【導(dǎo)讀】福建聯(lián)通代理商管理系統(tǒng)。修改日期作者修訂版本備注。2020-03-09葉志堅(jiān)初稿創(chuàng)建。2020-04-02翁增仁整理修訂

　　

【正文】 納總結(jié)的相關(guān)指標(biāo)，進(jìn)行日常的，主動(dòng)或者被動(dòng)的跟控，及時(shí)掌握、發(fā)現(xiàn)代理商的異常經(jīng)營(yíng)行為，預(yù)防出現(xiàn)各種欺詐行為，以利于決策部門制定政策，維護(hù)聯(lián)通利益，保護(hù)、表彰優(yōu)良代理商，懲罰或者取締有欺詐行為的代理商的防范風(fēng)險(xiǎn)的管理機(jī)制。 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)主要從業(yè)務(wù)開展、業(yè)務(wù)收入、業(yè)務(wù)使用、資源占用幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行： 業(yè)務(wù)開展風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) 發(fā)展連續(xù)下降 分析目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)和展示用戶發(fā)展連續(xù)下降的代理商 及其網(wǎng)點(diǎn) 分析說(shuō)明 發(fā)展連續(xù)下降，說(shuō)明代理商發(fā)展的力度在下降，投入的精力和熱情在降低。 條件定義 符合用戶發(fā)展連續(xù)下降的代 理商的條件為，連續(xù)三個(gè)月發(fā)展用戶的增長(zhǎng)比例低于當(dāng)?shù)卮砩贪l(fā)展用戶增長(zhǎng)比例的平均值 增長(zhǎng)比例 ＝（本月發(fā)展用戶數(shù) 上月發(fā)展用戶數(shù)） /上月發(fā)展用戶數(shù) 展示方法 展示代理商發(fā)展用戶情況統(tǒng)計(jì)表，可以按照各種度量進(jìn)行排序，點(diǎn)擊單一代理商可以查看代理商的具體信息以及用戶發(fā)展情況，以及和本地區(qū)增長(zhǎng)比例的比。 輸入 開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間、地域、業(yè)務(wù)類型 輸出 代理商名稱、總發(fā)展用戶數(shù)、總發(fā)展用戶占整體代理商總發(fā)展用戶比例、近三月發(fā)展增長(zhǎng)比例、近三月發(fā)展用戶占整體代理商發(fā)展用戶比例 發(fā)展突增 分析目標(biāo)： 發(fā)現(xiàn)和展示統(tǒng)計(jì) 月發(fā)展用戶數(shù)突增的代理商及其網(wǎng)點(diǎn)。 31 分析說(shuō)明： 發(fā)展突增，如果去除聯(lián)通自身政策和活動(dòng)的刺激之外，存在代理商虛假發(fā)展騙取各種傭金和補(bǔ)貼的可能。故把發(fā)展突增作為預(yù)警指標(biāo)之一。 條件定義： 符合發(fā)展用戶數(shù)突增的代理商的條件是： (本月發(fā)展數(shù) 上月發(fā)展數(shù) )/上月發(fā)展數(shù) 100%。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表，可以按照各種度量進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 統(tǒng)計(jì)時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型 輸出： 代理商名稱、累計(jì)發(fā)展用戶、在網(wǎng)用戶、在網(wǎng)率、上月發(fā)展、本月發(fā)展、變化率。 發(fā)展突減 分析目標(biāo)： 發(fā)現(xiàn)和展 示統(tǒng)計(jì)月發(fā)展用戶數(shù)突減的代理商及其網(wǎng)點(diǎn)。 分析說(shuō)明： 發(fā)展突減，代理商的活動(dòng)突然萎縮，應(yīng)予以監(jiān)控。 條件定義： 符合發(fā)展用戶數(shù)突減的代理商的條件是： (本月發(fā)展數(shù) 上月發(fā)展數(shù) )/上月發(fā)展數(shù) 50%。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表，可以按照各種度量進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)、在網(wǎng)用戶數(shù)、在網(wǎng)率、上月發(fā)展、本月發(fā)展變化率。 高離網(wǎng)率 分析目標(biāo)： 發(fā)現(xiàn)和展示一段時(shí)間內(nèi)，離網(wǎng)率高于當(dāng)?shù)卮砩唐骄降拇砩獭? 分析說(shuō)明： 離網(wǎng)高， 說(shuō)明代理商存在著用戶審核不嚴(yán)密，或者存在惡意欺詐的可能。 32 條件定義： 符合高離網(wǎng)率的代理商的條件是離網(wǎng)率大于當(dāng)?shù)卮砩屉x網(wǎng)率平均水平：代理商離網(wǎng)率 ＝ 統(tǒng)計(jì)期末統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)代理商發(fā)展用戶中已離網(wǎng)用戶 / 統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)代理商發(fā)展總用戶 分析維度 ：開始時(shí)間（年月）、結(jié)束時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 展示方法： 代理商離網(wǎng)率狀況表，可以按照各種度量值進(jìn)行排序，單擊某一代理商可以顯示代理商詳細(xì)信息，以及用戶發(fā)展總體情況，與全區(qū)平均水平的對(duì)比等。 