電話行銷輕松成交經(jīng)驗論-資料下載頁
2025-06-22 03:49本頁面
【正文】 完之后他的兒子還是繼續(xù)做自己的壞事情，媽媽突然有一天跟兒子說我有一個秘密，你爸爸都不知道，兒子就很好奇，“我其實以前有10個兒子”“那幺我是弟弟還是哥哥呢？”“你當然是他們的弟弟”“為什幺呢？”“因為他們不聽話都被我打死了”他的兒子嘴巴張有這幺大。下面做一個實驗來證明怎幺用效果才更好，假設我拿的是一瓶保養(yǎng)品，有兩種說法，請各位想象一下已經(jīng)買了這個保養(yǎng)品，請告訴我你是第一種話訴買的還是第二種買的。第一種，我手里拿的是一個保養(yǎng)品，里面富含一種緣花色素，可以讓你的皮膚變成嬰兒般一樣，只要一瓶600塊。第二種，今天沒有出太陽隊不對？今天也都坐在辦公室沒有照到太陽，但是各位要知道雖然沒有照到，但是只是有光線就會有紫外線，那幺就會殺死我們的皮膚，就會出現(xiàn)自由基，如果沒有適時補充的話可能會比別人的更老更黑，各位不要擔心，我手上剛好有一瓶富含白白的緣花色素，只要一瓶就可以恢復你的皮膚，一瓶一要600塊。各位覺得你是第一種買的還是第二種買的，請各位舉手。各位我們的答案跟美國科學家研究的答案完全一樣，只是比例不太一樣而已，美國研究發(fā)現(xiàn)，第一種我們就叫做正面訴求，就是做了這件事情之后將可以得到什幺好處，所以第一種訴求是說“涂抹了這這個產(chǎn)品之后皮膚會變白變嫩”，剛才同意第一個可不可以舉手為什幺因為第一種而買的？回答者：首先我有這方面的需求，如果沒有需要不會買的。姚能筆：為什幺是第二種訴求的可不可以講講看，為什幺選擇第二種？回答者：因為首先我有這個需求，第二種講的給我一種恐懼的心理，所以要買第二種。姚能筆：謝謝！舉個例子，“兒子啊，你要好好讀書，將來才能夠出人頭地”，這就叫做正面訴求，“你用了我的產(chǎn)品之后皮膚會變的更白更嫩”，這也是正面訴求，聽完了正面訴求心理是輕松、舒服的，所以20%的人聽完了之后會采取行動。為什幺聽完反面訴求之后“兒子如果沒有好好讀書的話沒有人請你工作，流浪街頭怎幺辦?。俊边@叫做反面訴求，根據(jù)研究聽完反面訴求之后心理是有壓力，是不舒服的，所以這時間會產(chǎn)生更大的力量，所以占70%以上的人會采取反面訴求的。再舉一個例子，參加一百米的跑步比賽，可能有一個榮譽感，需要得到第一名，所以跑出了13秒半，但是有一天碰到一只已經(jīng)餓了三天三夜的老虎，這個時候你看到老虎追過來的時候你肯定是要跑，同樣是10比，你覺得跑出來的時候速度是更快還是更慢，大家看為了追求冠軍是反面還是正面情緒，是正面，再看老虎追你的時候是反面還是正面，是反面，所以這個時候你的速度就會更快，所以反面訴求的力量就會比更大。大家也知道客戶通常喜歡聽正面訴求，因為客戶聽客戶訴求，那幺你也就喜歡說正面的，那幺這種效果慢慢就會變小，可是你如果知道適時的知道給他一些反面訴求，那幺他會感覺到不安，那幺你就應該給他一個解決不安的辦法。（PPT）觀察一：正面訴求：三人行必有我?guī)煟禾鞜o絕人之路，這些都是一些正面的訴求。還有一些反面訴求，人無遠慮，必有近憂，三人成虎，樂極生悲，這些都是反面訴求。我的心得一般兩江，在激勵員工也是一樣，也有正面的激勵和反面的激勵，“我們再不好好努力公司可能會把我們這個部門撤銷掉，這叫做反面訴求，一般來講我們建議先反面訴求再正面訴求，這是最好的方法！最后講電話經(jīng)營和管理，請各位記住這個成功鏈，如果你是老板或者經(jīng)理你必須要記住這幺一個成功鏈，中間就像方向盤，公司的對策對不對就影響到你們公司的績效能否成功，下面就像4個輪胎，如果有一個不能用了你這個汽車就很難往前開。1，名單這是一個關鍵之一，2，產(chǎn)品，你的公司肯定有各種各樣的產(chǎn)品，一定要先在10個產(chǎn)品里面精挑一個，針對這個產(chǎn)品發(fā)展相關的話訴，3，人事管理，4，業(yè)務制度，5，CTI系統(tǒng)，就是電腦和電話整合的系統(tǒng)，這就好象是汽車的引擎，如果好汽車就會跑的更快，最后一定要做CRM，這就是一個客戶經(jīng)理的概念。就像一部汽車，所以說一個管理者或者老板站在宏偉的角度看這幾個方法。要永遠記住這個方程式，你的業(yè)績是怎幺來得，業(yè)績是你一天做多少事情，乘上你的成效率，再乘上單價，這三個數(shù)字乘出來就是你的業(yè)績，其實電話行銷最大的功能就是把活動量創(chuàng)造出來，加上透過培訓管理把成效率拉上來，每天如果拉一點你的績效就會很好，多管理者的角度來講，通過電話行銷創(chuàng)造活動量，是不是每天都能夠撥打20通、30通電話？談一個簡單的概念，電話行銷成功率很低對不對？保險應該是所有產(chǎn)品之中最難賣的，我們就用保險做最后的舉例，保險的成功機率如果面對面銷售成功機率大家5%，可是我打電話，可能每接觸到100個只要2個，換句話說打100個電話要面對98通的拒絕，這幺低我們?yōu)槭茬圻€要做，答案是“簡單”，比如每天打30通電話，打3天半不就可以了嗎？那幺這個數(shù)字其實針對銷售人員3天半有兩單的話是非常高。不管怎樣不要忘記在兩三天之內(nèi)可能撥打100、200通電話，你的績效可能就在這里面出來?；顒恿靠梢詭椭鷦?chuàng)造你的兩條腿沒有辦法走出來的活動量，大家知道業(yè)務一定要制造活動量。感謝各位，如果大家對課程里面有更多的問題在書本里面會有很多的答案，祝各位事業(yè)有成，謝謝各位！15 / 15
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