【正文】 臨的劣勢(shì)。因此，同濟(jì)大學(xué)游泳館的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)當(dāng)中，還是優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位的。但是，同濟(jì)大學(xué)游泳館在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧Ｒ驗(yàn)橐粋€(gè)體育場(chǎng)館，一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。一般來(lái)說(shuō)，游泳館的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始逐漸做出反應(yīng)；而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。同濟(jì)大學(xué)游泳館應(yīng)保證其資源的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；隨著人們健康意識(shí)的提高，體育行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)也逐漸增多，越來(lái)越多的人們開(kāi)始關(guān)注游泳健身行業(yè)，人們從單純的游泳鍛煉逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎苡斡惧憻?，因此，許多人在開(kāi)始選擇游泳館的時(shí)候，看重游泳館的知名度以及場(chǎng)館條件。在這樣的情況下，同濟(jì)大學(xué)游泳館面臨很大的機(jī)會(huì)，例如，同濟(jì)大學(xué)游泳館擁有一定的知名度，也有許多待開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，如水中有氧操、少兒游泳通級(jí)培訓(xùn)等，這些特點(diǎn)能夠更好的為同濟(jì)大學(xué)游泳館帶來(lái)商機(jī)。同濟(jì)大學(xué)游泳館擁有機(jī)會(huì)的同時(shí)，也面臨著很大的威脅。例如，在游泳館周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量會(huì)逐漸增加，他們同樣對(duì)場(chǎng)館給予較大的投入，如人員、資金等，這樣的情況勢(shì)必會(huì)減少同濟(jì)大學(xué)游泳館的客源，影響營(yíng)業(yè)額。這是同濟(jì)大學(xué)游泳館所面臨的最大的威脅。而且，雖然同濟(jì)大學(xué)游泳館知名度在目前的運(yùn)營(yíng)中確立了一定的知名度，盡管也擁有一些待開(kāi)發(fā)的新興項(xiàng)目，但是，由于營(yíng)銷(xiāo)管理方面還暫時(shí)比較薄弱，還不能快速反映市場(chǎng)需求，但只要合理利用高校體育場(chǎng)館的資源優(yōu)勢(shì)，提高游泳館的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)品種，同濟(jì)大學(xué)大學(xué)游泳館所面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)比威脅大，機(jī)會(huì)將占主導(dǎo)地位。5 同濟(jì)大學(xué)游泳館運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查分析為了更好的了解同濟(jì)大學(xué)游泳館消費(fèi)者的需求，更好的制定同濟(jì)大學(xué)游泳館的運(yùn)營(yíng)策略。作者通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式，在2008年4月至12月，針對(duì)同濟(jì)大學(xué)游泳館的游客，進(jìn)行了調(diào)研（問(wèn)卷見(jiàn)附錄2）。 同濟(jì)大學(xué)游泳館的開(kāi)放現(xiàn)狀分析同濟(jì)大學(xué)游泳館在優(yōu)先保證體育教學(xué)和訓(xùn)練的前提下，基本做到了游泳館向校內(nèi)師生全部開(kāi)放。游泳館的投入經(jīng)費(fèi)，學(xué)校只是撥入一部分，而游泳館本身投入費(fèi)用較高、管理難度大，涉及的人力、物力和財(cái)力等方方面面，學(xué)校的投入往往不能滿(mǎn)足游泳館的正常運(yùn)營(yíng)。在課余時(shí)間主要實(shí)行有償開(kāi)放，但對(duì)師生的收費(fèi)不高。同濟(jì)大學(xué)游泳館對(duì)外實(shí)行有償開(kāi)放。從開(kāi)放的時(shí)間和利用效率上看：體育消費(fèi)者主要是選擇清早、傍晚、雙休日和節(jié)假日進(jìn)行鍛煉，鍛煉的時(shí)間相對(duì)集中，利用率也相對(duì)較高。