輸入 ：開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、期間總發(fā)展用戶 、期末離網(wǎng)用戶、期末離網(wǎng)率。 低存留比 分析目標(biāo) ：預(yù)警和展示統(tǒng)計(jì)月低存留比的代理商。 條件定義： 符合低存留比的代理商的條件是：：用戶存留比例指標(biāo) 公司總體用戶的存留比例指標(biāo)。 分析維度： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表，可以對(duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)、本月出帳用戶數(shù)、存留比。 業(yè)務(wù)收入風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) 利潤(rùn)收益 分析目標(biāo)： 對(duì)代理商及其網(wǎng)點(diǎn)的整體收益情況進(jìn)行預(yù)估和預(yù)警。 分析說(shuō)明： 對(duì) 企業(yè)在代理商上面的投入以及收入進(jìn)行預(yù)估和計(jì)算，得到預(yù)期的利潤(rùn)值，對(duì)低利潤(rùn)的代理商政策進(jìn)行調(diào)整。 條件定義： 根據(jù)代理商發(fā)展用戶狀況，對(duì)代理商發(fā)展用戶收益、結(jié)算、補(bǔ) 33 貼等進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估代理商帶來(lái)的收益狀況：代理商發(fā)展用戶的收入 代理商發(fā)展用戶的成本 =代理商利潤(rùn) 代理商發(fā)展用戶的收入 是代理商發(fā)展的用戶給聯(lián)通帶來(lái)的實(shí)際收入 代理商發(fā)展用戶的成本 是聯(lián)通支付給代理商的各種傭金以及各種補(bǔ)貼、返利 展示方法： 代理商收益情況表，可以對(duì)各種度量值進(jìn)行排序，單擊某一代理商可以顯示該代理商及其網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)信息。 輸入： 開始時(shí)間（年月）、 結(jié)束時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、業(yè)務(wù)實(shí)收、支付傭金、其他成本、利潤(rùn)、利潤(rùn)率。 增量減收 分析目標(biāo)： 預(yù)警和展示統(tǒng)計(jì)月增量減收的代理商及其網(wǎng)點(diǎn)。 分析說(shuō)明： 代理商發(fā)展用戶增加，收入反之減少，在正常的資費(fèi)政策的影響之外，該代理商可能存在其他的問(wèn)題。 條件定義： 符合增量減收的代理商的條件是：?jiǎn)斡脩粼鍪?arpu。 分析維度：時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表。可以對(duì)各種度量值進(jìn)行排序，單擊某一代理商可以顯示代理商詳細(xì)信息。 輸入： 時(shí)間、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理 商名稱、本月出帳收入、本月出帳人數(shù)、較上月增量（出帳人數(shù)）、較上月增收（出帳收入）、單用戶增收。 解釋： 較上月增量＝本月出帳用戶數(shù)－上月出帳用戶數(shù) 較上月增收＝本月出帳收入－上月出帳收入 欠費(fèi)率高 34 分析目標(biāo)： 預(yù)警和展示統(tǒng)計(jì)月欠費(fèi)率高的代理商。 分析說(shuō)明： 欠費(fèi)率高，聯(lián)通的實(shí)際收入下降，同時(shí)造成催繳欠費(fèi)的成本上升。 條件定義： 符合欠費(fèi)率高的代理商的條件是：：欠費(fèi)率 公司總體用戶的欠費(fèi)率。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表，可以對(duì)各種度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、 業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、本月出帳收入、本月出帳用戶數(shù)、本月欠費(fèi)、較上月變化量、欠費(fèi)率。 業(yè)務(wù)使用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) 業(yè)務(wù)使用可以補(bǔ)充反映經(jīng)銷商的一些活動(dòng)，從代理商發(fā)展用戶的業(yè)務(wù)使用狀況上可以反映代理商發(fā)展用戶的質(zhì)量，發(fā)展用戶的行為習(xí)慣，同時(shí)可以監(jiān)控代理商發(fā)展用戶的惡意的通話以及 SP 欺詐等情況。 停機(jī)率高 分析目標(biāo)： 預(yù)警和展示統(tǒng)計(jì)月停機(jī)率高的代理商。 分析說(shuō)明： 停機(jī)率高表明該經(jīng)銷商發(fā)展用戶的質(zhì)量不高，容易帶來(lái)欠費(fèi)或者流失。 