【正文】 現(xiàn)在則只用幾個小時。三是使產(chǎn)品的仿制能力大大加強了。美國司法訴訟程序一般需要2個月，侵犯專利權(quán)的案件不斷發(fā)生，好多產(chǎn)品經(jīng)過2個月生命周期已經(jīng)過去了，所以商家一般不會去將此類案件訴至法院。學(xué)習產(chǎn)品生命周期理論對改進我們國家的工業(yè)企業(yè)管理的意義：①產(chǎn)品生命周期以國家來劃分，為我國產(chǎn)品的出口指明了方向。不同國家的產(chǎn)品生命周期是不同的。出口以比我們落后或同時的國家或地區(qū)為主。②產(chǎn)品生命周期各個階段的特點不同，企業(yè)要有不同的經(jīng)營特點，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。ⅰ介紹期的經(jīng)營策略應(yīng)突出一個“短”字，也就是要想方設(shè)法縮短介紹期。方法有二：a在投放市場以前，要把產(chǎn)品搞得很成功。b加大促銷力度，爭取在很短的時間內(nèi)做到家喻戶曉。ⅱ成長期的經(jīng)營策略應(yīng)突出一個“快”字。ⅲ成熟期的經(jīng)營策略應(yīng)突出一個“改”字。改進技術(shù)，改進功能。ⅳ衰退期的經(jīng)營策略應(yīng)突出一個“換”字。③全部不同產(chǎn)品的生命周期長短不同。對于長的，對原有產(chǎn)品不斷改進，使其有新的功能與作用。突出技術(shù)改進力量。對于生命周期短的，企業(yè)要有多代產(chǎn)品。企業(yè)要有技術(shù)開發(fā)力量，進行必要合理的技術(shù)與產(chǎn)品儲備。④產(chǎn)品生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品開發(fā)對企業(yè)發(fā)展具有特別重要的戰(zhàn)略意義?，F(xiàn)在的工業(yè)國家都存在生產(chǎn)能力過剩現(xiàn)象，決不能以量取勝，要求企業(yè)轉(zhuǎn)向以質(zhì)取勝，以新取勝。⑤產(chǎn)品生命周期理論對于企業(yè)市場預(yù)測具有非常重要的指導(dǎo)意義。⑥對于改進企業(yè)經(jīng)營管理具有主要的指導(dǎo)意義。本企業(yè)的產(chǎn)品生命周期與全國該類產(chǎn)品的生命周期對比，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的優(yōu)、劣勢。產(chǎn)品生命周期在不斷縮短。那么怎么延長它的生命周期呢？一是改進。二是延長，包括：a擴大市場。開發(fā)國際市場。b對原有產(chǎn)品不斷改進。c轉(zhuǎn)移到后發(fā)展地區(qū)生產(chǎn)。“入世”是外國到中國投資的轉(zhuǎn)折點，以前投資到我國來的設(shè)備多以落后、二手設(shè)備為主，入世后開始轉(zhuǎn)向先進設(shè)備。就是技術(shù)開發(fā)部門也開始逐步轉(zhuǎn)入我國。⒊新產(chǎn)品開發(fā)策略與老產(chǎn)品相比，有新的理論、新的技術(shù)、新的工藝技術(shù)、新的原材料的產(chǎn)品，或新上市的產(chǎn)品，就是新產(chǎn)品。⑴新產(chǎn)品的分類根據(jù)技術(shù)先進程度來分；①全新型新產(chǎn)品。標志：科學(xué)技術(shù)進入一個新階段。②換代型新產(chǎn)品。標志：技術(shù)上有了新的突破。最具有代表意義的就是計算機。③改進型新產(chǎn)品。在技術(shù)上有了改進，有了新的功能和作用。按地區(qū)范圍劃分：①世界性新產(chǎn)品。