【正文】 的電話），而且核心技術(shù)在美國人手里，有安全隱患。順風(fēng)的產(chǎn)品是把SAN簡化，不用光纖而用IP技術(shù)來實現(xiàn)SAN，所以叫IPSAN。理由是1）IP技術(shù)目前的帶寬已經(jīng)足夠高2）IP技術(shù)是開放的架構(gòu)3）入門容易。雖然性能比用光纖技術(shù)的SAN有差距，但是IPSAN的價格比SAN便宜得多（是其1/3），性能的差距可以通過用多臺IPSAN交換機來彌補。而IP的安全性問題可以由順風(fēng)的VPN技術(shù)來彌補。所要解決的問題就是“IP Over SCSI”應(yīng)用的領(lǐng)域包括電信，銀行，社保等需要做備份的行業(yè)。順風(fēng)的產(chǎn)品可以在今年推出。2. 紫光股份與順風(fēng)信息安全有限公司的股份關(guān)系？167。 股份結(jié)構(gòu)：紫光65％，順風(fēng)（章林光）35％順風(fēng)的前身是章林光和一批從電子部三零所出來的技術(shù)人員組成的安全產(chǎn)品公司，于1999年被紫光收購收購以后合作雙方（紫光和章林光）不是很愉快，研發(fā)和市場基本停頓。紫光已經(jīng)換了3任總經(jīng)理。目前的劉總是從今年4月開始正式進行管理。公司的狀態(tài)是需要盡快處理和合作伙伴的關(guān)系（比如說收購章林光的股份，但是之前必須要妥善處理外界的關(guān)系－目前章和國家機要局有比較好的個人關(guān)系，而做安全產(chǎn)品主要需要打通的關(guān)系是國家機要局、國家保密局和信息安全產(chǎn)品檢測中心三個單位，要防止章在被奪權(quán)后亂說話，影響順風(fēng)的聲譽）3. 順風(fēng)信息安全有限公司的營業(yè)額以及利潤額是多少？分別占到紫光股份的多少？167。 去年的營業(yè)額為800多萬。之前由于公司內(nèi)部的問題，營業(yè)額非常少。4. 從您的角度，如何定位紫光股份的各個業(yè)務(wù)，包括自有品牌信息電子硬件產(chǎn)品；自有軟件及系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)；增值代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)；環(huán)保工程業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)Page: 24確認是否包含環(huán)保業(yè)務(wù)在集團業(yè)務(wù)組合中的地位？哪些業(yè)務(wù)將會成為紫光股份今后發(fā)展的核心業(yè)務(wù)？如何評價紫光股份目前業(yè)務(wù)組合的多元化發(fā)展？ 突破口突破口突破口產(chǎn)品安全行業(yè)安全行業(yè)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)品安全ABC167。 如果紫光想在網(wǎng)絡(luò)解決方案上由突破，可以有下面三種模式：其中模式B是最容易的，因為通過產(chǎn)品或者行業(yè)解決方案與別人競爭，紫光都沒有特別的優(yōu)勢，而用安全產(chǎn)品為先，則最容易突破。167。 安全產(chǎn)品與路由器產(chǎn)品的比較：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：i. 技術(shù)難度：易難路由器：安全產(chǎn)品：能：市場推廣：5. 目前國內(nèi)和國際上哪些類似企業(yè)和紫光股份構(gòu)成競爭關(guān)系？競爭程度如何？紫光股份如何應(yīng)對競爭？紫光股份想對于這些企業(yè)優(yōu)勢在哪里？劣勢又在哪里？167。 安全方面產(chǎn)品的競爭者有：三零所，五六所，總參，吉林大學(xué)，山東大學(xué)，北大青鳥，天融信等。167。 對于順風(fēng)，由于其產(chǎn)品進入市場比較早，市場還處于培育初期，因此競爭程度還不明顯。