【正文】 ，對哈爾濱公司的下一步改革發(fā)展進行安排、布置，同時安排召開中層干部會和全體員工大會，分層次的向全體員工進行了傳達貫徹，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，使廣大員工認識到形式的嚴峻性，認識到時間的緊迫性，認識到改革的迫切性，認識到創(chuàng)新發(fā)展才是生存之路。（一）為了進一步貫徹落實好總公司改革要求，公司從總體上進行了以下安排：成立了全面落實總公司改革發(fā)展研討會精神，立足脫鉤，二次創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導小組，下設(shè)宣傳教育、經(jīng)營開發(fā)、和深化改革三個專業(yè)組，從思想上，從觀念上保證了此項工作的順利開展。領(lǐng)導組下設(shè)金屬開發(fā)組、油品開發(fā)組、機電配件開發(fā)組和外經(jīng)貿(mào)工作開發(fā)組等專業(yè)開發(fā)組。（二）根據(jù)一定時間內(nèi)各項目開發(fā)組的論證、分析和市場調(diào)研，從總體思路上確定以下目標：在油品供應上，利用好總公司脫鉤，油品供應暫時保留一年的政策，將現(xiàn)有的體制優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場運作優(yōu)勢，因此作為哈爾濱公司油品供應的主要工作就是利用多年來為路局的服務優(yōu)勢，千方百計為路局降低成本，無條件的滿足路局的要求，讓哈局、呼局認為哈辦的柴油管理的最好、最到位，認可我們的管理、接受我們服務，同時結(jié)合新的柴油供應模式探討新的、雙贏的業(yè)務費提成辦法和新的資金結(jié)算辦法。在金屬材料供應上，在進一步與裝備部聯(lián)系，做好集采專供物資供應工作的同時，做大做強鋼材市場。通過金屬經(jīng)營部的市場調(diào)研，認為以鋼材為主要代表的原材料供應應該是有前景的產(chǎn)業(yè)，將是哈爾濱公司以后經(jīng)營工作的主要著力點，因此2003年哈爾濱公司在鋼材銷售上，以帶鋼為突破口進行了小鋼種嘗試。據(jù)目前市場運作的情況看，此項工作運行時機已比較成熟，將是明年，以至以后幾年的金屬工作方向。同時經(jīng)過金屬經(jīng)營部的開發(fā)、研究確定了俄羅斯進口曲軸坯、鋁材供應等項目將是明年公司做強鋼材供應工作的主要方面。在進出口貿(mào)易上，公司在牛皮襯紙這項業(yè)務上，小試牛刀，積累了豐富的經(jīng)驗，通過今年小規(guī)模的市場運作和市場前景調(diào)研，無論從市場、供貨、價格、還是從資金風險上均掌握了第一手資料，認為中國國內(nèi)紙品消耗巨大，人均紙品消耗遠遠低于世界標準，紙業(yè)市場在相當長的時間內(nèi)將保持持續(xù)穩(wěn)定的增長態(tài)勢，為公司進一步做大紙品供應工作提供了利好的經(jīng)營環(huán)境，因此通過此次調(diào)研，確定牛皮襯紙將作為哈爾濱公司明年，乃至今后外經(jīng)工作的主要著力點。在機電配件供應上，哈爾濱公司將利用多年來在非常環(huán)境中保有下來的供應渠道和與廠家、客戶的感情基礎(chǔ)，并且借助鐵路不斷提速的大好時機，爭取各多的配件任務。（三）根據(jù)一定時間內(nèi)各項目開發(fā)組的論證、分析和市場調(diào)研，認定以下幾方面為下一步公司經(jīng)營工作的具體努力方向。內(nèi)貿(mào)方面：（1） 鋁材供應目前與部分造車廠初步達成協(xié)議，簽訂了部分合同，市場前景較為樂觀。（2） 帶鋼供應爭取與鋼廠協(xié)商，成為鋼廠代理商，其次做好帶鋼的儲存銷售工作。（3） 成品油銷售利用中鐵龍禹的經(jīng)營優(yōu)勢，在做好目前柴油供應工作的同時，進一步涉足市場。