【正文】 5%景觀 30%噪音 10%建筑類(lèi)型 樓層差價(jià)（元/平方米）塔樓 15板樓 1033 / 39樓體類(lèi)型自身也是影響因素，敝司針對(duì)本項(xiàng)目建議如下：建筑類(lèi)型 建筑類(lèi)型評(píng)分?jǐn)?shù)塔樓 0 分板樓 1 分C、價(jià)格調(diào)整建議根據(jù)項(xiàng)目的成本核算和利潤(rùn)核算，本項(xiàng)目的成交均價(jià)為 3121元每平方米。? 項(xiàng)目整體均價(jià)及各階段價(jià)格調(diào)整建議價(jià)格盤(pán)升具體方案如下：說(shuō) 明：銷(xiāo) 售率每上 升10%，價(jià)格隨即上調(diào) 50100 元，共進(jìn)行 8 次調(diào)價(jià)，以銷(xiāo)售周期 2021銷(xiāo)售率 提價(jià) 平均單價(jià)010% 0 28001020% 80 28802030% 100 29803040% 100 30804050% 100 31805060% 100 32806070% 80 33607080% 50 3410合計(jì) 610 312134 / 39個(gè)月計(jì)算，開(kāi)盤(pán)價(jià)與結(jié)案價(jià)格差為 610 元，即 20%。銷(xiāo)售率達(dá)到 10%前，即開(kāi)盤(pán)均價(jià)為 2800 元/平方米（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)起價(jià) 2480/M2，最高價(jià) 3180/M2，樓層、朝向最高差價(jià) %） ；銷(xiāo)售率達(dá)到 1020%，每平米提價(jià) 80 元，均價(jià)為 2880 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 2030%，每平米提價(jià) 100 元，達(dá)到 2980 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 3040%，每平米提價(jià) 100 元，達(dá)到 3080 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 4050%，每平米提價(jià) 100 元，達(dá)到 3180 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 5060%，每平米提價(jià) 100 元，達(dá)到 3280 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 6070%，每平米提價(jià) 80 元，達(dá)到 3360 元/平方米；銷(xiāo)售率達(dá)到 7080%，每平米提價(jià) 50 元，達(dá)到 3410 元/平方米；全盤(pán)均價(jià)： 3121 元/平方米。注：此方案之調(diào)價(jià)周期以本項(xiàng)目主力戶型銷(xiāo)售進(jìn)度作為依據(jù)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同戶型在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的作法。各階段推廣策略35 / 39? 銷(xiāo)售前期——市場(chǎng)預(yù)熱期與開(kāi)盤(pán)期在這個(gè)階段，要通過(guò)高頻率、大規(guī)模的宣傳攻勢(shì)，形成項(xiàng)目高品質(zhì)、高素質(zhì)的物業(yè)形象，使客戶產(chǎn)生極高的期待和興趣，并從心理上認(rèn)同我們的產(chǎn)品品質(zhì)與高于其他項(xiàng)目 30%的價(jià)格，認(rèn)為我們的項(xiàng)目確實(shí)物有所值。有了市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，我們就可以在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)期進(jìn)行極其優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售策略，回報(bào)首批購(gòu)房客戶，迅速打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。在這個(gè)階段，我們的定價(jià)不可過(guò)高，這個(gè)階段的銷(xiāo)售目的并不是賺取多大的商業(yè)利潤(rùn)，而是能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)地位。? 銷(xiāo)售中期——市場(chǎng)熱銷(xiāo)期和持續(xù)期真正的銷(xiāo)售黃金期，在這個(gè)階段，項(xiàng)目已經(jīng)具有一定的知名度，項(xiàng)目工程進(jìn)展順利，銷(xiāo)售硬件、軟件逐步到位，在這個(gè)階段要保持大的銷(xiāo)售勢(shì)能，換取資金回籠的速度，同時(shí)要提高定價(jià)，以獲取巨大的利潤(rùn)率，但價(jià)格的調(diào)整一定要經(jīng)過(guò)深思熟慮，更不可因前期良好的銷(xiāo)售情況而頭腦發(fā)熱，任意漲價(jià)，價(jià)格的調(diào)整猶如爬山，上山容易下山難，漲價(jià)容易降價(jià)難。? 銷(xiāo)售后期——尾房期在這個(gè)階段，銷(xiāo)售勢(shì)能逐漸減弱，可挑選房屋逐漸減少，但房屋已成為現(xiàn)房，購(gòu)買(mǎi)房屋不存在任何風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)良好的社會(huì)口碑、到位的售后服務(wù)和物業(yè)服務(wù)，客戶的購(gòu)買(mǎi)信心是最強(qiáng)的。