從開(kāi)展運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目與內(nèi)容上看：學(xué)校體育產(chǎn)業(yè)并非是純贏(yíng)利性的，在某種程度上它還標(biāo)志著學(xué)校體育事業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，同濟(jì)大學(xué)游泳館根據(jù)客觀(guān)實(shí)際由學(xué)校統(tǒng)一管理,在“以教學(xué)為主，創(chuàng)收為輔”的前提下，堅(jiān)持“以體為主，多種運(yùn)營(yíng)”的指導(dǎo)方針，在確保正常教學(xué)、訓(xùn)練的前提下，積極開(kāi)展運(yùn)營(yíng)創(chuàng)收。高校游泳館對(duì)社會(huì)開(kāi)放一方面能使高校體育滲透社會(huì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，產(chǎn)生社會(huì)效益；另一方面有利于發(fā)揮高校體育場(chǎng)館的利用率，有助于社會(huì)對(duì)體育的共識(shí)，為社會(huì)市民文化娛樂(lè)及體育消費(fèi)提供一個(gè)新的廣闊領(lǐng)域。有償對(duì)外開(kāi)放是在滿(mǎn)足學(xué)校正常教學(xué)訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，為緩解社會(huì)體育場(chǎng)館短缺的矛盾，滿(mǎn)足廣大群眾需求，彌補(bǔ)體育經(jīng)費(fèi)不足而采取的一種開(kāi)放體育場(chǎng)館的收費(fèi)行為。這種有償服務(wù)正是其自我生存、自我發(fā)展的一項(xiàng)積極舉措。[1] [J].南京體育學(xué)院學(xué)報(bào),2006,20(3):22251] 選擇游泳健身的目的對(duì)于同濟(jì)大學(xué)游泳館運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，深入了解游客形形色色的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，對(duì)于把握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在規(guī)律，用以指導(dǎo)同濟(jì)大學(xué)游泳館的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，具有更加現(xiàn)實(shí)的意義。 而追求安全健康的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是眾多動(dòng)機(jī)中的一項(xiàng)。現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越重視自身的生命安全和生理健康。抱有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作為購(gòu)買(mǎi)與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。就安全性能而言，消費(fèi)者不僅要求商品在使用過(guò)程中各種性能安全可靠，而且刻意選購(gòu)各種防衛(wèi)保安性用品和服務(wù)。與此同時(shí)，追求健康的動(dòng)機(jī)日益成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)。因此，調(diào)研結(jié)果顯示，在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)過(guò)程中，大部分消費(fèi)者選擇以游泳來(lái)鍛煉身體。在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中追求安全健康的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位。 如圖7所示。、年齡分析年齡和性別是消費(fèi)者最為基本的個(gè)人因素。具有較明顯的共性特征。據(jù)調(diào)查顯示，5122名消費(fèi)者中，有57%為男性消費(fèi)者，43%為女性消費(fèi)者。如圖8所示。女性游泳消費(fèi)比例略微偏低，:1。女性對(duì)游泳的需求與男性有所區(qū)別，男性消費(fèi)者大部分在于游泳的質(zhì)量，單單的游泳就可以滿(mǎn)足他們，但對(duì)于女性消費(fèi)者在選擇游泳的同時(shí)對(duì)娛樂(lè)性、新鮮性的需求較高。在目前高校游泳館的具體情況看來(lái)，這類(lèi)型市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較少。4660歲的消費(fèi)者占19%、3645歲的消費(fèi)者占10%、2635歲的消費(fèi)者占9%、25歲以下的消費(fèi)者占35%、其他年紀(jì)的消費(fèi)者占27%。如圖9所示不同的年齡由于各自的生活經(jīng)歷不同、接受的價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)的不同，因而思維方式也有較大的差異。如上圖所說(shuō)，25歲以下的消費(fèi)群體大部分來(lái)自于學(xué)生，消費(fèi)能力受收入的限制；而2645歲的消費(fèi)群體，基本都是在職人員，受如比較穩(wěn)定，消費(fèi)能力相對(duì)高于學(xué)生群體；4660歲的群體多為退休人員，相對(duì)收入較低，因此消費(fèi)能力也會(huì)受到影響。