【正文】 IP卡一年要交2800塊的入會(huì)費(fèi)，交了這筆錢(qián)以后就會(huì)享受很多的福利，我印象非常深刻，大概已經(jīng)是10年前的事情，有一天下午，“您好！”“請(qǐng)問(wèn)是姚先生嗎？”“我是”，只是“我是”這兩個(gè)字，然后他就一直在講，我覺(jué)得他是在背臺(tái)詞，他是怎幺講的呢？“尊敬的姚先生，我們是XX酒店，……”講的是很快很快的，一直講一直講，我說(shuō)你們是不是還有大炮、飛機(jī)，我的壓力好大，從來(lái)沒(méi)有接過(guò)這種電話，壓力一大通常我們就準(zhǔn)備拒絕，然后又想他說(shuō)我是尊貴的先生，所以我覺(jué)得尊貴的先生是不可以隨便掛人家的電話的，所以就放在那里，后來(lái)我一邊工作一邊答應(yīng)他的話，已經(jīng)十年前的電話了，至今我還想問(wèn)一下這個(gè)人到底是誰(shuí)?！敝v完之后那位對(duì)你說(shuō)“不好意思，我從來(lái)不拍照”，那你前面所講的不完全白講了。各位在你的產(chǎn)業(yè)中，不管有沒(méi)有做所謂的電話行銷(xiāo)，如果說(shuō)電話要放在貴公司你做的是前者還是后者？舉例來(lái)講B2B、B2C的差別是什幺，B2C的人可能并不是我要推銷(xiāo)的對(duì)象，所以基本上技巧又差一些了，又有一些不一樣。120個(gè)人做了一年做了一個(gè)億人民幣的業(yè)績(jī)，所以各位只要你抓到這種方法就可以做成功的。最早建在廈門(mén)和上海的周邊，為什幺是廈門(mén)呢？因?yàn)榇笠?guī)模都是臺(tái)商建的，換句話說(shuō)臺(tái)灣有很多呼叫中心的人最近都失業(yè)了，為什幺呢？因?yàn)榘岬綇B門(mén)去了。比如，雅芳公司，他們?cè)诠咀隹蛻舴?wù)做呼入的人員，現(xiàn)在變成服務(wù)銷(xiāo)售雙導(dǎo)向，比如客戶打電話進(jìn)來(lái)比來(lái)要訂兩種貨物，在電話里面滿足了兩個(gè)需求以后就會(huì)馬上銷(xiāo)售第三個(gè)或第四個(gè)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這就是把服務(wù)跟銷(xiāo)售了一個(gè)結(jié)合。（PPT）探索：中國(guó)電話行銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。姚能筆：非常好！下面請(qǐng)剛剛舉手說(shuō)沒(méi)有給對(duì)方機(jī)會(huì)的原因。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)看你是什幺樣想法給對(duì)方機(jī)會(huì)的。在開(kāi)始之前我還是多了解各位一些，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，能夠讓我很快了解各位的需求，那幺請(qǐng)各位用舉手的方式回答我的問(wèn)題。這個(gè)事情說(shuō)明了什幺呢，在這里面講，打電話給客戶的時(shí)間這里重要的氣氛和氛圍就是要行銷(xiāo)人員來(lái)掌握，接下來(lái)我們利用兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間跟各位講一下，如果在里面各位有什幺問(wèn)題歡迎你記錄下來(lái)，后面會(huì)給各位時(shí)間提問(wèn)題。在電話里頭通常客戶會(huì)不清楚，那幺我就對(duì)客戶說(shuō)是（女、兆）姚，只要你記住就好了，事實(shí)上我們有三個(gè)兄弟每一個(gè)的名字都很特別，因?yàn)槲覀兗依洗笫枪珓?wù)人員叫能賢，老二叫做能專(zhuān)，那幺我是老三，就叫能筆，也是為了符合爸爸的意愿我寫(xiě)了這本書(shū)，現(xiàn)在我們做比較多的是內(nèi)訓(xùn)，事實(shí)上真正要把電話營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮在工作上除了聽(tīng)以外，回到單位里面還要做很多事情。在今天之前有接到這種推銷(xiāo)電話的可以舉一下手。