【正文】 的電話），而且核心技術(shù)在美國(guó)人手里，有安全隱患。順風(fēng)的產(chǎn)品是把SAN簡(jiǎn)化，不用光纖而用IP技術(shù)來實(shí)現(xiàn)SAN，所以叫IPSAN。理由是1）IP技術(shù)目前的帶寬已經(jīng)足夠高2）IP技術(shù)是開放的架構(gòu)3）入門容易。雖然性能比用光纖技術(shù)的SAN有差距，但是IPSAN的價(jià)格比SAN便宜得多（是其1/3），性能的差距可以通過用多臺(tái)IPSAN交換機(jī)來彌補(bǔ)。而IP的安全性問題可以由順風(fēng)的VPN技術(shù)來彌補(bǔ)。所要解決的問題就是“IP Over SCSI”應(yīng)用的領(lǐng)域包括電信，銀行，社保等需要做備份的行業(yè)。順風(fēng)的產(chǎn)品可以在今年推出。2. 紫光股份與順風(fēng)信息安全有限公司的股份關(guān)系？167。 股份結(jié)構(gòu)：紫光65％，順風(fēng)（章林光）35％順風(fēng)的前身是章林光和一批從電子部三零所出來的技術(shù)人員組成的安全產(chǎn)品公司，于1999年被紫光收購(gòu)收購(gòu)以后合作雙方（紫光和章林光）不是很愉快，研發(fā)和市場(chǎng)基本停頓。紫光已經(jīng)換了3任總經(jīng)理。目前的劉總是從今年4月開始正式進(jìn)行管理。公司的狀態(tài)是需要盡快處理和合作伙伴的關(guān)系（比如說收購(gòu)章林光的股份，但是之前必須要妥善處理外界的關(guān)系－目前章和國(guó)家機(jī)要局有比較好的個(gè)人關(guān)系，而做安全產(chǎn)品主要需要打通的關(guān)系是國(guó)家機(jī)要局、國(guó)家保密局和信息安全產(chǎn)品檢測(cè)中心三個(gè)單位，要防止章在被奪權(quán)后亂說話，影響順風(fēng)的聲譽(yù)）3. 順風(fēng)信息安全有限公司的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)額是多少？分別占到紫光股份的多少？167。 去年的營(yíng)業(yè)額為800多萬。之前由于公司內(nèi)部的問題，營(yíng)業(yè)額非常少。4. 從您的角度，如何定位紫光股份的各個(gè)業(yè)務(wù)，包括自有品牌信息電子硬件產(chǎn)品；自有軟件及系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)；增值代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)；環(huán)保工程業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)Page: 24確認(rèn)是否包含環(huán)保業(yè)務(wù)在集團(tuán)業(yè)務(wù)組合中的地位？哪些業(yè)務(wù)將會(huì)成為紫光股份今后發(fā)展的核心業(yè)務(wù)？如何評(píng)價(jià)紫光股份目前業(yè)務(wù)組合的多元化發(fā)展？ 突破口突破口突破口產(chǎn)品安全行業(yè)安全行業(yè)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)品安全ABC167。 如果紫光想在網(wǎng)絡(luò)解決方案上由突破，可以有下面三種模式：其中模式B是最容易的，因?yàn)橥ㄟ^產(chǎn)品或者行業(yè)解決方案與別人競(jìng)爭(zhēng)，紫光都沒有特別的優(yōu)勢(shì)，而用安全產(chǎn)品為先，則最容易突破。167。 安全產(chǎn)品與路由器產(chǎn)品的比較：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：i. 技術(shù)難度：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：市場(chǎng)推廣：5. 目前國(guó)內(nèi)和國(guó)際上哪些類似企業(yè)和紫光股份構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？競(jìng)爭(zhēng)程度如何？紫光股份如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？紫光股份想對(duì)于這些企業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)又在哪里？167。 安全方面產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者有：三零所，五六所，總參，吉林大學(xué)，山東大學(xué)，北大青鳥，天融信等。167。 對(duì)于順風(fēng)，由于其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較早，市場(chǎng)還處于培育初期，因此競(jìng)爭(zhēng)程度還不明顯。