【正文】 燙傷然后摔倒，想到這些；你有沒有想過如果你走過去了，你會怎么來評估你的人生，有三種方法可以保證你走過去，并且安然無恙，要不要嘗試？大家就說要，他教了我們?nèi)齻€策略：第一個策略：信念。信念不僅可以救人于水生火熱，信念還可以把人殺死，看了二戰(zhàn)期間的案例：看到一個冷凍車的工人被困修冷凍車廂的時候由于消極，恐懼，他認為自己在里面會被凍死，最后他被凍死了，但實際上那個冷凍車的系統(tǒng)是壞的，一個冷凍車都壞了怎么會把人凍死呢，他的信念強調(diào)認為他會被凍死，那個人真的被凍死了。第二個策略：不能跑，應(yīng)該一步一步怎么走。第三個策略：用正確的策略和正確的肢體走過去。當他們都走過去的時候，那有個水龍頭一放水真的什么事都沒有了。明明是自己說的，也要用別人的話來說，就叫說服。要提高自己的說服力要做到以下幾點。1. 說好處你與一個人合作，最感興趣是他能否幫到你，給你帶來好處，或者說你能給你的客戶帶來哪些好處。你的好處越清晰，與客戶成交的可能性越大。2. 說賣點（1）定位獨特賣點。賣點也就是行銷專業(yè)當中的USP，USP強調(diào)的是獨特的銷售主張，是核心競爭力，每個公司都要問自己，什么東西是你的核心競爭力，而你的競爭對手沒有，有要把它提煉出來，可以在很多方面提煉。比如同樣都是保健品，有的保健品的核心競爭力是包裝，有的是產(chǎn)地，有的是配料等等。｛案例｝.....新加坡云頂旁邊有一些咖啡廳，是免費喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的時候服務(wù)員過來說：“先生您好，請問您有沒有喝過公咖啡？”你肯定會驚訝的說：“咖啡分公母嗎？”她說：“是啊，現(xiàn)在你們喝的這是公咖啡，你不覺得嗎？”我不太清楚，咖啡分公母嗎？她說：“分的，全世界當中每多少萬?？Х榷巩斨杏幸粋€咖啡是母咖啡，而我們平時喝的咖啡都是公咖啡，先生現(xiàn)在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道?！薄笆遣恢溃钦垎柟赣惺裁磪^(qū)別呢？”然后她跟你介紹母咖啡它的特點是什么，這家咖啡店是提供免費咖啡，其實是賣母咖啡的地方。他會告訴你母咖啡對身體也哪些好處，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我們家賣母咖啡，一杯公咖啡免費給你喝，一杯母咖啡30塊、50塊不等，買一包大約幾百塊，凡是來免費喝的，基本上都喝兩口都不喝了，放在一邊，再來一杯嘗嘗。他的生意特別火，雖然公母咖啡也喝不出什么具體的不同，但是已經(jīng)給客戶這種感覺。（2）領(lǐng)先提出賣點?？煽诳蓸方o自己的定位是正宗可樂；到了80年代后，百事可樂找到了自己的銷售主張，也就是他的獨特賣點是年輕人的可樂。品牌之戰(zhàn)當中最重要的戰(zhàn)略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行業(yè)內(nèi)部所有的標準也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有，也就是說人人都有這道工序，但客戶不知道，你第一個推出來，在客戶腦海里只要占領(lǐng)了這個心智，就等于它的標準了。例如，中國樂百氏：27層純凈過濾水，這就是一個代表；農(nóng)夫山泉有點甜，誰家水也不苦，但是他推出有點甜，它的USP就出來了。（3）細微之處找到賣點。