【正文】 　促銷費用。　四、供貨情況　嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。 　與供應商一起分析斷貨的原因 ：?、? 信息溝通中的不順暢、不及時； 　⑵ 供應商的生產、供應能力跟不上； ?、? 其他原因 ?！≡诠躺唐窌充N的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨 ?！τ阡N售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策： ⑴ 促銷；⑵ 供應商提供折扣、降價；⑶ 調整位置；⑷ 退換商品。 　要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息?！Χ啻螖嘭浌滩扇土P措施?！∥?、送貨　直接送貨 ；　送貨至配銷中心； 　預約送貨?！×r格分析 　其他超市同樣商品的售價； 　其他品牌同類商品的售價 ；　與供應商共同分析是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價?　七、付款方式　 付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其他?) 　 總部統(tǒng)一結款?分店結款? 　　八、新貨　新產品的推廣計劃 ；　新產品的進場 ；　新產品的促銷方案。 　九、市場信息　同類商品的銷售悄況； 　顧客的反饋 ；　潛在能力的商品?！∈⒓竟?jié)性銷售計劃　提前3060天準備 ；　供應商應備足貨源； 　超市指定價位的商品開發(fā)； 　供應商的促銷計劃?！∈?、競爭情況分析　與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足； 　同類產品的其他品牌的市場狀況?！∈?、貨品種類發(fā)展?jié)撡|　同一品類應增加的品種 ；　不同規(guī)格、不同包裝產品的開發(fā)； 　根據(jù)顧客的要求進行新產品的開發(fā)。 第五節(jié) 與供應商談判的技巧及應對方法 一、與供應商談判的技巧 談判前要有充分的準備；　談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；　盡量與有權決定的人談判；　盡量在本超市辦公室內談判；　我方應掌握主動；　必要時轉移話題；　盡量以肯定的語氣與對方談話；　盡量成為一個傾聽者；　盡量站在對方的角度，為對方著想；　必要時以退為進；　1不要草率作出決定；　 1談判時要避免談判破裂。 二、與供應商談判常見的應對方法　　和小的供應商比較，公司愿意（也應盡可能）與大的供應商合作，因為大的供應商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕公司的要求，如降價、提供更高的贊助費、廣告費等。供應商的商品品種較多，這一商品不盈利，別的商品盈利，只要整體能保持盈利，他們就能從心理上接受公司的條件。而對小的供應商而言，斤斤計較，因為其商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。 但不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都會叫苦，說毛利很低，沒有利潤，賺的錢不夠贊助了等等，讓你于心不忍；或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供應商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償?！　Υ@種情況，我們既不能退讓也不能強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通?！　」探锌嗖⒅肛熌愕墓ぷ鳌　」倘绱俗鍪遣辉敢庾鞒鲎尣?，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處?！　獙Ψ椒ǎ簯J真聽取其意見，認清他們的指責是否合理，或是否你還解釋得不夠清楚。如果是，尋找機會向其解釋明白；但首先以誠懇態(tài)度傾聽，同時堅持自己的利益。 　　 供應商在談判中突然保持沉默　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機?！　獙Ψ椒ǎ号龅竭@種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 　　供應商常會說自己的商品如何好　　供應商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供應商吹噓自己商品的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等?！　獙Ψ椒ǎ翰灰p信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉地將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 　　供應商會拖延時間　　供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量、研究等來拒絕作出決定?！　　　獙Ψ椒ǎ菏孪戎苊苡媱潱瑘允啬愕哪繕恕３请p方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌?！　」虝詈笸ǖ?，給你壓力　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步?！　?應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。　　供應商會使用紅臉、白臉策略　　有時供應商會采用紅臉與白臉的策略，以爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求?！　獙Ψ椒ǎ何覀円鶕?jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性?！　」套屢话霑r　　很多人都有這樣的經(jīng)歷：在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓價的幅度作為他們是否虧本的依據(jù)。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質商品的不同供應商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 　　 應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供應商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。　　供應商：我的職權有限　　有時供應商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為條件有利時才表態(tài)，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果?！　獙Ψ椒ǎ何覀儽仨毲逍训卣J識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆?！　」虘B(tài)度強硬，為達到目的不惜借以威脅的方法，缺貨時不送貨是供應商經(jīng)常使用的手段。 　　應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供應商暗示，威脅是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應對以免造成關系惡化。 第四章 采購業(yè)務的管理第一節(jié) 采購計劃的制定與實施 　　 一、采購預算的確定　　采購預算一般以銷售預算為基礎制定。 