【正文】 家的銷(xiāo)售策略廠家在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)針對(duì)產(chǎn)品來(lái)制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，例如，廠家規(guī)定產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，結(jié)果代理商一定要拆分銷(xiāo)售，這就是不執(zhí)行廠家銷(xiāo)售策略的一種做法。對(duì)于這種情況應(yīng)首先調(diào)查代理商策略的結(jié)果，因?yàn)橛锌赡艽砩滩扇〉匿N(xiāo)售策略更加可取，如果這種銷(xiāo)售策略可取，可以在下一個(gè)財(cái)政去推廣。但是在一般情況下，代理商的水平不會(huì)高過(guò)廠家，因?yàn)闊o(wú)論是從資金和資源實(shí)力還是從信息的擁有量來(lái)說(shuō)，代理商的水平勢(shì)必會(huì)比廠家低很多，所以策略錯(cuò)誤的可能性比較大。如果是屬于代理商的策略錯(cuò)誤就要對(duì)代理商進(jìn)行教育，要拿出數(shù)據(jù)來(lái)以理服人。調(diào)查完之后廠家還需要提出一個(gè)整改建議書(shū)，在科學(xué)、平穩(wěn)的基礎(chǔ)上建議代理商去整改，如果還不執(zhí)行就要根據(jù)合同提出警告。如果代理商突然改變策略，一般情況往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在從中作弊，遇到這種情況也要去調(diào)查，如果構(gòu)成了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，需要向有關(guān)部門(mén)反映，以便維護(hù)自己的正當(dāng)利益。9．產(chǎn)品滯銷(xiāo)產(chǎn)品滯銷(xiāo)是較嚴(yán)重的情況，如果處理不當(dāng)勢(shì)必會(huì)引起大規(guī)模的退貨。遇到這種情況廠家首先要了解市場(chǎng)，看看這種現(xiàn)象是個(gè)別的還是普遍現(xiàn)象。◆普遍現(xiàn)象如果是普遍現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷地判明是產(chǎn)品本身問(wèn)題，如果廠家接受退貨無(wú)疑意味著產(chǎn)品全部退出市場(chǎng)。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)應(yīng)馬上接受退貨申請(qǐng)，并應(yīng)立即承諾近期以新產(chǎn)品換回老產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)定客戶?！魝€(gè)別現(xiàn)象如果是個(gè)現(xiàn)象，就要派顧問(wèn)進(jìn)駐，幫助代理商找原因，重新制訂銷(xiāo)售策略。若純屬無(wú)理由退貨，就要觀察一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制積分獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑是鼓勵(lì)代理商的最有效方法，所以一定要制訂和堅(jiān)決貫徹，與此同時(shí)也要制訂相應(yīng)的扣分制度。好建議積分就是建議代理商提出好的建議來(lái)供廠商研究，而給提出好建議的代理商積分。對(duì)于銷(xiāo)售總額積分，每個(gè)廠家的規(guī)定不一，如完成銷(xiāo)售額100萬(wàn)元給代理商積10分，完成銷(xiāo)售額120萬(wàn)元給代理商積12分等等。回款積分，比如，每回100萬(wàn)元的款給代理商積1分。現(xiàn)在由于流通領(lǐng)域越來(lái)越透明，一些商品在銷(xiāo)售過(guò)程中完全沒(méi)有利益，比如筆記本電腦，銷(xiāo)售過(guò)程中并不存在利潤(rùn)，廠家規(guī)定代理商在賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)之后獎(jiǎng)勵(lì)給代理商5%的返點(diǎn)。積分大概有兩類(lèi)：①一類(lèi)非常容易判斷，比如銷(xiāo)售額每增加10萬(wàn)元時(shí)銷(xiāo)售額這一項(xiàng)會(huì)增加1分，這需要及時(shí)向代理商通報(bào)，因?yàn)檫@密切地關(guān)系到代理商的直接利益；②另一類(lèi)積分?jǐn)?shù)很難判別，比如代理商舉辦了一次市場(chǎng)活動(dòng)，但是這一活動(dòng)究竟效果怎么樣，當(dāng)月根本看不出來(lái)，這種就比較難以判斷積分。一般采用拖后一個(gè)月，經(jīng)過(guò)調(diào)查之后再給代理商一個(gè)準(zhǔn)確的積分報(bào)表，這樣就會(huì)避免一些直接的矛盾和沖突?！颈局v小結(jié)】本講介紹了對(duì)代理商的管理，其中包括管理組織與崗位責(zé)任介紹、代理商信用管理、代理商糾紛、獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制。并著重介紹了常見(jiàn)的代理商糾紛，例如人事糾紛、拖欠貨款、不履行合同義務(wù)、投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、欺詐消費(fèi)者、不執(zhí)行廠家銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品滯銷(xiāo)等幾種代理商糾紛中的狀況，并提出了面對(duì)糾紛最主要的是要找到有效的解決方法來(lái)圓滿地解決糾紛，并應(yīng)對(duì)當(dāng)事人、代理商或廠家自己實(shí)施獎(jiǎng)懲，處理糾紛后要形成經(jīng)驗(yàn)報(bào)告，以便將來(lái)發(fā)生同類(lèi)糾紛時(shí)能明確地有所借鑒?！菊n程意義】中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)，為了降低銷(xiāo)售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)分銷(xiāo)管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中遇到很多的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。節(jié)選自《有效的分銷(xiāo)管理》多媒體課程包,歡迎選購(gòu)。第五篇：代理商管理方案榆林廣濟(jì)堂中藥開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司長(zhǎng)沙理代玉川堂代理商管理控制方案一、方案規(guī)劃1．目的。為進(jìn)一步擴(kuò)展公司的銷(xiāo)售渠道，提高公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定關(guān)于代理商的管理方案。2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。二、管理代理商的組織1．銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)各種代理商，業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)客戶情況可申請(qǐng)開(kāi)發(fā)終端大客戶。2．合同管理員負(fù)責(zé)各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）負(fù)責(zé)代理商合同的最終確定工作。3．