【正文】 在過(guò)去和現(xiàn)在的情況。（調(diào)查和預(yù)測(cè)都必須采用科學(xué)方法才能取得理想的結(jié)果。） Ⅰ.直接調(diào)查法 1）當(dāng)面詢問(wèn)（派員登門拜訪，或請(qǐng)用戶和有關(guān)單位座談） →優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確、可靠、具體生動(dòng)。 →缺點(diǎn)：可能需要較大費(fèi)用。對(duì)調(diào)查人員的水平要求高。 2）會(huì)議調(diào)查（利用各種外部會(huì)議的機(jī)會(huì)進(jìn)行調(diào)查） →優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。 →缺點(diǎn)：常常要受開會(huì)內(nèi)容和時(shí)間的限制。 3）發(fā)函調(diào)查（根據(jù)調(diào)查要求，制定調(diào)查提綱，印成調(diào)查表格，寄給有關(guān)單位和用戶填寫，并請(qǐng)寄回，以此來(lái)了解產(chǎn)品情況和用戶需求。） →優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行，節(jié)省費(fèi)用。 →缺點(diǎn)：了解的情況不易完整和準(zhǔn)確。 4）電話調(diào)查（對(duì)本地的有關(guān)單位和用戶，通過(guò)電話詢問(wèn)情況，了解需求） →優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便迅速，了解及時(shí)，用費(fèi)極少?！钜陨纤姆N方法應(yīng)結(jié)合使用?。?！ →缺點(diǎn)：詢問(wèn)時(shí)間很短，情況不夠具體。 Ⅱ.觀察法 1）銷售現(xiàn)場(chǎng)觀察； 2）使用現(xiàn)場(chǎng)觀察； 3）供應(yīng)廠家現(xiàn)場(chǎng)觀察。 Ⅲ.實(shí)驗(yàn)法（就是向市場(chǎng)投放一部分產(chǎn)品，進(jìn)行銷售試驗(yàn)，看看顧客的動(dòng)向。） 1）產(chǎn)品的價(jià)格試驗(yàn)； 2）產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、花色、款式、包裝等試驗(yàn)； 3）市場(chǎng)飽和程度的試驗(yàn)。 △調(diào)查方法還可按調(diào)查的范圍分為普查法和抽查法： →普查法：即對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行普遍調(diào)查。（當(dāng)調(diào)查對(duì)象不多或調(diào)查對(duì)象在一個(gè)地區(qū)比較集中時(shí)，可采用此法。） →抽查法：即抽樣調(diào)查。就是從調(diào)查對(duì)象總結(jié)中抽查一部分，然后推算總體狀況。（當(dāng)調(diào)查對(duì)象太多而無(wú)法普查時(shí)，可用此法。） ：是根據(jù)調(diào)查的來(lái)的情報(bào)、資料，通過(guò)分析研究，對(duì)于未來(lái)計(jì)劃有關(guān)的未來(lái)狀況作出估計(jì)和判斷。簡(jiǎn)言之，預(yù)測(cè)就是根據(jù)已知推斷出未知；根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)在推斷未來(lái)。 （預(yù)測(cè)要說(shuō)明的問(wèn)題是：將來(lái)將會(huì)怎樣，即在一定的條件下，如果不采取措施和行為，估計(jì)將會(huì)發(fā)生怎么樣的變化。） ②目標(biāo)確定：主要是根據(jù)預(yù)測(cè)的結(jié)果，確定組織在一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的效果。 ： 1）目標(biāo)價(jià)值原則：即確立的目標(biāo)應(yīng)對(duì)組織總目標(biāo)有明確的意義，并與之相一致，這是對(duì)計(jì)劃目標(biāo)的基本要求。 2）明確、具體、定量的原則：目標(biāo)明確，即目標(biāo)的表達(dá)應(yīng)是單義的，使執(zhí)行者能夠明確的領(lǐng)會(huì)含義。目標(biāo)應(yīng)明確、具體、并盡可能定量化，給目標(biāo)規(guī)定出明確的數(shù)量界限。目標(biāo)應(yīng)由其明確的平衡指標(biāo)，不能含糊不清。 3）目標(biāo)的關(guān)鍵性原則：恰當(dāng)?shù)卮_定哪些成果應(yīng)首先取得，即哪些是優(yōu)先的目標(biāo)，這是目標(biāo)選擇過(guò)程中的重要工作。 △在處理多目標(biāo)問(wèn)題時(shí)，一般應(yīng)遵循兩條原則： →在滿足決策需要的前提下盡量減少目標(biāo)的個(gè)數(shù)，因?yàn)槟繕?biāo)越多，選擇的標(biāo)準(zhǔn)就越多，選擇方案越多越增加選擇的難度。 →要分析各個(gè)目標(biāo)的重要程序，分清主次，先集中力量實(shí)現(xiàn)必須達(dá)到的重要目標(biāo)。 4）目標(biāo)的約束條件原則：凡是有條件目標(biāo)，只有在滿足其約束條件情況下達(dá)到目標(biāo)時(shí)，才算真正實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，不顧約束條件，即使達(dá)成目標(biāo)，后果也可能適得其反。 