我們把所有的教練都換成女士，兩大好處：一、男人喜歡來(lái)練車(chē)；二、男人愿意讓老婆去練車(chē)。當(dāng)這些策略都推完了以后，第一個(gè)半年結(jié)束，她的駕校能讓長(zhǎng)春的人都知道了，電視臺(tái)，新聞夜話，新聞臺(tái)來(lái)采訪他們，尤其到三八節(jié)的時(shí)候還搞活動(dòng)，每天送10位女士，每個(gè)人30萬(wàn)、50萬(wàn)的保險(xiǎn)，搞這些活動(dòng)，搞到半年下來(lái)以后，首先讓大家知道萬(wàn)歷有個(gè)女子駕校.......。232。 曉歧老師說(shuō)客戶(hù)見(jiàn)證：陳安之聽(tīng)了我的課程，在我的網(wǎng)站上說(shuō)：一兩個(gè)月前我在深圳聽(tīng)曉歧老師的課程，我震撼了，我一直在國(guó)外聽(tīng)世界大師的，我很少在國(guó)內(nèi)聽(tīng)國(guó)內(nèi)老師講課，那一天我用心坐著聽(tīng)了一個(gè)小時(shí)，我最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)老師的能力，系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)，我在想我學(xué)了一個(gè)小時(shí)有那么大的收獲我都震撼了，你要投資他的課程學(xué)習(xí)一定是他最大的贏家，我陳安之在國(guó)內(nèi)從來(lái)不給別人做這個(gè)見(jiàn)證的，他第一個(gè)在我的網(wǎng)站上向所有的人告訴別人說(shuō)孫曉歧的課是你一定要學(xué)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，名人見(jiàn)證和有客戶(hù)見(jiàn)證就會(huì)增強(qiáng)你的說(shuō)服力。尤其聽(tīng)過(guò)陳安之課，特別是陳安之老師學(xué)員，上了我的網(wǎng)站直接會(huì)報(bào)名，安之老師這么推崇的老師，我一定要學(xué)學(xué)看。三、掌握塑造痛苦的策略我們每天做所有的事情都來(lái)自于兩種動(dòng)力：一種是為了追求快樂(lè)；一種是為了逃離痛苦。今天做銷(xiāo)售，要能讓客戶(hù)感受到買(mǎi)你的產(chǎn)品有多快樂(lè)，不買(mǎi)你的產(chǎn)品有多痛苦。例如，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板要想讓員工去工作，定的規(guī)則是：拜訪20個(gè)成交10個(gè)，如果不能完成，回來(lái)每個(gè)人槍斃或者不立刻把你槍斃，給你一天的時(shí)間，拜訪20個(gè)客戶(hù)，賣(mài)3800的課程成交10個(gè)，立刻釋放，我替你死去。員工就會(huì)跑出去，管什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不專(zhuān)業(yè)知識(shí)，到底什么叫財(cái)富1+1不知道，先弄10個(gè)再說(shuō)，他嚇也能?chē)槼?0個(gè)客戶(hù)來(lái)。 人做事的結(jié)果是因動(dòng)力的不同而不同，為什么你的團(tuán)隊(duì)早晨起來(lái)不愿意起床，不愿意拜訪客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧](méi)有動(dòng)力，你要給他們足夠的動(dòng)力。醫(yī)生給看病先找到傷口，然后扒開(kāi)疼不疼，灑把鹽疼不疼，嗷嗷直叫的時(shí)候他告訴你用了它就好了，就賣(mài)給你了。所以醫(yī)生就是找到傷口，擴(kuò)大傷口，最后給你治療。塑造痛苦將是所有銷(xiāo)售人員最重要的一種能力。v 你一生能走多遠(yuǎn)取決于你與誰(shuí)同行；v 你一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，取決于你對(duì)多少人有價(jià)值。v 生活要有品質(zhì)，工作要有價(jià)值。v 享受工作，口味生活。四、掌握塑造快樂(lè)的藝術(shù)與策略工作是生活的一部分，學(xué)會(huì)享受工作的時(shí)候就會(huì)更快樂(lè)。例如，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板要想讓他們?nèi)スぷ鳎褪且o他們快樂(lè)和動(dòng)力，卓越的老板回到公司親自帶團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)很開(kāi)心，他對(duì)員工說(shuō)：如果今天拜訪20個(gè)客戶(hù)，并且把10個(gè)客戶(hù)成交，我不教你們?nèi)魏畏椒隳茏龅絾幔克麄冋f(shuō)不一定、做不到。