167。 順風(fēng)的優(yōu)勢在于其產(chǎn)品的應(yīng)用性和完整性比較好，而且產(chǎn)品一經(jīng)客戶采用，競爭對手就不容易進入（相互不兼容，壁壘高）。劣勢在于清華整個在安全產(chǎn)品上的投入就小，整體上是落后的。而順風(fēng)在紫光又不受重視。6. 順風(fēng)信息安全有限公司各個業(yè)務(wù)部門/產(chǎn)品所面對的顧客群分別是哪些？對紫光產(chǎn)品的消費者進行過哪些市場研究？ 有無進行過對客戶群的市場細分？167。 客戶是銀行，電信，保險和政府部門等。7. 紫光股份順風(fēng)信息安全有限公司各個產(chǎn)品在市場所占 的市場份額分別是多少（按數(shù)量和價值）？產(chǎn)品的定位分別是怎樣的？每年推出多少新產(chǎn)品？167。 目前整個市場還比較新（處于產(chǎn)品引入期），沒有市場份額的統(tǒng)計。8. 新產(chǎn)品的推廣是如何進行的？目前的做法有什么樣的優(yōu)缺點？對改進有什么樣的建議？167。 市場推廣主要通過一些學(xué)術(shù)方式（比如863計劃）9. 每年用于順風(fēng)信息安全有限公司的營銷費用是多少？占股份公司的百分之多少？10. 公司有哪些銷售渠道，各類產(chǎn)品的渠道分布如何（按地區(qū)/城市/產(chǎn)品）？順風(fēng)信息安全有限公司是怎樣利用各種渠道的？11. 順風(fēng)信息安全有限公司怎樣管理分銷渠道，是通過批發(fā)商還是直銷？銷售服務(wù)人員是正式員工還是合同工？各有多少人？167。 順風(fēng)的定位在產(chǎn)品和解決方案，因此銷售只有5個人。12. 順風(fēng)信息安全有限公司有多少家商業(yè)客戶？多少家零售商？他們的地理分布如何？分品種利潤率（包括返利）如何？貴公司對批發(fā)商和零售商有何激勵措施? 挑選批發(fā)商的條件是什么？167。 客戶為大客戶，比如公安，農(nóng)行等。VPN業(yè)務(wù)來自于上海的比較多。13. 目前紫光股份采取的是控股子公司/分支公司和事業(yè)部結(jié)合的治理結(jié)構(gòu)，這種治理結(jié)構(gòu)目前運作怎樣，有什么好處（解決了以前的什么問題）？又遇到那些新的問題？ii. 紫光內(nèi)部各個事業(yè)部、子公司之間爭斗比較厲害，是考評的方式造成的。內(nèi)部資源沒有協(xié)調(diào)好。iii. 有一個例子：順風(fēng)在農(nóng)行已經(jīng)有了比較好的關(guān)系，其產(chǎn)品已經(jīng)得到了試點應(yīng)用。但是最后紫光內(nèi)部是軟件部得到了代表紫光與農(nóng)行投標(biāo)的權(quán)利，但是軟件部上報給農(nóng)行的產(chǎn)品目錄中沒有順風(fēng)的已經(jīng)得到了試用的產(chǎn)品。使順風(fēng)處于很被動的地位。iv. 出去參展，順風(fēng)總是擺在不起眼的小地方，有被忽視的感覺。14. 在目前的業(yè)務(wù)流程（比如研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、分銷配送、客戶服務(wù)、財務(wù)、人事等）中 ，哪些環(huán)節(jié)您認為有比較大的問題，為什么？ 對在紫光股份建立標(biāo)準的業(yè)務(wù)流程有何看法？在清華紫光實施標(biāo)準的業(yè)務(wù)流程會遇到什么樣的阻礙？167。 內(nèi)部環(huán)節(jié)感覺不是主要問題。15. 順風(fēng)信息安全有限公司與股份公司各個職能部門之間以及各個外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？16. 目前紫光股份人事管理中存在的最大的幾個問題是哪些？167。 干部的提拔是能上不能下。如果要提拔的人與原來的領(lǐng)導(dǎo)有矛盾，往往采取的是讓其中一個人另起一攤的做法。沒有整合的概念。167。 部門之間可能有矛盾。167。 