條件定義： 代理商新發(fā)展的用戶在未來(lái)三個(gè)月的停機(jī)率指標(biāo)，符合停機(jī)率高的代理商的條件是：： 停機(jī)率 公司總體用戶的停機(jī)率。 分析維度： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表?？梢詫?duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、三個(gè)月前發(fā)展用戶數(shù)、在網(wǎng)率、最近三個(gè)月停機(jī)用戶、 35 停機(jī)率。 零通話或者低通話 分析目標(biāo)： 預(yù)警和展示統(tǒng)計(jì)月低通話費(fèi)的代理商。 分析說(shuō)明： 零通話或者低通話占比比較高，經(jīng)銷商騙取終端或者傭金的可能性比較大。 條件定義： 代理商新發(fā)展的用戶通話費(fèi) 5 元的用戶比例指標(biāo)，符合低通話費(fèi)的代理商的條件是：低 通話費(fèi)用戶比例指標(biāo) 公司總體用戶的比例指標(biāo)。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表，可以對(duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、近三個(gè)月發(fā)展用戶、第一個(gè)月低通話用戶、第二個(gè)月低通話用戶、第三個(gè)月低通話用戶、低通話用戶占整體發(fā)展用戶比例。 SP 占比高 分析目標(biāo)： 預(yù)警和展示 SP占比高的代理商。 分析說(shuō)明： SP 占比高，用戶惡意欠費(fèi)的可能性比較大，同樣， SP 占比高的用戶比例高的代銷商，欺詐的可能性比較大。 條件定義： 符合 SP 占比高的代理商的條件是： 代銷商發(fā)展用戶中， SP 收入占總收入的比例大于 50%的用戶占該代銷商發(fā)展總用戶的比例，大于該地區(qū)平均水平。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表。可以對(duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、當(dāng)月出帳用戶、當(dāng)月 SP 高比例用戶、 SP 高比例用戶占比。 36 資源風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn) 資源包括 SIM 卡、手機(jī)號(hào)、手機(jī)終端等類型，對(duì)資源進(jìn)行預(yù)警，可以考察各代理商對(duì)資源的消化能力和利用率，對(duì)代理商的工作進(jìn)行指導(dǎo)。 SIM/UIM 卡資源吞吐率 分析說(shuō)明： 預(yù)警和顯示 SIM/UIM 卡資源吞吐率低的代銷商。 分析說(shuō)明： SIM/UIM 卡資源有限，經(jīng)銷商 SIM/UIM 卡吞吐率低，必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推動(dòng)或者降低經(jīng)銷商的 SIM 卡供給量。 條件定義： 符合 SIM/UIM 卡資源吞吐率低的代銷商的定義是：代銷商 SIM卡吞吐率低于本地區(qū)聯(lián)通整體 SIM/UIM 卡吞吐率。公式： SIM/UIM 卡吞吐率＝本期 SIM/UIM 卡使用量 /期末 SIM/UIM 卡存量。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表?？梢詫?duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸出： 代理商名稱、期末 SIM/UIM 卡存量、本期 SIM/UIM 卡使用量、 SIM/UIM卡吞吐率。 業(yè)務(wù)號(hào)碼低吞吐率 分析說(shuō)明： 預(yù)警和顯示號(hào)碼資源吞吐率低的代銷商。 分析說(shuō)明： 號(hào)碼資源有限，經(jīng)銷商號(hào)碼吞吐率低，必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推動(dòng)或者降低經(jīng)銷商的號(hào)碼卡供給量。 條件定義： 符合號(hào)碼資源吞吐率低的代銷商的定義是：代銷商號(hào)碼吞吐率低于本地區(qū)聯(lián)通整體號(hào)碼吞吐率。公式：號(hào)碼吞吐率＝本期號(hào)碼使用量 /期末號(hào)碼存量。 展示方法： 代理商排名分析統(tǒng)計(jì)列表。可以對(duì)各度量值進(jìn)行排序，點(diǎn)擊可以看單一代理商的具體信息。 37 輸入： 時(shí)間（年月）、地域、業(yè)務(wù)類型。 輸 出： 代理商名稱、期末號(hào)碼存量、本期號(hào)碼使用量、號(hào)碼吞吐率。 預(yù)警處理 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)中給出預(yù)警的代理商，可以加注持續(xù)監(jiān)控標(biāo)識(shí)，設(shè)定持續(xù)監(jiān)控時(shí)長(zhǎng)，系統(tǒng)自動(dòng)記錄持續(xù)監(jiān)控原因，同時(shí)提供手工錄入監(jiān)控備注的功能。 對(duì)于有違規(guī)行為的代理商，可以自動(dòng)提示是否對(duì)應(yīng)合同要求的中止條件。 對(duì)于可以認(rèn)定為有違規(guī)、欺詐行為的代理商，可以拉入灰名單，同時(shí)設(shè)定懲處級(jí)別，填寫懲處意見(jiàn)。 