【正文】 這些功能實(shí)際上被弱化或者說缺乏效率（高成本的運(yùn)行著） ，對于銷售終端管理而言，在許多方面不能得到有效的支持。從以上分析可知：終端銷售的管理狀態(tài)有待改善。目前，首先要從賣場連鎖管理的規(guī)范化做起。23 賣場主業(yè)的資源分析231 財力資源? 集團(tuán)規(guī)模處于行業(yè)前列,財務(wù)狀況良好,資金實(shí)力雄厚!規(guī)模成長:2022 年實(shí)現(xiàn)銷售碼洋 億元、實(shí)現(xiàn)銷售凈收入 億元、實(shí)現(xiàn)利潤 億元、資產(chǎn)總額 億元，與 2022 年公司實(shí)行管理體制改革前相比分別增長%、%、%、%。行業(yè)地位:2022 年，新華發(fā)行入圍“全國文化集團(tuán) 30 強(qiáng)” ，位居出版發(fā)行類第六位。公司連續(xù)三年進(jìn)入中國服務(wù)業(yè) 500 強(qiáng)，位次由 2022 年的 第 247 位躍升到 2022 年的 208 位。資產(chǎn)狀況:2022 年資產(chǎn)總額 萬元，負(fù)債總額 萬元，資產(chǎn)負(fù)債率%，低于國際公認(rèn)的資產(chǎn)負(fù)債率，比去年同期減少了 個百分點(diǎn)。這說明集團(tuán)公司長期償債能力有所增強(qiáng)，集團(tuán)財務(wù)風(fēng)險相對減少。簡評:資產(chǎn)負(fù)債率低、現(xiàn)金流充沛對于皖新傳媒來說財務(wù)風(fēng)險相對較少，長期償債能力較強(qiáng)。但是，另一方面，說明理財存在一定問題，未能充分利用財務(wù)杠桿,資金利用率較低!說明: 資產(chǎn)負(fù)債率越高，客戶借債資金在全部資金中所的條件下，股東的投資收益率就越高，對股東有利，說明經(jīng)營有方，善用借債。但是，比率越高，借債越多，償債能力就越差，財務(wù)風(fēng)險就越大。而負(fù)債比率越低，說明客戶在償債時存在著資金緩沖。因此，資產(chǎn)負(fù)債率也要保持適當(dāng)水平，一般說來，低于 50％的資產(chǎn)負(fù)債率比較好；所有者 (股東 )權(quán)22 / 52益比率與資產(chǎn)負(fù)債率之和等于 1，所有者 (股東 )權(quán)益比率越大，資產(chǎn)負(fù)債比率越小，財務(wù)風(fēng)險就越小；利息保障倍數(shù)如果比率低于 1，說明客戶經(jīng)營所得還不足以償付借債利息，因此，該比率至少應(yīng)大于 1。比率越高，說明按時按量支付利息就越有保障。232 人力資源? 擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的圖書發(fā)行隊(duì)伍。? 目前人力資源狀況不能完全滿足新時期發(fā)展的需求。? 人才結(jié)構(gòu)亟待改善,員工素質(zhì)有待提高。人員狀況：集團(tuán)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的圖書發(fā)行隊(duì)伍，全省從事發(fā)行和管理工作的人員達(dá)4000 多人，從人員素質(zhì)來看，其中文化程度大專以上的人員占 23%，中級以上職稱人員占8%，具有 5 年以上發(fā)行經(jīng)驗(yàn)的人員占 92％，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 （ 資料來源 《 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（ 2022－ 2022） 》 ）經(jīng)營管理人員:經(jīng)營管理隊(duì)伍有待優(yōu)化。從集團(tuán)整體范圍看，經(jīng)營管理隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)、整體意識、協(xié)作精神有待加強(qiáng)； 專業(yè)人才方面: 專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)滯后，營銷、財務(wù)、信息等專業(yè)技術(shù)人才的匱乏已制約集團(tuán)的發(fā)展。員工業(yè)務(wù)素質(zhì)方面: 員工業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。