【正文】 進的高鐵技術(shù)，在中國“世界第一高速”列車首次亮相，必有值得稱贊和肯定的地方；但是，在創(chuàng)新技術(shù)，高新科技面前，難免存在暫時無法攻克的技術(shù)難題。出現(xiàn)高鐵停運或滯留從一定程度上可以理解和寬容。但是，在屢次發(fā)生設(shè)備故障的背后，我們更關(guān)注的是發(fā)生設(shè)備故障的真正原因，并不希望看到一個籠統(tǒng)的“設(shè)備故障”來搪塞背后的“隱情”。從客觀上看，近年來其它運輸方式發(fā)展迅猛，經(jīng)營方式靈活，營銷手段先進，競爭能力較強，造成鐵路貨運在運輸市場中份額下降。但從主觀上分析，鐵路貨物運輸?shù)慕?jīng)營觀念、貨物運輸組織、市場營銷還不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。突出表現(xiàn)為以下5個方面。 (1)觀念轉(zhuǎn)變不到位，經(jīng)營方式落后，是導(dǎo)致鐵路貨運在運輸市場中所占份額下降的重要原因。鐵路運輸長期按計劃經(jīng)濟管理模式運作，賣方市場、壟斷經(jīng)營，“鐵老大”的觀念根深蒂固。盡管進行了大量貨運營銷的宣傳教育，但仍有相當一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感，沒有真正樹立起以經(jīng)濟效益為中心，運輸圍著營銷轉(zhuǎn)的觀念。 (2)過多的價外收費以及僵化的價格機制，削弱了鐵路貨運在市場中的競爭能力。在貨物運輸市場競爭中，價格已成為貨主選擇運輸方式的首要因素，各種運輸方式在價格上的競爭越來越激烈。目前，鐵路貨物運輸?shù)膬r費調(diào)節(jié)機制差，價格結(jié)構(gòu)不合理等問題仍很突出。 (3)貨物運輸產(chǎn)品單一，質(zhì)量不高，難以適應(yīng)運輸市場的需要。近年來，隨著鐵路的提速調(diào)圖，鐵路貨運相繼開發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產(chǎn)品，但總的來看，與市場對接仍然不夠緊密，沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產(chǎn)品系列。 (4)運力和需求矛盾突出，貨物運輸能力不足。主要干線和部分地區(qū)線路通過能力嚴重不足，車種、箱型結(jié)構(gòu)不合理，運力配置不盡科學(xué)等因素制約著鐵路貨運的更大發(fā)展。 (5)服務(wù)水平較低，制約著貨運市場的開拓。隨著“百點計劃”的落實，貨運服務(wù)質(zhì)量雖然有所改進，但辦理手續(xù)繁雜，環(huán)節(jié)多，運到時限沒有保證，貨損貨盜理賠不及時等問題仍然沒有從根本上加以解決。 一、充分運用市場營銷理論，建立營銷組織體系 健全完善、充滿活力的營銷組織體系和高素質(zhì)的營銷隊伍以及切實有效的營銷激勵機制是開展營銷工作的重要保證。貨運營銷機構(gòu)的建立要以提高市場占有率、實現(xiàn)效益最大化為目標，按照產(chǎn)銷分離、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、精簡高效、分級管理的原則，以改革運輸管理為重點，努力實現(xiàn)從以生產(chǎn)為中心到以經(jīng)濟效益為中心，從以行政、技術(shù)、專業(yè)管理到以市場營銷、開發(fā)、占有的根本性轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑面向市場，反應(yīng)靈敏、信息暢通、整體協(xié)調(diào)、指揮有力的貨運營銷機構(gòu)。加強營銷隊伍建設(shè)，不斷提高營銷人員的素質(zhì)，是鐵路貨運營銷取得成功的基本要素。 (一)建立完善的市場營銷組織體系。層層建立專司營銷職能、反應(yīng)快速靈敏、運作高效的市場營銷機構(gòu)，并互相聯(lián)結(jié)輻射，形成營銷網(wǎng)絡(luò)。一是進行廣泛周密的貨源調(diào)查?？茖W(xué)的市場分析預(yù)測是了解掌握貨主需求、制定貨運增收戰(zhàn)略的依據(jù)。二是構(gòu)建反應(yīng)靈敏、運作順暢的營銷機構(gòu)。