【正文】 企業(yè)駐湖南省組織機(jī)構(gòu)，這些大品牌的企業(yè)更加注重文化價(jià)值體系，并致力于更好的提升自身品牌的知名度和影響力；是我們一定堅(jiān)定不移、全力以赴攻克的黃金VIP客戶。 湖南省市內(nèi)大型知名優(yōu)秀企業(yè) 湖南省長沙市內(nèi)合資、外資優(yōu)質(zhì)企業(yè) 第四節(jié) 建 設(shè) 進(jìn) 度靈杰藝術(shù)實(shí)業(yè)公司長沙總部由籌建、準(zhǔn)備到實(shí)施預(yù)計(jì)將花費(fèi)三個月的時間，其中第一個月將把在上海參與世博會的精英調(diào)至長沙參與籌建，并在長沙市內(nèi)招聘大量的優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才、采購精英和營銷精英，工作重點(diǎn)在于培養(yǎng)具有靈杰藝術(shù)式理念的設(shè)計(jì)精英隊(duì)伍，并進(jìn)行嚴(yán)格篩選、教育、培養(yǎng)；第二個月工作重點(diǎn)在于盡快組織搭建精英型營銷團(tuán)隊(duì)和采購招商精英，與湖南省各地（主要在長沙市），以及全國各地的優(yōu)秀上游鏈供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系及商務(wù)談判，建立初步的合作關(guān)系；第三個月工作重點(diǎn)在完善公司建設(shè)和市場營銷最佳著力點(diǎn)突破的同時，將公司營銷中心與總公司分開營運(yùn)，以利于加大加強(qiáng)擴(kuò)建公司的營銷隊(duì)伍。鎖定所有目標(biāo)客戶群范疇內(nèi)的有價(jià)值客戶，爭取與它們建立商業(yè)合作伙伴關(guān)系。 第五節(jié) 市場發(fā)展戰(zhàn)略 毋庸置疑，在國際經(jīng)濟(jì)形勢更加動蕩、競爭更加激烈的2009年，強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的格局將進(jìn)一步凸顯。禮品商之間你追我趕、爭先恐后，誰能搶得先機(jī)，笑到最后？ 08年開始的金融海嘯席卷全球，各行各業(yè)為積極應(yīng)對金融危機(jī)的影響，紛紛采取了縮減開支的措施，禮品消費(fèi)市場的需求大幅放緩，使處在各個環(huán)節(jié)的禮品商受到不同程度影響。在這樣的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，禮品經(jīng)銷商如何把商業(yè)危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰴C(jī)遇，快速發(fā)展？筆者認(rèn)為首先要審時度勢，充分了解09年禮品經(jīng)銷商的發(fā)展動態(tài)，以調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)市場變化。 根據(jù)本人調(diào)查分析，認(rèn)為中國的禮品市場從2009年以后，禮品經(jīng)銷商發(fā)展趨勢已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品品牌化，客戶服務(wù)系統(tǒng)化，客戶競爭深入化，策劃方案高級化，運(yùn)營隊(duì)伍專業(yè)化的五大特點(diǎn)。 經(jīng)銷產(chǎn)品品牌化 隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，終端采購者越來越傾向于購買品牌產(chǎn)品，采購客戶對品牌的需求趨于旺盛，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品代表著質(zhì)量放心，售后有保證，送客戶有面子，和終端客戶的品牌相匹配，明碼標(biāo)價(jià)，客戶選擇有價(jià)值。在這樣的消費(fèi)需求引導(dǎo)下，禮品經(jīng)銷商正在朝品牌化產(chǎn)品運(yùn)作的方向發(fā)展，品牌競爭力逐漸成為企業(yè)的核心競爭力。 