可以取消對(duì)代理商的持續(xù)監(jiān)控標(biāo)識(shí)，可以取出灰名單中的代理商。 以上操作納入代理商資料審核流程統(tǒng)一處理。 對(duì)于進(jìn)行了持續(xù)監(jiān)控標(biāo)識(shí)的代理商和已經(jīng)在灰名單中的代理 商，在進(jìn)行傭金支付審核時(shí)系統(tǒng)可以自動(dòng)提請(qǐng)市場(chǎng)和財(cái)務(wù)部門酌情處理（嚴(yán)格控制代理商的“套機(jī)、套卡、套傭金”的行為）；在進(jìn)行代理商評(píng)估時(shí)，系統(tǒng)可以自動(dòng)提示系統(tǒng)用戶考慮酌情扣分。 38 9. 代理商評(píng)估管理 代理商的一個(gè)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)就是代理商的發(fā)展，它決定聯(lián)通對(duì)渠道的激勵(lì)和支持政策，代理商的另一個(gè)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)就是代理商發(fā)展帶給公司的收益，它決定聯(lián)通對(duì)主流代理商的選擇。這兩個(gè)指標(biāo)作為代理商評(píng)估的最主要依據(jù)。評(píng)估方法采用靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的方法。 靜態(tài)評(píng)估 靜態(tài)評(píng)估指通過(guò)代理商的實(shí)際績(jī)效與代理商合同要求、發(fā)展計(jì)劃和歷史業(yè)績(jī)相比較得出 評(píng)估結(jié)果。 系統(tǒng)用戶應(yīng)可以從評(píng)估指標(biāo)庫(kù)中選擇相應(yīng)的評(píng)估指標(biāo)（主要是凈增出帳用戶數(shù)和代理商帶來(lái)的收益等），同時(shí)可以錄入根據(jù)合同要求、發(fā)展計(jì)劃設(shè)定的對(duì)比值，可以通過(guò)設(shè)定適當(dāng)?shù)脑u(píng)估權(quán)重值，定義代理商評(píng)估規(guī)則。 關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)： 1）經(jīng)營(yíng)情況 （ 用戶數(shù)量、收入、用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、離網(wǎng)率、欠費(fèi)率等）； 2）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況 3）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) (營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)類別、場(chǎng)所規(guī)范、標(biāo)識(shí)及綜合環(huán)境 ) 4）業(yè)務(wù)技能 (用戶資料的完整性和及時(shí)性、終端卡號(hào)資源的流轉(zhuǎn)情況 ) 5）服務(wù) (服務(wù)質(zhì)量、用戶滿意度、投訴情況 ) 6）違規(guī)銷售情況（套卡、降價(jià)、惡意競(jìng) 爭(zhēng)、不真實(shí)宣傳、欺騙用戶） 系統(tǒng)根據(jù)評(píng)估規(guī)則可以按月或按年計(jì)算出每個(gè)代理商的總評(píng)估分及每項(xiàng)指標(biāo)得分明細(xì)。 動(dòng)態(tài)評(píng)估 動(dòng)態(tài)評(píng)估指把代理商業(yè)績(jī)放在整體代銷渠道中進(jìn)行橫向縱向的動(dòng)態(tài)比較。 評(píng)估時(shí)間：基于公司目前是將自然月作為用戶出帳和代理商傭金結(jié)算的處理周期，建議代理商評(píng)估周期最小為一個(gè)月。根據(jù)每個(gè)月的代理商評(píng)估情況，再做年底總結(jié)評(píng)估。 39 考察對(duì)象：與公司合作的全體代理商以及各個(gè)代理商在最近一年發(fā)展的用戶。 考察內(nèi)容：代理商在最近一年所發(fā)展用戶的數(shù)量和給公司帶來(lái)的收益。 評(píng)估過(guò)程：構(gòu)建評(píng)估所需要的發(fā)展－收益 3 3 決策矩陣，將代理商自然分級(jí)。 發(fā)展評(píng)估模型 統(tǒng)計(jì)最近一年每個(gè)月代理商發(fā)展的用戶總量和各個(gè)代理商發(fā)展的用戶數(shù)量。按照發(fā)展用戶的數(shù)量進(jìn)行排序，然后按照分位數(shù)的方法將代理商的用戶發(fā)展分為三部分。第一部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 25％，第二部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 50％，第三部分代理商群體發(fā)展用戶數(shù)量占發(fā)展總量的 25％。如下圖所示： 圖中的 F1 和 F2分別為代理商發(fā)展用戶分級(jí)的 1/4 和 3/4 分位數(shù)。那么判定代理商級(jí)別條件是： A級(jí)代理商：考察期代理商發(fā)展用戶數(shù) ＝ F2 為； B級(jí)代理商： 考察期代理商發(fā)展用戶數(shù) F1 并且 F2； C級(jí)代理商：考察期代理商發(fā)