（4） 機電配件的銷售利用鐵路提速的大好機遇，做好軸承、配件的轉(zhuǎn)型供應工作。 外貿(mào)方面：（1） 進口曲軸坯目前此項業(yè)務已經(jīng)通過技術(shù)論證，待與俄羅斯供貨商就供應價格等具體事宜商談后確認。（2） 進口牛皮襯紙此項工作經(jīng)過近一年的運作，目前尚待擴大規(guī)模，市場前景較好。（3） 進口車輪經(jīng)過與裝備部的合作，此項工作一直運行較為正常，剔除一些特殊因素的影響，此項業(yè)務仍將在今后的經(jīng)營工作中占較大份額。 具有深入調(diào)研價值的項目：（1） 進口基礎(chǔ)油（2） 進口紙漿（3） 進口耐候板（4） 國內(nèi)汽車市場開發(fā)沈陽公司市場營銷情況介紹2004年對沈陽公司的發(fā)展是極其重要的一年，總公司在鐵道部的分離分立的跨越式發(fā)展的前提下，必將以新的模式開展經(jīng)營活動。沈陽公司在集采專供占主要收益構(gòu)成，市場占有率不高的歷史狀況下，必須強化市場營銷，形成新的企業(yè)核心競爭力，在現(xiàn)貨網(wǎng)絡經(jīng)營、資源獲得與保證能力、鞏固原有市場等多方面實現(xiàn)突破，實現(xiàn)沈陽公司的生存、發(fā)展和壯大。一、 確定公司的近、中、遠期目標應對分離、實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)，在取消集采專供的情況下，沈陽公司確定近中遠期發(fā)展目標。近期目標，2005年差價達到3000萬，實現(xiàn)“存活”；中期發(fā)展目標，2007年差價達到4000萬，實現(xiàn)“保持目前贏利消費水平”、遠期發(fā)展目標2012年達到8000萬，實現(xiàn)“贏利水平翻一番”。為實現(xiàn)目標，沈陽公司2004年鋼材鋼材經(jīng)營的目標是：鋼材銷售20萬噸，差價收入2000萬元。鋼材收入占總收入50%以上。二、 鋼材經(jīng)營基本數(shù)據(jù)預計沈陽公司2003年鋼材銷售數(shù)量達到11萬噸，差價收入達到1300萬元，其中現(xiàn)貨銷售6萬噸，差價600萬元，賒銷業(yè)務5萬噸，差價收入800萬元。三、 以鋼材現(xiàn)貨經(jīng)營為主攻方向，擴大市場占有率（一）現(xiàn)貨經(jīng)營現(xiàn)狀2003年沈陽公司現(xiàn)貨經(jīng)營，集中力量進行市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場擴展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。經(jīng)營中，采取提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，提供及時和優(yōu)質(zhì)的服務。超過了預期目標，利潤率和資金運用效益都超過賒銷鋼材水平，同時銷售數(shù)量的增加，加強了與資源廠合作關(guān)系。1至9月，現(xiàn)貨鋼材的銷售量接近5萬噸?，F(xiàn)貨銷售差價預計達到600萬元。從現(xiàn)貨經(jīng)營中體會到，參與現(xiàn)貨市場運作，無論在市場規(guī)模擴張，還是經(jīng)營收益增加，不但必要，而且必須，現(xiàn)貨經(jīng)營已經(jīng)成為沈陽公司業(yè)務增長點，2004年要進一步加大營銷力度，實現(xiàn)銷售量的大的增加。