一個具有競爭力的品牌，往往都具有形象產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、儲備產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所以經(jīng)銷商選擇廠家不僅僅要看企業(yè)的當(dāng)期產(chǎn)品，更要看企業(yè)在過去產(chǎn)品的銷售成績和未來的產(chǎn)品的研發(fā)能力。因?yàn)檫^去產(chǎn)品的銷售業(yè)績讓我們放心，當(dāng)期產(chǎn)品的銷售業(yè)績讓我們賺錢，未來產(chǎn)品的研發(fā)能力讓我們有經(jīng)營方向。禮品經(jīng)銷商只有和這樣的品牌廠家合作，才能獲取良好的當(dāng)期利潤收益和未來發(fā)展受益。 而且選擇高質(zhì)量、品牌產(chǎn)品還可以增加經(jīng)銷商談判獲勝的砝碼。而采取過度的低價(jià)低質(zhì)的銷售政策，會極大折損經(jīng)銷商自身品牌形象，而且上游廠家對其服務(wù)舉措甚少，會在未來大大限制了經(jīng)銷商的獲利和發(fā)展能力。經(jīng)銷商應(yīng)在綜合考慮采購預(yù)算、成本、競爭、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品的市場作用等決定因素的情況下，盡可能經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，以滿足終端采購者的采購需求。 客戶服務(wù)系統(tǒng)化 禮品行業(yè)發(fā)展的過程就是服務(wù)系統(tǒng)完善的過程，禮品經(jīng)銷商的發(fā)展會更加細(xì)分到各個行業(yè)客戶的領(lǐng)域中，也會隨行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)拓展而拓寬本企業(yè)的服務(wù)范圍。 一般來講，客戶服務(wù)是指產(chǎn)品的售后服務(wù)。事實(shí)上，客戶服務(wù)是在購買發(fā)生前就已經(jīng)開始，無論是針對原來的客戶還是潛在的客戶，經(jīng)銷商均應(yīng)注重自身及產(chǎn)品的形象塑造、生產(chǎn)需求的探測、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)發(fā)展以及客戶互動關(guān)系的建立。尤其客戶維護(hù)是銷售前不可忽略的重要任務(wù)。而客戶數(shù)據(jù)的收集與分析，也可讓經(jīng)銷商在銷售前了解市場動向，搶占先機(jī)，從而增加獲利機(jī)會。 在銷售過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的直接接觸逐漸增多，這時應(yīng)該是與客戶的最佳互動機(jī)會。此時服務(wù)人員提供的服務(wù)項(xiàng)目，從客戶使用產(chǎn)品的指導(dǎo)培訓(xùn)到客戶現(xiàn)場需求的及時滿足，均是必要的服務(wù)。 售后服務(wù)一般包括跟蹤監(jiān)測、投訴應(yīng)答與后續(xù)服務(wù)工作。良好的售后不僅可以減少客戶對產(chǎn)品的不滿，更可進(jìn)一步留住客戶。對于客戶的投訴，需要盡力解決以彌補(bǔ)企業(yè)形象，重建客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的信心與忠誠度。而對客戶滿意的追蹤調(diào)查，則可作為下一次的售前服務(wù)分析之用，同時也可促進(jìn)企業(yè)管理決策的修正與改進(jìn)。 在與行業(yè)客戶的服務(wù)過程中，優(yōu)秀的禮品經(jīng)銷商已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)的服務(wù)能力，已建立系統(tǒng)的服務(wù)體系。如某禮品公司服務(wù)IT行業(yè)世界知名品牌公司，客戶有禮品需求，他成立禮品公司；客戶有物流服務(wù)需求，他成立物流公司；客戶有印刷品需求，他成立印刷公司；客戶有軟件設(shè)計(jì)需求，他成立軟件公司。