【正文】 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。以上步驟表明，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，先于購(gòu)買(mǎi)行為而發(fā)生，后于購(gòu)買(mǎi)行為而結(jié)束。售貨現(xiàn)場(chǎng)的交易過(guò)程只不過(guò)是消費(fèi)者決策步驟中的一步，企業(yè)切忌以一概全，必須研究整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，才能有效地開(kāi)展工作。1生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類(lèi)型：直接續(xù)購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)一方企業(yè)為滿(mǎn)足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品。修正重購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)，部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。新購(gòu)。即指購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。以上三種類(lèi)型中，第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi)，一般由采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任。第三種新購(gòu)表示出最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)情況。第二種修正重購(gòu)則介于這兩者之間。1生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段生產(chǎn)者采購(gòu)生產(chǎn)資料的過(guò)程一般可分為以下八個(gè)階段：1．確認(rèn)需求。即認(rèn)識(shí)需求和提出解決需求的方法。2．決定需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。3．詳細(xì)說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量。4．尋找和判斷潛在的供應(yīng)來(lái)源。5．接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價(jià)。6．議報(bào)價(jià)和確定供應(yīng)企業(yè)。7．安排訂貨程序。8．執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)。上述八個(gè)階段中，新購(gòu)型一般要依次通過(guò)，并可能增加一些具體步驟，而其他類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)可以縮減一些步驟。影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素1．環(huán)境因素。指企業(yè)外部因素的影響。2．組織因素。指企業(yè)自身的采購(gòu)目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部工作制度等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。3．人際因素。通常指企業(yè)中人事關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)，常常由企業(yè)各層次不同的部分組成一個(gè)“采購(gòu)核心”所決定?！安少?gòu)核心”中一般有使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者及控制者。4．個(gè)人因素。所有組織的購(gòu)買(mǎi)行為都是在有組織的相互影響的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種個(gè)人行為。參與購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人，在購(gòu)買(mǎi)決策中又難免受個(gè)人情感的影響，個(gè)人情感又是由購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人年齡、收入、受教育程度、職位、性格及對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度所影響、決定的，因此，生產(chǎn)資料營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象應(yīng)當(dāng)是具體決策的參加者，而不應(yīng)當(dāng)籠統(tǒng)地看成一個(gè)企業(yè)。2什么是市場(chǎng)信息？市場(chǎng)信息有哪些特點(diǎn)？市場(chǎng)信息是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng)，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱(chēng)。市場(chǎng)信息主要有以下特征：(１)時(shí)效性。(２)分散性和大量性。(３)可壓縮性。(４)可存貯性。(５)系統(tǒng)性。2什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)？它是由哪幾部分構(gòu)成的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，是由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)。由以下４個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：1．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。是營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)。這是一個(gè)反應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)能力、規(guī)模、布局，產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、品種、型號(hào)、性能、價(jià)格等，產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、產(chǎn)品的成本信息以及和利潤(rùn)有關(guān)的信息的系統(tǒng)。通過(guò)這種分析，營(yíng)銷(xiāo)管理者能發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。２．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。是公司經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來(lái)源。通過(guò)這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。３．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。其主要任務(wù)是搜集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。４．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。是用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行分析，以便從資料中發(fā)展更精確的研究結(jié)果，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員制定更好的決策的系統(tǒng)。2什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要內(nèi)容與程序如何？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷(xiāo)售調(diào)研、促銷(xiāo)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研等。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般包括五個(gè)步驟：（1）確定問(wèn)題和研究目標(biāo)。（2）制定調(diào)研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，提出調(diào)研結(jié)論。2確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的范圍和搜集資料的方法主要有哪些？確定調(diào)研對(duì)象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查。后者是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中常用的方法。企業(yè)應(yīng)根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容、目的和企業(yè)的實(shí)力，合理確定調(diào)查范圍及調(diào)查樣本和調(diào)查對(duì)象，主要有下列選擇：抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查等。搜集資料的方法主要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法、觀察法、詢(xún)問(wèn)法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。2什么是市場(chǎng)預(yù)測(cè)？市場(chǎng)預(yù)測(cè)程序如何？市場(chǎng)預(yù)測(cè)。就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定方法或技術(shù)，測(cè)算未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的變化，從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的依據(jù)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)遵循以下程序（1）確定目標(biāo)。（２）擬定預(yù)測(cè)計(jì)劃。（3）收集和整理資料。（4）建立預(yù)測(cè)模型，并進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。（5）進(jìn)行預(yù)測(cè)，估計(jì)誤差。（6）審查預(yù)測(cè)結(jié)果并進(jìn)行修正。2市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法主要有哪兩類(lèi)？1．定性預(yù)測(cè)方法。主要是通過(guò)社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作出判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法主要有：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、專(zhuān)家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試銷(xiāo)法。2．定量預(yù)測(cè)方法。是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱(chēng)。運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法，一般需具有大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測(cè)方法大致可分為兩大類(lèi)，即時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)方法。2什么是競(jìng)爭(zhēng)者？分析競(jìng)爭(zhēng)者的主要步驟如何？競(jìng)爭(zhēng)者是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要經(jīng)歷以下步驟：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。