【正文】 保健新品的廣告一定要有策略性，要以一個統(tǒng)一的聲音向消費者傳達(dá)產(chǎn)品的可信賴性。廣告的投放不21 / 33能盲目且在廣告的投放前要對產(chǎn)品進(jìn)行清晰的定位，明晰產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的具體位置，對癥下藥，才能有效且見效迅速。首先，定位要準(zhǔn)確，找到符合產(chǎn)品的優(yōu)勢，才能制定具有差異化的廣告策略。其次，口號要響亮，這要根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的定位來設(shè)計口號，最好有一定的煽動性。最后，要選擇合理媒體，在具體的選擇上，我們要做到整合營銷傳播，運用一個聲音對外界宣傳產(chǎn)品理念。我們需要對平面、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多種傳播媒體進(jìn)行選擇、整合,從而達(dá)成消費者最大程度的認(rèn)知 [22]。為了使產(chǎn)品廣告收到最好的效果，公司與廣告公司簽定了合作協(xié)議，要求廣告公司針對產(chǎn)品的實際情況制定最為有效的產(chǎn)品廣告。具體的操作流程如圖 2 所示：確 定 廣 告 目 標(biāo)（ 益 生 堂 庭 陽 堂公 司 ）廣 告 初 步 方 案廣 告 預(yù) 算 決 策（廣告公司）廣告主題決策廣告媒體決策（雙方）廣 告 效 果 評 估（ 雙 方 ）圖 2 廣告決策過程圖益生堂庭陽堂最早上市的產(chǎn)品，比如“飲泰思通”和“清靜膠囊”的廣告現(xiàn)在投入很少，雖然說現(xiàn)在的消費者的消費觀念在轉(zhuǎn)變，但是廣告在消費者的心中還是有一定的影響力的。所以建議益生堂庭陽堂公司針對現(xiàn)在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，廣告費用高等原因，在廣告的媒體投放上，不做電視做電臺，不做雜志做報紙。在產(chǎn)品宣傳上，避開傳統(tǒng)宣傳渠道的諸多門檻，充分發(fā)揮專家隊伍的權(quán)威優(yōu)勢和說服力，充分利用成本低廉的夾報、模擬互動的專家電臺講座、以老帶新的顧客聯(lián)誼會等。 [23] 重視銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)方式主要用來刺激客戶或經(jīng)銷人員購買某一特定的產(chǎn)品，其對象包括客戶、中間商等。銷售促進(jìn)可以加快公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，吸引潛在客戶購買，提高產(chǎn)品的銷量，防御競爭對手的促銷活動，調(diào)動經(jīng)銷商及銷售人員的積極性。但銷售促進(jìn)方法的使用會導(dǎo)致客戶對品牌忠誠度的降低，導(dǎo)致企業(yè)過于重視短期銷量的上升，而忽略對品牌形象的樹立。銷售促進(jìn)的方法有很多，益生堂庭陽堂可以采取以下辦法：（1）針對消費者的營業(yè)推廣策略22 / 33具體可采用有獎銷售，贈送消費卡，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。比如，可推出“購物+抽獎”活動，還可以推出“包裝盒+X 元”換產(chǎn)品的策略。尤其是在售后服務(wù)措施方面，要制定得詳細(xì)、具體，讓消費者感到“托底” 。（2）針對中間商代理商的營業(yè)推廣策略這種方式類似于對代理商進(jìn)行壓貨，代理商可享受到低于代理價的產(chǎn)品，但同時必須承擔(dān)一定的庫存積壓及一定的銷售風(fēng)險。由于這種方式對代理商在庫存和資金方面形成壓力，故可以激發(fā)代理商的銷售潛力，增加產(chǎn)品的市場銷售量。這有利于公司回籠資金，并可有效的促使中間代理商利用其銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司的銷售任務(wù)。同時這種方法也存在弊端，如果代理商遭受經(jīng)濟(jì)損失后，會降低對公司的信任程度。