對(duì)于剩余不同戶36 / 39型進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，銷(xiāo)售情況好的樓層、戶型可以繼續(xù)漲價(jià)，而銷(xiāo)售情況不好的戶型則采取一定的促銷(xiāo)手段進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售進(jìn)度與銷(xiāo)售率A、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)總表（以住宅面積 11 萬(wàn)平方米計(jì)算）說(shuō)明：? 以 2 年（24 個(gè)月）的建筑周期計(jì)算，我們預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期在 2021 個(gè)月，銷(xiāo)售率可達(dá)到 7080%，以 110000 平方米的住宅面積計(jì)算，總銷(xiāo)售面積為 7700088000 平方米，回收投資 億元；? 商業(yè)面積 7000 平方米，以每平方米 4000 元售價(jià)計(jì)算，回收投資 億元；? 社區(qū)車(chē)位 600 個(gè)，以每個(gè)車(chē)位 30000 元計(jì)算，車(chē)位銷(xiāo)售額 類(lèi)型面積（萬(wàn)平方米）銷(xiāo)售周期（月）銷(xiāo)售率（%）回收資金（億）期房住宅 2021 7080 商業(yè) 100 車(chē)庫(kù) 2 100 現(xiàn)房住宅 2030 合計(jì) 100% 37 / 39億元；? 剩余 2030%的住宅面積，共計(jì) 萬(wàn)平方米， 預(yù)計(jì)將進(jìn)行現(xiàn)房銷(xiāo)售，此部分銷(xiāo)售可回收投資 億元。B、住宅銷(xiāo)售進(jìn)度表工期 銷(xiāo)售率（%）平均單價(jià)（元）銷(xiāo)售面積（萬(wàn)平方米）回收投資（億元）開(kāi)工—地面5 層10 2800 地面 5 層—結(jié)構(gòu)封頂25 2980 結(jié)構(gòu)封頂—內(nèi)外樓體裝修35 3225 內(nèi)外裝—入住 10 3431 合計(jì) 80 3121 說(shuō)明：? 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度與工程進(jìn)度有直接關(guān)系，一般情況下，工程越接近現(xiàn)房，銷(xiāo)售速度會(huì)越發(fā)加快；? 工程進(jìn)度更決定銷(xiāo)售價(jià)格，工程越接近現(xiàn)房，價(jià)格越高；? 本項(xiàng)目在售價(jià)上采取低開(kāi)高走的原則，開(kāi)盤(pán)時(shí)平均售價(jià) 2800 元，至現(xiàn)房入住時(shí)，平均價(jià)格將達(dá)到 3431 元，整個(gè)銷(xiāo)售周期平均單價(jià)為 3121 元；? 自工程開(kāi)工至地面上四、五層，建筑還不能成型，買(mǎi)方市場(chǎng)尚不成38 / 39熟，市場(chǎng)知名度和客戶認(rèn)可度不高，銷(xiāo)售資料和宣傳資料也不能完全到位。此時(shí)正處于項(xiàng)目前期的市場(chǎng)預(yù)熱期，因此，我們預(yù)計(jì)在這一階段的銷(xiāo)售率為 10%左右，平均售價(jià)為 2800 元；? 工程建設(shè)到地面 5 層，至項(xiàng)目結(jié)構(gòu)封頂，整個(gè)項(xiàng)目外觀已初具規(guī)模，通過(guò)前期的市場(chǎng)預(yù)熱與大規(guī)模的宣傳推廣手段，項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度不斷提升，客戶增多，銷(xiāo)售進(jìn)入旺銷(xiāo)期，我們?cè)谶@一階段的銷(xiāo)售目標(biāo)為 25%，平均售價(jià)為 2980 元，回收投資 億，工程款到位；? 項(xiàng)目結(jié)構(gòu)封頂至內(nèi)外裝修結(jié)束是銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目更加有信心，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳和在市場(chǎng)上形成的良好口碑，項(xiàng)目將持續(xù)旺銷(xiāo)直至銷(xiāo)售率累計(jì)達(dá)到 70%，這一階段的平均售價(jià)為 3225元，回收投資 億，累計(jì)回收投資 億；? 內(nèi)外裝修結(jié)束至房屋交付使用大約 23 個(gè)月的時(shí)間，項(xiàng)目已基本成為現(xiàn)房，通過(guò)前期有效的銷(xiāo)控手段，我們會(huì)保留部分較好的樓層和戶型，此時(shí)的售價(jià)將達(dá)到整個(gè)銷(xiāo)售周期的最高價(jià)格點(diǎn)，均價(jià)為 3431元，因?yàn)闀r(shí)間較短，銷(xiāo)售率為 510%，回收投資 億。39 / 39八、結(jié)論結(jié)合上述各項(xiàng)分析后，我們認(rèn)為大同的項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)將在很大的程度上低于北京市場(chǎng)，而最為關(guān)鍵的建安成本也相對(duì)較低，項(xiàng)目運(yùn)作成功機(jī)率高。通過(guò)科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研所完成的可研報(bào)告與客觀務(wù)實(shí)而又前瞻的可行分析比較后，我們認(rèn)為，只要項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)到位，同時(shí)配合國(guó)際水平社區(qū)建筑規(guī)劃、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、宣傳推廣團(tuán)隊(duì)以及酒店式物業(yè)管理服務(wù)，本項(xiàng)目在大同市具有很強(qiáng)的運(yùn)作空間。如若能巧妙的運(yùn)用公關(guān)行為，解決稅費(fèi)所帶來(lái)的對(duì)投資回報(bào)的影響，本案的利潤(rùn)空間將會(huì)有較大幅度的提升。我們對(duì)鳳凰國(guó)際的運(yùn)作成功，充滿了極大的信心！