【正文】 司之間的合作怎么就缺乏成功個案？我在這里可以明確告訴你們，我沒見過。在漫長的施工、報(bào)建、融資、銷售過程中，有無數(shù)次的臺底交易和私下勾結(jié)。再好的朋友也會在這種氣氛中開始互相猜疑并導(dǎo)致最終散伙。憤青們又會說，我就規(guī)規(guī)矩矩的報(bào)建、施工，不融資，難道我還建不起一座樓嗎？我可以很明確的告訴你們：不可能。這整個房地產(chǎn)開發(fā)流程，已經(jīng)結(jié)成了鐵幕，它具有強(qiáng)大的生命力，足以將不遵守這個秩序的任何人擋在門外。你試圖規(guī)范做事，誠實(shí)做人，你連總平面審查都得審1年，審消防又審一年，審施工圖再審1年。這種事情我真不是沒見過。我親眼見過一個年輕的民營企業(yè)家想搞房地產(chǎn)，從04年開始領(lǐng)取了規(guī)劃要點(diǎn)，審總平面，審1年沒審出來，規(guī)劃要點(diǎn)到期了重新回去領(lǐng)，再審總平面，審一年又沒審出來，再回去領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，但是總規(guī)剛好改了，給他把土地功能改成教育用地。最后一無所獲。連告都不知道要去告誰。我親眼見過這個身家過億的民營企業(yè)家卑微著站在規(guī)劃局的一個小科員的辦公臺前，受著訓(xùn)斥：你這個總平面圖，地下室邊界線和地上建筑的邊界線，要用兩種顏色表述嘛，不然我怎么能看得明白？退回去給你重新改過再來?！　　　　　　　o論你們在各自的領(lǐng)域內(nèi)是多么的優(yōu)秀。你們可能是電子行業(yè)的巨子，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭人，引領(lǐng)了化工行業(yè)的風(fēng)暴，只要你們試圖進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，你們就要遵循這個行業(yè)的行規(guī)。任何試圖改變現(xiàn)行房地產(chǎn)管理規(guī)則的人，都會受到血一樣的教訓(xùn)。在這個行業(yè)里面，遵循規(guī)則比任何行業(yè)都要顯得重要。有關(guān)招商的三疑三解(20100805 13:54:49) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 房地產(chǎn)商業(yè)商鋪定位策劃招商運(yùn)營推廣管理房產(chǎn)分類： 地產(chǎn)觀點(diǎn) 這些年做了一批各種類型的商業(yè)項(xiàng)目，從綜合商業(yè)、專業(yè)商場、專業(yè)市場、到商業(yè)街皆有，雖然自己的本職工作是銷售，并沒怎么專注去做招商，但因?yàn)轫?xiàng)目前期定位也好、后期包裝推廣也好，銷售和招商的很多工作是密不可分的，再加上也參與了一些主力店和品牌商家的溝通、談判，所以，見得多了倒也窺見了招商的一些門道。 思考和求知都是伴隨著疑問而來的，從最初基本對招商一竅不通，感覺招商比銷售還要神秘，到后來隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當(dāng)初的幾個大疑問便逐漸開釋了。第一、為什么很多商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)初期招商火爆、迅速旺場，但此種勢頭卻無法保持多久，有時甚至只能維持三、兩個月便難以維系呢？首先絕對是因?yàn)轫?xiàng)目整體定位有問題，也許是因?yàn)榈囟闻c基礎(chǔ)客群、也許是因?yàn)轫?xiàng)目內(nèi)外部等硬件問題不支持該種業(yè)態(tài)，所以，用各種優(yōu)惠政策招來的商家其實(shí)并不是最適合本項(xiàng)目的經(jīng)營者，他們會在入場不長時間便很快的感知到這種情況，故而，來得快、走得也快。這種情況近年來非常多見，你會看到不少商業(yè)項(xiàng)目往往會在很短的時間內(nèi)更換多個業(yè)態(tài)主題，忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣場等等。短期徹底變換經(jīng)營業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問題！