（3）針對銷售人員的促銷策略在激勵銷售人員方面首先充實銷售隊伍，提高銷售人員素質(zhì)；其次提高銷售人員補助和提成。 加強公共關(guān)系公共關(guān)系在樹立企業(yè)形象方面的作用越來越受到企業(yè)的重視。益生堂庭陽堂公司應(yīng)該積極搞好同媒體的關(guān)系，爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，保持同行業(yè)內(nèi)有關(guān)方面的溝通和交流，建立企業(yè)在行業(yè)內(nèi)良好的公眾形象。公司開展?fàn)I銷公關(guān)的具體做法是：處理好同政府及有關(guān)部門的關(guān)系，特別市行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)部門。密切同各種媒體的接觸，積極制造有利于企業(yè)形象及產(chǎn)品的新聞宣傳素材，以形成有利于企業(yè)的輿論氛圍。要求各地的分支機(jī)構(gòu)密切同當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門及媒體的關(guān)系，避免地方政府出臺對企業(yè)的限制性法規(guī)，避免不利的宣傳報道，并將其納入對經(jīng)營者的年終業(yè)績考評；主動加大對外宣傳力度，經(jīng)常在有關(guān)傳媒報道有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和員工的正面報道，以擴(kuò)大影響及提高企業(yè)形象；積極參加和贊助各種類型的公益活動。每年都投入資金用于城市環(huán)保及公益設(shè)施的建設(shè)事業(yè)；統(tǒng)一使用企業(yè)標(biāo)識，CI 對企業(yè)形象的樹立有獨特的作用。公司要求各部門統(tǒng)一對外的宣傳標(biāo)識，統(tǒng)一員工著裝，統(tǒng)一辦公環(huán)境，統(tǒng)一規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)志等，增強公眾對企業(yè)的認(rèn)知度。23 / 33 結(jié) 論近年來，我國保健品需求量不斷增加，行業(yè)競爭激烈，益生堂庭陽堂保健品公司正是處在一個激烈的市場競爭環(huán)境中，通過運用波特五力模型對企業(yè)所處的行業(yè)競爭進(jìn)行分析，把市場營銷理論綜合運用在益生堂庭陽堂公司的實踐中，通過各種環(huán)境和因素的整合，提出新的營銷策略方案。通過前面的研究，主要得出以下結(jié)論：第一，保健品行業(yè)的發(fā)展空間是巨大的，競爭也是激烈的，要想在此行業(yè)中占有一席之地，改變傳統(tǒng)的營銷方式是必然的選擇。第二，在進(jìn)行營銷策略設(shè)計時認(rèn)真分析顧客的需求心理和購買決策過程，把顧客的心理變化和采取的營銷策略對應(yīng)結(jié)合起來，采用多種營銷組合。第三，正確選擇促銷工具，以吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高顧客的重復(fù)購買率。希望本文能夠為益生堂庭陽堂公司在保健品市場營銷策略上提供一些有益的建議。同時本文也存在不足之處：首先對公司財務(wù)能力的分析尚不夠充分和深入，對營銷的實施方面還需要將一些控制標(biāo)準(zhǔn)加以量化；其次本文并沒有對4P 策略進(jìn)行有效組合，同時由于本人的自身水平有限，文章中難免會出現(xiàn)偏24 / 33頗的觀點、方法及結(jié)論，這些都希望在以后的工作中能夠有所彌補。 致 謝時光如飛，轉(zhuǎn)眼之間已經(jīng)到了畢業(yè)答辯之際。在四年的學(xué)習(xí)生活中，我得到了黑龍江科技學(xué)院管理學(xué)院各位領(lǐng)導(dǎo)和老師的關(guān)懷和栽培，在此表示衷心的感謝?；仡欉@一經(jīng)歷，使我終身難忘。本論文能夠順利完成與王艷芳老師的嚴(yán)格要求和悉心指導(dǎo)密不可分，本篇論文從選題、開題、大綱、正文的寫作和最后的定稿，都得到了王老師的悉心指導(dǎo)和培養(yǎng)，在此特向王老師表示真誠的感謝！