鐵道部、鐵路局、鐵路分局都應(yīng)建立相應(yīng)的營銷機構(gòu)，從而形成全路聯(lián)網(wǎng)、上下貫通的分析決策系統(tǒng)，在全面及時掌握貨源變化的基礎(chǔ)上，對開拓貨物運輸市場，配置運力資源，開發(fā)運輸產(chǎn)品等戰(zhàn)略性問題進行統(tǒng)籌考慮，綜合協(xié)調(diào)，對內(nèi)避免無序競爭，對外保證兌現(xiàn)運輸承諾。 (二)建立高素質(zhì)的營銷隊伍。高素質(zhì)的營銷隊伍，是營銷取得成功的基本要素。鐵路貨運市場營銷工作力量主要由兩部分構(gòu)成。一部分是專門負責(zé)營銷工作的人員，一部分是貨運窗口的服務(wù)人員。鐵路貨運營銷人員應(yīng)掌握市場營銷的基礎(chǔ)知識，熟知鐵路運輸業(yè)務(wù)，具有良好的職業(yè)道德和較強的公關(guān)能力。 (三)要有一個保證營銷順利運作的決策層與配合層。決策層要有真正具有權(quán)威性，能夠科學(xué)決策的指揮人員。同時，激勵、考核、獎懲、日常管理等相關(guān)部門要緊密配合，保證各項營銷決策順利實施。只有決策層與配合層有效運作，才能形成保證營銷工作／順利開展的運作機制。 (四)建立市場營銷的激勵機制。鐵路運輸企業(yè)要實現(xiàn)貨運市場營銷的目的，必須把開拓市場的動力傳遞給每個營銷人員，把市場競爭的壓力加給每個員工，這是對貨運市場營銷的有效激勵。 (五)運用貨運營銷策略，把握運輸市場。在營銷策略上，要從鐵路已經(jīng)失去壟斷地位的實際出發(fā)，和其他運輸方式站在同一條起跑線上參與競爭。在貨源組織上，要準確掌握管內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)量和銷售方向，與貨主建立經(jīng)常性的聯(lián)系。鞏固大宗貨物運輸市場，拓寬中長距離貨運市場，積極爭奪短運距貨運市場和高附加值貨運市場。 (六)瞄準目標市場，大力開發(fā)新產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目標市場是企業(yè)一切營銷活動的中心點，企業(yè)能否正確地選擇目標市場，是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。近年來，鐵路貨物運輸瞄準目標市場，精心設(shè)計開發(fā)了“五定”班列、大宗貨物直達列車等受到市場歡迎的新產(chǎn)品，今后，應(yīng)在產(chǎn)品多樣化、系列化方面下更大的功夫，大力探索新的經(jīng)濟增長點。 二、加強運價管理，形成良好的營銷環(huán)境 運輸價格是市場競爭的關(guān)鍵因素，是拓展運輸市場、增加市場份額的金鑰匙，也是貨主選擇運輸方式的重要依據(jù)。鐵路應(yīng)對價外收費進行持續(xù)有力的清理整治，全面清理規(guī)范收費項目和標準；努力簡化費目，積極探索“一口價”計費方式，完善價格管理，對現(xiàn)行《價規(guī)》進行必要的修改，實行靈活的運價政策，簡化運價批復(fù)程序，加強運輸成本的分析比較，逐步形成一套符合價值規(guī)律，富有彈性，能對市場變化做出快速反應(yīng)的運價機制。 三、優(yōu)化運力配置，為市場營銷提供可靠的運力保證 可靠的運輸能力，是使貨運營銷目標得以實現(xiàn)的根本保證。為了適應(yīng)貨運市場營銷的需要，鐵路一方面要繼續(xù)加快建設(shè)，提高路網(wǎng)的綜合運輸能力；另一方面要科學(xué)地進行運輸組織，根據(jù)貨運市場的需求優(yōu)化運力配置。 四、提高運輸服務(wù)質(zhì)量，努力為貨主提供滿意的服務(wù)。 市場競爭的規(guī)律表明，在價格相同的情況下，誰能為貨主提供滿意的服務(wù)，誰就能在競爭中取勝。提高鐵路貨物運輸?shù)母偁幜?，根本上要靠提高運輸服務(wù)質(zhì)量。鐵路要開拓貨物運輸市場，必須把提高運輸服務(wù)質(zhì)量作為市場營銷的重要戰(zhàn)略來抓。 五、轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，落實盈虧責(zé)任 在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)要走向市場、適應(yīng)市場、開拓市場、占領(lǐng)市場，就必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制。