【導讀】福建聯(lián)通代理商管理系統(tǒng)。修改日期作者修訂版本備注。2020-03-09葉志堅初稿創(chuàng)建。2020-04-02翁增仁整理修訂

　　

【正文】 納總結的相關指標，進行日常的，主動或者被動的跟控，及時掌握、發(fā)現(xiàn)代理商的異常經(jīng)營行為，預防出現(xiàn)各種欺詐行為，以利于決策部門制定政策，維護聯(lián)通利益，保護、表彰優(yōu)良代理商，懲罰或者取締有欺詐行為的代理商的防范風險的管理機制。 風險發(fā)現(xiàn) 風險發(fā)現(xiàn)主要從業(yè)務開展、業(yè)務收入、業(yè)務使用、資源占用幾個方面來進行： 業(yè)務開展風險發(fā)現(xiàn) 發(fā)展連續(xù)下降 分析目標 發(fā)現(xiàn)和展示用戶發(fā)展連續(xù)下降的代理商 及其網(wǎng)點 分析說明 發(fā)展連續(xù)下降，說明代理商發(fā)展的力度在下降，投入的精力和熱情在降低。 條件定義 符合用戶發(fā)展連續(xù)下降的代 理商的條件為，連續(xù)三個月發(fā)展用戶的增長比例低于當?shù)卮砩贪l(fā)展用戶增長比例的平均值 增長比例 ＝（本月發(fā)展用戶數(shù) 上月發(fā)展用戶數(shù)） /上月發(fā)展用戶數(shù) 展示方法 展示代理商發(fā)展用戶情況統(tǒng)計表，可以按照各種度量進行排序，點擊單一代理商可以查看代理商的具體信息以及用戶發(fā)展情況，以及和本地區(qū)增長比例的比。 輸入 開始時間、結束時間、地域、業(yè)務類型 輸出 代理商名稱、總發(fā)展用戶數(shù)、總發(fā)展用戶占整體代理商總發(fā)展用戶比例、近三月發(fā)展增長比例、近三月發(fā)展用戶占整體代理商發(fā)展用戶比例 發(fā)展突增 分析目標： 發(fā)現(xiàn)和展示統(tǒng)計 月發(fā)展用戶數(shù)突增的代理商及其網(wǎng)點。 31 分析說明： 發(fā)展突增，如果去除聯(lián)通自身政策和活動的刺激之外，存在代理商虛假發(fā)展騙取各種傭金和補貼的可能。故把發(fā)展突增作為預警指標之一。 條件定義： 符合發(fā)展用戶數(shù)突增的代理商的條件是： (本月發(fā)展數(shù) 上月發(fā)展數(shù) )/上月發(fā)展數(shù) 100%。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表，可以按照各種度量進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 統(tǒng)計時間（年月）、地域、業(yè)務類型 輸出： 代理商名稱、累計發(fā)展用戶、在網(wǎng)用戶、在網(wǎng)率、上月發(fā)展、本月發(fā)展、變化率。 發(fā)展突減 分析目標： 發(fā)現(xiàn)和展 示統(tǒng)計月發(fā)展用戶數(shù)突減的代理商及其網(wǎng)點。 分析說明： 發(fā)展突減，代理商的活動突然萎縮，應予以監(jiān)控。 條件定義： 符合發(fā)展用戶數(shù)突減的代理商的條件是： (本月發(fā)展數(shù) 上月發(fā)展數(shù) )/上月發(fā)展數(shù) 50%。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表，可以按照各種度量進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、累計發(fā)展用戶數(shù)、在網(wǎng)用戶數(shù)、在網(wǎng)率、上月發(fā)展、本月發(fā)展變化率。 高離網(wǎng)率 分析目標： 發(fā)現(xiàn)和展示一段時間內，離網(wǎng)率高于當?shù)卮砩唐骄降拇砩獭? 分析說明： 離網(wǎng)高， 說明代理商存在著用戶審核不嚴密，或者存在惡意欺詐的可能。 