5）目標(biāo)的時(shí)間性原則：目標(biāo)必須包括實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限。 即使將來(lái)在執(zhí)行過(guò)程中有可能會(huì)因?yàn)榍闆r變化而對(duì)實(shí)現(xiàn)其先做一定修改，但確定決策目標(biāo)時(shí)必須把預(yù)定完成期限規(guī)定出來(lái)。 。 1）必須認(rèn)清索要解決問(wèn)題的性質(zhì)、特點(diǎn)、范圍，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在及其產(chǎn)生的原因。 2）全面研究所要解決問(wèn)題的需要和可能。 3）對(duì)于初步設(shè)想的目標(biāo)，仍需要進(jìn)行正反兩面的論證，然后審慎地把目標(biāo)確定下來(lái)。 ③方案尋擬與評(píng)估 ④方案選定：即方案優(yōu)選。選擇最優(yōu)化方案是決策行動(dòng)，也是決策權(quán)過(guò)程中最核心、最關(guān)鍵的一步。 ⑤擬定引申計(jì)劃。 △引申計(jì)劃，即各個(gè)業(yè)務(wù)部門和下屬單位擬定的細(xì)節(jié)計(jì)劃。 Management 戰(zhàn)略管理 →定義：通過(guò)一系列決策和行為決定組織的長(zhǎng)期績(jī)效。 ⑴戰(zhàn)略管理步驟： ①Identity the organization’s current mission,objectives and stragetics. （確定組織當(dāng)前的使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略） ②Analyze the environment. （分析環(huán)境） △WinWin Mindset要有全球化概念，合作意識(shí)，并要考慮雙贏！ ③Identify the opportunities and threats （識(shí)別機(jī)會(huì)和威脅） →Opportunities:positive trends in the ecternal environment. →Threats:negative trends in the external environment. ④Analyze the organization’s resources （分析組織的資源和能力） △Examine the inside of the organisation ⑤Identify strengths and weaknesses （識(shí)別優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)） △SWOT Anlysis—analysis of the organizations strengths,weakness,oppoutunities and threats. ⑥Formulate strategies （構(gòu)造戰(zhàn)略） △Require strategies at the corporate,business and functional levels of the organization. ⑦Implementing strategies （實(shí)施戰(zhàn)略） ⑧Evaluating(strategies’)results （評(píng)估戰(zhàn)略實(shí)施結(jié)果） ⑵組織戰(zhàn)略類型 ①公司層戰(zhàn)略類型 Corporatelevel strategies ②事業(yè)層戰(zhàn)略類型 Businesslevel strategies ③職能層戰(zhàn)略類型 Functionallevel strategies ！公司層戰(zhàn)略——公司組合矩陣分析 ☆ BCG(Boston Consulting Group)矩陣 →公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合分析工具 ！About “BCG Matrix” Srategic implications of the matrix Ⅰ)Cash Cows “現(xiàn)金牛” ?。﹎ilk ⅱ）低增長(zhǎng)，高市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。能為公司帶來(lái)大量現(xiàn)金，但未來(lái)的增長(zhǎng)潛力是有限的。 Ⅱ)Stars “明星” ?。﹔equire heavy investment ⅱ) 高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。對(duì)現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)取決于投入的資源。 Ⅲ)Question Marks “問(wèn)號(hào)” ?。゛ttractive but hold a small market share ⅱ）高增長(zhǎng)，低收入份額的業(yè)務(wù)。有吸引力，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，占市場(chǎng)份額少。 Ⅳ)Dogs “瘦狗” ⅰ）sold off or liquidated ⅱ）低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。 