②全國性新產(chǎn)品。③地區(qū)性新產(chǎn)品。我國目前承認到省一級新產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品不在我們的研究范圍之內(nèi)。⑵新產(chǎn)品開發(fā)的策略或途徑新產(chǎn)品開發(fā)的策略或途徑有三：①創(chuàng)新(獨創(chuàng))從基礎(chǔ)理論研究到應(yīng)用研究、開發(fā)研究，一直到試制成新產(chǎn)品。美國在基礎(chǔ)理論研究搞得最好，走在前面。過去日本人利用美國人的基礎(chǔ)理論研究，搞應(yīng)用研究直到試制成新產(chǎn)品，缺乏后勁。所以現(xiàn)在日本人也開始重視基礎(chǔ)理論研究。美國搞基礎(chǔ)理論研究集中了全世界的優(yōu)秀人才。人才的流向和技術(shù)的流向是反方向的。人才：由發(fā)展中國家流向發(fā)達國家；技術(shù)：由發(fā)達國家流向發(fā)展中國家。美國基礎(chǔ)理論研究得益于它的教育制度，注重個人的發(fā)展方向，而我國注重應(yīng)試教育。應(yīng)該激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新精神和獨立思考能力。因為這關(guān)系到一個民族的存亡問題。②移值(引進)把已有的成果拿過來。我國總體技術(shù)水平要比國際水平落后1015年時間。引進就是解決同一起跑線的問題。在引進的基礎(chǔ)上要有所創(chuàng)新。要不然，就會永遠跟在別人家的后面跑。1961年至1971年十年間，日本共引進了60項新技術(shù)，花費了60億美元。而這60項新技術(shù)的研究費用卻高達1000億美元。杜邦公司研制尼龍用了7年時間，花費了1000萬美元，而日本引進該項技術(shù)，只用了1年時間150萬美元。引進技術(shù)不是照葫蘆畫瓢，不是照貓畫虎，而是要自己開發(fā)，正如我國的家用電器行業(yè)。入世的戰(zhàn)略意義就在于，能盡快縮短我國與世界技術(shù)水平的差距。引進是技術(shù)經(jīng)濟落后國家趕超世界先進水平的唯一途徑。日本是戰(zhàn)后引進技術(shù)做得最好，而且消化吸收引進技術(shù)、自行開發(fā)研究做得也最好的國家。就是先進了，也還需要引進，因為技術(shù)和經(jīng)濟一樣，存在發(fā)展不平衡的規(guī)律。例如，英國戰(zhàn)后不注意吸收引進，便開始明顯落后于美、日等國家。③革新作為一個企業(yè)，不要把創(chuàng)新、引進和革新三者對立起來。⒋產(chǎn)品組合策略⑴單品種生產(chǎn)優(yōu)勢：品種單一，批量大，成本低，管理工作好做，服務(wù)工作也好做。弱勢：風險大，穩(wěn)定性差。每年都有大量企業(yè)倒閉，多是單品種生產(chǎn)企業(yè)，屬中小型企業(yè)。⑵多品種生產(chǎn)優(yōu)勢：風險小，穩(wěn)定性好，資源得到了綜合利用。弱勢：管理難度大，服務(wù)難度大，管理水平要求很高?，F(xiàn)在一個企業(yè)的穩(wěn)定有兩個方面的途徑：①產(chǎn)品多樣化；②市場多元化。這是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展趨勢。產(chǎn)品多樣化要注意產(chǎn)品組合問題，實現(xiàn)產(chǎn)品的最佳組合。過去我們的多種經(jīng)營和產(chǎn)品多樣化存在著本質(zhì)的區(qū)別。過去的多種經(jīng)營，對要進入的行業(yè)缺乏了解，風險很大，只是出于卸包袱的考慮。