要在細微處找你產(chǎn)品的USP核心競爭力，在包裝上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市買牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一個市場部經(jīng)理去超市買DVD，買DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一邊拎著，一邊路上在想，方便，牛奶也有這個玩藝兒不是挺好？他回去立刻跟他們研發(fā)部說在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，對同行都是毀滅性的，當這幾個品牌在顧客腦子里邊差不多的時候，就會選擇最方便的拎走了，一個多月的時間蒙牛銷售量一下超過所有的同行，往往一個包裝的類別或者是USP都可以超越競爭對手。第十二講 成功營銷之解決需求和滿足需求（六），最好是名人見證｛案例｝.......232。曉歧老師的品牌課程，哈爾濱工業(yè)學院院長分享了，他說聽了有兩個后，第一個是后悔，第二個后怕。他說因為他沒有早來學，后悔；他在想如果他沒來學后果會怎樣，所以后怕。長春有一個萬歷女子駕校，校長江萬秀校長說：曉歧老師不是我的老師，他是我的恩人，我在六年前認識老師的時候那個時候我的駕校只有幾輛車，然后老師輔導我說，不同勝過更好，就這一個策略改變了我的命運，所謂的不同勝過更好，是指在長春有30多家駕校，而我默默無聞，老師幫我提出一個策略，就是”長春第一家女子駕校，萬歷女子駕校?！碑斘覀児疽煌瞥雠玉{校的時候成為長春東北乃至中國第一家女子駕校，老師告訴我們把所有的教練都換成女士，兩大好處：一、男人喜歡來練車；二、男人愿意讓老婆去練車。當這些策略都推完了以后，第一個半年結(jié)束，她的駕校能讓長春的人都知道了，電視臺，新聞夜話，新聞臺來采訪他們，尤其到三八節(jié)的時候還搞活動，每天送10位女士，每個人30萬、50萬的保險，搞這些活動，搞到半年下來以后，首先讓大家知道萬歷有個女子駕校.......。232。 曉歧老師說客戶見證：陳安之聽了我的課程，在我的網(wǎng)站上說：一兩個月前我在深圳聽曉歧老師的課程，我震撼了，我一直在國外聽世界大師的，我很少在國內(nèi)聽國內(nèi)老師講課，那一天我用心坐著聽了一個小時，我最后發(fā)現(xiàn)這個老師的能力，系統(tǒng)、專業(yè)，我在想我學了一個小時有那么大的收獲我都震撼了，你要投資他的課程學習一定是他最大的贏家，我陳安之在國內(nèi)從來不給別人做這個見證的，他第一個在我的網(wǎng)站上向所有的人告訴別人說孫曉歧的課是你一定要學。在這個過程當中，名人見證和有客戶見證就會增強你的說服力。尤其聽過陳安之課，特別是陳安之老師學員，上了我的網(wǎng)站直接會報名，安之老師這么推崇的老師，我一定要學學看。三、掌握塑造痛苦的策略我們每天做所有的事情都來自于兩種動力：一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦。今天做銷售，要能讓客戶感受到買你的產(chǎn)品有多快樂，不買你的產(chǎn)品有多痛苦。例如，帶領(lǐng)一個團隊，老板要想讓員工去工作，定的規(guī)則是：拜訪20個成交10個，如果不能完成，回來每個人槍斃或者不立刻把你槍斃，給你一天的時間，拜訪20個客戶，賣3800的課程成交10個，立刻釋放，我替你死去。員工就會跑出去，管什么專業(yè)知識，不專業(yè)知識，到底什么叫財富1+1不知道，先弄10個再說，他嚇也能嚇出10個客戶來。 人做事的結(jié)果是因動力的不同而不同，為什么你的團隊早晨起來不愿意起床，不愿意拜訪客戶，因為他們沒有動力，你要給他們足夠的動力。醫(yī)生給看病先找到傷口，然后扒開疼不疼，灑把鹽疼不疼，嗷嗷直叫的時候他告訴你用了它就好了，就賣給你了。所以醫(yī)生就是找到傷口，擴大傷口，最后給你治療。塑造痛苦將是所有銷售人員最重要的一種能力。