房地產(chǎn)行業(yè)住宅項(xiàng)目尾盤銷售策略-資料下載頁
2025-06-22 16:45本頁面
【正文】 建議書》。該《項(xiàng)目營銷建議書》主要包括：市場定位（包括目標(biāo)可戶分析判斷）、整體營銷思路、賣點(diǎn)建議、價(jià)格策略建議、廣告策略建議、現(xiàn)場接待技巧改進(jìn)建議，銷售大廳環(huán)境改進(jìn)建議、參觀路線安排及環(huán)境營造建議、示范單位改進(jìn)建議、銷售節(jié)奏控制建議、產(chǎn)型改造建議等等?！ 〉谌A段：實(shí)地考察行動(dòng)結(jié)束后，每月跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況，對推行不順利的項(xiàng)目再次進(jìn)行實(shí)地考察?！ ∽罱K，集團(tuán)的“靈巧制導(dǎo)小組”前往各地的項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)診，以消費(fèi)這對待*商的警惕，進(jìn)行百般挑剔和責(zé)難；以醫(yī)生對待病人的熱忱，望聞問切，提出整改建議?！ 办`巧制導(dǎo)”行動(dòng)必須對各個(gè)不同的項(xiàng)目“對癥下藥”，找出其目標(biāo)客戶，并且以最有效的途徑，最動(dòng)人的方式將項(xiàng)目的信息傳遞到目標(biāo)客戶那里，然后通過樣板間的展示、銷售人員的引導(dǎo)，促進(jìn)客戶成交，最后再以體貼周到的售后服務(wù)讓客戶成為我們項(xiàng)目自覺的最有力的宣傳武器。從“大刀闊共”到“間耕細(xì)作” “孔雀開屏”行動(dòng)，采取的是大刀闊斧的策略。當(dāng)時(shí)香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認(rèn)購的佳績引起萬科的關(guān)注，于是，公司主數(shù)批專業(yè)人員赴港取經(jīng)。然后，公司充分借鑒香港成熟地產(chǎn)商現(xiàn)臺(tái)技巧，結(jié)合萬科的實(shí)際情況，祭出了“三板斧”：改造社區(qū)環(huán)境、范單位和策略性降價(jià)。其核．G是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶?！ 『诵囊谼，開展“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng) “孔雀開屏”肘代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業(yè)有點(diǎn)“養(yǎng)在深閨人未識”的味道。這一時(shí)期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所在。 因此，“孔雀開屏”行動(dòng)主要是通過媒體廣告宣傳、示范單位展示、社區(qū)環(huán)境改進(jìn)等種種方法來向客戶傳遞項(xiàng)目信息、展示接盤優(yōu)點(diǎn)?！ 办`巧制導(dǎo)”時(shí)代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質(zhì)優(yōu)物美的物業(yè)已使其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。1998年住宅出售營業(yè)額在房地產(chǎn)上市公司中更是處于首位，盡管如此，萬科有萬科的問題，比如說，萬科物業(yè)的價(jià)位常常讓青瞇萬科物業(yè)的人望而止步，還有我們理想中的產(chǎn)品未必能滿足各方面需求，好的物業(yè)不一定是適合每一個(gè)人的物業(yè)。 所以，我們要“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng)?！ ∫虼?，“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng)旨在找到我們的產(chǎn)品與客戶需求的切合點(diǎn)。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導(dǎo)客戶并發(fā)掘新的客戶；要么我們對產(chǎn)品進(jìn)行改造，以滿足客戶的需求。例如沈陽的紫金苑c座175平方米的四房戶型，從位置、朝向、戶型等各方面來說都很好，卻很冤枉地成了庫存。為什么？因?yàn)榭蛻羝毡榉从晨蛷d不夠大，房間太多。其實(shí)客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進(jìn)行了深入的調(diào)研之后，毅然決定進(jìn)行戶型改造：將原來的4房改為3房，充分突出了大客廳和大主臥的賣點(diǎn)。而且據(jù)調(diào)查，在沈陽，人們對主臥室已提出 40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點(diǎn)天方夜譚，但誰能說得準(zhǔn)，今后我們就不會(huì)這樣設(shè)計(jì)呢？本次“靈巧制導(dǎo)”行動(dòng)的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場定位。結(jié)果，在沈陽，經(jīng)過了產(chǎn)型改造的c 座重新推出后出現(xiàn)熱銷局面，甚至有很多以前買了沒有進(jìn)行產(chǎn)型改造的c座單位的客戶，紛紛“克隆”了我們的產(chǎn)型改造方案?！ 翱兹搁_屏”是創(chuàng)造精品、展示精品，引導(dǎo)消費(fèi)；而“靈巧制導(dǎo)”則不僅要?jiǎng)?chuàng)造精品、展示精品，有時(shí)還要調(diào)整和改造我們認(rèn)為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅要有藝術(shù)家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳14 / 14
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