⒌產(chǎn)品品牌與商標決策產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的名字。商標是標記。品牌必須配上商標才能受到法律的保護。產(chǎn)品品牌與商標的目的在于區(qū)分、獨一無二性，突出差異性。長城牌、牡丹牌、海鷗牌等品牌，全國多的是，一個品牌有的涉及好幾個生產(chǎn)企業(yè)和多個不同行業(yè)，亂套了。品牌要反映企業(yè)的特性，是企業(yè)形象的表現(xiàn)，是企業(yè)的無形資產(chǎn)?？煽诳蓸菲放苾r值800億美元?，F(xiàn)在有的小企業(yè)就專門運作品牌，將品牌做的比它的有形資產(chǎn)要大的多得多。名牌是企業(yè)的財富。品牌的多少也是一個國家經(jīng)濟實力的象征。中國產(chǎn)品多數(shù)進不了發(fā)達國家的大型商場、名牌商店，就因為沒有名牌，雖然產(chǎn)品質(zhì)量和他們的一樣。品牌跟宣傳有關(guān)系，但更關(guān)鍵的是消費者的認同。在這種意義上，品牌就是信用。好在現(xiàn)在有海爾、青島啤酒等已逐步被世界所認同。在聯(lián)合國采購當中，印度占5%，%。⒍包裝外包裝起保護作用，內(nèi)包裝起推銷作用。包裝是生產(chǎn)的最后一道工序，是商品的外衣。注意根據(jù)產(chǎn)品的特性研究何種包裝最佳，但不能過度包裝。⒎服務(wù)⒏當前產(chǎn)品策略上存在的問題技術(shù)落后，設(shè)備陳舊，新產(chǎn)品開發(fā)乏力，是當前產(chǎn)品策略上存在的主要問題。日本研究表明，技術(shù)開發(fā)費用占銷售額的1%，這家企業(yè)肯定垮臺；達到35%，企業(yè)才能勉強生存；只有達到810%，企業(yè)才擁有很強的競爭力。㈢定價策略產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，投放市場之前，先得給它定價。定價關(guān)系到銷量、成本、利潤等問題。企業(yè)能否搞活，就在于價格問題，定價是關(guān)鍵因素。定價問題是市場營銷學(xué)的一個重要問題。定價是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。定價有它科學(xué)的一面，也有它藝術(shù)的一面。⒈價格理論這是定價的科學(xué)基礎(chǔ)。價格理論分為兩種：①馬克思主義價格理論；②西方經(jīng)濟學(xué)的價格理論。⑴馬克思主義價格理論馬克思主義認為，商品的價格是價值的貨幣表現(xiàn)。①商品價格的大小是由價值量大小決定的。②商品的價格是受供求關(guān)系的影響的。③商品的價格受紙幣發(fā)行量的影響。發(fā)行量大于流通中的商品價值量，就會出現(xiàn)通貨膨脹。解放前，國民政府發(fā)行的法幣暴跌，物價飛漲，一刀手紙的數(shù)量還不如所需紙幣的數(shù)量多，人們生活難以為繼，只好以物物交換代之，沒有愿意使用紙幣進行交換的。⑵西方價格理論商品的價格由供求關(guān)系決定。⒉定價策略⑴定價目標定價要有一個明確的目標，定價目標要與企業(yè)發(fā)展目標相一致。定價目標有：①利潤最大化(近期目標)。②增加銷量，提高市場占有率即企業(yè)在同行業(yè)中的地位(長遠目標)。市場占有率下降，有可能給企業(yè)帶來不可彌補的損失。③應(yīng)對競爭。④要進入一個新的市場。⑤回收投資。產(chǎn)品生命周期的長短直接關(guān)系到產(chǎn)品的定價，十年和兩年的定價就不同。定價策略首先要考慮的就是定價目標。⑵影響定價的主要因素(定價要考慮的主要因素)①成本因素。任何企業(yè)在定價時都得考慮成本因素。