應(yīng)該的做法是該走的人就走，不要留害群之馬？ 17. 對于企業(yè)的信息化發(fā)展的看法? 管理層是否能夠及時得到準確的業(yè)務(wù)信息？這些信息能否在企業(yè)中得到共享？18. 在市場化程度不斷加深的情況下，清華紫光如何發(fā)展和利用政府關(guān)系？19. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？167。 理順紫光與順風(fēng)的關(guān)系。順風(fēng)有顧慮：再有安全產(chǎn)品紫光會再起一個事業(yè)部會公司，沒有整合的概念。167。 與章林光分家的問題：要提前準備好，避免對紫光和順風(fēng)造成負面影響。（章林光目前再國家機要局還有一定的個人關(guān)系）167。 給順風(fēng)員工一個大家庭的感覺。167。 紫光進行投資應(yīng)該想好“做什么，和誰做”。不論是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還是選取的合作伙伴，紫光往往會有失誤。訪談小組總結(jié)167。 無論是電子政務(wù)還是安全產(chǎn)品，都是很有潛力的市場。這兩個市場對于外資與合資，都有進入的壁壘（涉密資質(zhì)）167。 感覺清華紫光在安全產(chǎn)品，以及安全產(chǎn)品與其它業(yè)務(wù)（比如系統(tǒng)集成等）沒有很好的規(guī)劃。政府資源，客戶資源的整合要下力抓。產(chǎn)品的開發(fā)與推廣要仔細計劃167。 存儲（SAN）的業(yè)務(wù)也是比較新且有潛力的市場。需要去跟蹤和投入167。 紫光的投資：“做什么，和誰做”要考慮好。不能有失誤。167。 順風(fēng)的營銷只有5個人，定位在產(chǎn)品和解決方案。市場的前景要自己分析，如果好就需要加大投入，加速其成長。（有了產(chǎn)品怎樣迅速占領(lǐng)市場？后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)？）文通公司1. 公司歷史和組織結(jié)構(gòu)圖167。 歷史公司成立與1992年，原屬清華大學(xué)電子工程系辦公司，2000年被紫光收購，2000萬股份占70％。組織結(jié)構(gòu)圖如下：167。 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理市場部商務(wù)部財務(wù)室產(chǎn)品部辦公室開發(fā)部產(chǎn)品銷售部手寫銷售部行業(yè)銷售部2. 業(yè)務(wù)167。 零售，包括OCR產(chǎn)品和電子書籍的產(chǎn)品，這部分業(yè)務(wù)大約有150 萬 － 增長較低167。 面向企業(yè)、政府杜解決方案，這部分業(yè)務(wù)在今年7月份剛完成 － 還處于啟動期，剛剛開始167。 面向行業(yè)的系統(tǒng)集成（向集成商提供掃描錄入的解決方案），主要行業(yè)用戶是：稅務(wù)、工商、金融、銀行，包括單據(jù)等書面資料的錄入、識別，這部分業(yè)務(wù)小于300萬 － 今年行業(yè)應(yīng)用形勢不好，主要原因是銀行上半年進行數(shù)據(jù)調(diào)整167。 捆綁，例如紫光掃描儀的捆綁軟件等，大約有150萬，占行業(yè)的33％－ 發(fā)展較為平穩(wěn)3. 競爭167。 漢王－ 漢王是做手寫起家的－ 文通是做文字印刷體的識別起家的，在OCR方面占有優(yōu)勢－ 兩家的市場份額占了整個市場的90％以上167。 優(yōu)勢：原來在印刷體的識別技術(shù)上占有優(yōu)勢，如今競爭轉(zhuǎn)為紫光和漢王的競爭，所以渠道變廣，而且在產(chǎn)品捆綁銷售方面也具有優(yōu)勢。167。 劣勢：主要在手寫技術(shù)方面，漢王的規(guī)模大于文通，文通的研發(fā)人員只有10多個，而且主要的開發(fā)力量在學(xué)校，對市場的反應(yīng)較慢，時間也沒有保證167。 