（二）現(xiàn)貨經(jīng)營的經(jīng)驗：市場調(diào)查和確定現(xiàn)貨品種是現(xiàn)貨經(jīng)營的前提；具備品種下合理規(guī)格配置庫存是做好現(xiàn)貨經(jīng)營的條件；穩(wěn)定的資源獲得能力是現(xiàn)貨經(jīng)營的保證；現(xiàn)貨經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)速度、經(jīng)營資金的安全性優(yōu)于傳統(tǒng)路內(nèi)市場；（三）2004年現(xiàn)貨市場擴張策略： 對既有的型材、容器板材市場擴大經(jīng)營規(guī)模； 開發(fā)建材、冷熱板材現(xiàn)貨品種，研究管材、工業(yè)軌的現(xiàn)貨經(jīng)營。尋求開發(fā)特大型工字鋼、H型鋼的品種經(jīng)營可行性。 加快西安鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)點的建設(shè)，盡快形成經(jīng)營規(guī)模。尋求省內(nèi)、東北區(qū)內(nèi)鋼材銷售網(wǎng)點的建立機會。四、 開發(fā)多種資源獲得渠道，保證資源滿足經(jīng)營需要。穩(wěn)定的資源獲得能力是現(xiàn)貨經(jīng)營的保證，有時資源問題會成為開展經(jīng)營的決定因素。利用我們資金密集的優(yōu)勢，長期合作信譽的優(yōu)勢，貼近鐵路市場的優(yōu)勢，還有采購批量的優(yōu)勢，以及信息渠道的優(yōu)勢，與資源廠建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，使資源協(xié)調(diào)、價格水平、交貨期限、售后服務等采購各個要素都能夠具備采購平等和優(yōu)勢，來保證資源的有效獲得。多年實踐表明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)之一。（一） 穩(wěn)定并擴大鞍鋼資源沈陽公司依靠國家特大型鋼鐵公司，其鋼鐵資源品種眾多、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、并且產(chǎn)品附加值高，顧客信譽好，決定沈陽公司必須把鞍鋼作為核心資源廠，通過直供、品種代理、和對鞍鋼國貿(mào)采購，穩(wěn)定地獲取資源，保證冷板、熱板、中板、大型、中型、線材、鋼軌等資源的大部滿足。對2004年鞍鋼資源采取早謀劃、早溝通、早安排，為明年的經(jīng)營作好準備。（二） 廣泛與各個鋼廠聯(lián)系，豐富資源獲得受鞍鋼資源在供給量、生產(chǎn)品種、和生產(chǎn)周期等因素的限制，穩(wěn)定并擴大通（遼）鋼、凌（源）鋼、阿（城）鋼、本（溪）鋼、撫（順）鋼等鋼鐵公司產(chǎn)品。開發(fā)唐（山）鋼、包（頭）鋼、邯（鄲）、邯（鄲）鋼、武（漢）鋼等等鋼鐵公司的適型產(chǎn)品，豐富資源獲得。確定各鋼廠的主要品種，形成型材、板材、建材等鋼材品種基地，穩(wěn)定資源關(guān)系，擴大銷售量。（三） 研究與中國五礦合作在沈陽公司當前無鋼材進口許可證的情況下，研究通過中國五礦進口鋼材，沈陽公司組織銷售的可能性，確定市場品種，補充經(jīng)營資源。此事尚處于研討階段。五、 提供優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)定既有鐵路市場既有鐵路市場，不是一個高收益市場，而是一個穩(wěn)定的市場。不論鐵路如何，既有市場的需求不會改變，改變的是合作和應對方式。而目標是通過我們的服務，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場。跟蹤其生產(chǎn)需求趨勢，及時提供所需物資價格、資源信息，提高銷售的針對性和適時性；及時安排采購訂貨，保證資源獲得、協(xié)調(diào)生產(chǎn)排產(chǎn)、解決運輸難點，體現(xiàn)服務功能和公司經(jīng)營渠道作用；交付后登門服務，提供技術(shù)支持，及時結(jié)清貨款，增強合作信心與信譽。