【正文】 的寶劍 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務代表的對話(022)孫正： 可是我最現(xiàn)實的想法是賺錢買房子和女朋友結(jié)婚，說不上目標的崇高呀？李總： 你可以把這些需要看作戰(zhàn)術(shù)目標，并為自己五十歲的時候預先樹立一項戰(zhàn)略目標，這個目標可以是一項崇高的想法。兩者并不矛盾，甚至相輔相成。就象神雕俠侶中楊過，他在為郭襄慶祝十六歲生日時，殺掉蒙古兩千先鋒，火燒南陽彈藥庫，可以被看作是“為國為民，俠之大者”的崇高目標。他做這些事是為了報答郭襄報復郭芙，可以看成是個人目標。正是為了這些目標，當他被郭芙斬斷右臂后，雖然也自卑傷心，但他做到了超越并成為一代大俠。當他在襄陽大戰(zhàn)中救下郭襄并殺死蒙哥，這難道不正是他從自卑到自信再到自豪地絕佳心路歷程么？神雕俠侶的作者金庸自己年輕時作為一個普通編劇，曾經(jīng)去追求大明星夏夢小姐，但是由于當時身份懸殊，想來也就瀟灑走一回，過把癮就死。但金庸后來創(chuàng)辦明報成功后，當夏夢有段時間在國外旅游時，他就在明報開辟一個“夏夢游記”的專欄。金庸甚至在一篇散文中故意抒情，說自己有一次在愛情之都巴黎，走在香榭麗舍大街上，忽然聽到鳥的鳴叫，“夏夢，夏夢。”聲音非常悅耳動聽，這種筆調(diào)完全是公然在向夏夢擠眉弄眼搔首弄姿接近于調(diào)戲民眾，炫耀自己擁有充裕的社會地位優(yōu)勢，可以張牙舞爪地顯擺抖擻一番。等到夏夢移居加拿大時，金庸專門寫一篇夏夢的春夢社評，祝福自己的夢中情人。這同樣是自卑超越的典型風范。趙風： 超越自卑可以通往自信，可是我懷疑自己能否實現(xiàn)這種超越，因為我現(xiàn)在可以說連給客戶打電話的勇氣都沒有。李總： 那么坦率地說，你是否承認自己是個膽小鬼，并自己都有點輕視自己呢？趙風： 應該是這樣。不過我相信過段時間，我把你所說的這些技巧好好整理思考一下，也許能夠克服這個心理障礙。李總： 不是過段時間，而是馬上就可以克服。我講一個農(nóng)夫戒煙的故事給你聽。有個農(nóng)夫到地里干活，走到一半路程發(fā)現(xiàn)沒有把煙帶上，他只好轉(zhuǎn)身回家去取煙。這時，他突然發(fā)覺，自己很屈辱地被一個抽煙的習慣控制住了，他很輕視自己這么軟弱，于是他馬上下決心戒煙，決不能做一個連自己都看不起的人。就這樣，他戒煙了。當你做一件應該做的事情，卻又感到恐懼而退縮時，當你自己也輕視自己的膽怯懦弱時，你可以運用自己對自己恨鐵不成鋼的憤怒而克服性格缺陷。司馬遷在《報任安書》中借古喻今自我激勵，“蓋文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃賦《離騷》；左丘失明，厥有《國語》；孫子臏腳，《兵法》修列；不韋遷蜀，世傳《呂覽》；韓非囚秦，《說難》、《孤憤》。《詩》三百篇，大抵圣賢發(fā)憤之所為作也?！边@就集中闡述了憤怒的力量。所謂山中老虎都見過，難道還怕一條狗？ ——銷售經(jīng)理與業(yè)務代表的對話(023)趙風： 除了運用憤怒的力量，還有什么辦法嗎？李總： 你可以把自己以前遇到過的特別麻煩棘手的事情列成一張表，然后依次回憶自己當時是如何成功地勇敢地解決這些問題的。所謂山中老虎都見過，難道還怕一條狗？既然那么多艱巨的問題你都挺過來了，那么這點問題又算什么呢？戴爾卡耐基的經(jīng)典著作中轉(zhuǎn)述了一個叫羅勒摩爾的美軍士兵在第二次世界大戰(zhàn)中，他所服役的潛艇被日軍攻擊不得不置身于隨時可能爆炸的潛艇中忍受高溫悶熱恐懼憂愁之苦長達15小時，在這15小時中，他深刻的反思自己以前一直為工作時間太長，薪水太少沒錢買房子等芝麻小事而煩惱是多么可笑和荒謬。人們經(jīng)常為一些瑣屑的事情而耿耿于懷斤斤計較念念不忘，只有經(jīng)歷過滄桑磨礪的人才擁有笑看風云的從容。所謂大難不死，必有后福，表面看起來似乎是在宣揚一種神靈保護的迷信，其實是因為歷經(jīng)大難之后性格心態(tài)會更加淡泊豁達堅強。擁有大將風度的成熟氣質(zhì)。