但是假設(shè)今天就是要讓你拜訪20多個(gè)客戶(hù)，成交10個(gè)人，每成交1個(gè)人回到公司現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)塊，不論成交量的大小，他們就很有動(dòng)力的去做。至少用兩天的內(nèi)訓(xùn)告訴他們的產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，好處是讓他們成為專(zhuān)家，從發(fā)問(wèn)話術(shù)，到成交的基本功，讓每天晚上練習(xí)，練完以后給他們提出要求，這是比較有吸引力的，如果這個(gè)還沒(méi)有吸引力，如果是真的成交了10個(gè)，送你一輛法拉利。員工的眼睛都亮了：“老師真的嗎？”真的，說(shuō)話算數(shù)，前提是如果這是真的，你要嗎？“老師你如果是真的，我保證能成交10個(gè)?！睕](méi)有結(jié)果是因?yàn)榭鞓?lè)不夠。單選題正確（） 1. A 銷(xiāo)售是成功的唯一途徑 2. B 銷(xiāo)售就是賣(mài)產(chǎn)品 3. C 銷(xiāo)售是販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程 4. D 銷(xiāo)售是制造痛苦的過(guò)程 正確：（） 1. A 一種是為了追求快樂(lè)；一種是為了承受痛苦 2. B 一種是為了追求快樂(lè)；一種是為了逃離痛苦 3. C 一種是為了實(shí)現(xiàn)追求；一種是為了逃離痛苦 4. D 一種是為了追求快樂(lè)；一種是為了創(chuàng)造價(jià)值 正確（），影響（）的過(guò)程。（） 1. A 自己、他人 2. B 他人、自己 3. C 自己、客戶(hù) 4. D 客戶(hù)、自己 正確：談判的最高境界是（） 1. A 讓對(duì)方有贏的感覺(jué) 2. B 讓自己有贏的感覺(jué) 3. C 讓對(duì)方有輸?shù)母杏X(jué) 4. D 凌駕于人之上的感覺(jué) 正確，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行（），成交的可能性越大。（） 1. A 引導(dǎo)性的發(fā)問(wèn) 2. B 不斷的發(fā)問(wèn) 3. C 重復(fù)性的發(fā)問(wèn) 4. D 針對(duì)性的發(fā)問(wèn) 正確，你要（）客戶(hù)問(wèn)題的慣性，然后問(wèn)正確的問(wèn)題。（） 1. A 跟隨 2. B 打斷 3. C 反對(duì) 4. D 避開(kāi) 正確（） 1. A 客戶(hù)一句話回答的時(shí)候就反問(wèn)他 2. B 讓對(duì)方問(wèn)你的問(wèn)題是你一個(gè)問(wèn)題不能都回答完的 3. C 簡(jiǎn)單的問(wèn)句 4. D 問(wèn)到你有把握一句話解決的時(shí)候再回答 正確（） 1. A 知識(shí)和能力 2. B 價(jià)值和附加值 3. C 價(jià)值和價(jià)格 4. D 價(jià)值和品質(zhì) 正確（）是解決不相信的最有效的方式。（） 1. A 承諾 2. B 低價(jià) 3. C 專(zhuān)家 4. D 關(guān)系 正確（） 1. A 永遠(yuǎn)不去賣(mài)你認(rèn)為最壞的 2. B 永遠(yuǎn)要賣(mài)你認(rèn)為最好的 3. C 永遠(yuǎn)不去賣(mài)你認(rèn)為好的，而是賣(mài)客戶(hù)需要的 4. D 銷(xiāo)售就是在賣(mài)產(chǎn)品 正確，（）。（） 1. A 但你所有的銷(xiāo)售不一定沒(méi)有意義 2. B 但你的客戶(hù)能買(mǎi)單，你的銷(xiāo)售就有價(jià)值 3. C 但只要能賣(mài)出價(jià)格，你的企業(yè)就有價(jià)值 4. D 你所有的銷(xiāo)售都是沒(méi)有意義和價(jià)值 正確，更多的是在賣(mài)（） 1. A 利潤(rùn) 2. B 好處 3. C 關(guān)系 4. D 圈子 正確（） 1. A 讓客戶(hù)成為專(zhuān)家 2. B 讓自己成為專(zhuān)家 3. C 讓步于客戶(hù) 4. D 滿(mǎn)足客戶(hù)的一切需求 正確，重要在溝通方式和（）上。（） 1. A 生活圈子 2. B 人際關(guān)系 3. C 溝通方法 4. D 權(quán)利高低 正確（） 1. A 郵件溝通和肢體溝通 2. B 語(yǔ)言溝通和肢體溝通 3. C 語(yǔ)言溝通和書(shū)信溝通 4. D 語(yǔ)言溝通和電話溝通