【正文】 過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當?shù)难a償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。 ?⑶ “你這小區(qū)配套設施太差”?這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內您想象的配套設施應有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”?⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜，?偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”?⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！?之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。??對價格不滿 ?這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)管理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。?⑴ 解決方法之一比喻法?“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”?⑵ 分解方法之二利益法?突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。?⑶ 解決方法之三分解法?整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間復查賣，你最好退出這個樓盤。 ?⑷ 解決方法之四聲望法?慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。?⑸ 解決方法之五比照法?最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉到房子的優(yōu)點上來。?⑹ 解決方法之六提問法?“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內心想法講出來，您隨時可以針對性地予以解決了。?⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則?任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深降低價格，你做得到嗎？?對你代表的公司的不滿?售樓員在面對客戶時所代表的機構有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。?⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快?“如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？”?⑵ 你所代表的機構使客戶受過質量低劣和服務拖延之苦?你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。?⑶ 就是看不慣?對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學，結果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓我上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關系？！?⑷ 對你代表的機構的實力有懷疑?排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。?對售樓員不滿?這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準備進所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。?⑴ 誠實和守諾?你答應過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。?⑵ 主動和誠懇?洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。?⑶ 對于吃過虧上過當?shù)目蛻?這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。”??⑷ 怎么也談不到一塊兒?有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：，尤其是在你做過精心的前期準備，事先已對客戶有所了解的情況下。?不想馬上購買?常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。?無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準備，因為此時客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機。?下面介紹幾種較好的方法：?⑴ 設置圈套，促使居交?你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。?⑵ 等下去會有什么好處?很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被 撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。?⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”?“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？?⑷ 利用即將發(fā)生的事變如價格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。???把握成交時機 ?清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。?成交時機? ⑴ 顧客不再提問、進行思考時?⑵ 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。?⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。?⑷ 話題集中在某單位時。?⑸ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。?⑹ 顧客開始關心售后服務時。?⑺ 顧客與朋友商議時。?成交技巧? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。? ⑵ 強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。? ⑶ 強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。? ⑷ 強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。? ⑸ 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。? ⑹ 進一步強調該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。?成交策略? ⑴ 迎合法? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協(xié)商法? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？? ⑷ 真誠建議法? 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？? 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。?⑸ 因果互換法?⑹ 利用形勢法。?促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。?備注?切忌強迫顧客購買。?切忌表示不耐煩：你到底買不買？?必須大膽提出成交要求。?注意成交信號。?進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 世紀香江花園營銷中心 17 世紀香江花園營銷