要想最大限度地開拓運輸市場，就必須發(fā)揮運輸企業(yè)市場營銷的主動性、積極性和創(chuàng)造性，就是要為運輸企業(yè)開拓市場創(chuàng)造充分條件，使其具備開拓市場的能力。為此，應(yīng)該賦予企業(yè)設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品的自主權(quán)、管內(nèi)運力分配的調(diào)整權(quán)、適當?shù)倪\價浮動權(quán)、開拓市場的投資權(quán)、營銷成本的管理權(quán)等，只有這樣，鐵路企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 近年來，我國鐵路運輸企業(yè)發(fā)展迅速，現(xiàn)有運輸營業(yè)里程7。4萬公里，全線共有280個材料庫，1 100多萬平方米的倉儲面積，1 300條專用線，還有數(shù)以千計的自備車，形成了一定規(guī)模的經(jīng)營能力[1]。2004年，國務(wù)院討論通過了《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，國家將投入巨大的資金建設(shè)鐵路，到2020年全國鐵路營業(yè)里程將達到10萬公里，主要繁忙干線實現(xiàn)客貨分線，復(fù)線和電氣化率達到50%，主要技術(shù)裝備水平達到或接近國際先進水平[2]。與其他運輸方式相比，鐵路運輸企業(yè)的物流化具有如下優(yōu)勢： 一、鐵路運輸網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施資源雄厚 全國統(tǒng)一的鐵路路網(wǎng)體系，不僅具有區(qū)域性，而且具有全國性的聯(lián)動優(yōu)勢：各鐵路運輸企業(yè)作為全國鐵路路網(wǎng)的有機組成部分，相互之間在全路范圍內(nèi)的不同運輸區(qū)域以統(tǒng)一的鐵路運輸規(guī)章實行運輸信息、載運工具等多方面的資源共享和相互提供鐵路貨運終端到達服務(wù)，構(gòu)成較為完善的系列化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使其在實物、信息和其他相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面具備了向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)化的物質(zhì)基礎(chǔ)和開拓物流市場得天獨厚的優(yōu)勢。 在上述各種運輸方式中，鐵路是大宗物資、長距離運輸?shù)闹饕绞剑跁r限、價格、服務(wù)的綜合優(yōu)勢上應(yīng)比公路、航空運輸更具競爭力，在運輸里程達200公里以上的中長途運輸市場具有絕對的競爭優(yōu)勢[3]。同時，路網(wǎng)規(guī)模的擴大，五次大面積的提速，不斷加快了物流、人流、資金流和信息流的流動，進一步縮短了地區(qū)間時空上的差距，有利于實現(xiàn)物流的兩大效用——時間效用和空間效用，為鐵路開展區(qū)域性物流和國際性物流提供了廣闊的前景。 近年來，鐵路在物流化方面進行了有益的探索，相繼成立了中鐵行郵公司、中鐵快運公司等大型鐵路運輸企業(yè)，在集裝箱運輸、“五定班列”的開行上都取得了成功的經(jīng)驗；鐵路運輸信息化水平的技術(shù)裝備水平不斷提高，如TMIS、DMIS信息平臺的建立和完善，發(fā)達的路網(wǎng)通訊能力和具有豐富市場信息的鐵路運輸信息系統(tǒng)，為發(fā)展現(xiàn)代物流提供了共享的信息資源，所有這些都為鐵路運輸企業(yè)物流化建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。 二、市場空間大 我國擁有14億人口，國土面積大，東、中、西部經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，資源分布和工業(yè)基礎(chǔ)行業(yè)的錯位布局，使得長距離大運量的貨物運輸需求存在很大的市場空間，而且鐵路運輸擁有其他運輸方式（公路、航空、管道運輸）難以效仿的優(yōu)勢，如：鐵路運輸很少受天氣因素的影響；相對來說鐵路運輸比較安全；對于國家來說屬于一種綠色節(jié)能的運輸方式。