收入水平是決定購(gòu)買(mǎi)行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，以及發(fā)生何種規(guī)模的購(gòu)買(mǎi)行為，決定著購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)和檔次。消費(fèi)者收入水平的變化，必然會(huì)在消費(fèi)商品或服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)方式等各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局宣布，2008年上海城市和農(nóng)村居民家庭人均可支配收入分別達(dá)到26690元和11400元，分別比上年增長(zhǎng)13%和11%。（摘自《2009年上海市政府工作報(bào)告》）。游客的月收入統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，月收入1000元以下的占5122人當(dāng)中的20%，1000元2000元的占11%，2000元4000元的占23%，其他的（學(xué)生）的占25%，如圖10所示，與市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果基本相符。而這些消費(fèi)者，每月用于游泳健身的費(fèi)用為：50元以下的占5122人當(dāng)中的29%，50100元的占18%，100200元的占21%，200300元的占18%，300400元的占8%，500以上的占6%，如圖11所示。從圖11可以看出游客每月用于游泳的費(fèi)用200元以下的達(dá)69%，而游客的月收入2000元以下達(dá)到56%。游客的月收入與每月用于游泳的費(fèi)用相關(guān)分析顯示二者存在顯著性相關(guān)，見(jiàn)表4。從圖12可以看出同濟(jì)大學(xué)游泳館的游客校內(nèi)師生占總調(diào)查人數(shù)的57%，因此同濟(jì)大學(xué)的消費(fèi)群體主要還是同濟(jì)大學(xué)的師生，并且票價(jià)定位合理， 考慮到實(shí)際消費(fèi)群體的收入水平。表4 游客月收入與月游泳費(fèi)用相關(guān)分析R 值游客月收入**游客月游泳費(fèi)用注：* P, ** p這說(shuō)明單次消費(fèi)價(jià)位高低選擇與家庭月均收入基本上是成正比例的，即高收入家庭選擇高層次消費(fèi)，低收入家庭選擇低層次消費(fèi)上海市游泳消費(fèi)比較理性。 職業(yè)職業(yè)的不同體現(xiàn)了一個(gè)人所扮演的社會(huì)角色的不同。由于人的社會(huì)性，決定了不同社會(huì)角色的人形成不同的消費(fèi)特征。調(diào)研結(jié)果顯示，5122名消費(fèi)者中學(xué)生的占26%、事業(yè)單位人員占24%、企業(yè)單位人員占20%、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占14%、其他行業(yè)占11%。如圖13所示。上述數(shù)據(jù)表明，在不同的行業(yè)里，由于消費(fèi)者的收入、文化等原因外，還有社會(huì)對(duì)不同職業(yè)所扮演的社會(huì)角色的要求不同。6 同濟(jì)大學(xué)游泳館運(yùn)營(yíng)策略當(dāng)游泳場(chǎng)館的各種硬件設(shè)施經(jīng)過(guò)磨合和完善之后，如何在滿(mǎn)足廣大的游泳愛(ài)好者的要求的同時(shí)，積極發(fā)覺(jué)消費(fèi)者的潛在需求？只有將運(yùn)營(yíng)之道定位于：不斷地滿(mǎn)足廣大的游泳愛(ài)好者的各種游泳活動(dòng)需求，才能吸引更多的有認(rèn)同感和歸屬感的游泳愛(ài)好者，到同濟(jì)大學(xué)游泳館來(lái)游泳和健身，這是同濟(jì)大學(xué)游泳館運(yùn)營(yíng)的一條重要原則。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，同濟(jì)大學(xué)游泳館要想獲得成功，其產(chǎn)品或服務(wù)必須要具有創(chuàng)造性，且在運(yùn)營(yíng)上走在競(jìng)爭(zhēng)者的前面。在分析了同濟(jì)大學(xué)游泳館的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀以及游泳館的優(yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出同濟(jì)大學(xué)游泳館的運(yùn)營(yíng)策略。“以人為本”也就是以學(xué)生為本，以學(xué)生的全面發(fā)展的為根本。高校的首要任務(wù)是為我國(guó)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的接班人和建設(shè)者，因此，同濟(jì)大學(xué)游泳館管理的理念要從“以人為本”的高度認(rèn)識(shí)，才能管理好游泳館，才能充分發(fā)揮游泳館職能部門(mén)的潛力，調(diào)動(dòng)各級(jí)管理人員的主觀(guān)能動(dòng)性。