王老師的淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、精深的理論見解及誨人不倦的教導(dǎo)無不深深感染了我，使我受益匪淺，對我以后的學(xué)習(xí)和工作將會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。最后，我也要感謝益生堂庭陽堂公司在論文的寫作過程中提供的大量資料及寶貴的工作經(jīng)驗，這些對論文的完成有很大的幫助。25 / 33參考文獻(xiàn)[1] [J].藥品經(jīng)營．2022，(3)：189～191[2] 天韌．保健品的昨天今天與明天[J]．知識經(jīng)濟(jì)．2022，(9)：2[3] 朱建征，高雯，賈偉．保健品的市場營銷策略[J]．中國藥業(yè)．2022，13(5)：78～80[4] 宗學(xué)哲．瞄準(zhǔn)“銀發(fā)”市場[J]．中國中小企業(yè)．2022，(5)：62 [5] 王麗平，林淑英．中國保健品行業(yè)的發(fā)展歷程與展望[J]．現(xiàn)代食品與藥品雜志．2022，(1)：38[6] 陳茂林．關(guān)于功能保健品的營銷策略[J]．企業(yè)研究．2022，(3)：45[7] 李習(xí)彬．對市場理論的探討[J]．理論研究．2022，(7)：135[8] 佚名．我國功能保健品營銷模式的探討[J]．銷售與市場．2022，(1)：56[9] 丁國平，蔡華．波特競爭模型與企業(yè)能力博弈[J]．企業(yè)改革與管理．2022，(3)：6～7[10] 菲利普科特勒．市場營銷管理[M]．北京：中國人民大學(xué)出版社.2022,32～50[11] 張敏，孫利華．我國保健品市場的劃分[J]．中國藥房．2022，16(13)：973[12] 詹姆斯H邁爾斯．市場細(xì)分與定位[M]．北京：電子工業(yè)出版社,2022， 50～6026 / 33[13] 黃剛．中小型保健品企業(yè)營銷組合策略[J]．科技創(chuàng)業(yè)月刊．2022，(11)：44～45[14] 趙志玲．構(gòu)建現(xiàn)代營銷策略迫在眉睫[J]．瀘天化科技．2022，(2)： 173[15] 許曉明．對保健品市場營銷的幾點看法[J]．理論研究．2022，1(下)：3940[16] 楊鋒．中國保健品之現(xiàn)狀[J]．家庭醫(yī)學(xué)．2022，(8)：45 [17] 高劍鋒．保健品市場的 8 大成功要素[J]．經(jīng)理人．總 136 期：82[18] 馮長征．保健品分銷商的正道[J]．銷售與市場．2022，(7)：4[19] 王慧，王鐵男．OTC 藥品終端營銷策略[J]．商業(yè)現(xiàn)代化．2022，(4)：156[20] 段淑梅，關(guān)敏．直復(fù)營銷——一種新型的市場營銷理念[J]．企業(yè)研究．2022，(7)： 52.[21] 張繼明．保健品、OTC 藥品、化妝品品牌營銷實戰(zhàn)[M]．廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社， 2022，289～341[22] 王晉，吉啟明．關(guān)于新上市保健品廣告策略的建議[J]．特區(qū)經(jīng)濟(jì)．2022，(1)：184[23] 王海娥，鄭傳均．對保健品營銷渠道的分析與探討[J]．企業(yè)技術(shù)開發(fā)．2022， 25(2)：145～146[24] Jain Planning and Strategy[J] (2th ed.).SouthWestern Publishing Co..~33[25] Benjamin Gerald a profitable business development strategy (Part Two) [J].Journal Professional Services ~30[26] Normann R .Strategy and Leadership in Service Businesses [J] Service ~21[27] David A Aaker. 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