其次，很多商戶進(jìn)來其實(shí)是抱著觀望的態(tài)度進(jìn)場的，他們在其他地方都有鋪位，如果這個新店能火起來那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當(dāng)是新添了一個貨品展示區(qū)、甚至臨時倉庫罷了。在當(dāng)前招商項(xiàng)目眾多的情況下，抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)。再者，這也和項(xiàng)目的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系，在招商前期，因?yàn)楹芏嚅_發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問題，不管這個商戶以前是否干過、干得如何，先簽約進(jìn)場再說。很多項(xiàng)目出現(xiàn)運(yùn)營困境，也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過高有很大關(guān)系?？梢?，很多時候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆。第二、招商公司真的能帶來客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？我曾經(jīng)陪同甲方接觸過幾家專門搞招商的公司，他們往往喜歡重點(diǎn)炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會跟著他們走，事實(shí)到底如何呢？所有的商家可以分為兩大類，一類是有自己完善選址規(guī)則的品牌商家、主力店（例如商場類的銀座、貴和，賣場類的大潤發(fā)、家樂福，餐飲類的必勝客、麥當(dāng)勞等等），另一類是老板們說了算的經(jīng)營散戶、私營個體商家，最典型的就是那些專業(yè)市場中的商戶。對于第一類商家，招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用，項(xiàng)目有問題或者不合適，根本無法引入這些商家，關(guān)系再好也無法超越規(guī)則。到如今，所有各個行業(yè)和品類的品牌商家，其實(shí)都可以通過各種公開渠道取得聯(lián)系，而且，其實(shí)這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)項(xiàng)目，只要項(xiàng)目沒問題，引進(jìn)這些商家是順理成章的事情。以我們現(xiàn)在正在操作的濟(jì)南東環(huán)商業(yè)廣場為例，目前已經(jīng)簽約的7家主力店，其實(shí)有好幾家是自己主動上門的。對于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無非四種情況：原址不佳，更換良址；原店照開，新增分店；老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；新手創(chuàng)業(yè)，既指那些初次開店創(chuàng)業(yè)者。一個中大型商業(yè)項(xiàng)目最好是多選擇前兩種商家，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相對成熟的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和渠道、客群，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營戶越多，項(xiàng)目后期運(yùn)營的難度越小，整體生命力也越強(qiáng)。其實(shí)他們也并不難找，他們就存在于當(dāng)前的各個商場、市場之中。他們其實(shí)也和那些品牌商家一樣，也希望有更好、更旺的經(jīng)營場所，如果你能夠搞定那些大型品牌商家，搞定這批人就相對容易多了。可見，其實(shí)任何一個招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走，如果項(xiàng)目不合適、賺不到錢，只有傻瓜商戶才會入駐，關(guān)鍵還是看項(xiàng)目、看產(chǎn)品、看運(yùn)營。第三、對于一個商業(yè)項(xiàng)目而言，招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？招商確實(shí)非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！