【正文】 而一時無法找到合適售樓員的問題，有些銷售代理公司就組織人員四處接盤銷售，將部分銷售人員提拔為管理骨干，各自帶領(lǐng)一般售樓員去銷售不同樓盤，并不斷擴(kuò)展到異地。這種情況，也吸引了境外人士（或公司）紛紛加入到中國大陸的房地產(chǎn)銷售代理陣營中來。不過，實際上，現(xiàn)在已到處出現(xiàn)了各種讓開發(fā)商有苦說不得的棘手問題。接盤多少？或需要穩(wěn)定多少數(shù)量售樓員？終究并不是一成不變的，再加上到異地接盤銷售遇到水土不服等的具體問題，許多銷售代理公司（包括大多數(shù)北京、上海、深圳、廣州的公司和大多數(shù)臺灣、香港等境外公司）就采取接到樓盤銷售時派出一二個管理人員、臨時招聘（一般在項目當(dāng)?shù)卣衅福┦蹣菃T和部分美工的辦法，然后展開銷售。所謂策劃，就是將外地樓盤的東西克隆到所銷售的樓盤來（甚至以簡單的廣告計劃與樓書制作就當(dāng)作策劃），再加上部分后期工作計劃（如開盤儀式等），當(dāng)成策劃方案交給開發(fā)商（有些其實就是工作計劃或活動流程，缺乏靈魂。雖然部分公司強(qiáng)調(diào)總部總部做策劃與廣告推廣，而實際的情況幾乎無不例外，專業(yè)人士一看就發(fā)現(xiàn)是大量克隆或從網(wǎng)絡(luò)上將別人的資料下載后修改而來的。所以，市面上常出現(xiàn)大量的甲地房地產(chǎn)廣告乃至圖案與乙地的很相似的現(xiàn)象。即便總部真有一兩個人在弄策劃，但對于房地產(chǎn)策劃與廣告推廣策劃需要相對長時間過程式動態(tài)復(fù)雜服務(wù)的這個屬性來說，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為，以銷售代理為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的公司，其利益主流來源是銷售傭金，其工作重點是售樓員的銷售工作）。這樣，不少銷售代理公司，雖將策劃、廣告推廣和銷售代理一籃子簽下來，而實際運(yùn)作的人員只是一二個管理人員，其他真正服務(wù)的人員或售樓員，大多數(shù)是臨時招聘（異地項目在樓盤當(dāng)?shù)卣衅福?。房地產(chǎn)銷售代理業(yè)內(nèi)，也出現(xiàn)了前幾年咨詢業(yè)出現(xiàn)的一幕：專業(yè)公司來了，但專業(yè)人員沒來；外地公司來了，但外地公司的人員沒來；境外公司來了，但境外公司的人員沒來；策劃的單接了，但策劃還得開發(fā)商來做……因為，大多數(shù)管理人員不做具體服務(wù)，其主要任務(wù)就是管理售樓工作。對于為開發(fā)商提供服務(wù)來說，實際上只是起到代替開發(fā)商銷售部的工作。而且，不同銷售代理公司的銷售管理水平良莠不齊，不少銷售代理公司的銷售業(yè)績并不佳。吃一塹，長一智。發(fā)現(xiàn)這些問題后，有些開發(fā)商開始變得聰明起來。他們回過來，要求銷售代理公司只做銷售代理，并不得干預(yù)甲方如何選擇策劃推廣公司或廣告公司的事務(wù)?？紤]到相關(guān)工作的協(xié)調(diào)性，大型樓盤或高檔樓盤的開發(fā)商的做法非常明確：尋找本身策劃、廣告推廣能力很強(qiáng)且以之為主導(dǎo)業(yè)務(wù)、并在銷售代理方面也有很強(qiáng)執(zhí)行能力的綜合策劃公司來服務(wù)（這是眾多開發(fā)商普遍認(rèn)可的最好辦法）。更聰明的開發(fā)商，他們明確要求服務(wù)公司必須有長期穩(wěn)定的知名策劃專家領(lǐng)銜作為先決條件。有了很好的策劃和廣告推廣，組織售樓員銷售，只是策劃和廣告推廣后的具體銷售等工作的執(zhí)行活了。前提對了，結(jié)果不會太錯。他們終于知道策劃是先決的，是首要的，是重要的。這種銷售代理業(yè)態(tài)的變化趨勢，越來越強(qiáng)，越來越明顯。最近，國家不斷出臺房地產(chǎn)新政策，導(dǎo)致了全國各地房地產(chǎn)策劃、廣告推廣和銷售代理行業(yè)的巨變，也引發(fā)了各地相關(guān)公司的衰榮更替，尤以上海、北京、廣州、深圳、浙江等市場和上述等地公司在異地服務(wù)的市場為盛（有資料顯示，在上海，以前很活躍的銷售代理公司，有30%以上倒閉或縮減規(guī)模。在北京，排名前十的銷售代理公司中，有三家在2005年全年沒接到一個樓盤，導(dǎo)致有點公司拼命降低銷售傭金來接盤）。房地產(chǎn)市場的策劃、廣告推廣與銷售代理業(yè)態(tài)的變化，應(yīng)該引起高爾夫地產(chǎn)開發(fā)商的高度重視。