對既有市場，通過不斷的合作、溝通，增強信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標之一。路內(nèi)既有市場2004年目標為維持2003年水平。六、 強化基礎(chǔ)管理，保證營銷收益（一）堅持收付考核在2003年對業(yè)務開展全面實行收付實現(xiàn)制考核基礎(chǔ)上，繼續(xù)實行收付考核。收付評價包括差價、費用、利息、稅費、利潤等各個方面。收付考核結(jié)果，客觀反映經(jīng)營成果，為評價、選擇業(yè)務開展提供了客觀依據(jù)。收付實現(xiàn)制考核，增強了經(jīng)營人員的資金意識，把銷售回款放到更重要地位，經(jīng)營回款狀況明顯轉(zhuǎn)好，當年收付實現(xiàn)率，銷售回款率達到90%以上，平均銷售回款期縮短。提高了業(yè)務人員效益意識，避免了當期經(jīng)營出現(xiàn)虧損。（二）完善公司管理制度，規(guī)范作業(yè)標準將業(yè)務工作全過程納入9000質(zhì)量管理體系，預測、審批、執(zhí)行、評價各環(huán)節(jié)緊密連接，保證業(yè)務有序進行。公司推廣收益預測計算方法，根據(jù)資金額度、差價水平、銷售回款期，預測經(jīng)營收益，從而為選擇性經(jīng)營提供依據(jù)。建立顧客資信管理體系，根據(jù)顧客以往付款情況，確定6級管理等級，采取不同的結(jié)算方式，指導業(yè)務開展，防范經(jīng)營風險。對顧客資信實行動態(tài)管理。公司實施債權(quán)監(jiān)視，防止形成新的欠款。嚴格合同管理，細化合同內(nèi)容，規(guī)范合同執(zhí)行。嚴格遵守現(xiàn)貨經(jīng)營最低銷售價格控制，及時調(diào)整價格水平，實現(xiàn)收益、市場的價格連動。堅持現(xiàn)貨經(jīng)營現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，防止拖欠甚至上當受騙。（三）深入市場調(diào)研，確定主攻方向新的業(yè)務的開展，新的鋼材現(xiàn)貨經(jīng)營品種的確定，必須進行細致的市場調(diào)查。市場調(diào)查要搞清資源的獲得能力、市場容量和銷售對象、同業(yè)經(jīng)營者情況、市場輻射能力、人員資金設(shè)備需求與環(huán)境交通要求等各個方面內(nèi)容，經(jīng)過系統(tǒng)、細致分析，確定市場開發(fā)。在總結(jié)2003年市場調(diào)研經(jīng)驗基礎(chǔ)上，研究確定新的經(jīng)營方向。市場開發(fā)，要強調(diào)市場分布、品種協(xié)調(diào)等細部工作。七、 鋼材營銷中的問題和困難（一）資源廠銷售政策調(diào)整，影響資源獲得資源廠對現(xiàn)代物流的作用和意義的認識存在差距，同時企業(yè)自身利益的要求，存在重直接用戶、輕流通部門的意識，進而調(diào)整經(jīng)營策略，影響資源的獲得。2004年鞍鋼調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無法滿足，整體資源短缺的局面。同時國內(nèi)需求量的增加，造成資源緊張，影響經(jīng)營規(guī)模的擴大。（二）不完全市場體系下的價格波動，增加經(jīng)營風險當前情況下，一方面鋼廠增產(chǎn)、進口增加，一方面出廠價、市場價的紛紛上揚，雖有國家拉動內(nèi)需和鋼材價格國際接軌的原因，但上漲幅度超常，增加了經(jīng)營風險。當前情況下適合于以投機商身份進行短期操作，與以經(jīng)營商身份進行長期經(jīng)營的理念不協(xié)調(diào)，現(xiàn)貨經(jīng)營如果囤積，必須承擔跌價風險，如果降低庫存，又會影響庫存品種而降低銷量，如何分析風險、利用風險，如何達到投機與經(jīng)營的統(tǒng)一，需要深入分析。