【正文】 5%景觀 30%噪音 10%建筑類型 樓層差價（元/平方米）塔樓 15板樓 1033 / 39樓體類型自身也是影響因素，敝司針對本項目建議如下：建筑類型 建筑類型評分?jǐn)?shù)塔樓 0 分板樓 1 分C、價格調(diào)整建議根據(jù)項目的成本核算和利潤核算，本項目的成交均價為 3121元每平方米。? 項目整體均價及各階段價格調(diào)整建議價格盤升具體方案如下：說 明：銷 售率每上 升10%，價格隨即上調(diào) 50100 元，共進(jìn)行 8 次調(diào)價，以銷售周期 2021銷售率 提價 平均單價010% 0 28001020% 80 28802030% 100 29803040% 100 30804050% 100 31805060% 100 32806070% 80 33607080% 50 3410合計 610 312134 / 39個月計算，開盤價與結(jié)案價格差為 610 元，即 20%。銷售率達(dá)到 10%前，即開盤均價為 2800 元/平方米（內(nèi)部認(rèn)購起價 2480/M2，最高價 3180/M2，樓層、朝向最高差價 %） ；銷售率達(dá)到 1020%，每平米提價 80 元，均價為 2880 元/平方米；銷售率達(dá)到 2030%，每平米提價 100 元，達(dá)到 2980 元/平方米；銷售率達(dá)到 3040%，每平米提價 100 元，達(dá)到 3080 元/平方米；銷售率達(dá)到 4050%，每平米提價 100 元，達(dá)到 3180 元/平方米；銷售率達(dá)到 5060%，每平米提價 100 元，達(dá)到 3280 元/平方米；銷售率達(dá)到 6070%，每平米提價 80 元，達(dá)到 3360 元/平方米；銷售率達(dá)到 7080%，每平米提價 50 元，達(dá)到 3410 元/平方米；全盤均價： 3121 元/平方米。注：此方案之調(diào)價周期以本項目主力戶型銷售進(jìn)度作為依據(jù)；同時，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對提價幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同戶型在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價幅度，避免“一刀切”的作法。各階段推廣策略35 / 39? 銷售前期——市場預(yù)熱期與開盤期在這個階段，要通過高頻率、大規(guī)模的宣傳攻勢，形成項目高品質(zhì)、高素質(zhì)的物業(yè)形象，使客戶產(chǎn)生極高的期待和興趣，并從心理上認(rèn)同我們的產(chǎn)品品質(zhì)與高于其他項目 30%的價格，認(rèn)為我們的項目確實物有所值。有了市場和消費者的認(rèn)可，我們就可以在內(nèi)部認(rèn)購期和開盤期進(jìn)行極其優(yōu)惠的價格銷售策略，回報首批購房客戶，迅速打開市場、占領(lǐng)市場。在這個階段，我們的定價不可過高，這個階段的銷售目的并不是賺取多大的商業(yè)利潤，而是能夠迅速打開市場，確定市場地位。? 銷售中期——市場熱銷期和持續(xù)期真正的銷售黃金期，在這個階段，項目已經(jīng)具有一定的知名度，項目工程進(jìn)展順利，銷售硬件、軟件逐步到位，在這個階段要保持大的銷售勢能，換取資金回籠的速度，同時要提高定價，以獲取巨大的利潤率，但價格的調(diào)整一定要經(jīng)過深思熟慮，更不可因前期良好的銷售情況而頭腦發(fā)熱，任意漲價，價格的調(diào)整猶如爬山，上山容易下山難，漲價容易降價難。? 銷售后期——尾房期在這個階段，銷售勢能逐漸減弱，可挑選房屋逐漸減少，但房屋已成為現(xiàn)房，購買房屋不存在任何風(fēng)險，通過良好的社會口碑、到位的售后服務(wù)和物業(yè)服務(wù)，客戶的購買信心是最強(qiáng)的。