所以長距離、大運量、大宗貨物運輸都主要依靠鐵路。特別是鐵路繁忙干線運輸供不應(yīng)求，京廣、京滬、京哈、京九、隴海、浙贛六大干線的部分區(qū)段運輸能力利用率達100%，客運快速和貨運重載難以兼顧，無法滿足客貨運輸?shù)木薮笮枨螅承┣闆r下是犧牲貨運來?？瓦\[4]，這些都說明鐵路運輸有很大的市場空間。國民經(jīng)濟持續(xù)健康協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢，勢必帶來貨運需求的持續(xù)增長，也必將帶來更大的市場空間。貨運需求的增長，將為鐵路運輸?shù)奈锪骰⑷霃姶蟮陌l(fā)展動力。 三、配送便利 鐵路運輸營業(yè)里程7。4萬公里，線路連接各主要水、陸口岸，并通過眾多專用線深入工礦企業(yè)，形成了點多、線長、面廣、基本覆蓋全國的鐵路運輸網(wǎng)絡(luò)，擁有大量的貨運站、貨場及倉庫，尤其是設(shè)置于港口和陸路口岸及大城市的貨運樞紐站場，已具備實現(xiàn)包裝、倉儲、裝卸、中轉(zhuǎn)、配卸等物流服務(wù)的基本能力，具有發(fā)展成現(xiàn)代化物流中心和配送中心的有利條件。另外，物流（配送）中心由其自身的特點決定應(yīng)設(shè)置在城市郊區(qū)交通便利的地方，大量的鐵路貨運站場和倉庫都分布在大中城市郊區(qū)的鐵路沿線[3]，這些設(shè)備和設(shè)施為鐵路在條件成熟時發(fā)展綜合性現(xiàn)代物流提供了基本條件。 一、突出優(yōu)勢功能，尋求合作 鐵路運輸對自然環(huán)境的要求低，具有定時性、運輸變動成本遞遠遞減、可中途裝卸、運量大、計劃性強、鐵路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達并且能耗小等特點，在承攬長距離、大運量的運輸業(yè)務(wù)中極占優(yōu)勢。由于鐵路物流仍處于起步階段，應(yīng)以其獨特的優(yōu)勢功能，吸引國內(nèi)外著名的現(xiàn)代綜合物流企業(yè)進行合資和合作，引進資金、技術(shù)、管理和市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以最少的投入實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。二、與貨主建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 現(xiàn)代物流業(yè)與鐵路運輸業(yè)的最大區(qū)別，在于其連接制造業(yè)和銷售業(yè)，而鐵路運輸企業(yè)的服務(wù)還不能提供包括連接制造業(yè)和銷售業(yè)的全方位物流服務(wù)。鐵路企業(yè)要發(fā)展物流業(yè)，可利用在各地設(shè)立的機構(gòu)，和貨主建立長期穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系，將眾多的貨主和鐵路聯(lián)系起來，組織大量穩(wěn)定的貨源，提高其市場占有率。市場占有率、有競爭力的價格將成為鐵路物流企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。 三、組建鐵路貨運物流集團公司 撤消多經(jīng)系統(tǒng)的貨運代理、倉儲及其相關(guān)的實體，組建具有獨立經(jīng)營，自主權(quán)決策的鐵路貨運物流集團公司，對貨運、裝卸、倉儲和代理等項目統(tǒng)一管理。并根據(jù)鐵路貨運上、下游用戶的不同需要，發(fā)展公鐵多式聯(lián)運，在大中城市貨站建立地方鐵路物流配送中心，逐步發(fā)展物流加工、集裝箱和托盤配送業(yè)務(wù)，實現(xiàn)“門對門”運輸服務(wù)，成為全程物流服務(wù)的供應(yīng)者。這樣可以優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少管理層次，充分利用鐵路物流資源，提高鐵路總體。 效益，做到貨運營銷與物流經(jīng)營相結(jié)合，實現(xiàn)鐵路貨運從傳統(tǒng)運輸向現(xiàn)代物流發(fā)展的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。 