32 條件定義： 符合高離網(wǎng)率的代理商的條件是離網(wǎng)率大于當?shù)卮砩屉x網(wǎng)率平均水平：代理商離網(wǎng)率 ＝ 統(tǒng)計期末統(tǒng)計時間內代理商發(fā)展用戶中已離網(wǎng)用戶 / 統(tǒng)計時間內代理商發(fā)展總用戶 分析維度 ：開始時間（年月）、結束時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 展示方法： 代理商離網(wǎng)率狀況表，可以按照各種度量值進行排序，單擊某一代理商可以顯示代理商詳細信息，以及用戶發(fā)展總體情況，與全區(qū)平均水平的對比等。 輸入 ：開始時間、結束時間、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、期間總發(fā)展用戶 、期末離網(wǎng)用戶、期末離網(wǎng)率。 低存留比 分析目標 ：預警和展示統(tǒng)計月低存留比的代理商。 條件定義： 符合低存留比的代理商的條件是：：用戶存留比例指標 公司總體用戶的存留比例指標。 分析維度： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表，可以對各度量值進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、累計發(fā)展用戶數(shù)、本月出帳用戶數(shù)、存留比。 業(yè)務收入風險發(fā)現(xiàn) 利潤收益 分析目標： 對代理商及其網(wǎng)點的整體收益情況進行預估和預警。 分析說明： 對 企業(yè)在代理商上面的投入以及收入進行預估和計算，得到預期的利潤值，對低利潤的代理商政策進行調整。 條件定義： 根據(jù)代理商發(fā)展用戶狀況，對代理商發(fā)展用戶收益、結算、補 33 貼等進行預估，預估代理商帶來的收益狀況：代理商發(fā)展用戶的收入 代理商發(fā)展用戶的成本 =代理商利潤 代理商發(fā)展用戶的收入 是代理商發(fā)展的用戶給聯(lián)通帶來的實際收入 代理商發(fā)展用戶的成本 是聯(lián)通支付給代理商的各種傭金以及各種補貼、返利 展示方法： 代理商收益情況表，可以對各種度量值進行排序，單擊某一代理商可以顯示該代理商及其網(wǎng)點詳細信息。 輸入： 開始時間（年月）、 結束時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、業(yè)務實收、支付傭金、其他成本、利潤、利潤率。 增量減收 分析目標： 預警和展示統(tǒng)計月增量減收的代理商及其網(wǎng)點。 分析說明： 代理商發(fā)展用戶增加，收入反之減少，在正常的資費政策的影響之外，該代理商可能存在其他的問題。 條件定義： 符合增量減收的代理商的條件是：單用戶增收 arpu。 分析維度：時間（年月）、地域、業(yè)務類型 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表?？梢詫Ω鞣N度量值進行排序，單擊某一代理商可以顯示代理商詳細信息。 輸入： 時間、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理 商名稱、本月出帳收入、本月出帳人數(shù)、較上月增量（出帳人數(shù)）、較上月增收（出帳收入）、單用戶增收。 解釋： 較上月增量＝本月出帳用戶數(shù)－上月出帳用戶數(shù) 較上月增收＝本月出帳收入－上月出帳收入 欠費率高 34 分析目標： 預警和展示統(tǒng)計月欠費率高的代理商。 分析說明： 欠費率高，聯(lián)通的實際收入下降，同時造成催繳欠費的成本上升。 條件定義： 符合欠費率高的代理商的條件是：：欠費率 公司總體用戶的欠費率。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表，可以對各種度量值進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、 業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、本月出帳收入、本月出帳用戶數(shù)、本月欠費、較上月變化量、欠費率。 業(yè)務使用風險發(fā)現(xiàn) 業(yè)務使用可以補充反映經(jīng)銷商的一些活動，從代理商發(fā)展用戶的業(yè)務使用狀況上可以反映代理商發(fā)展用戶的質量，發(fā)展用戶的行為習慣，同時可以監(jiān)控代理商發(fā)展用戶的惡意的通話以及 SP 欺詐等情況。 