同時(shí)，根據(jù)我國(guó)的一系列的體育法規(guī)文件精神，高校體育場(chǎng)館面向市場(chǎng)加快體育產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，特別是1995年國(guó)務(wù)院頒發(fā)的《全民健身計(jì)劃綱要》和1999年國(guó)家教育部辦公廳下發(fā)了《關(guān)于假期公休日學(xué)校體育場(chǎng)館向社會(huì)開(kāi)放》的通知，指出，各種國(guó)有體育設(shè)施都要向社會(huì)開(kāi)放，加強(qiáng)管理，提高利用率。根據(jù)這一精神，高校應(yīng)在不影響教學(xué)、訓(xùn)練和群體工作的情況下，向社會(huì)開(kāi)放，為全民健身服務(wù)，為提高國(guó)民素質(zhì)服務(wù)。但游泳館本身投入費(fèi)用較高、管理難度大，高校游泳館在面向社會(huì)開(kāi)放時(shí)實(shí)行有償服務(wù)的同時(shí)，適時(shí)提夠優(yōu)惠。口碑營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，為消費(fèi)者提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)，從而讓人們通過(guò)口碑了解產(chǎn)品、樹(shù)立品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。所謂的口碑營(yíng)銷(xiāo)是由生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者以外的個(gè)人，通過(guò)明示或暗示的方式，不經(jīng)過(guò)第三方處理加工，傳遞關(guān)于某一特定產(chǎn)品、品牌、廠(chǎng)商、銷(xiāo)售者以及能夠使人聯(lián)想到上述對(duì)象的任何組織或個(gè)人信息，從而使被推薦人獲得信息、改變態(tài)度、甚至影響購(gòu)買(mǎi)行為的一種雙向互動(dòng)的傳播行為。 據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)于同濟(jì)大學(xué)游泳館的選擇大部分來(lái)自于價(jià)格的優(yōu)惠、距離單位或家庭近、校園的氛圍以及本館的風(fēng)格，詳情見(jiàn)圖14。上圖充分說(shuō)明同濟(jì)大學(xué)游泳館在口碑營(yíng)銷(xiāo)方面還是有一定基礎(chǔ)的。因此，同濟(jì)大學(xué)游泳館可以制定體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，讓消費(fèi)者更愿意為游泳館進(jìn)行推薦。所謂顧客體驗(yàn)，就是顧客和企業(yè)產(chǎn)品、人員和流程互動(dòng)的總和。同濟(jì)大學(xué)游泳館可以讓顧客置身于游泳館運(yùn)營(yíng)的部分過(guò)程，即根據(jù)消費(fèi)者的記錄進(jìn)行分析，找出有代表性的消費(fèi)者，將其邀請(qǐng)到游泳館參加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或者商品的引進(jìn)分析，讓其提出意見(jiàn)。這樣得到的商品引進(jìn)計(jì)劃將在很大程度上符合消費(fèi)者的需求，而且這種方案的實(shí)施會(huì)讓消費(fèi)者的心里得到一種滿(mǎn)足。從利益相關(guān)者的角度來(lái)看，他們會(huì)覺(jué)得自己被商家重視，覺(jué)得自己已經(jīng)參與了相關(guān)游泳館的運(yùn)營(yíng)管理，也會(huì)認(rèn)為體現(xiàn)了自己的價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而使游泳館與泳客的價(jià)值統(tǒng)一起來(lái)。體驗(yàn)式消費(fèi)所帶來(lái)的感受越是深刻難忘，形成的口碑傳播越是生動(dòng)形象，感染力也會(huì)越強(qiáng)烈刺激。正由于此，越來(lái)越多的產(chǎn)品選擇了體驗(yàn)式消費(fèi)。顧客即是理性的又是情感的。一般說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)夢(mèng)想、感情、歡樂(lè)的追求。同濟(jì)大學(xué)游泳館不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略。據(jù)調(diào)查，同濟(jì)大學(xué)游泳館可以采用黃金時(shí)段定價(jià)策略。 同濟(jì)大學(xué)游泳館開(kāi)放時(shí)間為8：0021：00。據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，大部分消費(fèi)者選擇在下午和晚上時(shí)段游泳，詳情見(jiàn)圖15?？梢愿鶕?jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)價(jià)位進(jìn)行如下調(diào)整：（一）票價(jià)設(shè)置l 日?qǐng)觯?：00始——16：50止 票價(jià)：20元 （暢游）l 夜場(chǎng)：17：00始——20：50止 票價(jià)：30元 （暢游）l 本校師生憑有效證件（工作證，學(xué)生證） 票價(jià)：10元/時(shí) （不分日、夜場(chǎng)）。