【導(dǎo)讀】因?yàn)榛馂?zāi)物品賤賣，價(jià)值140，000元的設(shè)備以110，000元的價(jià)格購入。元的商品存貨在資產(chǎn)負(fù)債表中確認(rèn)的金額為460，000元。記錄商品存貨增值的會(huì)計(jì)。收到顧客的購貨定單，購買本公司商品16，000元。所購商品于1997年1月。然而，公司所作的會(huì)計(jì)分錄為：。并做出正確的會(huì)計(jì)分錄。摩托羅拉評估的目的是：使個(gè)人、摩托羅拉每3個(gè)月會(huì)考核員工。的目標(biāo)執(zhí)行情況。員工在工作中有一個(gè)聯(lián)系緊密的合作伙伴，摩托羅拉稱之為KEYWORK. 水的漲幅，也根據(jù)業(yè)績晉升員工。托羅拉會(huì)將管理者撤掉。摩托羅拉的薪水一大部分是基本工資，占的百分比很大，還有年終獎(jiǎng)金。調(diào)查，如果真的比市場平均水平低，摩托羅拉會(huì)普調(diào)工資。對有創(chuàng)造性的人摩托羅拉會(huì)破格調(diào)級。在摩托羅拉，員工的男女比例相當(dāng)。托羅拉，中專畢業(yè)的工人也有達(dá)到部門經(jīng)理的。摩托羅拉強(qiáng)有力的培訓(xùn)給許多人提供

　　

【正文】 情況呈現(xiàn)受過高等教育人的比例上升的趨勢。上過大學(xué)的約占 1/3，有 4 年本科學(xué)位的約占 4%，持中學(xué)畢業(yè)證書的人約占 97%。都高出原有工人的比例。 制造業(yè)現(xiàn)在也不像過去那樣被人瞧不起，不少受過高等教育的人也樂意在組裝線上擰螺絲。例如，威廉 沃德是一個(gè)獲得歷史學(xué)位的大學(xué)畢業(yè)生，卻進(jìn)入了福特公司的一個(gè)裝配廠，雖然現(xiàn)在福特公司不指望雇傭的新工人都是大學(xué)畢業(yè)生，但他們 在工廠不斷發(fā)展之際無疑想招聘到一些可以節(jié)省培訓(xùn)和再培訓(xùn)費(fèi)用的工人。 同時(shí)福特公司正大幅度裁減管理人員，讓工人自己負(fù)起 某種責(zé)任，好保證質(zhì)量，重新改進(jìn)生產(chǎn)程序和改進(jìn)產(chǎn)品。無疑，在此方面，受到教育程度高的人具有一定優(yōu)勢。 受過更高教育的人進(jìn)入福特公司顯示著新一代美國汽車制造工人正在出現(xiàn)。對于造就新一代工人隊(duì)伍這一方面公開招聘、嚴(yán)格篩選是應(yīng)該令我們注意的。公開招聘制度是對人事管理上的權(quán)力主義、官僚主義的一種沖擊和抑制，也是對個(gè)人主動(dòng)精神的激勵(lì)。 從以上對福特公司人事管理的分析中，我們可以看到能否采用正確的用人之道是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在，管理不善是最大的浪費(fèi)，即使擁有最先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，也不能發(fā)揮作用，所以 我們必須從人力資本的觀點(diǎn)看問題，組織和管理好人才，只有這樣，才能保證我們的事業(yè)欣欣向榮。 【思考題】 福特公司人員管理的具體步驟是什么？依據(jù)是什么？ 《雇員參與計(jì)劃》的指導(dǎo)思路是什么？為了達(dá)到什么目的？ 你認(rèn)為福特公司這樣的管理方式會(huì)不會(huì)造成大家各執(zhí)己見，思想不統(tǒng)一的局面？ IBM 公司 國際商用機(jī)器公司（ International Business Machines Corporation， IBM）是一家擁有 40 萬中層干部、 520 億美元資產(chǎn)的大 型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到 500 億美元，利潤為 70 多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。 在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會(huì)使一個(gè)很有 潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。 這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。 IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場 實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中 75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的；20%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。 此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)，有時(shí)，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶，也不會(huì)送一名不合格的代表去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分。 現(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人 心力交瘁 的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 6 點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。 在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白： 充分努力意味著什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好？ 課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能 力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。 有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會(huì)告訴他們： 去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付 15000美元的學(xué)費(fèi)。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，同時(shí)，也是你們 學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。 一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時(shí)間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá) 1415 個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人 抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。 IBM 公司市場營銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個(gè)問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。 同時(shí)，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目，如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到訂貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗(yàn)，可以對每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。 另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。 