銷售成本預算＝銷售目標額（1－平均利潤率）　　例：某門店某月的銷售目標額為20萬元，假定門店的平均利潤率為15％，那么門店的采購目標就是： 　　 20(1－)＝17（萬元）　　按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標。當然，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它并沒有估計到庫存量的實際變化。采購預算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計算公式為： 采購預算＝銷售成本預算十期末庫存計劃額－期初庫存額 　　例：某門店一年的銷售目標額為200萬元，平均利潤率是 15％，期末庫存計劃額為20萬元，期初庫存為18萬元，求其全年的采購預算。 　　 200(1－)+20－18＝172（萬元）　　即一年的采購預算為172萬元，再將其分月分配到各個月，就是每月的采購預算。 　　采購預算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當?shù)男抻?。如門店實行減價或折價后，就需要增加銷售額的部分；門店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。 二、最佳庫存量的確定在確定了采購預算后，我們還應去估算各月適當 的庫存量，以便于采購運作，降低不必要的庫存及資金的浪費。采購及庫存量成本的確定應遵循下列原則：采購批量與采購費用的反比關系原則。采購批量越大，采購次數(shù)就少，采購費用就少；采購批量越小，采購次數(shù)就多，采購費用就大； 采購批量與倉儲費用的正比關系原則。 一般而言，估計最佳庫存有兩種較常用的公式：　　基準庫存法： 月最佳庫存量＝ 月營業(yè)預算十年營業(yè)預算/年商品周轉率－年營業(yè)預算/12　　百分率變異法： 月最佳庫存量＝年營業(yè)額預算/年商品周轉率1/2(1+特定月營業(yè)預算+年營業(yè)額預算/2)　　通常，基準庫存法適用于年間商品周轉率在六以下的商品，而百分率變異法則適用于所有商品。　　　三、商品采購項目和數(shù)量的確定 　　采購什么樣的商品項目，是在對收集到的有關市場信息進行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經(jīng)驗、市場流行趨勢、新產品情況和季節(jié)變化等因素外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。 　　采購的商品數(shù)量會影響到銷售和庫存，關系到銷售成本和經(jīng)營效益。如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉和利用率。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使門店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會增加采購支出。 　　為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。采購經(jīng)濟批量可由下面的公式計算： 　　 Q＝2KD/PI 　　其中：Q＝每批采購數(shù)量； 　　 K＝商品單位平均采購費用； 　　 D＝全年采購總數(shù)； 　　 P＝采購商品的單價； 　　 I＝年保管費用率。 　　例：某門店計劃全年銷售洗衣機160臺，已知每臺洗衣機的采購費用是10元，單價為800元，年保管費用率為1％，欲求最經(jīng)濟的采購批量。 　　 (210160)／(801％)＝20(臺) 　　從計算結果知，每次采購數(shù)量為20臺較為合理。 　　 　四、確定供應商和進貨時間 　　確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購、什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應注意選擇信譽好的制造商、供貨商進貨，這樣可以使商品質量和供應時間都得到保障，這在第三章里已詳談過?！　∫欢ㄉ唐酚幸欢ǖ牟少徏竟?jié)。適時采購不僅容易購進商品，而且價格也較為便宜，過早購入會延長商品的儲存時間，導致資金積壓。應權衡利弊，選擇合理的采購時間。 五、采購計劃的控制 采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值、盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： 采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，其意圖就是控制好商品的結構，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是對采購人員業(yè)務活動范圍的限定及制約。 如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分，那么在與供應商簽訂年度采購合同之前，就應要求供應商提供下一年度的產品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考。應認識到在公司連鎖發(fā)展的過程中，促銷活動實際上是一種對供應商產品的促銷動員、促銷組合。此外，在制定采購計劃時還應要求供應商提供下一年度新產品上市計劃及上市促銷方案，作為制定新產品開發(fā)計劃的一部分。第二節(jié) 采購方式綜述 　　商品的采購方式有多種。從執(zhí)行采購職能的形式來看，有分散采購、集中采購、分散與集中結合采購等三種方式；從水平采購成交的時間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買、投機采購、預算采購等三種方式。 　　一、分散采購　　分散采購是由零售商各商品部門或商店自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式?！　?yōu)點：對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；　　缺點：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復交叉采購。 　　二、集中采購　　集中采購是由零售商設置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，營業(yè)部門專門負責銷售，與采購脫離，連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。　　優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮、調度，防止了多頭采購；　　缺點：購銷容易脫節(jié)，惟有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。 　　三、分散與集中相結臺　　分散與集中相結合的采購是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一部分商品的采購權交由各經(jīng)營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。 　　優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品?！　∪秉c：如管理不當，會造成各自為政。 　　四、現(xiàn)賣現(xiàn)買　　現(xiàn)賣現(xiàn)買采購是商店到商品出現(xiàn)缺貨時才去采購。此方式常用于一些小商店(小攤販)從本地區(qū)進貨?！　?yōu)點：可以節(jié)省庫存支出。 　　缺點：如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。 　　五、投機采購 　　投機采