167。 順風(fēng)的優(yōu)勢(shì)在于其產(chǎn)品的應(yīng)用性和完整性比較好，而且產(chǎn)品一經(jīng)客戶采用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不容易進(jìn)入（相互不兼容，壁壘高）。劣勢(shì)在于清華整個(gè)在安全產(chǎn)品上的投入就小，整體上是落后的。而順風(fēng)在紫光又不受重視。6. 順風(fēng)信息安全有限公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門/產(chǎn)品所面對(duì)的顧客群分別是哪些？對(duì)紫光產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行過哪些市場(chǎng)研究？ 有無進(jìn)行過對(duì)客戶群的市場(chǎng)細(xì)分？167。 客戶是銀行，電信，保險(xiǎn)和政府部門等。7. 紫光股份順風(fēng)信息安全有限公司各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)所占 的市場(chǎng)份額分別是多少（按數(shù)量和價(jià)值）？產(chǎn)品的定位分別是怎樣的？每年推出多少新產(chǎn)品？167。 目前整個(gè)市場(chǎng)還比較新（處于產(chǎn)品引入期），沒有市場(chǎng)份額的統(tǒng)計(jì)。8. 新產(chǎn)品的推廣是如何進(jìn)行的？目前的做法有什么樣的優(yōu)缺點(diǎn)？對(duì)改進(jìn)有什么樣的建議？167。 市場(chǎng)推廣主要通過一些學(xué)術(shù)方式（比如863計(jì)劃）9. 每年用于順風(fēng)信息安全有限公司的營(yíng)銷費(fèi)用是多少？占股份公司的百分之多少？10. 公司有哪些銷售渠道，各類產(chǎn)品的渠道分布如何（按地區(qū)/城市/產(chǎn)品）？順風(fēng)信息安全有限公司是怎樣利用各種渠道的？11. 順風(fēng)信息安全有限公司怎樣管理分銷渠道，是通過批發(fā)商還是直銷？銷售服務(wù)人員是正式員工還是合同工？各有多少人？167。 順風(fēng)的定位在產(chǎn)品和解決方案，因此銷售只有5個(gè)人。12. 順風(fēng)信息安全有限公司有多少家商業(yè)客戶？多少家零售商？他們的地理分布如何？分品種利潤(rùn)率（包括返利）如何？貴公司對(duì)批發(fā)商和零售商有何激勵(lì)措施? 挑選批發(fā)商的條件是什么？167。 客戶為大客戶，比如公安，農(nóng)行等。VPN業(yè)務(wù)來自于上海的比較多。13. 目前紫光股份采取的是控股子公司/分支公司和事業(yè)部結(jié)合的治理結(jié)構(gòu)，這種治理結(jié)構(gòu)目前運(yùn)作怎樣，有什么好處（解決了以前的什么問題）？又遇到那些新的問題？ii. 紫光內(nèi)部各個(gè)事業(yè)部、子公司之間爭(zhēng)斗比較厲害，是考評(píng)的方式造成的。內(nèi)部資源沒有協(xié)調(diào)好。iii. 有一個(gè)例子：順風(fēng)在農(nóng)行已經(jīng)有了比較好的關(guān)系，其產(chǎn)品已經(jīng)得到了試點(diǎn)應(yīng)用。但是最后紫光內(nèi)部是軟件部得到了代表紫光與農(nóng)行投標(biāo)的權(quán)利，但是軟件部上報(bào)給農(nóng)行的產(chǎn)品目錄中沒有順風(fēng)的已經(jīng)得到了試用的產(chǎn)品。使順風(fēng)處于很被動(dòng)的地位。iv. 出去參展，順風(fēng)總是擺在不起眼的小地方，有被忽視的感覺。14. 在目前的業(yè)務(wù)流程（比如研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、分銷配送、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)、人事等）中 ，哪些環(huán)節(jié)您認(rèn)為有比較大的問題，為什么？ 對(duì)在紫光股份建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程有何看法？在清華紫光實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程會(huì)遇到什么樣的阻礙？167。 內(nèi)部環(huán)節(jié)感覺不是主要問題。15. 順風(fēng)信息安全有限公司與股份公司各個(gè)職能部門之間以及各個(gè)外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？16. 目前紫光股份人事管理中存在的最大的幾個(gè)問題是哪些？167。 干部的提拔是能上不能下。