【正文】 主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發(fā)展的方向。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 ? 不斷小結談判成果 ? 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應有一定的目的。 ? 掌握談判的節(jié)奏 ? 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）、談判中應遵守的基本原則 只有在非談不可時才談判 除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 不可強求和戀戰(zhàn) 向對方施加壓力要有分寸 “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 不與做不了主的對手多做糾纏 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）、十三種成功的談判技巧 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一種暗示成交的謀略 （ 1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （ 2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）、要一再向對方保證，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一 些好的理由 （ 5）、大膽地假設一切問題都已解決了 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （ 6）、和對方商議細節(jié)問題 （ 7）、采取一種結束的實際行動 （ 8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損 失 （ 9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （ 10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益 損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （ 11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕 易放棄努力 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （ 二）、如何把握簽單時機 （三）、一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當然，客戶不見 “ 貨 ” 就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 八、優(yōu)秀員工的十個習慣 員工能夠養(yǎng)成以下十個習慣，這個員工一定是優(yōu)秀的員工。如果整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。 必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。 保證對你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權力。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務質量更加完美 積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。 有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設備破損必須立即報，及時修。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 招商談判技巧 八大戰(zhàn)術 我們招商談判一般是四個階段，是一個接觸 — 描繪 排雷 到最后的收單的過程，然而這個流程中每個階段的溝通和談判的目標是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術，以上是招商八大戰(zhàn)術圖 . 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （一）接觸階段 接觸階段我們需要的量化結果是準確做好的投資設計和做好項目的鋪墊介紹。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉折。 聲東擊西 【 戰(zhàn)術解析 】 聲東擊西在招商談判中用的很多，當你要了解信息的時候，不能直接去問訊，就會采取這樣的戰(zhàn)術。 【 案例介紹 】 招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經(jīng)營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？ 【 案例分析 】 這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少 “ 看低人，得罪人，跑貴人 ” 的情況。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 拋磚引玉 【 戰(zhàn)術解析 】 拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因為在調動投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個市場好，項目競爭力強，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術的使用就是間接的介紹相關的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結果，達到我們闡述的目的。 【 案例介紹 】 背景：一個快餐加盟項目 招商經(jīng)理：經(jīng)濟危機這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析， 09年有一部分 8001000平方的中等偏上的餐廳會有危機。 投資商：??？是嗎？那為什么？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊 招商經(jīng)理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低很多，你看啊，經(jīng)濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經(jīng)濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，但是經(jīng)濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟危機他們就會會降低奢侈消費，對吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了， 投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯??？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。他們會吃好一點的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級，有身份啊 招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來就火，明年更有市場啊。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 ? 【 案例分析 】 ? 先用餐廳危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進行引導分析，讓投資商自己得出：市場很好，風險最低的結果。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （二）描繪階段 描繪階段我們需要的量化結果是有成效的介紹好我們的項目，讓投資方了解項目內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。 反客為主 【 戰(zhàn)術解析 】 反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當?shù)臅r候改成反問的方式進行溝通。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 ? 【 案例介紹 】 ： ? 投資商：我想了解一下你們的項目，你幫我們介紹一下吧。 ? 招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現(xiàn)在對什么地方有疑問，或者說您對我們項目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點介紹或者補充介紹。 ? 【 案例分析 】 ： ? 如果招商經(jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端： ? 1. 項目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術？ ? 2. 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。 ? 3. 顧客一般來說只要 12個關注點，其他的不關心，如果你沒有快速到主題，就會失去最好的調動顧客購買欲望的興趣點。 ? 4. 浪費時間 :所以招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關注點和疑難點，及時選擇談判話術和戰(zhàn)術。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 無中生有 【 戰(zhàn)術解析 】 無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。 【 案例介紹 】 ： 背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調養(yǎng)的目的。 投資商：聞就有作用？ 招商經(jīng)理：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經(jīng)理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 ? 【 案例分析 】 ： ? 在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 （三）排雷階段 排雷階段我們需要的量化結果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導思考時間，增強他的投資信心，并引導他做好決策。 欲擒故縱 【 戰(zhàn)術解析 】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術，實際上是為了更好的促單，因為當你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應就會加強，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。 【 思銳潤業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 ? 案例介紹 】 ： ? 招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀 ? 投資商：呵呵，個人興趣很少 ? 招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。 ? 【 案例分析 】 ：