產(chǎn)品－ 電子書籍前端的錄入，與漢王的競爭大概在一半對一半左右－ 行業(yè)應(yīng)用方面要稍弱于漢王，主要原因是研發(fā)力量比較弱，10多人與漢王的100多人比拼；產(chǎn)品的識別率大家相差無幾，競爭的方向主要在應(yīng)用的方便、滿足客戶的需求和對客戶需求反應(yīng)迅速幾個方面（主要體現(xiàn)在研發(fā)人員的開發(fā)經(jīng)驗上，對各種各樣的票據(jù)處理反應(yīng)迅速就可以縮短開發(fā)周期）4. 人員167。 共有40余名正式員工，20名左右的實習(xí)生167。 實習(xí)生來自清華念第二學(xué)位的學(xué)生，有工作經(jīng)驗，在有效的項目監(jiān)督下，即可觀察留用優(yōu)秀學(xué)生，又能充分發(fā)揮他們的主觀能動性167。 90％的開發(fā)人員來自清華大學(xué)，流失率較高，主要去向是自己開公司、跳槽到外企、繼續(xù)學(xué)習(xí)深造167。 目前的人力資源工作主要致力于擴大開發(fā)隊伍，但受到紫光對文通總經(jīng)理收入的限制（文通總經(jīng)理的工資是由股份公司定的，而文通人員的收入一定不能比總經(jīng)理高），所以研發(fā)人員平均稅前收入為4，500RMB，而總經(jīng)理的收入與紫光其他的子公司同級人員相比是最低的，所以很困難5. 利潤167。 軟件開發(fā)：－ 成本的30％－40％主要是科技開發(fā)成本，包括學(xué)校的軟件開發(fā)費，開發(fā)員工的人力成本，用于技術(shù)的費用，生產(chǎn)材料等等－ 成本的10％－20％是管理和推廣費用－ 利潤率大概在40％－50%之間167。 系統(tǒng)集成的利潤主要靠硬件支撐，軟件費用較低6. 銷售167。 零售的產(chǎn)品很少，一般的銷售方式是由集成商捆綁產(chǎn)品出售給最終用戶，文通公司基本不直接面對最終用戶167。 行業(yè)產(chǎn)品的銷售方面沒有差距，因為市場的專業(yè)化程度較小167。 集成商在選用產(chǎn)品時根據(jù)技術(shù)的可達性來決定（例如各種票據(jù)是否具備OCR的可能性），價錢反而是較為次要因素7. 渠道167。 基本上不用紫光的現(xiàn)有渠道，主要是因為－ 紫光渠道對產(chǎn)品的分銷力量大，在作技術(shù)含量的解決方案能力較弱，目前運用得較好的是廣州和福建的分公司－ 紫光對子公司的產(chǎn)品分銷缺少系統(tǒng)性，對文通也不是很重視167。 建議：有專設(shè)的部門進行銷售，人員要求懂技術(shù)、懂銷售，同時收入應(yīng)該高一點8. 規(guī)劃167。 每年規(guī)劃制定依據(jù)是去年業(yè)務(wù)完成情況、今年新產(chǎn)品開發(fā)情況167。 軟件的銷售可控性不強，而硬件受促銷的影響較大9. 資本運作167。 文通雖然是紫光子公司里技術(shù)含量最高的（自己開發(fā)全部核心技術(shù)），但面臨被紫光出售的情況（年底可能會被出售給一家美國公司）167。 希望紫光后期資本運作的動作不要太大10. 三個問題167。 在技術(shù)上要有規(guī)劃、有政策，不光有品牌，要有專門的研發(fā)167。 人才工程，應(yīng)該重視技術(shù)員工的薪酬、激勵等等訪談小組總結(jié)：167。 OCR的市場已經(jīng)進入成熟期。167。 文通的主要收入已經(jīng)不是來自于OCR軟件的零售，而是來自于面向行業(yè)的系統(tǒng)解決方案（銀行、稅務(wù)等）。167。 對于系統(tǒng)集成來說，紫光股份的渠道發(fā)揮不了作用。（紫光股份應(yīng)該成立一個技術(shù)部門，對銷售進行支持，對客戶的需求迅速作出反應(yīng)。反應(yīng)快不快是系統(tǒng)集成能不能盈單的最關(guān)鍵因素。價格等反而是次要的）167。 從文通來看，薪酬激勵在紫光是個問題。人才留不住。本來紫光挨著清華，人才應(yīng)該是個優(yōu)勢。采取讓清華學(xué)生在紫光公司的實習(xí)，是一種很好的人才招聘和選拔方式29 /