四、加強信息化建設(shè)和信息化管理，實現(xiàn)鐵路物流網(wǎng)絡(luò)一體化經(jīng)營。 目前我國還沒有一套基于全程供應(yīng)鏈管理的信息系統(tǒng)，很難形成客戶“門對門”的物流管理，對于庫房管理和智能化配送系統(tǒng)也基本上是空白。要根據(jù)鐵路企業(yè)物流發(fā)展戰(zhàn)略，完善傳統(tǒng)運輸管理信息系統(tǒng)，逐步開發(fā)和完善ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)）、TMS（運輸管理系統(tǒng)）、MRP（物資需求計劃系統(tǒng)）、WMS（倉儲管理系統(tǒng)）、DRP（配送資源計劃系統(tǒng)）、EOS（電子定單系統(tǒng)）、GPS（衛(wèi)星定位系統(tǒng)）、JIT（及時系統(tǒng)）以及CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）和DSS（決策支持系統(tǒng)）等功能軟件，不斷完善原有企業(yè)信息系統(tǒng)功能，加強未來物流組織的信息處理，為鐵路企業(yè)開發(fā)物流服務(wù)提供強有力的網(wǎng)絡(luò)化信息支持。國內(nèi)外成功的物流企業(yè)發(fā)展歷程證明，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是實現(xiàn)物流的基礎(chǔ)和必由之路。因此，鐵路物流業(yè)需要建立全路物流經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中心，建立各物流企業(yè)間的協(xié)調(diào)組織和協(xié)作關(guān)系，建立全路物流管理主體，形成全路各物流企業(yè)之間互為代理、共同發(fā)展的連鎖經(jīng)營格局，才能真正實現(xiàn)鐵路物流業(yè)網(wǎng)絡(luò)一體化經(jīng)營的目標，并降低其經(jīng)營成本。第一、發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。后發(fā)優(yōu)勢是指發(fā)展中國家所具有的特殊優(yōu)勢。主要包括引進先進發(fā)達國家先進技術(shù)和裝備，學(xué)習(xí)借鑒其成功經(jīng)驗及教訓(xùn)使其實現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。第二、以技術(shù)創(chuàng)新為核心。第三、以信息化為動力。加強信息化建設(shè)，可以強促進管理創(chuàng)新，為我過鐵路建設(shè)帶來巨大的經(jīng)濟效益和歷史性跨越。第四、以現(xiàn)有鐵路建設(shè)基礎(chǔ)為后盾發(fā)展有自身特色的高速鐵路網(wǎng)。結(jié)束語現(xiàn)在，物流業(yè)已經(jīng)成為推動國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱性產(chǎn)業(yè)之一，物流業(yè)的發(fā)展已成為衡量一個國家綜合國力的重要標志?？v觀發(fā)達國家的物流產(chǎn)業(yè)政策和運作實踐，政府在推動物流業(yè)發(fā)展過程中扮演了非常重要的角色。鐵路是一種傳統(tǒng)的運輸工具，21世紀的今天仍然發(fā)揮著非常重要的作用。從鐵路發(fā)展的過程來看，它之所以保持著交通運輸?shù)闹匾匚唬且驗殍F路的發(fā)展是與時俱進的，它能夠不斷地用新的技術(shù)、新的設(shè)備和新的管理方法來充實自己，使其常葆青春。 從目前我國的鐵路發(fā)展來看，它面臨著前所未有的發(fā)展機遇，也面臨著眾多的挑戰(zhàn)。鐵路的發(fā)展要迎合市場的變化，以市場為主導(dǎo)，更好地為市場服務(wù)。鐵路貨物運輸要逐步融入市場經(jīng)濟體系，向現(xiàn)代物流領(lǐng)域拓展，實現(xiàn)貨運物流化是中國鐵路企業(yè)應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)鐵路貨物