【正文】 明經(jīng)銷商利潤下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價(jià)銷售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。 迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時(shí)要注意多用“過程返利，少用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個(gè)點(diǎn)：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。5）、進(jìn)貨搭贈(zèng)。批發(fā)商在進(jìn)貨時(shí)，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈(zèng)。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產(chǎn)品在批發(fā)渠道上的競(jìng)爭(zhēng)力。為保證活動(dòng)的實(shí)施效果，在活動(dòng)開展時(shí)，公司區(qū)域銷售人員要對(duì)參加促銷活動(dòng)的市場(chǎng)上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動(dòng)的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈(zèng)品。6）、設(shè)立終端陳列獎(jiǎng)勵(lì) ?；顒?dòng)目的是營造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)上“鋪天蓋地的氣勢(shì)，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。（4）常用終端促銷策略1）、折價(jià)讓利。在特定的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品施行打折（降價(jià)）銷售的促銷手段。這種促銷辦法對(duì)有一定知名度、價(jià)格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對(duì)于新品牌和新市場(chǎng)來說，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意： 活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長的話就變成降價(jià)了。 活動(dòng)要有相對(duì)充分的理由。活動(dòng)可選部分產(chǎn)品參與。活動(dòng)時(shí)要注意品牌形象建設(shè)。該促銷方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤，還容易引起惡性競(jìng)價(jià)，一般在處理尾貨時(shí)采用。2）、贈(zèng)品銷售。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷的效果。因?yàn)樵S多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來推廣新品。3）、免費(fèi)試用。企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對(duì)其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。在農(nóng)村市場(chǎng)較適于在逢集時(shí)進(jìn)行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時(shí)要求鋪貨率較高，便于消費(fèi)者購買。要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)。最好與廣告宣傳結(jié)合起來。4）、抽獎(jiǎng)銷售。是在消費(fèi)者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用。此類活動(dòng)主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性，并且能同時(shí)面對(duì)眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。即購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問題。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺(tái)前，營造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動(dòng)形式。此類活動(dòng)很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時(shí)操作，此類活動(dòng)可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。但活動(dòng)時(shí)須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的能力很關(guān)鍵。產(chǎn)品展示銷售點(diǎn)不要設(shè)在離舞臺(tái)太近的地方，且要多設(shè)售點(diǎn)。6）、累計(jì)積分卡?？捎≈泼瑯邮降睦塾?jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購買和推薦購買?；蛸N花集點(diǎn)。7）、走出門店做促銷。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。8）、聯(lián)合促銷。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。9）、聯(lián)動(dòng)促銷。各渠道之間聯(lián)動(dòng)促銷形式。10）、促銷游戲。是一種互動(dòng)式的促銷形式，它通過設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤等形式。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動(dòng)促銷隊(duì)1）、活動(dòng)目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進(jìn)行品牌宣傳；提高經(jīng)銷商信心；活動(dòng)造勢(shì)，拉動(dòng)銷售；2）、活動(dòng)流程：3）、排出重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊(duì)員時(shí)間排期：農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場(chǎng)。中小企業(yè)避開一二級(jí)市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，根據(jù)自身的特點(diǎn)，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊(duì)伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)，中小型一定會(huì)在廣闊的農(nóng)村大舞臺(tái)上表演出華麗的樂章。市場(chǎng)營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對(duì)健康越來越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市?chǎng)越來越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。2，微觀分析：（1） 市場(chǎng)潛量。通過分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，加上近幾年“非典“禽流感“甲流的爆發(fā)，人們?cè)絹碓街匾曂ㄟ^清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。（2） 競(jìng)爭(zhēng)者。目前洗手液市場(chǎng)上種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場(chǎng)。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。3，分析結(jié)果：（1） 優(yōu)勢(shì)：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。（2） 劣勢(shì)：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。（3） 機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來了非常大的壓力。威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖二，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，(1)目標(biāo)市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角） (2)市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。(3)需要解決的問題。A. B. C. 消費(fèi)者對(duì)安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了(4)可能性a) 要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) b) 要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系， 好在那里做市場(chǎng) c) 要開發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)三，規(guī)格，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)： （1） 精致小巧，方便攜帶 （2） 使用快捷方便 （3） 外觀美觀好看（4） 無毒、無刺激、不傷手；(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)PH值中性；(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對(duì)皮膚起到長時(shí)間保濕作用 (4)能瞬 ，%%，將消毒液適量噴在手部輕揉， 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時(shí)無地都可以保持手部清四，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。，而且價(jià)格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格， 宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：22元\60ml。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái)，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。六，推廣策略1. 推廣目標(biāo)：使消費(fèi)者意識(shí)到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 2. 推廣組合采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計(jì)劃舉行一場(chǎng)名為“安立久手部消毒知識(shí)講座的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時(shí)間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒?dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密。 （1）品牌認(rèn)知活動(dòng)：內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢(shì)、手部消毒的重要性。 方式：知識(shí)講座時(shí)間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識(shí)競(jìng)賽時(shí)間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動(dòng)：內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；?（4）廣告：內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動(dòng)展開時(shí)間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。七，廣告策略1. 廣告目標(biāo)：樹立安立久品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對(duì)象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動(dòng)，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 （5）電視廣告的建議：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷和免洗的特點(diǎn)。八，控制與組織為了使“安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場(chǎng)，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。