停機率高 分析目標： 預警和展示統(tǒng)計月停機率高的代理商。 分析說明： 停機率高表明該經(jīng)銷商發(fā)展用戶的質量不高，容易帶來欠費或者流失。 條件定義： 代理商新發(fā)展的用戶在未來三個月的停機率指標，符合停機率高的代理商的條件是：： 停機率 公司總體用戶的停機率。 分析維度： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表?？梢詫Ω鞫攘恐颠M行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、三個月前發(fā)展用戶數(shù)、在網(wǎng)率、最近三個月停機用戶、 35 停機率。 零通話或者低通話 分析目標： 預警和展示統(tǒng)計月低通話費的代理商。 分析說明： 零通話或者低通話占比比較高，經(jīng)銷商騙取終端或者傭金的可能性比較大。 條件定義： 代理商新發(fā)展的用戶通話費 5 元的用戶比例指標，符合低通話費的代理商的條件是：低 通話費用戶比例指標 公司總體用戶的比例指標。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表，可以對各度量值進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、近三個月發(fā)展用戶、第一個月低通話用戶、第二個月低通話用戶、第三個月低通話用戶、低通話用戶占整體發(fā)展用戶比例。 SP 占比高 分析目標： 預警和展示 SP占比高的代理商。 分析說明： SP 占比高，用戶惡意欠費的可能性比較大，同樣， SP 占比高的用戶比例高的代銷商，欺詐的可能性比較大。 條件定義： 符合 SP 占比高的代理商的條件是： 代銷商發(fā)展用戶中， SP 收入占總收入的比例大于 50%的用戶占該代銷商發(fā)展總用戶的比例，大于該地區(qū)平均水平。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表?？梢詫Ω鞫攘恐颠M行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、當月出帳用戶、當月 SP 高比例用戶、 SP 高比例用戶占比。 36 資源風險發(fā)現(xiàn) 資源包括 SIM 卡、手機號、手機終端等類型，對資源進行預警，可以考察各代理商對資源的消化能力和利用率，對代理商的工作進行指導。 SIM/UIM 卡資源吞吐率 分析說明： 預警和顯示 SIM/UIM 卡資源吞吐率低的代銷商。 分析說明： SIM/UIM 卡資源有限，經(jīng)銷商 SIM/UIM 卡吞吐率低，必須對經(jīng)銷商進行推動或者降低經(jīng)銷商的 SIM 卡供給量。 條件定義： 符合 SIM/UIM 卡資源吞吐率低的代銷商的定義是：代銷商 SIM卡吞吐率低于本地區(qū)聯(lián)通整體 SIM/UIM 卡吞吐率。公式： SIM/UIM 卡吞吐率＝本期 SIM/UIM 卡使用量 /期末 SIM/UIM 卡存量。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表?？梢詫Ω鞫攘恐颠M行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸出： 代理商名稱、期末 SIM/UIM 卡存量、本期 SIM/UIM 卡使用量、 SIM/UIM卡吞吐率。 業(yè)務號碼低吞吐率 分析說明： 預警和顯示號碼資源吞吐率低的代銷商。 分析說明： 號碼資源有限，經(jīng)銷商號碼吞吐率低，必須對經(jīng)銷商進行推動或者降低經(jīng)銷商的號碼卡供給量。 條件定義： 符合號碼資源吞吐率低的代銷商的定義是：代銷商號碼吞吐率低于本地區(qū)聯(lián)通整體號碼吞吐率。公式：號碼吞吐率＝本期號碼使用量 /期末號碼存量。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計列表。可以對各度量值進行排序，點擊可以看單一代理商的具體信息。 