由此IT客戶被他的貼身系統(tǒng)的服務(wù)所折服，無論領(lǐng)導(dǎo)人如何變更，誰都離不開這家系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商。 客戶競爭深入化 任何行業(yè)的發(fā)展規(guī)律都是競爭深入的一個過程，渠道客戶之爭，行業(yè)大客戶之爭，優(yōu)秀專業(yè)人員之爭，上游廠家資源之爭等必將是各區(qū)域競爭深入的一個過程。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。競爭對手分析成為企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。 產(chǎn)品競爭分析。經(jīng)銷商間的競爭往往在產(chǎn)品和服務(wù)層面展開。對產(chǎn)品的了解程度，特別是對產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)熟知，對競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢的分析要了如指掌。 活動競爭分析。這方面的信息是關(guān)于競爭對手如何對市場施加影響。這些信息包括，對手的銷售隊(duì)伍的組織和規(guī)模、促銷活動、產(chǎn)品折扣等信息。通過對競爭對手一些重大經(jīng)營活動的記錄，可以分析對手在市場競爭中的態(tài)勢和在競爭中將會采取什么樣的行動和反應(yīng)。 客戶競爭分析。這方面的信息是要了解采購方案的決策者，采購方案的設(shè)計(jì)者，采購方案的執(zhí)行者，采購方案的影響者和采購方案的監(jiān)督者的不同的信息。要站在不同客戶的角度，去滿足不同層次的需求，這樣才能對采購圈內(nèi)的客戶進(jìn)行全面而無疏漏的分析，做到勝券在握。 策劃方案高級化 客戶已經(jīng)不能滿足日常的禮品簡單的發(fā)放，對產(chǎn)品的品牌要求，對禮品能否傳遞本企業(yè)形象傳播的服務(wù)更為看重。對方案的要求不僅僅是產(chǎn)品的簡單組合，更看重方案傳遞的內(nèi)涵價(jià)值。 方案策劃，要致力為客戶提供一個策劃平臺，通過加強(qiáng)服務(wù)和策劃能力滿足客戶不斷變化的需求。目前很多項(xiàng)目都采取招標(biāo)方式，通過優(yōu)秀的策劃方案去競標(biāo)才是根本。 方案策劃要具有針對性，要根據(jù)客戶要開展的活動主題，活動內(nèi)容，結(jié)合經(jīng)銷商產(chǎn)品，采取產(chǎn)品組合，價(jià)格區(qū)間合理搭配支持，為客戶量身定做方案，要有很多創(chuàng)意在里面，把企業(yè)的文化理念和精神都融入其中，要能夠有廣告效應(yīng)。推薦適宜滿足活動主題的禮品，如促銷、福利、商務(wù)、會議禮品等。不僅為客戶帶來客觀的經(jīng)濟(jì)效益，也為客戶帶來感情訴求，還會為客戶帶來更多的商業(yè)價(jià)值。 運(yùn)營隊(duì)伍專業(yè)化 行業(yè)成熟和競爭必將由以前的粗框式管理到精耕細(xì)作、科學(xué)合理分配的過程，人才也必將更專業(yè)化。 專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，應(yīng)具備熟練掌握業(yè)務(wù)操作技能、高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，對于客戶來說，他們是“權(quán)威”、是“專家”；對于企業(yè)來說，他們是業(yè)務(wù)發(fā)展的源泉、是企業(yè)壯大的保證。在產(chǎn)品推介上，他們是客戶的顧問；在市場的開發(fā)中，他們會用心去了解客戶需求，用高質(zhì)量、個性化服務(wù)和持續(xù)的感情溝通，點(diǎn)滴鑄造客戶的滿意度和忠誠度。禮品行業(yè)的營銷人員除了要對禮品行業(yè)相關(guān)知識，特別是對新業(yè)務(wù)、新知識有全面、足夠的了解外，關(guān)鍵是要掌握嫻熟的營銷技巧，要能夠針對不同的客戶群體，采取不同的營銷方式和手段，推銷產(chǎn)品的價(jià)值，使得產(chǎn)品的價(jià)值和客戶的訴求逐漸吻合，并最終達(dá)到一致。附：靈杰藝術(shù)市場營銷常見問題解答（50問）36 / 3