業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)代理商的日常合作維護(hù)，銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理的代理商開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作評(píng)價(jià)和提出改善建議。4．業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)收集和提供市場(chǎng)代理商信息變化，并將相關(guān)信息及時(shí)提供給合同管理員，由合同管理員對(duì)代理商檔案進(jìn)行更新。三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。（1）經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)達(dá)年以上。（2）代理商的固定資產(chǎn)達(dá)元以上（或年?duì)I業(yè)額達(dá)元以上）。（3）法人代表道德品質(zhì)好。（4）建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估辦法。2．銷(xiāo)售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷(xiāo)售渠道規(guī)劃。（1）銷(xiāo)售部每年XX月X日下發(fā)銷(xiāo)售渠道規(guī)劃。（2）銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）根據(jù)銷(xiāo)售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)規(guī)劃本區(qū)域銷(xiāo)售渠道。（3）銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）于XX月X日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)給業(yè)務(wù)員。3．尋找、開(kāi)發(fā)代理商。（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的代理商，并與代理商簽訂相應(yīng)的合同。（2）業(yè)務(wù)員將合同提交銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）審核，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理（區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，并對(duì)代理商的合同和檔案進(jìn)行編號(hào)、歸檔和記錄。四、代理商日常維護(hù)1．區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售訂單處理及跟蹤流程、銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程和銷(xiāo)售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為代理商提供良好的服務(wù)。2．區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)代理商進(jìn)行拜訪，了解代理商的庫(kù)存情況、訂貨情況以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對(duì)代理商的相關(guān)信息進(jìn)行記錄、匯總，同時(shí)將相關(guān)信息提交給銷(xiāo)售部經(jīng)理；銷(xiāo)售部經(jīng)理將代理商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進(jìn)行歸檔并更新代理商檔案。榆林廣濟(jì)堂中藥開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司3．區(qū)域經(jīng)理接到代理商的投訴后，根據(jù)投訴類(lèi)別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。如果區(qū)域經(jīng)理能夠解決，則由區(qū)域經(jīng)理解決，否則提交銷(xiāo)售部進(jìn)行解決。4．財(cái)務(wù)部定期將代理商對(duì)賬單提供給區(qū)域經(jīng)理，由其與代理商進(jìn)行對(duì)賬，開(kāi)展貨款催收工作；區(qū)域經(jīng)理判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)部。五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護(hù)。（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時(shí)更新代理商檔案。（3）合同管理員負(fù)責(zé)代理商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。（4）財(cái)務(wù)管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢(xún)。相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)提出申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理（銷(xiāo)售總監(jiān)）審批后，合同管理員提供相應(yīng)代理商檔案，并負(fù)責(zé)合同檔案的回收工作。六、分銷(xiāo)商分級(jí)管理1．代理商分級(jí)管理的目的。（1）確定代理商對(duì)公司銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)程度。（2）對(duì)不同等級(jí)的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻(xiàn)率較高的代理商。2．代理商分級(jí)管理的內(nèi)容。（1）根據(jù)代理商對(duì)公司銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個(gè)等級(jí)（AAA級(jí)代理商、AA級(jí)代理商、A級(jí)代理商），實(shí)行三級(jí)管理制度。（2）代理商分級(jí)管理應(yīng)用。①AAA級(jí)代理商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷(xiāo)資源上優(yōu)先支持。②AA級(jí)代理商公司采用重點(diǎn)維護(hù)策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使代理商向AAA級(jí)代理商轉(zhuǎn)變。③A級(jí)代理商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。3．分銷(xiāo)商分級(jí)管理調(diào)整。公司定期開(kāi)展代理商等級(jí)評(píng)定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低代理商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4．代理商信用管理。代理商的信用由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)部門(mén)聯(lián)合評(píng)審后，供給代理商使用。