所謂成熟是一種明亮而不刺眼的光輝，一種圓滑而不膩耳的音響，一種洗刷了偏激的大氣，一種無須聲張的厚實，一種并不陡峭的挺拔，成熟的人，自然更容易成功。同時，回憶過去的探險經(jīng)歷可以堅定眼前的斗志。人們不愿聽別人成功的經(jīng)歷，習慣指責人家“只講過五關(guān)，斬六將，不講走麥城”。事實上，我們就是要只牢記成功的過五關(guān)斬六將，從而強化自信。很多營銷員應聘或接受經(jīng)理分配銷售任務時，當經(jīng)理問有沒有信心完成，通常的回答是努力去試，沒有絕對把握。這看起來是為自己預留余地的老練，其實質(zhì)是一種性格的脆弱，缺乏放眼天下舍我其誰的氣概，缺乏不成功便成仁的慷慨。當年虎牢關(guān)十八路諸侯討伐董卓，關(guān)羽要出戰(zhàn)華雄，因他只是一個馬弓手而被袁術(shù)輕視不準他出戰(zhàn)，當曹操通過周旋讓關(guān)羽出征時，關(guān)羽撂下一句頂天立地的男子漢大丈夫狠話，“如不勝，請斬某頭。”我們做業(yè)務也是同樣的道理，一勤天下無難事，百思胸中有良謀。只為成功找方法，不為失敗找借口。男兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，事業(yè)不成誓不還；埋骨何需桑梓地，人生無處不青山?；瘧嵟瓰榱α烤褪堑湫偷摹坝兄菊撸戮钩?；破釜沉舟，百二秦川終屬楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲盡吞吳”。牟其中當年為了做蘇聯(lián)的飛機生意，找成都一家金融機構(gòu)借錢被拒絕，有個狗眼看人低的死三八女人當面嘲諷牟其中，“做飛機，我看你還想做衛(wèi)星呢！” 牟其中回敬道，“好，我還就要做一個衛(wèi)星給你看”。后來他的南德公司果然成功完成衛(wèi)星業(yè)務。除此化憤怒為力量之外，還可以利用理性的理智的邏輯分析的力量。行動最具力量，絕不用狗屎做鋼鞭 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務代表的對話(024)趙風： 我也是習慣于邏輯分析進行思考。但是越思考就越是不去行動，總是陷入思考的泥潭不能自拔。李總： 我說的邏輯分析的力量不是無休止地思前想后。在追求卓越那本書中，講到英國有一位歷史學家和哲學家卡萊爾，當他在精神頹廢恐懼卑怯的時候，他就質(zhì)問自己：“你懼怕什么？你為什么象一個懦夫？你難道只知道抱怨和哭泣？你面前最可怕的東西是什么？哪怕是死亡，那就去死好了。就算去死，大不了到地獄和魔鬼搏斗。讓困難來臨吧，我將迎接它，戰(zhàn)勝它?！钡人麑ψ约喊l(fā)泄一番后就馬上投入行動。猶豫不決萎萎縮縮就真的是枉自披了一張人皮，成了地地道道的狗屎做鋼鞭—文（聞）也文不得，武（舞）也武不得。《紅樓夢》中薛蟠總結(jié)得很好，“女兒悲，嫁個男人是烏龜?！焙沃^烏龜，就是縮頭縮腦缺乏激情不敢行動躲在家里吃軟飯。對自己的極端鄙視可以帶來極端勇敢。這就涉及到那個中國人都知道的典故，韓信受胯下之辱。相信當時從流氓胯下鉆過去的時候韓信對自己是咬牙切齒地并發(fā)誓要報仇雪恨的。只要對自己心態(tài)上破釜沉舟臥薪嘗膽，一旦行動起來，居然好象事情并不那么可怕，也越來越有自信和把握了。當我們對自己好像有自信的時候，要特別提醒大家注意一個問題。有個雜技表演者從兩座山之間的懸崖上拉起鋼絲，他靠雙手平衡身體從一端走到另一端，然后問觀眾，“你們相信我蒙著眼睛也能過去嗎？”大家都想知道結(jié)果，大聲說，“相信，你是最棒的?！北硌菡叱晒ψ哌^去了，他又把一個小孩舉在頭上?！澳銈兿嘈盼彝兄业膬鹤右材茏哌^去嗎？”大家還是說，“相信?！北硌菡哒f，“相信我是嗎？那你們哪位把你的兒子給我托在肩上走過去，好嗎？”這下沒有人吱聲了。同樣，當我們覺得自信的時候要先考慮是不是真的自信。很多股評家在電視報紙上發(fā)表觀點，某支股票一定會漲咋樣咋樣，但是他自己也不見得敢去買這支股票。自信也許是有局限的，那么可以坦然承認。畢竟做事成功與否，不必奢求百分之百的把握，人生做事不要過分去等待各種因素齊備才動手，等你什么都計劃好了，機會也就不存在了。