由于長期受政策保護(hù)，缺乏參與市場競爭的意識和能力，服務(wù)水平離市場需求差距較大，沒有系統(tǒng)全面的市場競爭策略,經(jīng)營管理人員缺乏系統(tǒng)的知識體系，缺乏理論基礎(chǔ)，一般員工缺乏市場意識、危機(jī)感及參與市場競爭。 （資料來源：訪談記錄和客戶提供資料）簡評：國有企業(yè)人事管理方面存在內(nèi)部“安置型”進(jìn)人、人員淘汰機(jī)制不健全等特點(diǎn)，一方面使得集團(tuán)人力成本較高；另一方面，人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整受到較大的制約。目前，人才結(jié)構(gòu)不能滿足集團(tuán)在向代市場經(jīng)濟(jì)條件下快速發(fā)展的需求，三項(xiàng)制度改革刻不容緩。233 實(shí)物資源? 擁有新華書店在安徽省區(qū)域完整的渠道和終端銷售網(wǎng)絡(luò)資源！? 物流體系和信息平臺已初步建立！? 安徽省區(qū)域內(nèi)，在渠道和終端方面占據(jù)絕對優(yōu)勢！城市網(wǎng)點(diǎn)：集團(tuán)現(xiàn)已擁有不同規(guī)模的 507 處自有發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)和 5 萬平方米物流配送中心，其中 1000 平方米以上的大中型圖書城 12 個，為圖書發(fā)行奠定了良好基礎(chǔ)。這些覆蓋全省城鄉(xiāng)的渠道、網(wǎng)點(diǎn)，形成了遍布全省 17 個省轄市及其縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）三級分銷基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。對于大部分競爭對手來說，在安徽區(qū)域市場，皖新傳媒穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了渠道優(yōu)勢。此外，中心城市網(wǎng)點(diǎn)一般處于黃金地段，且客流豐富：具有較高地產(chǎn)開發(fā)價值、人氣指數(shù)較高、可開發(fā)資源較多。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)：2022 年安徽新華發(fā)行集團(tuán)被國家商務(wù)部列為“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點(diǎn)單位之后。以此為契機(jī)，集團(tuán)采取“邊啟動，邊規(guī)范；以點(diǎn)帶面，整體推進(jìn) ”原則，整合改23 / 52造現(xiàn)有農(nóng)村發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)，通過資源有效配置和管理方式的創(chuàng)新，激活機(jī)制，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，積極服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)。物流體系：公司現(xiàn)有的物流園，建筑面積近 萬平方米，包括教材圖書音像配送倉庫兩座、辦公綜合樓一座及其他配套附屬設(shè)施，整個物流系統(tǒng)在正式運(yùn)營后，從業(yè)務(wù)、配送、信息上對全省圖書發(fā)行提供了強(qiáng)有力的支撐，為加快全省圖書營銷網(wǎng)點(diǎn)及連鎖經(jīng)營的建設(shè)、縮短圖書配送時間、提高對基層書店的服務(wù)質(zhì)量都起到至關(guān)重要的作用。信息體系：通過信息化建設(shè)，公司在業(yè)務(wù)板塊、財務(wù)板塊建立了跨地區(qū)、跨部門貫通上下游的整合實(shí)時信息的信息管理系統(tǒng)，為采購、銷售、庫存管理等提供全面信息支持，能不斷滿足現(xiàn)有業(yè)務(wù)擴(kuò)張和新業(yè)務(wù)開發(fā)的需要。由于信息一體化平臺正處于搭建和完善階段，目前各個板塊的信息仍然不能共享，存在比較突出的“信息孤島 ”現(xiàn)象。簡評: 總體而言，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)仍缺乏系統(tǒng)性、整體性，應(yīng)有的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)沒有得到充分發(fā)揮，且固定資產(chǎn)閑置、沒有充分利用等現(xiàn)象較多。