對于剩余不同戶36 / 39型進(jìn)行價格的調(diào)整，銷售情況好的樓層、戶型可以繼續(xù)漲價，而銷售情況不好的戶型則采取一定的促銷手段進(jìn)行銷售。銷售進(jìn)度與銷售率A、銷售統(tǒng)計總表（以住宅面積 11 萬平方米計算）說明：? 以 2 年（24 個月）的建筑周期計算，我們預(yù)計銷售周期在 2021 個月，銷售率可達(dá)到 7080%，以 110000 平方米的住宅面積計算，總銷售面積為 7700088000 平方米，回收投資 億元；? 商業(yè)面積 7000 平方米，以每平方米 4000 元售價計算，回收投資 億元；? 社區(qū)車位 600 個，以每個車位 30000 元計算，車位銷售額 類型面積（萬平方米）銷售周期（月）銷售率（%）回收資金（億）期房住宅 2021 7080 商業(yè) 100 車庫 2 100 現(xiàn)房住宅 2030 合計 100% 37 / 39億元；? 剩余 2030%的住宅面積，共計 萬平方米， 預(yù)計將進(jìn)行現(xiàn)房銷售，此部分銷售可回收投資 億元。B、住宅銷售進(jìn)度表工期 銷售率（%）平均單價（元）銷售面積（萬平方米）回收投資（億元）開工—地面5 層10 2800 地面 5 層—結(jié)構(gòu)封頂25 2980 結(jié)構(gòu)封頂—內(nèi)外樓體裝修35 3225 內(nèi)外裝—入住 10 3431 合計 80 3121 說明：? 項目銷售進(jìn)度與工程進(jìn)度有直接關(guān)系，一般情況下，工程越接近現(xiàn)房，銷售速度會越發(fā)加快；? 工程進(jìn)度更決定銷售價格，工程越接近現(xiàn)房，價格越高；? 本項目在售價上采取低開高走的原則，開盤時平均售價 2800 元，至現(xiàn)房入住時，平均價格將達(dá)到 3431 元，整個銷售周期平均單價為 3121 元；? 自工程開工至地面上四、五層，建筑還不能成型，買方市場尚不成38 / 39熟，市場知名度和客戶認(rèn)可度不高，銷售資料和宣傳資料也不能完全到位。此時正處于項目前期的市場預(yù)熱期，因此，我們預(yù)計在這一階段的銷售率為 10%左右，平均售價為 2800 元；? 工程建設(shè)到地面 5 層，至項目結(jié)構(gòu)封頂，整個項目外觀已初具規(guī)模，通過前期的市場預(yù)熱與大規(guī)模的宣傳推廣手段，項目的市場知名度不斷提升，客戶增多，銷售進(jìn)入旺銷期，我們在這一階段的銷售目標(biāo)為 25%，平均售價為 2980 元，回收投資 億，工程款到位；? 項目結(jié)構(gòu)封頂至內(nèi)外裝修結(jié)束是銷售的黃金時期，客戶會對項目更加有信心，通過強(qiáng)勢廣告宣傳和在市場上形成的良好口碑，項目將持續(xù)旺銷直至銷售率累計達(dá)到 70%，這一階段的平均售價為 3225元，回收投資 億，累計回收投資 億；? 內(nèi)外裝修結(jié)束至房屋交付使用大約 23 個月的時間，項目已基本成為現(xiàn)房，通過前期有效的銷控手段，我們會保留部分較好的樓層和戶型，此時的售價將達(dá)到整個銷售周期的最高價格點，均價為 3431元，因為時間較短，銷售率為 510%，回收投資 億。39 / 39八、結(jié)論結(jié)合上述各項分析后，我們認(rèn)為大同的項目運作風(fēng)險將在很大的程度上低于北京市場，而最為關(guān)鍵的建安成本也相對較低，項目運作成功機(jī)率高。通過科學(xué)有效的市場調(diào)研所完成的可研報告與客觀務(wù)實而又前瞻的可行分析比較后，我們認(rèn)為，只要項目的產(chǎn)品品質(zhì)到位，同時配合國際水平社區(qū)建筑規(guī)劃、專業(yè)的銷售、宣傳推廣團(tuán)隊以及酒店式物業(yè)管理服務(wù)，本項目在大同市具有很強(qiáng)的運作空間。如若能巧妙的運用公關(guān)行為，解決稅費所帶來的對投資回報的影響，本案的利潤空間將會有較大幅度的提升。我們對鳳凰國際的運作成功，充滿了極大的信心！