長期低于成本定價，會拖垮企業(yè)；但短期內(nèi)則不失為一個策略。②供求因素。③競爭因素。④彈性的因素。彈性大小代表價格的靈敏度。⑶定價的方法①成本導(dǎo)向定價法定價時主要考慮成本的因素。此法又有三種情況：ⅰ成本加成定價法公式或模型：成本+利潤=價格適于商業(yè)部門，對于工業(yè)部門則不太適宜。在市場情況很好的情況下，用該法是可行的，只不過是加成量的大小問題。但如果市場形勢不好時，就不好加成，應(yīng)用盈虧平衡定價法。ⅱ盈虧平衡定價法公式：P=V+F/QP：價格；V：變動成本；F：固定成本的分攤費用；Q：產(chǎn)量。ⅲ變動成本定價法在總成本高于市場價格時，適用該法。最起碼要回收變動成本，因為固定在不生產(chǎn)時亦存在。用此法時，首先考慮企業(yè)有沒有發(fā)展前途的問題。②需求導(dǎo)向定價法③競爭導(dǎo)向定價法跟企業(yè)在行業(yè)中的地位有關(guān)。排頭兵企業(yè) 占主導(dǎo)地位非排頭兵企業(yè) 追隨大批量采購，采用招標采購法。這屬于競爭導(dǎo)向定價法的一種。投標就想中標，想中標就得低于競爭對手價格；又想掙錢，所以價格不能太低，就要計算各種方案的中標率，尋求既能中標又能掙錢的最佳方案。這三種定價方法不是對立的。定價時應(yīng)綜合考慮，有主有輔，尋求最優(yōu)。⑷定價的策略①折扣和讓價策略折扣即打折。讓價要求價格一致，在定價的基礎(chǔ)上給予一定的讓價比例。折扣又包括三種情況：ⅰ數(shù)量折扣。有一次數(shù)量折扣和累計數(shù)量折扣兩種，一次數(shù)量折扣鼓勵一次購買，而累計數(shù)量折扣鼓勵經(jīng)常購買。ⅱ現(xiàn)金折扣。鼓勵早付款。ⅲ功能折扣。分別給予批發(fā)商和零售商一定比例的折扣。給予零售商的折扣比例一般不能高于批發(fā)商，否則就是自封家門。但如有個別零售商的購買量很大，大于批發(fā)商時，也可給予特別折扣。②統(tǒng)一價格還是差別價格策略統(tǒng)一價格是基礎(chǔ)價格，大型、跨國公司多采用。差別價格根據(jù)不同的客戶實行靈活的價格。③綜合定價策略如100萬美元合同規(guī)定免費培訓(xùn)、安裝、調(diào)試等，但實際不免費，在定價時已將其考慮進去了。④地區(qū)價格策略產(chǎn)地價格──運費由批發(fā)商負擔。銷地價格──執(zhí)行統(tǒng)一價格，運費由生產(chǎn)商負擔。⑤心理定價策略不定價100元，而定99元，利用人們的心理錯覺。⑥新產(chǎn)品定價策略參照成本進行定價，有三種情況：ⅰ高價。如需求量預(yù)期較大，可定高價。但用此法時，要注意后果：因利潤驅(qū)動，會招來大量的競爭對手。假定產(chǎn)品生命周期很短，宜用此法，稱為“漂油”價格。等競爭對手進入時，再實行低價策略應(yīng)對。ⅱ低價。利潤定為零。后果：把競爭者拒之大門之外。但這個不掙錢，只是介紹期不掙錢，隨著進入成長期，便會財源滾滾而來，將競爭者拒之門外，在行業(yè)中長期處于壟斷地位。這種價格中“滲透價格”。ⅲ中價。滿意價格。只加適當?shù)睦麧?。㈣促銷策略應(yīng)用較多的有廣告、人員推銷、公關(guān)等形式。現(xiàn)在促銷重點放在溝通上。⒈廣告策略⑴商業(yè)廣告(營銷廣告)的定義：企業(yè)花錢宣傳自己的產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高知名度，達到增加銷售的目的。這也是廣告的目的。⑵廣告的任務(wù)①溝通產(chǎn)需。讓大家知道我有什么產(chǎn)品，都有哪些用途等信息。②激發(fā)需求，增加銷量。這是做好廣告必須解決的問題。