特別應(yīng)提出的是 IBM 公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的 、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。 由于這種學(xué)習(xí)方法非 常逼真，每個(gè) 演員 的 表演 都十分令人信服。所以，每一個(gè)參加者都能像 IBM 公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這種練習(xí)的機(jī)會(huì)就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會(huì)議。 摘自中華企管網(wǎng) 【思考題】 根據(jù)本案例中 IBM 公司對員工進(jìn)行的培訓(xùn)，論述培訓(xùn)對企業(yè)的發(fā)展的重要性？ 訪問競爭對手 美國斯圖 倫納德奶制商店的經(jīng)理斯圖 倫納德培訓(xùn)教育中層干部，使他們成為零售業(yè)務(wù)和競爭分析方面的專家、成為主人翁、成為勝者的方法很獨(dú)特，其做法就是訪 問競爭對手。 他經(jīng)常挑選一個(gè)與自己商店的經(jīng)營相似之處的競爭對手作為訪問對象，去訪問時(shí)不管是遠(yuǎn)是近，即使是幾百公里以外的地方，他也會(huì)帶上 15 個(gè)下屬一同前往。 為此，他專門設(shè)計(jì)了這定員 15 人的面包車，當(dāng)這些下屬隨著中層干部出發(fā)時(shí)，就意味著他們參加了一個(gè) 主意俱樂部 ，將接受斯圖 倫納德對他們的挑戰(zhàn)：誰能第一個(gè)從競爭對手的經(jīng)營管理中受到啟發(fā)，提出對本公司有用的新思想？能不能保證自己至少提出一條思想？因?yàn)檫@是訪問者回去后必須立即付諸實(shí)現(xiàn)的。 雖然斯圖 倫納德商店的經(jīng)營不錯(cuò)，但在整 個(gè)訪問過程中堅(jiān)決禁止任何人提及任何自己比被訪問者干得更好之類的話題。為的是讓每個(gè)訪問者都能至少找到一處競爭者比斯圖 倫納德商店干得好的地方。對于這種做法，他解釋說： 給別人挑一點(diǎn)毛病是很容易的，例如發(fā)這樣的議論： 39。這些家伙根本不知道該做這個(gè)或那個(gè) 39。，可這種做法對我們來說無異于陷阱，一不小心就會(huì)掉進(jìn)去，因此，我們訂一條規(guī)矩，不允許說這種話，你應(yīng)當(dāng)盡量找出一件競爭對手比我們干得好的事，很可能那只是一些小事，但是只有這樣你才能不斷改進(jìn)自己的工作。 從競爭對手那里獲得的新思想還要通過商店的定期通訊刊物 《斯圖新聞》介紹給全體中層干部。 斯圖 倫納德的這一做法，其關(guān)鍵在于無情地解剖自我，基層中層干部也是專家，通過肉眼觀察分析去抓住那些雖小但立即可以做到的事情，對于提高中層干部素質(zhì)和敏銳的經(jīng)營神經(jīng)將十分有效。 【思考題】 根據(jù)文中敘述，分析斯圖 倫納德采取的一套 實(shí)地比較法 的依據(jù)是什么？ 假如 15 位員工沒有一個(gè)發(fā)現(xiàn)新問題，找出競爭對手比自己商店優(yōu)越的地方，那么斯圖 倫納德將怎么辦？ 廣州牙膏廠銷售員的選拔 廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè) 局所屬的一家歷史悠久的國營企業(yè)，創(chuàng)辦于 1896年，現(xiàn)有職工 550 人。 1986 年以來，該廠根據(jù)市場需要，開發(fā)出 國際香型、內(nèi)含口潔素 的 黑妹 牙膏。在國內(nèi)競爭激烈的牙膏市場上獨(dú)辟蹊徑，找準(zhǔn)自己的位置。從此企業(yè)產(chǎn)品購銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益也越來越好。 1990 年，該廠年牙膏數(shù)量達(dá) 億支，比 1986 年增長了 3 倍，產(chǎn)品銷售額為 億元人民幣，比1986 年增長了 倍，利稅總額達(dá) 3300 萬人民幣，比 1986 年增長了 倍；企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率高達(dá) 25 萬元 /人，這些指標(biāo)都在全國同行業(yè)中名列第一。與此 同時(shí)，以 黑妹 品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國，逐步形成良好的產(chǎn)品形象，深受消費(fèi)者歡迎的名牌產(chǎn)品，在市場上長盛不衰。 廣州牙膏廠銷售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的促銷工作，包括產(chǎn)品銷售合同簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動(dòng)的策劃工作等。為了提高銷售，銷售科與廠部訂立了承包合同，廠部依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售科進(jìn)行考核，相應(yīng)地，銷售科也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實(shí)績。 隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分 緊張，急需充實(shí)銷售員隊(duì)伍。為此，廠部改變以前行政任命銷售員的辦法。1990 年 7 月，該廠經(jīng)過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)等 4 名職工到銷售科，進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售科長老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷售工作。根據(jù)平時(shí)對他們的觀察和廠領(lǐng)導(dǎo)、銷售科同志及用戶對他們的評價(jià)，對上述四位同志的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，以作為選拔銷售員的依據(jù)。 個(gè)人素質(zhì)方面 趙明，是個(gè)剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿 20 歲，高中畢業(yè)。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時(shí)大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股 火藥味 。 錢達(dá)，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年 34 歲。他為人熱情，善于交往，本人強(qiáng)烈要求做銷售工作。 孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)畢業(yè)生，今年 25 歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文靜，平時(shí)少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。 李強(qiáng)，今年 29 歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。 工作實(shí)績方面 趙明，工作很主動(dòng) 大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的牙膏規(guī)格搞錯(cuò)， 用戶要大號，他往往發(fā)給小號的，盡管科長曾多次向指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。 錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷售科的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售科工