有則幽默說前蘇聯(lián)舉行國慶閱兵，依次出現(xiàn)的武器裝備是步槍、大炮、導彈、核彈，最后出來一個人，胸前飄帶注明是國家計劃委員會主任。觀禮的外國使節(jié)問蘇聯(lián)官員，“那個計委主任有這么厲害嗎？”蘇聯(lián)官員回答說，“你不知道他對國民經(jīng)濟的破壞比核彈厲害呀。”計劃體制就是任何東西都是計劃好了才行動，而且計劃不準增減更改，否則就是左傾右傾。計劃、當然需要，但不要害怕計劃外的風險，不要患上分析癱瘓癥而不敢行動，先讓生命車輪滾動起來再說。金庸寫《鹿鼎記》，他先有一個大致提綱，然后從1969年10月24日開始每天寫一節(jié)在《明報》上連載，一直寫到1972年9月23日完成。他并沒有擔心萬一哪一天寫不出來咋辦，因為一旦行動起來自然會有辦法。一個坐著不動的人不可能在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點。對于只說不做的人來而言，套用海明威的那句名言，不要問喪鐘為誰而鳴，它為你敲響！孫正： 難道事先周密思考不對嗎？我認為思考越周全就越容易成功。孫子兵法不是說，“多算勝，少算不勝”嗎？李總： 那要看你面對的是什么問題。如果是人生戰(zhàn)略大問題，那么多花時間思考，哪怕召開一次遵義會議，七屆二中全會，十一屆三中全會都值得。但如果是面對一件具體的小事情，那么應該立即行動。舉例來說，你如果走二萬五千里長征，當然需要不斷審視戰(zhàn)略方向；如果你參加了300米沖刺比賽，發(fā)令槍響了，你沖進跑道，這時你難道還有時間東張西望嗎？你不去試一試，怎么知道自己行不行 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務代表的對話(025)趙風： 李總，立即行動當然是對的。我從第一天做銷售業(yè)務的時候，就給自己定下目標，一天要打10個業(yè)務電話，一天要至少拜訪6個客戶。但是當我客戶那里被冷漠地拒絕之后，當時只想鉆進咖啡廳逃避一下。老實說，理論是蒼白的，現(xiàn)實是殘酷的。說到底，推銷工作還是太困難了。李總： 有句話叫難者不會，會者不難。又有句話叫藝高人膽大，膽大人藝高。我想說的是，對于經(jīng)驗豐富技能高超的推銷員來說，推銷工作并不是那么困難。但是，我絕對承認，對于剛從事推銷工作的業(yè)務員來說，工作初期肯定很可能遭遇困難。趙風： 所以，現(xiàn)實比理論更實際，這種困難才是問題的關(guān)鍵。李總： 對于困難，以及面對拒絕的心態(tài)，剛才我們已經(jīng)講了很多理論。我們現(xiàn)在換一個角度再來談談這個問題。我想請問大家，從歷史地位的角度說，孫中山和魯迅誰更偉大？錢華： 當然是孫中山更偉大。李總： 大家應該都知道，孫中山和魯迅最先都是學醫(yī)學的。后來他們意識到學醫(yī)不能更廣泛地拯救中國，魯迅選擇棄醫(yī)從文，孫中山選擇革命暴動武裝起義。寫文章當然比革命暴動困難更小。孫中山一生遭遇各種困難，但他并沒有逃避到咖啡廳去。孫中山臨終留下遺囑，“革命尚未成功，同志仍需努力?！泵珴蓶|在長征途中寫下“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！备鶕?jù)我的經(jīng)驗，大家面對拒絕，還不知道怎樣調(diào)整自己的心態(tài)。孫正： 這種怎樣調(diào)整心態(tài)和剛才說的如何制造自信是同一回事嗎？李總： 這樣說吧，如何建立自信培養(yǎng)樂觀的思維習慣屬于情商問題，如何調(diào)整被拒絕的沮喪心態(tài)是智商問題。推銷員面對客戶的拒絕，可以采用以下幾種辦法來迅速調(diào)整心態(tài)，這是非常有效的技巧。第1種是平均機會法。對某個推銷員來說，他獲得成功的機會與推銷的次數(shù)有相應的正比例關(guān)系。運用這種數(shù)學上的平均法則，每一次遭到拒絕的推銷表示自己又向成功邁進了一步。有個乞丐把他的前面、左面和右面一共放了三頂帽子，路人問他什么意思。