（二）優(yōu)惠卡設(shè)置優(yōu)惠卡設(shè)置分為七種形式，具體情況如下：l 月卡：300元/張，四十小時(shí)。當(dāng)月有效，過(guò)期作廢。l 季卡：800元/張，暢游。須附照片，本人使用。l 半年家庭卡：2500元/張，暢游。須附照片，本人使用。l 半年卡：1300元/張，暢游。須附照片，本人使用。l 年卡：2000元/張，暢游。須附照片，本人使用。l 貴賓卡：12000元/張，暢游。每次限三人。l 團(tuán)體包場(chǎng)或包泳道：價(jià)格面議。（三）培訓(xùn)班收費(fèi)同濟(jì)大學(xué)游泳館設(shè)有專(zhuān)業(yè)的教練員，常年開(kāi)設(shè)四種培訓(xùn)班。 l 初級(jí)班：600元/人。十次課，每次九十分鐘。每班10人，學(xué)習(xí)自由泳。l 中級(jí)班：800元/人。十次課，每次九十分鐘。每班10人，改進(jìn)自由泳技術(shù)，學(xué)習(xí)蛙泳或仰泳。l 一對(duì)一：1200元/人。十個(gè)小時(shí)，一小時(shí)一次。學(xué)習(xí)內(nèi)容自選。l 一對(duì)二：1000元/人。十個(gè)小時(shí)，一小時(shí)一次。學(xué)習(xí)內(nèi)容自選。隨著我國(guó)游泳健身行業(yè)的日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一個(gè)游泳館的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，就可能意味另一個(gè)游泳館的市場(chǎng)份額的丟失，不難看出，留住一個(gè)客戶(hù)比發(fā)展新客戶(hù)更為重要。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一些游泳館紛紛利用短期的降價(jià)策略來(lái)刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，然而，短期的降價(jià)策略沒(méi)能給游泳館帶來(lái)多大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，由于游泳館都是在不同的時(shí)間推出降價(jià)促銷(xiāo)的活動(dòng)或者在同一時(shí)間推出不同的降價(jià)比率，這種降價(jià)策略使得消費(fèi)者從一家游泳館換到另一家游泳館，今天這家打折就去這家消費(fèi)，明天那家打折就跑到那家去消費(fèi)。消費(fèi)者徘徊在眾多的游泳館之間，游泳館并沒(méi)有擁有屬于自己的一個(gè)穩(wěn)定、忠實(shí)的客戶(hù)群體。 據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示，有51%的消費(fèi)者擁有一年以上的泳齡，19%的消費(fèi)者擁有6個(gè)月泳齡。具體情況見(jiàn)圖16。圖16 游客泳齡比較不同的泳齡說(shuō)明他們的消費(fèi)意向也不同，例如，泳齡在6個(gè)月或一年以上的消費(fèi)者，由于游泳時(shí)間的關(guān)系，可以稱(chēng)為游泳愛(ài)好者，他們的目的是長(zhǎng)期堅(jiān)持游泳運(yùn)動(dòng)。而一個(gè)月或三個(gè)月的消費(fèi)者，由于他們剛剛開(kāi)始游泳運(yùn)動(dòng)，并不能說(shuō)明他們是出于熱愛(ài)游泳運(yùn)動(dòng)，或者是為了鍛煉身體的目的來(lái)選擇游泳。因此，在對(duì)待這些消費(fèi)者的消費(fèi)選擇中，需要不同的選項(xiàng)來(lái)滿(mǎn)足他們不同的需求。根據(jù)上述數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，同濟(jì)大學(xué)游泳館的會(huì)員策略也可分為以下兩個(gè)策略人性化服務(wù)策略、多樣性選擇策略。 現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求發(fā)生了變化，他們更希望自己的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，能得到更好的服務(wù)，或者說(shuō)游泳能給他們帶來(lái)更好的心情。同濟(jì)大學(xué)游泳館可以通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)中的記錄，得出游泳館的主要客戶(hù)或者說(shuō)游泳館的重要客戶(hù)，可以將一些有較大影響力的客戶(hù)邀請(qǐng)到游泳館，參加一些游泳館回報(bào)消費(fèi)者的活動(dòng)或者座談會(huì)等等。在活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中，游泳館的管理人員和這些會(huì)員進(jìn)行接觸，征求消費(fèi)者的心理活動(dòng)情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)，征求游泳館的發(fā)展構(gòu)想，可以使這些會(huì)員消費(fèi)者不僅自