如圖：市場(chǎng)份額LowHighLow預(yù)期的增長(zhǎng)率Stars“明星”Question Marks“問(wèn)號(hào)”Cash Cows“現(xiàn)金牛”Dogs“瘦狗” 相應(yīng)對(duì)策： About (Ⅰ)：對(duì)Cash cows，從該業(yè)務(wù)上收獲現(xiàn)金，二限制資金的投入。 About (Ⅱ)：對(duì)Stars，進(jìn)行大量的資金投入，推動(dòng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。 About (Ⅲ)：對(duì)Question Marks,應(yīng)出售一部分，將一部分轉(zhuǎn)為明星業(yè)務(wù)。 About (Ⅳ)：對(duì)Dogs,應(yīng)進(jìn)行出售或清算。（屬戰(zhàn)略管理） △考慮因素：①市場(chǎng)中新加入者的威脅； ②替代產(chǎn)品威脅； ③購(gòu)買者議價(jià)能力； ④供應(yīng)商議價(jià)能力； ⑤現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者。 波特競(jìng)爭(zhēng)理論： ⑴成本優(yōu)先戰(zhàn)略：成為該業(yè)務(wù)生產(chǎn)領(lǐng)域中成本最低者； ⑵差異化戰(zhàn)略：提供與眾不同的產(chǎn)品并得到顧客認(rèn)可； ⑶聚焦戰(zhàn)略：在一個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)間中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 (Management By Objectives) 目標(biāo)管理 —increase employee performance and organizational productivity. ⑴Problems with MBO: ①can be useless in time of dynamic change. ②overemphasis on personal rather than organizational goals. ③may be viewed simple as an annual exercise in paperwork. ⑵核心內(nèi)容（基本步驟） ①四個(gè)要素：； ； ； 。 ②MBO的基本步驟： （暫時(shí)的目標(biāo)預(yù)案）； （要具體量化，方便考核）； （基層管理者）共同設(shè)定目標(biāo)（具體目標(biāo)）→（協(xié)商過(guò)程）； ； ； ； ，并提供反饋； 。（BS=Brain Storm） ⑴原則：①庭外判決原則 —對(duì)各種意見，方案的評(píng)判必須放到最后階段，此前不能對(duì)任何別人的意見提出批評(píng)或評(píng)價(jià)。 ②歡迎各抒己見，自由鳴放 —?jiǎng)?chuàng)造一種自由的氣氛，激發(fā)參加者提出各種荒誕的想法。 ③追求數(shù)量（越多越好？?。?。 ④搜索取長(zhǎng)補(bǔ)短和改進(jìn)方法。 ⑤確定專家會(huì)議的最佳人數(shù)和會(huì)議進(jìn)行的時(shí)間。 △專家的挑選： →要從同一職位的人員中選取，如與會(huì)人員相互認(rèn)識(shí)； →若與會(huì)人員互不認(rèn)識(shí)，可以從不同職稱、不同專業(yè)的人員中選取，不宣布其職稱。 →專家中最好包括一些學(xué)識(shí)淵博，對(duì)所論及問(wèn)題有較深理解的其它領(lǐng)域的專家。 ⑵BS法系統(tǒng)處理程序 ①對(duì)所有提出的設(shè)想編制名稱一覽表； ②用通用術(shù)語(yǔ)說(shuō)明每一設(shè)想的要點(diǎn)； ③找出重復(fù)的和互為補(bǔ)充的設(shè)想，僅在此基礎(chǔ)上形成綜合設(shè)想。 ⑶質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法 →對(duì)設(shè)想或方案的實(shí)現(xiàn)可行性進(jìn)行評(píng)價(jià)的一個(gè)專門程序。 ①第一階段 ； ：研究有礙設(shè)想實(shí)現(xiàn)的所有限制性因素； ； ②第二階段：對(duì)每一組、每一個(gè)設(shè)想編制評(píng)論?！?其質(zhì)疑的結(jié)構(gòu)通常是，“XX設(shè)想是不可行的，因?yàn)椤?，如果要使其可行，則必須……”△ 質(zhì)疑中抽出的所有評(píng)估都應(yīng)筆錄或使用磁帶記錄。 （也稱形態(tài)分析法、棋盤格法） →其出發(fā)點(diǎn)是，很多創(chuàng)新并非都是全新的東西，而只是舊東西的重新組合。因此，如能將問(wèn)題加以系統(tǒng)分解與組合，即可大大提高創(chuàng)新的可能性。 形態(tài)方格法的實(shí)施步驟： ⑴搞清所要解決的問(wèn)題。 ⑵確定影響問(wèn)題的獨(dú)立要素，并列出上述要素的所有可能形態(tài)。 ⑶將各獨(dú)立要素及其可能形態(tài)排列成矩陣形式。 ⑷舉出任意可能形態(tài)做任意組合。 從每一要素中各舉出任一可能形態(tài)做任意組合，從而產(chǎn)生出可能的方案設(shè)想。 ⑸方案優(yōu)選。 Structure amp。 Design 組織結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì) →organisethe process of creating an organization’s structure.組織結(jié)構(gòu) →org