同時，目前的網(wǎng)點(diǎn)主要分布市縣中心城區(qū)，隨著城市建設(shè)的飛速發(fā)展（比如：城市新區(qū)布局的盲區(qū)） ，部分現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)已不能滿足城鎮(zhèn)居民對文化的需求。另一方面，終端布局不完善也無法承擔(dān)公司長遠(yuǎn)規(guī)劃的要求。234 無形資源? 公司擁有“新華書店”這個知名品牌的使用權(quán)? 企業(yè)擁有良好的政府資源、社會資源等公關(guān)關(guān)系資源與競爭對手相比，新華書店有60多年歷史積淀，形成了以“新華精神”為核心的集團(tuán)文化。新時期新華書店在實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型同時，必須配套實(shí)施文化轉(zhuǎn)型，在市場經(jīng)濟(jì)中，豐富和拓展品牌內(nèi)涵，建設(shè)富有時代特征、行業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)文化。這是主渠道未來市場競爭力的決定力量。同時，由于新華書店這個知名招牌仍然具有濃厚的國有色彩，因此，公司在開展各項(xiàng)經(jīng)營活動時，會為其帶來無形的便利和好處。這些是部分競爭對手所無法具備的。同時，隨著農(nóng)村市場假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫，消費(fèi)者對原有國有品牌會更加容易產(chǎn)生信賴度。新華書店長期堅(jiān)持誠信經(jīng)營原則，在全國范圍內(nèi)具有相當(dāng)?shù)闹?。從品牌普及程度上看，新華書店的品牌家喻戶曉，并建立了正宗、穩(wěn)重、可靠的品牌形象。尤其在農(nóng)村地區(qū)，新華書店的品牌深受農(nóng)民信賴。 但是，對于傳統(tǒng)發(fā)行行業(yè)來說，消費(fèi)者對品牌認(rèn)同度在逐漸減少，書店中書籍種類的多寡往往是吸引其前往購書的誘因之一，一家書店其陳列書籍越多，則消費(fèi)者找到其所需書籍的機(jī)會也越大，對消費(fèi)者來說，這是不可或缺的因素。此外，如書店的地理位置、搜尋書籍的方便性、營業(yè)時間、退換貨容易性也是消費(fèi)者在選擇書店時?？紤]等因素。因此，新華書店這個知名招牌的吸引力在逐漸喪失。2022年，安徽新華發(fā)行集團(tuán)有限公司榮獲全省“五一”勞動獎狀、安徽省百萬職工“十五”發(fā)展創(chuàng)新工程先進(jìn)集體等光榮稱號。2022年，被中國出版工作者協(xié)會、中國書刊發(fā)行行業(yè)協(xié)會評為全國“誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”出版發(fā)行單位。2022年，集團(tuán)公司董事長倪志敏獲得“全國書業(yè)分銷風(fēng)云人物”和安徽省宣傳文化系統(tǒng)“六個一批” （文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理類）拔尖人才殊榮。2022年，公司榮獲由中宣部、文化部、廣電總局、新聞出版總署聯(lián)合表彰的“全國文24 / 52化體制改革優(yōu)秀集團(tuán)”光榮稱號。簡評：作為安徽省最大的國有文化企業(yè)之一，由于長期堅(jiān)持誠信經(jīng)營，近幾年又積極探索文化體制改革新路，皖新傳媒獲得了省委和政府得認(rèn)可。在對獲得發(fā)展資源上具有一定的優(yōu)勢。在多年的經(jīng)營活動中與政府部門形成了良好的關(guān)系。25 / 52第三部分 SWOT 分析內(nèi)部優(yōu)勢（S） 內(nèi)部劣勢（W）? 一定的品牌優(yōu)勢? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢? 強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系 ? 擁有網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)權(quán) ? 網(wǎng)點(diǎn)門市較佳的地理位置 ? 網(wǎng)點(diǎn)門市較大的營業(yè)面積 ? 連鎖管理優(yōu)勢? 品種多 ? 規(guī)模采購? 初步建立的信息管理系統(tǒng)，已經(jīng)初見成效? 自有的物流園和物流體系? 資金充沛? 