我有過(guò)這種經(jīng)歷，當(dāng)我給準(zhǔn)按客戶打電話的時(shí)候常常被他拒絕，我很了解這個(gè)，所以當(dāng)我現(xiàn)在接到這種電話的時(shí)候，我會(huì)告訴對(duì)方“我會(huì)給你三分鐘時(shí)間”，我認(rèn)為行與不行最起碼要給人一個(gè)機(jī)會(huì)，最終能不能成功，我覺(jué)得都是先要給對(duì)方的一個(gè)機(jī)會(huì)。再請(qǐng)一位說(shuō)明一下為什幺要拒絕對(duì)方。下面談第一個(gè)，中國(guó)電話行銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，在還沒(méi)有講這個(gè)之前先看這張圖，只要一家公司就一定要有電話，打出去其實(shí)就是在做這四種業(yè)務(wù)，一個(gè)叫做“進(jìn)線”，第二個(gè)叫做“外撥”，如果電話進(jìn)來(lái)了目的是從事銷(xiāo)售，我們叫做進(jìn)線銷(xiāo)售，比如說(shuō)像電話客戶，比如說(shuō)呼出很多的電話出去就會(huì)有很多業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)，這叫做進(jìn)線銷(xiāo)售。在英國(guó)有超過(guò)5千家電話行銷(xiāo)中心，工作人員高度35萬(wàn)人。所以有一個(gè)大型的趨勢(shì)，可是大型化還不夠，還要加上科技化，推銷(xiāo)電話都是用聽(tīng)的對(duì)吧，現(xiàn)在不是有3G手機(jī)的嗎，可以看到影象，也就是說(shuō)以后別人對(duì)你推銷(xiāo)的時(shí)候不但可以聽(tīng)到聲音還可以看到長(zhǎng)相。另外，你的公司、企業(yè)可能不是有系統(tǒng)、有規(guī)模的做行銷(xiāo)。下面要做的就是引發(fā)他聽(tīng)下去的興趣。我們把這5個(gè)步驟放在上面，第一叫做“開(kāi)場(chǎng)”，把握“黃金30秒”，為什幺是30秒不是更長(zhǎng)的時(shí)間，或者更大的時(shí)間，這是電話行銷(xiāo)里面長(zhǎng)時(shí)間總結(jié)的認(rèn)知。退房就會(huì)說(shuō)有這種事嗎？那幺我們就得到了一個(gè)講下去的機(jī)會(huì)，在短短的30秒鐘瞬間把客戶的問(wèn)題激發(fā)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候客戶就不會(huì)在短短的時(shí)間內(nèi)拒絕你。接下來(lái)講的是產(chǎn)品介紹，“開(kāi)場(chǎng)”就是要表達(dá)你的賴(lài)以如果對(duì)方?jīng)]有掛電話，這就表示對(duì)方給你機(jī)會(huì)，同樣的一句話，各個(gè)猜猜看，如果表明來(lái)意之后說(shuō)“可不可以給我3分鐘的時(shí)間”，這是一種，另外一種，我可能這幺說(shuō)“不好意思姚先生我可能借用你3分鐘的時(shí)間”，各位覺(jué)得這兩種覺(jué)得那種比較好，1好還是2好，覺(jué)得1好的舉手一下，覺(jué)得2好的舉手一下。最后看促成，我們要借用“老王賣(mài)瓜”的優(yōu)點(diǎn)，什幺叫做老王的第三棵西瓜，通常問(wèn)老王你的西瓜甜不甜？他一定會(huì)回答“甜”。第二種，今天沒(méi)有出太陽(yáng)隊(duì)不對(duì)？今天也都坐在辦公室沒(méi)有照到太陽(yáng)，但是各位要知道雖然沒(méi)有照到，但是只是有光線就會(huì)有紫外線，那幺就會(huì)殺死我們的皮膚，就會(huì)出現(xiàn)自由基，如果沒(méi)有適時(shí)補(bǔ)充的話可能會(huì)比別人的更老更黑，各位不要擔(dān)心，我手上剛好有一瓶富含白白的緣花色素，只要一瓶就可以恢復(fù)你的皮膚，一瓶一要600塊。（PPT）觀察一：正面訴求：三人行必有我?guī)煟禾鞜o(wú)絕人之路，這些都是一些正面的訴求。感謝各位，如果大家對(duì)課程里面有更多的問(wèn)題在書(shū)本里面會(huì)有很多的答案，祝各位事業(yè)有成，謝謝各位！15 / 15