【正文】 一個例子，吃大盤雞的時候，要了一個比較有名的牌子的酒，結果促銷拿過來時，我們發(fā)現上面還有灰塵(明顯是沒有搽干凈)，就重新換了一個牌子?！　〉谌齻€步驟：客進店　　這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務最終都是表現給客人的，所以這一關一定要小心翼翼?！　目腿送崎T近來，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)現這些環(huán)節(jié)?！　∵@期間可能競品也會隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時向客人推薦自己的酒，把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當中誰是關鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質主導型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭?！　〉谒膫€步驟：客離店　　這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務但最終沒有點你們公司酒的消費者，另一種是點了你們公司酒的消費者。一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送，但我到過的幾個A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點。　　前一種情況，到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓到位，還是促銷自身的問題。其實這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動，因為覺得他喝了你的酒，這是你應該做的?！　《罱K沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做的很到位，他的這種不好意思最終會轉化成點你的酒來報答你，當然有一個前提，就是你的酒文化確實也做的好!　　酒店促銷現場技巧點滴　　針對酒店酒水促銷，一般會遇到的幾種情況及應對思路：　　 面對一般的客人，從他們開始進入酒店開始，就主動上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點什么酒?當然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定!”結果碰一鼻子灰!以我的經驗，你一直熱情服務，記著，很關鍵的一點就是你的熱情!從客人進門的迎接開始，你的微笑、熱情一定要讓客人強烈的感覺到，這樣才能為后面的進一步深入奠定基礎!客人選擇酒的時候，你客觀的評價每個酒，并適時向客人介紹我們的酒，在整個過程當中，許多細小的地方，只要你細心，不經意的就會讓客人感動!比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動用套給套住等等。試問如果你是客人，看到這個樣子你會怎么想：這個促銷員從開始到現在一直在積極為我們服務，比酒店的服務員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思!OK!如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!　　 面對無理取鬧的客人，一般多在包間出現，第一種情況，你給客人推薦酒的時候，他們會說：來!你說你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃，我們就買你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒。面對這兩種情況，首先，我們婉轉的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒，一經發(fā)現要做處理的。第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的!具體說法你們可以視情況而定，比如說：王先生，您肯定是開玩笑吧，像您這樣的客人，一般都是有身份和地位的(吹捧他們)，所以我才推薦這個酒，覺得比較適合您的身份，我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象……，然后再說我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少，遇到了一定要小心應付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會說：來，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再買你的酒……，這種客人，我們應該當場拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意!第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么?下一步會有更加過分的舉動，你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜!，等于讓他得寸進尺。比較好的方法，你可以鄭重的說，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進來，你們可以不喝這個酒，也可以叫我現在就出去!　　 客人提出價格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人，理論上不是我們酒的目標對象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費口舌了，我是太白的忠誠顧客……，這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產品價格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等，這個要根據客人的情況而定，如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質感興趣，重點就不要說酒文化?！　?如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應該如何處理?而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品，你應該怎么辦?　　把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當中誰是關鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質主導型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機率會大一些。　　如果客人還是點了競品的酒，一方面服務不能貶值，另一方面也可以學習競品成功的秘訣?！　?如果客人提出酒的度數問題，比如太低等，你們應該怎么說最好?　　首先不要一味地說你們酒的度數不錯，因為客人既然提出要喝那個度數的酒，一定是老習慣了，我們如果直接否定了他，他會不高興!我們先承認客人，比如說：“52度的酒確實不錯，曾經也流行了好長時間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過今年有一個現象，他們都開始放棄52度的酒而改喝46度的，因為低度化是白酒的趨勢，而且度數太高，對身體的傷害相對大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數標準，認識到原來多年的習慣不是很好!他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的!　　當然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒有列出，總結起來就是一句話：一個宗旨，兩個堅持，三要素、四步驟。具體的細節(jié)還需要自己仔細摸索。10 / 10