v 你一生能走多遠取決于你與誰同行；v 你一生能創(chuàng)造多少財富，取決于你對多少人有價值。v 生活要有品質(zhì)，工作要有價值。v 享受工作，口味生活。四、掌握塑造快樂的藝術(shù)與策略工作是生活的一部分，學會享受工作的時候就會更快樂。例如，對于一個團隊，老板要想讓他們?nèi)スぷ?，就是要給他們快樂和動力，卓越的老板回到公司親自帶團隊，團隊成員會很開心，他對員工說：如果今天拜訪20個客戶，并且把10個客戶成交，我不教你們?nèi)魏畏椒隳茏龅絾?？他們說不一定、做不到。但是假設(shè)今天就是要讓你拜訪20多個客戶，成交10個人，每成交1個人回到公司現(xiàn)場獎勵1萬塊，不論成交量的大小，他們就很有動力的去做。至少用兩天的內(nèi)訓告訴他們的產(chǎn)品的專業(yè)知識，好處是讓他們成為專家，從發(fā)問話術(shù)，到成交的基本功，讓每天晚上練習，練完以后給他們提出要求，這是比較有吸引力的，如果這個還沒有吸引力，如果是真的成交了10個，送你一輛法拉利。員工的眼睛都亮了：“老師真的嗎？”真的，說話算數(shù)，前提是如果這是真的，你要嗎？“老師你如果是真的，我保證能成交10個?！睕]有結(jié)果是因為快樂不夠。單選題正確（） 1. A 銷售是成功的唯一途徑 2. B 銷售就是賣產(chǎn)品 3. C 銷售是販賣信賴感的過程 4. D 銷售是制造痛苦的過程 正確：（） 1. A 一種是為了追求快樂；一種是為了承受痛苦 2. B 一種是為了追求快樂；一種是為了逃離痛苦 3. C 一種是為了實現(xiàn)追求；一種是為了逃離痛苦 4. D 一種是為了追求快樂；一種是為了創(chuàng)造價值 正確（），影響（）的過程。（） 1. A 自己、他人 2. B 他人、自己 3. C 自己、客戶 4. D 客戶、自己 正確：談判的最高境界是（） 1. A 讓對方有贏的感覺 2. B 讓自己有贏的感覺 3. C 讓對方有輸?shù)母杏X 4. D 凌駕于人之上的感覺 正確，營銷員對客戶進行（），成交的可能性越大。（） 1. A 引導性的發(fā)問 2. B 不斷的發(fā)問 3. C 重復性的發(fā)問 4. D 針對性的發(fā)問 正確，你要（）客戶問題的慣性，然后問正確的問題。（） 1. A 跟隨 2. B 打斷 3. C 反對 4. D 避開 正確（） 1. A 客戶一句話回答的時候就反問他 2. B 讓對方問你的問題是你一個問題不能都回答完的 3. C 簡單的問句 4. D 問到你有把握一句話解決的時候再回答 正確（） 1. A 知識和能力 2. B 價值和附加值 3. C 價值和價格 4. D 價值和品質(zhì) 正確（）是解決不相信的最有效的方式。（） 1. A 承諾 2. B 低價 3. C 專家 4. D 關(guān)系 正確（） 1. A 永遠不去賣你認為最壞的 2. B 永遠要賣你認為最好的 3. C 永遠不去賣你認為好的，而是賣客戶需要的 4. D 銷售就是在賣產(chǎn)品 正確，（）。（） 1. A 但你所有的銷售不一定沒有意義 2. B 但你的客戶能買單，你的銷售就有價值 3. C 但只要能賣出價格，你的企業(yè)就有價值 4. D 你所有的銷售都是沒有意義和價值 正確，更多的是在賣（） 1. A 利潤 2. B 好處 3. C 關(guān)系 4. D 圈子 正確（） 1. A 讓客戶成為專家 2. B 讓自己成為專家 3. C 讓步于客戶 4. D 滿足客戶的一切需求 正確，重要在溝通方式和（）上。（） 1. A 生活圈子 2. B 人際關(guān)系 3. C 溝通方法 4. D 權(quán)利高低 正確（） 1. A 郵件溝通和肢體溝通 2. B 語言溝通和肢體溝通 3. C 語言溝通和書信溝通 4. D 語言溝通和電話溝通