渠道和終端之間整合不夠，二者協(xié)同效率不高? 連鎖管理仍處于初級階段? 網(wǎng)點(diǎn)缺少造血功能? 坪效較低? 成本偏高 ? 大部分網(wǎng)點(diǎn)管理基礎(chǔ)薄弱、市場觀念不強(qiáng)? 薪酬績效機(jī)制不健全、缺少激勵約束機(jī)制? 大多數(shù)賣場在規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化管理方面做得不夠? 連鎖管理中，物流運(yùn)作效率不高? 中間環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致時間損耗較高，中間費(fèi)用多? 進(jìn)貨速度較慢? 退貨率偏高? 業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升，人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整? 現(xiàn)有員工中正式員工的年齡結(jié)構(gòu)普遍偏高、專業(yè)化不強(qiáng)，不適應(yīng)賣場高節(jié)奏、高勞動強(qiáng)度的工作。外部機(jī)會（O） 外部威脅（T）? 隨著中部崛起和新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略實(shí)施，城鄉(xiāng)居民對文化產(chǎn)品的需求增長呈現(xiàn)快速增長趨勢? 在安徽圖書市場中,皖新傳媒主業(yè)仍然是一枝獨(dú)秀，還未出現(xiàn)強(qiáng)有力的競爭對手? 網(wǎng)上書店這種新的圖書銷售模式還未形成氣候,對實(shí)體書店不具備威脅!? 職業(yè)教育的快速發(fā)展，形成了新的市場機(jī)會? 盡管九年義務(wù)教育的學(xué)生數(shù)逐年遞減，但是普通高中、中等職業(yè)教育、高等教育的學(xué)生數(shù)量逐年遞加，為市場的發(fā)展提供了新的機(jī)會? 幼兒教育和特殊教育的快速發(fā)展? 多媒體網(wǎng)絡(luò)教育和遠(yuǎn)程教育的快速發(fā)展? 文教圖書方面,民營企業(yè)形成了比較大的威脅? 市場的不規(guī)范運(yùn)作,尤其是盜版書、商業(yè)賄賂現(xiàn)象對規(guī)范運(yùn)作的企業(yè)造成不公平的競爭? 其它東部發(fā)達(dá)省份新華發(fā)行集團(tuán)的跨區(qū)域經(jīng)營產(chǎn)生的潛在威脅? 圖書批發(fā)、零售市場的開放使競爭更加多元化，競爭更趨于激烈?。壳皣鴥?nèi)發(fā)行業(yè)市場的總體狀況是“七分天下” ，新華書店、民營、外資、業(yè)外資本、出版社自辦發(fā)行、系統(tǒng)發(fā)行及非法經(jīng)營七種力量共同參與市場分配，新華書店的既有份額和利潤不斷受到擠壓）? 教材招投標(biāo)、免費(fèi)教材及循環(huán)教材使用26 / 5231 SWOT 分析311 優(yōu)勢? 傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢? 多年積累的品牌知名度有利于賣場經(jīng)營，只要做好內(nèi)部管理等工作，相對于競爭對手來說更加容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。? 傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢及國有對國有的交易，有利于在供應(yīng)商那里獲得較優(yōu)惠的條件：比如折扣、還款期、供應(yīng)商更加放心提供貨源（小企業(yè)不容易獲得供應(yīng)商的信任）? 國有背景使得企業(yè)更容易獲得政府支持。? 渠道終端優(yōu)勢? 強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系：公司擁有全省新華書店龐大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系。? 擁有網(wǎng)點(diǎn)自主產(chǎn)權(quán)：并且所有網(wǎng)點(diǎn)都擁有自主產(chǎn)權(quán)。? 網(wǎng)點(diǎn)門市較佳的地理位置：目前，從全省各個賣場的地理位置來說，在老城區(qū)一般都處于黃金地帶，具有較高的人流和商流。由于具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在新建的網(wǎng)點(diǎn)一般來說也是處于較好的地段。