37 輸入： 時間（年月）、地域、業(yè)務類型。 輸 出： 代理商名稱、期末號碼存量、本期號碼使用量、號碼吞吐率。 預警處理 對于風險發(fā)現(xiàn)中給出預警的代理商，可以加注持續(xù)監(jiān)控標識，設定持續(xù)監(jiān)控時長，系統(tǒng)自動記錄持續(xù)監(jiān)控原因，同時提供手工錄入監(jiān)控備注的功能。 對于有違規(guī)行為的代理商，可以自動提示是否對應合同要求的中止條件。 對于可以認定為有違規(guī)、欺詐行為的代理商，可以拉入灰名單，同時設定懲處級別，填寫懲處意見。 可以取消對代理商的持續(xù)監(jiān)控標識，可以取出灰名單中的代理商。 以上操作納入代理商資料審核流程統(tǒng)一處理。 對于進行了持續(xù)監(jiān)控標識的代理商和已經(jīng)在灰名單中的代理 商，在進行傭金支付審核時系統(tǒng)可以自動提請市場和財務部門酌情處理（嚴格控制代理商的“套機、套卡、套傭金”的行為）；在進行代理商評估時，系統(tǒng)可以自動提示系統(tǒng)用戶考慮酌情扣分。 38 9. 代理商評估管理 代理商的一個主要評價指標就是代理商的發(fā)展，它決定聯(lián)通對渠道的激勵和支持政策，代理商的另一個主要評價指標就是代理商發(fā)展帶給公司的收益，它決定聯(lián)通對主流代理商的選擇。這兩個指標作為代理商評估的最主要依據(jù)。評估方法采用靜態(tài)和動態(tài)相結合的方法。 靜態(tài)評估 靜態(tài)評估指通過代理商的實際績效與代理商合同要求、發(fā)展計劃和歷史業(yè)績相比較得出 評估結果。 系統(tǒng)用戶應可以從評估指標庫中選擇相應的評估指標（主要是凈增出帳用戶數(shù)和代理商帶來的收益等），同時可以錄入根據(jù)合同要求、發(fā)展計劃設定的對比值，可以通過設定適當?shù)脑u估權重值，定義代理商評估規(guī)則。 關鍵評估指標： 1）經(jīng)營情況 （ 用戶數(shù)量、收入、用戶在網(wǎng)時長、離網(wǎng)率、欠費率等）； 2）業(yè)務增長情況 3）營業(yè)網(wǎng)點建設 (營業(yè)網(wǎng)點類別、場所規(guī)范、標識及綜合環(huán)境 ) 4）業(yè)務技能 (用戶資料的完整性和及時性、終端卡號資源的流轉情況 ) 5）服務 (服務質量、用戶滿意度、投訴情況 ) 6）違規(guī)銷售情況（套卡、降價、惡意競 爭、不真實宣傳、欺騙用戶） 系統(tǒng)根據(jù)評估規(guī)則可以按月或按年計算出每個代理商的總評估分及每項指標得分明細。 動態(tài)評估 動態(tài)評估指把代理商業(yè)績放在整體代銷渠道中進行橫向縱向的動態(tài)比較。 評估時間：基于公司目前是將自然月作為用戶出帳和代理商傭金結算的處理周期，建議代理商評估周期最小為一個月。根據(jù)每個月的代理商評估情況，再做年底總結評估。 39 考察對象：與公司合作的全體代理商以及各個代理商在最近一年發(fā)展的用戶。 考察內容：代理商在最近一年所發(fā)展用戶的數(shù)量和給公司帶來的收益。 評估過程：構建評估所需要的發(fā)展－收益 3 3 決策矩陣，將代理商自然分級。 發(fā)展評估模型 統(tǒng)計最近一年每個月代理商發(fā)展的用戶總量和各個代理商發(fā)展的用戶數(shù)量。按照發(fā)展用戶的數(shù)量進行排序，然后按照分位數(shù)的方法將代理商的用戶發(fā)展分為三部分。第一部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 25％，第二部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 50％，第三部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 25％。如下圖所示： 圖中的 F1 和 F2分別為代理商發(fā)展用戶分級的 1/4 和 3/4 分位數(shù)。那么判定代理商級別條件是： A級代理商：考察期代理商發(fā)展用戶數(shù) ＝ F2 為； B級代理商： 考察期代理商發(fā)展用戶數(shù) F1 并且 F2； C級代理商：考察期代理商發(fā)