拜訪禮儀與技巧-資料下載頁(yè)
2025-06-23 02:45本頁(yè)面
【正文】 戶的接待表示感謝，非常高興能為客戶做點(diǎn)有價(jià)值的事情；a、適當(dāng)贊美：從生意、工作、身體角度入手，如工作氣氛很好啊，團(tuán)隊(duì)很有活力啊，您的精神氣色很好了……拉近感覺(jué)，親和氣氛；b、引入正題A：業(yè)務(wù)挺多吧？經(jīng)常出差吧？生意遍天下，縱橫四海了……引到3G業(yè)務(wù)相關(guān)話題，如全球漫游、移動(dòng)辦公等等；c、引入正題B：工作再忙不能累身體啊，平時(shí)多點(diǎn)休閑娛樂(lè)，聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)看看電影……引到3G業(yè)務(wù)相關(guān)話題，如手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)電視等；引入正題C：談?wù)劰墒?，聊聊足球，聊聊事?shí)，引到3G業(yè)務(wù)相關(guān)話題，如手機(jī)炒股、手機(jī)上網(wǎng)等……不一而足 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠；（1）、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)我們**業(yè)務(wù)的需求情況，您能介紹一下嗎？（2）、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法； 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向。(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？” 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”
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