如果要提拔的人與原來的領(lǐng)導(dǎo)有矛盾，往往采取的是讓其中一個(gè)人另起一攤的做法。沒有整合的概念。167。 部門之間可能有矛盾。167。 應(yīng)該的做法是該走的人就走，不要留害群之馬？ 17. 對(duì)于企業(yè)的信息化發(fā)展的看法? 管理層是否能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)信息？這些信息能否在企業(yè)中得到共享？18. 在市場(chǎng)化程度不斷加深的情況下，清華紫光如何發(fā)展和利用政府關(guān)系？19. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？167。 理順紫光與順風(fēng)的關(guān)系。順風(fēng)有顧慮：再有安全產(chǎn)品紫光會(huì)再起一個(gè)事業(yè)部會(huì)公司，沒有整合的概念。167。 與章林光分家的問題：要提前準(zhǔn)備好，避免對(duì)紫光和順風(fēng)造成負(fù)面影響。（章林光目前再國(guó)家機(jī)要局還有一定的個(gè)人關(guān)系）167。 給順風(fēng)員工一個(gè)大家庭的感覺。167。 紫光進(jìn)行投資應(yīng)該想好“做什么，和誰做”。不論是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還是選取的合作伙伴，紫光往往會(huì)有失誤。訪談小組總結(jié)167。 無論是電子政務(wù)還是安全產(chǎn)品，都是很有潛力的市場(chǎng)。這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)于外資與合資，都有進(jìn)入的壁壘（涉密資質(zhì)）167。 感覺清華紫光在安全產(chǎn)品，以及安全產(chǎn)品與其它業(yè)務(wù)（比如系統(tǒng)集成等）沒有很好的規(guī)劃。政府資源，客戶資源的整合要下力抓。產(chǎn)品的開發(fā)與推廣要仔細(xì)計(jì)劃167。 存儲(chǔ)（SAN）的業(yè)務(wù)也是比較新且有潛力的市場(chǎng)。需要去跟蹤和投入167。 紫光的投資：“做什么，和誰做”要考慮好。不能有失誤。167。 順風(fēng)的營(yíng)銷只有5個(gè)人，定位在產(chǎn)品和解決方案。市場(chǎng)的前景要自己分析，如果好就需要加大投入，加速其成長(zhǎng)。（有了產(chǎn)品怎樣迅速占領(lǐng)市場(chǎng)？后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)？）文通公司1. 公司歷史和組織結(jié)構(gòu)圖167。 歷史公司成立與1992年，原屬清華大學(xué)電子工程系辦公司，2000年被紫光收購(gòu)，2000萬股份占70％。組織結(jié)構(gòu)圖如下：167。 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)部商務(wù)部財(cái)務(wù)室產(chǎn)品部辦公室開發(fā)部產(chǎn)品銷售部手寫銷售部行業(yè)銷售部2. 業(yè)務(wù)167。 零售，包括OCR產(chǎn)品和電子書籍的產(chǎn)品，這部分業(yè)務(wù)大約有150 萬 － 增長(zhǎng)較低167。 面向企業(yè)、政府杜解決方案，這部分業(yè)務(wù)在今年7月份剛完成 － 還處于啟動(dòng)期，剛剛開始167。 面向行業(yè)的系統(tǒng)集成（向集成商提供掃描錄入的解決方案），主要行業(yè)用戶是：稅務(wù)、工商、金融、銀行，包括單據(jù)等書面資料的錄入、識(shí)別，這部分業(yè)務(wù)小于300萬 － 今年行業(yè)應(yīng)用形勢(shì)不好，主要原因是銀行上半年進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整167。 捆綁，例如紫光掃描儀的捆綁軟件等，大約有150萬，占行業(yè)的33％－ 發(fā)展較為平穩(wěn)3. 競(jìng)爭(zhēng)167。 漢王－ 漢王是做手寫起家的－ 文通是做文字印刷體的識(shí)別起家的，在OCR方面占有優(yōu)勢(shì)－ 兩家的市場(chǎng)份額占了整個(gè)市場(chǎng)的90％以上167。 優(yōu)勢(shì)：原來在印刷體的識(shí)別技術(shù)上占有優(yōu)勢(shì)，如今競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為紫光和漢王的競(jìng)爭(zhēng)，所以渠道變廣，而且在產(chǎn)品捆綁銷售方面也具有優(yōu)勢(shì)。167。 劣勢(shì)：主要在手寫技術(shù)方面，漢王的規(guī)模大于文通，文通的研發(fā)人員只有10多個(gè)，而且主要的開發(fā)力量在學(xué)校，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)較慢，時(shí)間也沒有保證167。 