幾年前，我曾在濟(jì)南市的北園大街策劃過一個家居商場項(xiàng)目，市場研究和項(xiàng)目定位搞了一個多月，找到了一個比較專的市場空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。而且當(dāng)時那批招商人員全都是沒有任何招商經(jīng)驗(yàn)的小姑娘，招商廣告一亮相，商戶就擠破門了，為何？因?yàn)槎ㄎ磺逦茖W(xué)、招商政策合理。然而，在經(jīng)過幾年的運(yùn)營之后，原有的業(yè)態(tài)還是難以維系，又更換了一個新業(yè)態(tài)。為這事兒我痛心了很久，也思考了很久：那么清晰的市場定位、近乎于無競爭的市場狀態(tài)、當(dāng)初招商那么火爆、很多人還找關(guān)系往里擠，怎么還會關(guān)門呢？后來，我終于想明白了，能夠運(yùn)營了好幾年才更換主題業(yè)態(tài)，這就不是當(dāng)初定位的問題了，問題一定出在后期。其實(shí)對于一個商業(yè)項(xiàng)目而言，跟前期定位和后期運(yùn)營相比，招商并不是最重要的環(huán)節(jié)，只能排在第三位。結(jié)合前面兩點(diǎn)提到的內(nèi)容，決定一個商業(yè)項(xiàng)目生死成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實(shí)是前期的市場定位、項(xiàng)目定位，在這個環(huán)節(jié)上若出現(xiàn)了問題，后期的工作是極難進(jìn)行的，前期定位合理、業(yè)態(tài)配比科學(xué)、招商政策優(yōu)惠，到了純粹的招商環(huán)節(jié)其實(shí)并不難，關(guān)鍵是抓好招商政策的制定和招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。定位明確了，招商完成了，那就進(jìn)行到運(yùn)營環(huán)節(jié)，說到根子上，無論多么好的定位、多么火爆的招商，如果在運(yùn)營階段不用心、不投入，那么前期的一切工作都將白費(fèi)，我在本節(jié)提到的那個案例便是明證。所以，對于一個商業(yè)項(xiàng)目而言，前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營，第三才是招商。商業(yè)難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。對于一個商業(yè)項(xiàng)目而言，招商是貫穿在運(yùn)營的全過程的，不同的時期，招商的目標(biāo)或者目的也是不同的，開業(yè)前期，招商的目的是為了“滿場”，為了順利實(shí)現(xiàn)開業(yè)；開業(yè)之后，招商的目的更多的是為了“做的旺”，淘汰經(jīng)營狀況不好的商家，同時及時補(bǔ)充新的商家進(jìn)駐，所以，招商不是階段性的工作。 招商的確不是階段性的工作，所以應(yīng)該主張開發(fā)商培育自己的招商隊(duì)伍：一方面是為了開業(yè)后商家的不斷更換、補(bǔ)充及升級；另一方面來看，為了避免出現(xiàn)前期招商政策與運(yùn)營管理政策執(zhí)行上的脫節(jié)，前期招商隊(duì)伍也將是運(yùn)營管理執(zhí)行者的不二人選。 前期定位，后期運(yùn)營，是至關(guān)重要的兩大前提。市場定位就是目標(biāo)的樹立，管理運(yùn)營就是執(zhí)行和改進(jìn)的過程。就像最初的洪樓貴和，在運(yùn)行的了一段時間之后，還是換成了銀座商城，地位都沒錯，可是管理運(yùn)營出現(xiàn)了問題，最后還是“失意離場”。 有可能有點(diǎn)咬文嚼字我不同意博主“前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營，第三才是招商”的觀點(diǎn)，此處博主所說的“招商”可用“招租”代替，我覺得一個商業(yè)項(xiàng)目招商永遠(yuǎn)是排首位的尤其是城市綜合體類商業(yè)不對之處請海涵早上一上班就去了華盛江泉城，參加了一個關(guān)于中國財(cái)富的論壇。剛打開本想把論壇的信息說說的來，看了鄭總關(guān)于招商問題的博文，順便轉(zhuǎn)了過來。本人一直從事家具商場的招商、管理、宣傳、策劃方面，曾經(jīng)歷臨沂幾大商場的過程，簡單談一下自己的感受，還請鄭總及各博友多指教，而后再說說論壇的事。