在認識不明確時，只能采取低量水平的勤購勤銷策略。（三）長期穩(wěn)定信譽可靠的用戶群體的建立，需要長期進行 目前的用戶群體，一方面是臨時合作，資源緊時，不問價格，以獲得為目的，資源松時，不問質(zhì)量，以價低為要求。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。這兩類用戶，需要識別，逐步發(fā)展為長期穩(wěn)定信譽可靠的用戶群體。（四）經(jīng)營管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營 國家在經(jīng)營上對國企公司的約束，日益明顯，費用控制、使得在與其他企業(yè)的競爭中處于劣勢，在分配上受控于有關(guān)政策，難于實現(xiàn)多勞多得的分配原則，對員工經(jīng)營的積極性停留在奉賢、職責、覺悟和有限的傾斜上。這些體制上的規(guī)定，影響著經(jīng)營規(guī)模的擴大。八、 建議利用總公司總體優(yōu)勢，為各物資公司協(xié)調(diào)、爭取資源?？偣窘y(tǒng)一取得資源，各物資公司分銷，利益共享。總公司以集團整體向社會推介，擴大影響。利用總公司信息優(yōu)勢，分析提供信息，指導物資公司經(jīng)營。天津公司2003年鋼材營銷工作回顧及今后設(shè)想 2003年鋼材市場急劇動蕩，一段時間內(nèi)鋼材市場比較低迷，“非典”也使得天津公司的鋼材銷售業(yè)務全面受阻，在正常的經(jīng)營工作受到強烈干擾的不利局勢下，天津公司廣大干部職工，尤其是經(jīng)營人員充分發(fā)揮每個人的才智、搶抓每一個機會，團結(jié)拼搏、迎難開拓，在鋼材經(jīng)營中取得了來之不易的銷售業(yè)績。今年1—9月份，，差價收入達到1600萬元。我們的鋼材市場營銷真正做到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點高，現(xiàn)在無論是銷售規(guī)模、市場前景，還是合作范圍都已經(jīng)上升到一個新的層面，更可貴的是，通過在鋼材市場的博弈，我們已初步形成了一支訓練有素的營銷隊伍并且處于不斷發(fā)展壯大之中。目前鋼材經(jīng)營已成為天津公司走市場化道路比較成熟和成功的核心主業(yè)之一?！　∠旅婢鸵恍┲饕闆r介紹如下：　　一、天津公司１—９月份鋼材經(jīng)營的主要做法。（一）探索經(jīng)營新模式，完善激勵機制，為鋼材經(jīng)營搭建有力的保障平臺。轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，增強市場滲透能力。在經(jīng)營實踐中，結(jié)合市場形勢和經(jīng)營需要，我們不斷摸索新的經(jīng)營合作模式，如為適應市場經(jīng)營的需要和享受相應的稅收優(yōu)惠政策，我們在天津市北辰區(qū)成立了廣茂公司；為加強與民營公司合作，以最優(yōu)的價格獲得首鋼的資源，在總公司的支持下，我們對外出資參股成立了廣通有限責任公司；同時借助天津公司的品牌優(yōu)勢和信譽度，我們建立了銀企合作模式，即把我公司、北辰青光信用社、分銷商三方有機地結(jié)合起來，充分發(fā)揮我公司的信譽優(yōu)勢、信用社的融資功能、分銷商的銷售渠道和銷售手段的綜合特點，不僅擴大了我們的銷售渠道，降低了融資成本，又提升了我們在鋼廠的代理資質(zhì)，同時還成功地幫助分銷商解決了資金不足的問題，實現(xiàn)了多贏。 從提高戰(zhàn)斗力入手，強化思想教育、健全激勵機制。為了使大家充分理解天津公司目前面臨的嚴峻形勢，我們狠抓全員思想教育，尤其讓經(jīng)營人員清醒地意識到要實現(xiàn)天津公司的可持續(xù)發(fā)展必須肩負重任，自覺地