產(chǎn)品－ 電子書籍前端的錄入，與漢王的競(jìng)爭(zhēng)大概在一半對(duì)一半左右－ 行業(yè)應(yīng)用方面要稍弱于漢王，主要原因是研發(fā)力量比較弱，10多人與漢王的100多人比拼；產(chǎn)品的識(shí)別率大家相差無幾，競(jìng)爭(zhēng)的方向主要在應(yīng)用的方便、滿足客戶的需求和對(duì)客戶需求反應(yīng)迅速幾個(gè)方面（主要體現(xiàn)在研發(fā)人員的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)上，對(duì)各種各樣的票據(jù)處理反應(yīng)迅速就可以縮短開發(fā)周期）4. 人員167。 共有40余名正式員工，20名左右的實(shí)習(xí)生167。 實(shí)習(xí)生來自清華念第二學(xué)位的學(xué)生，有工作經(jīng)驗(yàn)，在有效的項(xiàng)目監(jiān)督下，即可觀察留用優(yōu)秀學(xué)生，又能充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性167。 90％的開發(fā)人員來自清華大學(xué)，流失率較高，主要去向是自己開公司、跳槽到外企、繼續(xù)學(xué)習(xí)深造167。 目前的人力資源工作主要致力于擴(kuò)大開發(fā)隊(duì)伍，但受到紫光對(duì)文通總經(jīng)理收入的限制（文通總經(jīng)理的工資是由股份公司定的，而文通人員的收入一定不能比總經(jīng)理高），所以研發(fā)人員平均稅前收入為4，500RMB，而總經(jīng)理的收入與紫光其他的子公司同級(jí)人員相比是最低的，所以很困難5. 利潤(rùn)167。 軟件開發(fā)：－ 成本的30％－40％主要是科技開發(fā)成本，包括學(xué)校的軟件開發(fā)費(fèi)，開發(fā)員工的人力成本，用于技術(shù)的費(fèi)用，生產(chǎn)材料等等－ 成本的10％－20％是管理和推廣費(fèi)用－ 利潤(rùn)率大概在40％－50%之間167。 系統(tǒng)集成的利潤(rùn)主要靠硬件支撐，軟件費(fèi)用較低6. 銷售167。 零售的產(chǎn)品很少，一般的銷售方式是由集成商捆綁產(chǎn)品出售給最終用戶，文通公司基本不直接面對(duì)最終用戶167。 行業(yè)產(chǎn)品的銷售方面沒有差距，因?yàn)槭袌?chǎng)的專業(yè)化程度較小167。 集成商在選用產(chǎn)品時(shí)根據(jù)技術(shù)的可達(dá)性來決定（例如各種票據(jù)是否具備OCR的可能性），價(jià)錢反而是較為次要因素7. 渠道167。 基本上不用紫光的現(xiàn)有渠道，主要是因?yàn)椋?紫光渠道對(duì)產(chǎn)品的分銷力量大，在作技術(shù)含量的解決方案能力較弱，目前運(yùn)用得較好的是廣州和福建的分公司－ 紫光對(duì)子公司的產(chǎn)品分銷缺少系統(tǒng)性，對(duì)文通也不是很重視167。 建議：有專設(shè)的部門進(jìn)行銷售，人員要求懂技術(shù)、懂銷售，同時(shí)收入應(yīng)該高一點(diǎn)8. 規(guī)劃167。 每年規(guī)劃制定依據(jù)是去年業(yè)務(wù)完成情況、今年新產(chǎn)品開發(fā)情況167。 軟件的銷售可控性不強(qiáng)，而硬件受促銷的影響較大9. 資本運(yùn)作167。 文通雖然是紫光子公司里技術(shù)含量最高的（自己開發(fā)全部核心技術(shù)），但面臨被紫光出售的情況（年底可能會(huì)被出售給一家美國(guó)公司）167。 希望紫光后期資本運(yùn)作的動(dòng)作不要太大10. 三個(gè)問題167。 在技術(shù)上要有規(guī)劃、有政策，不光有品牌，要有專門的研發(fā)167。 人才工程，應(yīng)該重視技術(shù)員工的薪酬、激勵(lì)等等訪談小組總結(jié)：167。 OCR的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期。167。 文通的主要收入已經(jīng)不是來自于OCR軟件的零售，而是來自于面向行業(yè)的系統(tǒng)解決方案（銀行、稅務(wù)等）。167。 對(duì)于系統(tǒng)集成來說，紫光股份的渠道發(fā)揮不了作用。（紫光股份應(yīng)該成立一個(gè)技術(shù)部門，對(duì)銷售進(jìn)行支持，對(duì)客戶的需求迅速作出反應(yīng)。反應(yīng)快不快是系統(tǒng)集成能不能盈單的最關(guān)鍵因素。價(jià)格等反而是次要的）167。 從文通來看，薪酬激勵(lì)在紫光是個(gè)問題。人才留不住。本來紫光挨著清華，人才應(yīng)該是個(gè)優(yōu)勢(shì)。采取讓清華學(xué)生在紫光公司的實(shí)習(xí)，是一種很好的人才招聘和選拔方式29 /