【正文】 經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順?biāo)樦?，起到事半功倍作用?　　三、“利”字當(dāng)頭算好一本帳 　　“天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤(rùn)，沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個(gè)經(jīng)銷商也不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)于新手來講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個(gè)道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤(rùn)才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時(shí)刻記住：“利”字當(dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤(rùn)帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤(rùn)帳，第二要算好經(jīng)銷商的費(fèi)用帳，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、資金費(fèi)用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用帳，只有心里有了這本帳，你才會(huì)知道化妝品經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對(duì)待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會(huì)胸有成竹，否則，只會(huì)讓你難受。 　　四、未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃 　　化妝品經(jīng)銷商的資金永遠(yuǎn)是不夠的，沒有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會(huì)將資金拿出來進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營(yíng)里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會(huì)與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對(duì)于一個(gè)新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和庫(kù)存貨物的存貨量，考慮市場(chǎng)的動(dòng)銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃，即經(jīng)銷商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。 　　五、積極主動(dòng)處理三個(gè)問題 　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會(huì)出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場(chǎng)工作讓自己處于主動(dòng)的一個(gè)有效原則，作為一個(gè)新手與經(jīng)銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會(huì)相對(duì)輕松，也會(huì)取得更多的理解變得主動(dòng)，作為一個(gè)新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個(gè)問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個(gè)問題: 　　臨期品的處理問題 　　退貨換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商在銷售過程中不可避免得情況，也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一，作為一個(gè)新手如果能積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷商想辦法，出主意對(duì)這些臨期品進(jìn)行積極處理，即便損失一些也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你感激，至少他賠的的要少一些，也是可以理解的。 　　經(jīng)銷商人員的管理問題 　　人員管理對(duì)于經(jīng)銷商來講是一道難解的題目，一方面受精力所限無力達(dá)到，另一方面受能力所限無法達(dá)到，作為一個(gè)新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷商解決人員的管理問題，一方面可以人為我用提升個(gè)人的業(yè)績(jī)，另一方面幫助經(jīng)銷商解決難題豈不合經(jīng)銷商的美意，與其相處至少會(huì)多一塊砝碼。 　　市場(chǎng)擴(kuò)展問題 　　一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大的關(guān)系，同時(shí)也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系，如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)不管不問，這個(gè)市場(chǎng)肯定不會(huì)有好的結(jié)果，如果作為一個(gè)新手對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)展采取的是積極主動(dòng)的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法，這樣不僅會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性主動(dòng)配合你去完成這個(gè)工作，同時(shí)也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你有一個(gè)好的評(píng)價(jià)或看法。 　　六、日常交往把握四個(gè)原則 　　最后，在與經(jīng)銷商的相處中會(huì)受到各種各樣的誘惑，隨著時(shí)間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會(huì)發(fā)生改變，由過去的工作關(guān)系的相識(shí)發(fā)展成為私交的朋友，但是作為一個(gè)營(yíng)銷人員來講在于經(jīng)銷商的日常交往中仍要時(shí)刻要牢記 　　工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠(yuǎn)延續(xù)下去。 　　實(shí)事求是的原則：即尊重市場(chǎng)的實(shí)際情況，不摻雜個(gè)人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會(huì)比其他的給的多。 　　換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處理問題。 　　平等對(duì)待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚(yáng)跋扈，凡事平等對(duì)待，相互協(xié)商才能友好合作。 最后要說的是：要想與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓他們主推公司產(chǎn)品首先應(yīng)該學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。 中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，有了朋友這層關(guān)系很多事情都會(huì)迎刃而解。很多銷售人員見經(jīng)銷商，不是談任務(wù)就是說利潤(rùn)，總之言不離錢，而對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)銷售問題卻只字不提或把經(jīng)銷商反應(yīng)的問題當(dāng)作耳旁風(fēng)。在這種情景下，經(jīng)銷商與你也只是例行公事，結(jié)果怎么樣可想而知。有的人卻很會(huì)與經(jīng)銷商相處，關(guān)系融洽，猶如朋友，交流也不局限于工作。很顯然，經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常想起后面一種人，也同樣會(huì)想起他所銷售的東西。我們要做的就是成為經(jīng)銷商工作之外的朋友，讓他們有事無事能想起你來。這個(gè)基調(diào)確定下來，下面我們就討論一下如何與經(jīng)銷商交朋友。 人是感情動(dòng)物，你敬我一尺我敬你一丈，經(jīng)銷商作為獨(dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是公司的合作伙伴而不是下屬單位，所以化妝品公司的銷售人員與化妝品經(jīng)銷商的工作人員打交道要具有起碼的尊重和禮節(jié)。禮多人不怪，你怎么樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎么樣對(duì)待你的。如果開始能夠很好地與經(jīng)銷商相處，獲取他們的好感，也就為以后工作的順利開展奠定了基礎(chǔ)。而有的銷售人員則把經(jīng)銷商當(dāng)作公司的下屬單位，言語行動(dòng)完全是一副領(lǐng)導(dǎo)的架勢(shì)，這樣經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生排斥心理，工作也就難以開展。 在市場(chǎng)上，幫助化妝品經(jīng)銷商做些力所能及之事。交朋友就是相互幫忙，你有困難了找他，他有困難了找你，而我們要主動(dòng)地去幫助經(jīng)銷商。比如，為他們想辦法搞定某個(gè)難應(yīng)付的客戶，為他們介紹些潛在客戶，等等。你今天幫了他，他就會(huì)記得你的好，在以后的工作中也會(huì)配合你。 注意細(xì)節(jié)，講求誠(chéng)信。在和經(jīng)銷商接觸的過程中，少不了對(duì)客戶的款待，尤其是請(qǐng)客吃飯。別忘了，經(jīng)銷商的客戶其實(shí)也是公司的客戶，所以不要老讓化妝品經(jīng)銷商買單，自己也要表示公司的感謝之意，主動(dòng)地去買單。這樣，既傳遞了公司對(duì)客戶的熱情也表示了和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)一心開發(fā)市場(chǎng)的決心，得到公司支持的化妝品經(jīng)銷商當(dāng)然也會(huì)更加努力地去推銷公司的產(chǎn)品。 就像我們每個(gè)人認(rèn)識(shí)的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經(jīng)銷商打交道也是如此。所以我們對(duì)待為數(shù)不多的經(jīng)銷商就要用真心用誠(chéng)心，無論在公事還是私事方面都應(yīng)以誠(chéng)相待。通過努力，雙方互相信任并成為無所不談的朋友時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經(jīng)不再存在，成為朋友的經(jīng)銷商也會(huì)在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績(jī)更上一層樓。13 / 13