一、市場的前期招商其實(shí)招商對于商場來說，應(yīng)該是個不太難的事，主要是看思路與政策，前期市場想的是如何把客源引進(jìn)來，如何在一定時間把市場盤活，而客戶呢最重關(guān)心的是市場的前期政策與后期的發(fā)展，如運(yùn)營廣告之類。先說說有些市場的自主找商，而招商的方式有兩種，一種是自找，像這類項(xiàng)目，在家具行業(yè)里有很多，如紅星，居然之家，這類國內(nèi)知名的他們在國內(nèi)的發(fā)展就像大潤發(fā)一樣，全國開店，當(dāng)然大潤發(fā)的情況有點(diǎn)和國內(nèi)的不一樣，畢竟是臺資企業(yè)。他們都有自己一定客戶源，和國內(nèi)各大家具的生產(chǎn)企業(yè)都有戰(zhàn)略聯(lián)盟，到那一個二線城市開店，他們就會通知當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)入市場，如果不進(jìn)，他們會給經(jīng)銷商一定的壓力，或者直接二次尋找經(jīng)銷商。這當(dāng)中可能對以前的經(jīng)銷造成不利，經(jīng)銷商沒辦法，只好進(jìn)，頂著壓力不管費(fèi)用怎么樣只能是進(jìn)，也有不進(jìn)的經(jīng)銷商，但企業(yè)還得從當(dāng)?shù)囟螌ふ医?jīng)銷商，沒辦法一個一二線城市的經(jīng)銷商怎么和國內(nèi)大的生產(chǎn)企業(yè)比呢？生產(chǎn)企業(yè)是不想和這么有名的市場搞不好的，怎么著？信不信你一個國內(nèi)的家具生產(chǎn)企業(yè)會讓紅星之類的市場全華東區(qū)或者華南區(qū)不讓你進(jìn)，全國可能不會。家具行業(yè)還可以說，要是在百貨行業(yè)你就不好說了不進(jìn)是吧，市場更強(qiáng)，直接源頭采購在當(dāng)?shù)貋懑偪窠祪r(jià)，直接影響你在當(dāng)?shù)氐氖袌?，就臨沂前幾年有個超市進(jìn)駐臨沂當(dāng)?shù)氐木频慕?jīng)銷商就是不進(jìn)，超市直接從總店調(diào)配，在臨沂連續(xù)二個月產(chǎn)品的零售價(jià)和你當(dāng)?shù)氐呐l(fā)價(jià)格一個樣，讓你在市場難受，最后還得送禮進(jìn)入。這就是招商，當(dāng)然了這是后期的招商了。下面說說委托招商，可能會那個招商公司來和你說他們有多少客戶，能幫助你在多長時間招好，但要你的分紅。這種情況在臨沂也發(fā)生過，但這類代理公司他們也分情況，一種是針對那個行業(yè)專業(yè)代理招商，像家具，他們有專業(yè)的客戶是錯，可和紅星之類的比就差點(diǎn)了，但是他們能把握住客戶的看點(diǎn)，就是政策，費(fèi)用。他們會向市場開發(fā)商索要特別好的政策來吸引當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，然后加以大量的廣告。但有一點(diǎn)他們的招商標(biāo)準(zhǔn)不會自己招商那樣嚴(yán)格，但有一些不好的形象會產(chǎn)生。二、說說招商過程中的那些事吧A、產(chǎn)品的把關(guān)、自己招商的市場，他們有著嚴(yán)格的招商流程與標(biāo)準(zhǔn)，對于什么企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品都有嚴(yán)格的把關(guān)。而且沒有任何時候的余地，他們看好的的是品種的質(zhì)量服務(wù)與市場效應(yīng)，但代理的公司呢，他們只要保證招全，至于前期也會把關(guān)，但有時候也是抬手的事情。B、政策的把握、自己招商的市場，對政策有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且是一級有一級的權(quán)力，級級上報(bào)，他們會讓客戶一步一步的進(jìn)來，委托的就不一樣了，他們對政策的把握不大，大都不一樣，而且中間會有很多開發(fā)商的這個那個的來找你，要政策要位置呀。時間長了代理商與開發(fā)商的關(guān)系就不好了。C、運(yùn)營的管理、像紅星這類的專業(yè)市場，他們有專業(yè)的管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，良好的營銷與物業(yè)模式，而代理公司就不一樣了，要么招商結(jié)束就離開，其它你們自己去處理，往往很多企業(yè)招商與開業(yè)那個好呀！