他說，生意不景氣，所以開了兩家分公司。我們也要多去拜訪客戶才能生意興隆呀。古人造字，羊大為美。其實銷售是數(shù)大為美，比如一棵小草，既沒有花香。又沒有樹高，但如果小草多得連成片，成了草原，那是何等遼闊壯觀啊。美女一張照片也許很平凡，多疊幾張就非常搶眼。人們說到中國古代史，就是夏商周秦漢三國，其實漢和三國之間還有個王莽的新朝，只不過因為只有短短八年，很多時候就忽略掉了。第2種是概率碰撞法。對每一次拜訪來說，不是簽約，就是不簽約，成功的概率是50%。就好比拋一枚硬幣，出現(xiàn)正面和反面的概率各為50%。如果連續(xù)三次拋一枚硬幣都同時出現(xiàn)反面，那么第四次拋硬幣出現(xiàn)正面的概率仍然有50%。所以哪怕連續(xù)遭到客戶N次拒絕，下一次成功的概率仍有50%。千萬不要灰心，你不去試一試，怎么知道自己行不行。好比楚漢戰(zhàn)爭，劉邦一直打敗戰(zhàn)，但堅持下去，終于垓下一戰(zhàn)擊敗項羽而建立漢朝。古董商的名言是“三年不開張，開張吃三年?！弊鐾其N也是，哪怕三個星期不開張，一開張就可以引起連鎖反應，導向成功。項羽則是典型的能伸不能屈，贏得起輸不起，一聽四面楚歌，自己先心灰意涼大放悲歌，什么“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝；騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”正是他這種悲涼蕭瑟引得虞姬揮刀自盡，美人一刀花初落，虞姬臨死前講得很明白，“漢軍已略地，四面楚歌聲；將軍意氣盡，賤妾何聊生?！甭牫鰶]有，虞姬自殺是因為“將軍意氣盡”，讓她看不到希望和力量。推銷生涯有如大街行車，總會不斷遇到紅燈綠燈。生活就好比一個簸箕，不斷的把谷物高高揚起再讓它們摔進簸箕里，這樣不停的顛揚下去，把秕糠揚掉，留下飽滿成實的顆粒。對負面心態(tài)要封閉起來，使它不去削弱斗志，好比釀酒，封閉是為了來日的醇香。再強調(diào)一遍，千萬不要灰心，你不去試一試，怎么知道自己行不行。這兩種數(shù)學方法大家能夠接受吧？毛澤東會怎么辦，我們就那樣辦 ——銷售經(jīng)理與業(yè)務代表的對話(026)趙風：是吧，數(shù)字分析好象很有效。還有哪些方法呢？李總：第3種是責任轉(zhuǎn)移法。推銷員遭到拒絕有主觀因素也有客觀因素，如產(chǎn)品定價太高，質(zhì)量不穩(wěn)定，款式落后，廣告缺乏等等。面對拒絕，推銷員不妨歸咎于產(chǎn)品原因，千萬不要輕易懷疑自己的能力。第4種是老虎自居法。大家知道，在動物學分類中，老虎被稱為貓科動物。明明是老虎，卻以貓來命名類別，說明老虎不過是懷才不遇而已。我讀大學時，有次和幾個男生到舞廳跳舞。有個男同學請一個女孩跳舞遭到拒絕，他老兄居然宣稱，“我坦然接受她的拒絕，并為她惋惜她失去了一次結(jié)識我這么優(yōu)秀男生的機會。”推銷員也應該有這種胸襟和氣度。再講一個更有戲劇性的故事給大家聽。我有個朋友初到成都，喜歡上一個在銀行工作的女孩。于是他給那位女孩寫情書，見沒有回應，就打電話到銀行找那位女孩，沒想到那個女孩聽完他的自我介紹馬上喝斷吼道，“你吃多了，沒事做就撿竹葉來砌塔嘛?！迸镜囊宦暟央娫捒哿?。半年之后，那位朋友在報上登了個彩色1/4版的征婚啟事，里面應征的居然就有那位女孩。第5種是上帝信仰法。相信一切自有安排，并不是消極的迷信逃避，很多場合可以借用來調(diào)節(jié)心理。相信自己是上帝創(chuàng)造的，所以你不必自卑；挫折是上帝安排的，所以你不必氣餒；結(jié)果是上帝分配的，所以你不必嫉妒；未來是上帝設(shè)計的，所以你不必憂愁。任何東西都只要抱以盡人事待天命的自然淡定，那么即使遭遇挫折，也是“花瓣淚，飄落風中，雖有悲意也從容?！钡?種是目標對比法。對于胸懷大志的推銷員來說，你的職業(yè)規(guī)劃應該是職業(yè)經(jīng)理人，或者自己創(chuàng)業(yè)做老板。區(qū)區(qū)一次推銷不順利根本沒有必要耿耿于懷。過份的敏感和自尊其實是小人物的特征。不要太把自己當盤菜，一