⑶廣告設(shè)計的基本原則①廣告的真實性。對廣告的真實性應(yīng)進行嚴格審查。②針對性。打消顧客的疑慮，來放心大膽地購買我們的產(chǎn)品。③藝術(shù)性。好的廣告應(yīng)該是一首詩?，F(xiàn)在我們的廣告的藝術(shù)水平不是很高。⑷廣告的優(yōu)點覆蓋面廣，這是其最大優(yōu)點。因此適合于消費品生產(chǎn)企業(yè)做促銷手段。消費品的復(fù)雜程度小，很容易用幾個畫面、幾句話概括講清楚。⑸弱點廣告信息是單向的。⒉人員推銷前提條件：企業(yè)的客戶比較少。此法適合于生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)客戶比較少，特別是大的客戶比較少，沒有必要通過廣告促銷。⑴任務(wù)①傳遞信息，溝通產(chǎn)需。信息量大，面對面交流溝通，信息是雙向的，能及時得到客戶對我們的意見和反映。如果客戶反映的信息有所失真，我們還可以及時說明，傳遞正確信息。而且人員推銷可以將傳遞信息與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來。②做市場調(diào)查，收集市場信息。③做市場預(yù)測。銷售人員估計法就是其一。④做銷售技術(shù)服務(wù)。⑵特點可以發(fā)揮人的主觀能動作用，這是人員推銷與廣告相比最大的特點。推銷人員的素質(zhì)問題非常重要，要注意在這方面多下功夫。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？①推銷人員的選擇。計劃經(jīng)濟時代，干不了其他工作的閑散人員才安排做銷售人員。推銷人員的選擇要有條件：較高的文化程度、專業(yè)知識、公關(guān)能力等?，F(xiàn)在好多大型企業(yè)的駐省經(jīng)理不是搞推銷的，而是企業(yè)淘汰下來的中層干部。這種情況極不利于企業(yè)的營銷促銷。②推銷人員的培訓(xùn)?，F(xiàn)在大型公司一般都有培訓(xùn)中心，培訓(xùn)最多的就是推銷人員，特別是對新招聘的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該有下面四個方面：一是公司介紹培訓(xùn)。為公司發(fā)展做貢獻。二是產(chǎn)品知識培訓(xùn)。推銷產(chǎn)品必須弄清楚本企業(yè)的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的情況是，講不清楚自己公司產(chǎn)品的推銷人員大有人在。所以招聘先從企業(yè)內(nèi)部招，比較好培訓(xùn)。高新技術(shù)產(chǎn)品企業(yè)的推銷人員必須是工程技術(shù)人員。產(chǎn)品知識應(yīng)包括產(chǎn)品技術(shù)性能，包括主要競爭對手的產(chǎn)品的主要技術(shù)性能。三是市場知識培訓(xùn)。市場=顧客，要知道顧客是誰，現(xiàn)有顧客、潛在顧客都有哪些，對現(xiàn)有顧客(原有顧客)怎么去維護，對潛在顧客怎么去進行開發(fā)。這是培訓(xùn)當中非常重要的內(nèi)容。四是銷售技巧培訓(xùn)。怎么去推銷，怎么去接近顧客。要投其所好。推銷人員的素質(zhì)普遍不高，這是我們當前面臨的最大問題。⑶推銷人員的報酬推銷人員的報酬有年薪制、月薪制、傭金制等多種，多數(shù)結(jié)合使用。傭金制的優(yōu)點：賣的越多，收入越高。但要防止企業(yè)中的紅眼病。傭金制的另一優(yōu)點是能把銷售能手留住。26 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