書店對地理位置如同普通賣場一樣有著較高的要求。而民營書店由于資金實(shí)力的不夠，這樣的地段一般不敢貿(mào)然進(jìn)入。因此，皖新傳媒在地理位置上具有較大的優(yōu)勢。? 網(wǎng)點(diǎn)門市較大的營業(yè)面積：目前，集團(tuán)在賣場建設(shè)方面有一個基本的要求：縣級賣場營業(yè)面積 1500－2022 平米；書城不少于 3000 平米，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)不少于 200 平米。目前，競爭對手中的賣場營業(yè)面積一般都比較小。較大的營業(yè)面積一方面能夠提供更多的圖書品種，也能夠?yàn)樽x者提供一個良好的購書環(huán)境。? 連鎖管理優(yōu)勢? 品種多，實(shí)行連鎖之后，能夠獲得集團(tuán)統(tǒng)一提供的各種類型圖書、文化用品等。尤其相對于民營書店來說，消費(fèi)者對社科、科技、衛(wèi)生類等方面的圖書品種具有更多選擇。由于競爭對手選擇品種的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等因素的影響，對上述的各類圖書并不太給予關(guān)注，而更多的則是教育類、教輔類的書籍。? 規(guī)模采購優(yōu)勢：正版書進(jìn)價低。? 信息管理優(yōu)勢：已初步建立自己的信息管理系統(tǒng)，并初見成效。? 物流優(yōu)勢：已建立自己的物流園和物流體系。? 資金充沛? 集團(tuán)資金支持：集團(tuán)獲利渠道不僅僅依賴于一般圖書的經(jīng)營，目前主要的利潤來源于教材發(fā)行。它為一般圖書的經(jīng)營提供了強(qiáng)大的資金支持。? 連鎖網(wǎng)點(diǎn)資金共享：對于單個賣場來說，能夠獲得集團(tuán)的資金支持，通過集團(tuán)內(nèi)部的資金調(diào)配，能夠解決單個網(wǎng)點(diǎn)資金不足的問題。312 劣勢? 渠道和終端之間整合不夠，二者之間協(xié)同效率不高。27 / 52? 連鎖管理仍處于初級階段，尤其在營銷、物流、信息、終端標(biāo)準(zhǔn)化管理方面有待加強(qiáng)。? 網(wǎng)點(diǎn)缺少造血功能。? 坪效低? 成本偏高：人工成本高、 （一線營業(yè)員中：正式員工收入是合同制員工收入的三倍還多。冗員較多，百平米遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 2 人，競爭對手一般不到 2 人。 ）管理成本高、場地費(fèi)用高（說明：賣場基本上都是集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)，在目前的財務(wù)報表中沒有將這項(xiàng)計(jì)入成本）? 大部分網(wǎng)點(diǎn)管理基礎(chǔ)薄弱、市場觀念有待提高。? 薪酬績效機(jī)制不健全、缺少激勵約束機(jī)制? 大多數(shù)賣場在規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化管理方面做得不夠? 連鎖管理中，物流運(yùn)作效率有待提高。? 中間環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致時間損耗高，中間費(fèi)用多? 進(jìn)貨速度較慢? 退貨率偏高? 業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升，人員結(jié)構(gòu)有待調(diào)整。? 現(xiàn)有員工中正式員工的年齡結(jié)構(gòu)普遍偏高，不適應(yīng)賣場高節(jié)奏、高勞動強(qiáng)度的工作。313 威脅? 文教圖書方面,民營書商具有較大的威脅。? 市場的不規(guī)范運(yùn)作,尤其是盜版書、商業(yè)賄賂現(xiàn)象對規(guī)范運(yùn)作的企業(yè)造成不公平的競爭。 ? 其它東部發(fā)達(dá)省份新華發(fā)行集團(tuán)的跨區(qū)域經(jīng)營產(chǎn)生的潛在威脅。? 圖書批發(fā)、零售市場的開放將使市場競爭更加多元化，競爭更趨于激烈?。壳皣鴥?nèi)發(fā)行業(yè)市場的總體狀況是“七分天下” ，新華書店、民營、外資、業(yè)外資本、出版社自辦發(fā)行、系統(tǒng)發(fā)行及非法經(jīng)營七種力量共同參與市場分配，新華書店的既有份額和利潤不斷受到擠壓） 。? 教材招投標(biāo)、免