可開了業(yè)后就沒動靜了，廣告不做、運(yùn)營沒有、不過這樣也好，要不代理怎么會來找你談托管的事情呢？托管是要錢的呀！再說了就是招商結(jié)束后的托管運(yùn)營，那樣你還會回到前面一樣了！D、當(dāng)然還有很多因素。如人員的選拔、廣告的費(fèi)用、政府關(guān)系的處理，這委托與自招就是不一樣！這是家具行業(yè)，可能其它行業(yè)好一點(diǎn)，但是商業(yè)都差不多，一共幾種模式！三、招商工作結(jié)束后招商結(jié)束了面臨的當(dāng)然是開業(yè)、運(yùn)營了，剛剛也說了一些，但作為紅星這類企業(yè)他們有專業(yè)的招商人員，市場人員，他們還開下一個店呀，所以進(jìn)入開業(yè)過程中會有一些運(yùn)營和管理的進(jìn)入了，為以后做準(zhǔn)備，慢慢的他們運(yùn)營后的招商就轉(zhuǎn)為店內(nèi)招商了，由所在的管理人員負(fù)責(zé)，也會安排一兩人的組成的招商部。但是作為代理這類的，代理商離開了，后期的工作就給了市場自己，這就會一些事情，如前期代理給客戶的一些承諾與條件，到了開發(fā)商里不管你，一律按一個程序，代理商往承諾多的就是明年怎么著，但到了來年你去問的時候開發(fā)商就說了那是以前，現(xiàn)在是統(tǒng)一的政策，你說怎么辦！也有一些更強(qiáng)勢的事情發(fā)生，就是說作為開發(fā)商不了解市場不會招商的時候，在代理商工作進(jìn)行一半的時候往往感覺招商嗎？就那會事，直接解除與代理商的自己招商了，問題也來了，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)與專業(yè)的人，后面的開業(yè)運(yùn)營怎么辦來？這只是我個人的一些看法！自己以上的這些都有過經(jīng)歷，都能感受當(dāng)時的情況。不妥之處，請鄭總指正！得把上午的事情說說了，在江泉城門口的照的，蘭華國際家具材料城北接天源國際物流城，南靠華強(qiáng)建材國際物流城，周邊各類新市場聚集于此，形成了群體規(guī)模宏大的市場競爭優(yōu)勢。市場投資方負(fù)責(zé)人曹家王莊社區(qū)黨總支書記曹繼廉表示，蘭華國際家具材料城為全市家具業(yè)及家輔材料行業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，對帶動完善全市家具產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展、增強(qiáng)原輔材料企業(yè)整體競爭力和凝聚力起著積極的促進(jìn)作用，必將帶動臨沂專業(yè)市場與全國家具材料市場的全面提升。　　　　家具業(yè)既是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是朝陽產(chǎn)業(yè)。業(yè)內(nèi)人士指出，未來5到10年，在國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、城市化進(jìn)程不斷加快、人民生活水平穩(wěn)步提高和國際市場需求旺盛、國際家具產(chǎn)業(yè)繼續(xù)向中國轉(zhuǎn)移的大背景下，中國家具行業(yè)勢必迎來第二個高速發(fā)展的新時期。近年來，隨著商務(wù)成本特別是土地成本、勞動力成本、物流成本的不斷提高，南方家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移北上的趨勢十分明顯。瞄準(zhǔn)這一產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移契機(jī)，2004年以來，我市以臨沂經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為依托，傾力打造一個集家具集團(tuán)總部、制造基地、家具商貿(mào)、家具博物館等為一體的、江北地區(qū)最具規(guī)模、最具競爭力的國際性家具產(chǎn)業(yè)基地。臨沂經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)去年出臺了《開發(fā)區(qū)家具產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃》，力爭在未來5年時間里把開發(fā)區(qū)培育成中國江北最大的家具制造基地，并培育3至