因為，高爾夫地產(chǎn)，要求策劃、廣告推廣和銷售代理服務(wù)商同時在三方面具有很強(qiáng)的能力，并以策劃為先導(dǎo)，要求既懂策劃、廣告推廣又懂銷售，既懂房地產(chǎn)又懂高爾夫。而真正能做到的服務(wù)公司，實在是太少太少了……在此，在房地產(chǎn)策劃、廣告推廣與銷售代理等方面，還有如下幾點需要弄清楚，以免走向誤區(qū)：（1）、關(guān)于“專業(yè)”：現(xiàn)在許多人動輒以專業(yè)來嚇唬開發(fā)商。實際上，銷售管理人員必須要有專業(yè)經(jīng)驗，售樓員需要專業(yè)培訓(xùn)。而策劃、廣告推廣等智慧工作，應(yīng)該由具有豐富的多行業(yè)綜合服務(wù)經(jīng)驗的策劃公司或廣告公司的專業(yè)人員來完成。策劃、廣告推廣、營銷策略等專業(yè)人員，要見多識廣，有多領(lǐng)域知識和多行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，才能在專業(yè)的策劃總監(jiān)等領(lǐng)導(dǎo)下做到融會貫通，不斷借用非房地產(chǎn)行業(yè)營銷策劃推廣的知識、方法、技巧、經(jīng)驗，才能創(chuàng)新方案。尤其，高爾夫地產(chǎn)，應(yīng)該選擇既懂房地產(chǎn)又懂高爾夫、策劃或廣告推廣實力強(qiáng)為先決前提的策劃公司作為服務(wù)供應(yīng)商。（2）、關(guān)于境外公司：大家知道，房地產(chǎn)具有很強(qiáng)的地域性，境外的辦法或模式在中國不一定能起效（不同地方，政策法律不同，人們的文化背景不同，消費習(xí)慣等也不同。在國內(nèi)，不同地方都有差異，更何況境外呢？在A地成功的模式，搬到B地來不一定回成功。國內(nèi)外地公司，也是這樣）。你的選擇標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是他來自哪里，還是看的水平能力。（3）、關(guān)于本土化：本土化有了解當(dāng)?shù)厥袌龊臀幕尘暗膬?yōu)勢，但也不能一味強(qiáng)調(diào)本土公司比外地公司好，還是要看真正的水平。（4）、關(guān)于多元服務(wù)：如果將策劃、廣告推廣和銷售代理分開成不同公司服務(wù)，務(wù)必要選擇策劃能力強(qiáng)勢的公司來做策劃，以最強(qiáng)方為主導(dǎo)，協(xié)助你統(tǒng)領(lǐng)、協(xié)調(diào)、管理相關(guān)工作。當(dāng)然，高爾夫地產(chǎn)橫跨了高爾夫和地產(chǎn)兩大領(lǐng)域，還有許多問題需要研究、探討。限于篇幅和其他相關(guān)因素，本文只是做了一些基本層面的分析與探討。更多的深入研究與分析，需要針對具體項目來展開。希望本文能給高爾夫地產(chǎn)業(yè)帶來拋磚引玉的作用，帶來思路上明晰和方法論上啟示。因為，思路決定出路，方法決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)策略。長沙新思維企業(yè)發(fā)展策劃公司 陳真誠簡介姓名：陳真誠；性別：男；位置：中國上海和長沙；籍貫：湖南省隆回縣人；專業(yè)：財經(jīng)科班；身份：湖南省青聯(lián)委員，廣州《高球先生》雜志顧問，湖南省廣告協(xié)會個人會員（全省唯一）、副秘書長；長沙新思維企業(yè)發(fā)展策劃公司總策劃\上海東外灘傳媒副總經(jīng)理，海內(nèi)外眾多媒體進(jìn)行采訪報道的中國知名策劃人；職業(yè)：營銷策劃推廣職業(yè)經(jīng)理人,職業(yè)策劃運(yùn)作人；主事：十五年一線品牌策略、新產(chǎn)品策略、整合營銷推廣策劃、項目包裝策劃、房地產(chǎn)項目整合策劃、企業(yè)文化策劃、企業(yè)形象策劃、活動公關(guān)策劃和市場運(yùn)作、公司運(yùn)作生涯。作為職業(yè)經(jīng)理人，相繼任職：湖南財經(jīng)學(xué)院、湘財實驗銀行、湘財證券、長沙新思維企業(yè)發(fā)展策劃公司、首屆中國金鷹電視藝術(shù)節(jié)組委會等，在大型電視專題方面,有湖南電視臺“十大新銳撞擊2000”（撰稿）及其他電視欄目、專題等，并陸續(xù)在多家企業(yè)擔(dān)任企業(yè)顧問或兼任策劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等[聯(lián)系電話：13808420007，07317715034 07314478178（長沙），02161211182（上海）。22 / 22