【正文】 過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個(gè)小玩笑。 ?⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”?這種劣勢可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假如說是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”?⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜，?偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”?⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)?！?之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個(gè)什么樣子?！蓖瑫r(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。??對(duì)價(jià)格不滿 ?這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。?⑴ 解決方法之一比喻法?“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”?⑵ 分解方法之二利益法?突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒浪費(fèi)，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。?⑶ 解決方法之三分解法?整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房價(jià)太高的問題，但如果定價(jià)確實(shí)過高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間復(fù)查賣，你最好退出這個(gè)樓盤。 ?⑷ 解決方法之四聲望法?慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過的白眼。?⑸ 解決方法之五比照法?最常見的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。?⑹ 解決方法之六提問法?“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來，您隨時(shí)可以針對(duì)性地予以解決了。?⑺ 售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則?任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅(jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深降低價(jià)格，你做得到嗎？?對(duì)你代表的公司的不滿?售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。?⑴ 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過不快?“如果一個(gè)蔬菜超市的營業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？”?⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦?你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。?⑶ 就是看不慣?對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓我上不了高中?！边@跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！?⑷ 對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑?排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。?對(duì)售樓員不滿?這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來避免與之發(fā)生沖突。?⑴ 誠實(shí)和守諾?你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。?⑵ 主動(dòng)和誠懇?洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。?⑶ 對(duì)于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻?這類客戶常常會(huì)說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請您認(rèn)真審查這房子吧?！??⑷ 怎么也談不到一塊兒?有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。?不想馬上購買?常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級(jí)或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。?無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競爭對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時(shí)間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。?下面介紹幾種較好的方法：?⑴ 設(shè)置圈套，促使居交?你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。?⑵ 等下去會(huì)有什么好處?很多時(shí)候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被 撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。?⑶ “對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”?“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？?⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。???把握成交時(shí)機(jī) ?清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。?成交時(shí)機(jī)? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)?⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。?⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。?⑷ 話題集中在某單位時(shí)。?⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。?⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。?⑺ 顧客與朋友商議時(shí)。?成交技巧? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。? ⑵ 強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。? ⑶ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。? ⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。? ⑸ 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。?成交策略? ⑴ 迎合法? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？?在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協(xié)商法? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？? ⑷ 真誠建議法? 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？? 哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。?⑸ 因果互換法?⑹ 利用形勢法。?促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。?備注?切忌強(qiáng)迫顧客購買。?切忌表示不耐煩：你到底買不買？?必須大膽提出成交要求。?注意成交信號(hào)。?進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 世紀(jì)香江花園營銷中心 17 世紀(jì)香江花園營銷