提供同一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，或者提供可相互替代的產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一個(gè)行業(yè)。企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，從市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的角度出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。凡是滿(mǎn)足相同的市場(chǎng)需要、或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，無(wú)論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。從這個(gè)角度分析，可從更廣泛的角度認(rèn)識(shí)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。為了更好地發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)從行業(yè)和市場(chǎng)這兩個(gè)方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分來(lái)進(jìn)行分析。判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目標(biāo)。主要包括以下內(nèi)容的分析：1）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)2）競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力。即把握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在以下方面：產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研究與開(kāi)發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力等。估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下類(lèi)型：遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有哪兩種基本形式企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種基本形式。隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。1．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)――成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。一般認(rèn)為，消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿(mǎn)足。因此，企業(yè)可以通過(guò)降低商品的價(jià)格，來(lái)擴(kuò)大自己商品的銷(xiāo)售量。企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的降低。要想在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中居于有利的地位，企業(yè)就必須努力降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。在市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心任務(wù)是提高生產(chǎn)效率和降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶是以最低的價(jià)格占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。2．非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)――多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。即通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下，通過(guò)改變產(chǎn)品的某些屬性，形成本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。在不忽視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，許多企業(yè)將非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)被人們認(rèn)為是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的進(jìn)一步發(fā)展，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式。主要有：1）高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。即通過(guò)以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高水平的服務(wù)贏得顧客和公眾取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)質(zhì)高價(jià)是此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)策略的特點(diǎn)。2）差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。是企業(yè)通過(guò)差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)改變產(chǎn)品的某些屬性或培植產(chǎn)品的新的特點(diǎn)，形成本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多的消費(fèi)者。3）集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。是通過(guò)充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)、集中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)取勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。采取此戰(zhàn)略的企業(yè)，著眼于企業(yè)人力、物力、財(cái)力的集中充分發(fā)揮，而把其它條件一律降到次要的位置。2什么是市場(chǎng)領(lǐng)先者？其競(jìng)爭(zhēng)策略如何？市場(chǎng)領(lǐng)先者是行業(yè)中在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。通常采取的策略主要有：擴(kuò)大需求量策略。通?？蓮娜N途徑擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量：第一，不斷發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)和使用者；第二，不斷開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途；第三，設(shè)法增加產(chǎn)品的使用量。 保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。通?？晒┦袌?chǎng)領(lǐng)先者選擇的防御性策略有以下六種：（1）陣地防御．陣地防御就是在企業(yè)現(xiàn)有陣地周?chē)⒎谰€。（2）側(cè)翼防御。指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還建立一些基地或前哨，以保護(hù)現(xiàn)有的薄弱防線和作為必要時(shí)作為反攻基地。（3）先發(fā)防御。即在進(jìn)攻者尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊并挫敗它。（4）反攻防御。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷(xiāo)攻勢(shì)，無(wú)論是側(cè)翼進(jìn)攻還是先發(fā)制人的攻擊時(shí)，都必須作出反擊，而不應(yīng)被動(dòng)承受。（5）運(yùn)動(dòng)防御。運(yùn)動(dòng)防御策略是在防御目前的陣地的基礎(chǔ)上，把自己的勢(shì)力范圍擴(kuò)展到新的領(lǐng)域中去，而這些新擴(kuò)展的領(lǐng)域可能成為未來(lái)防御和進(jìn)攻的中心。（6）收縮防御。即放棄某些疲軟的市場(chǎng)戰(zhàn)線，把力量集中用于主要的市場(chǎng)戰(zhàn)線上去。提高市場(chǎng)占有率。指市場(chǎng)領(lǐng)先者設(shè)法通過(guò)提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率的途徑來(lái)增加收益、保持自身的成長(zhǎng)和主導(dǎo)地位。什么是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者？其進(jìn)攻策略如何？市場(chǎng)挑戰(zhàn)者即在市場(chǎng)上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取取而代之的企業(yè)。其可選擇的策略主要有：正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地正面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是它的弱點(diǎn)。側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)取就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。具體可采取兩種策略：一種是地理性的側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國(guó)或全世界尋找對(duì)手力量薄弱地區(qū)市場(chǎng)，在這些地區(qū)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。二是市場(chǎng)細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找還未被領(lǐng)先企業(yè)覆蓋的商品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，在這些小市場(chǎng)上迅速填空補(bǔ)缺。圍堵進(jìn)攻．圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種策略。迂回進(jìn)攻。即完全避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。具體做法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化：二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化：三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品以取代現(xiàn)有產(chǎn)品。游擊進(jìn)攻。目的在于以小型的、間斷性的進(jìn)攻干擾對(duì)手的士氣，以不斷削弱防守者的力量。3什么是市場(chǎng)跟隨者？其競(jìng)爭(zhēng)策略如何？市場(chǎng)跟隨者是安于其次要地位，參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面，力爭(zhēng)在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。以下是三種常常被跟隨者選擇的跟隨策略：緊密跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是“仿效”和“低調(diào)”。跟隨企業(yè)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中，盡可能仿效領(lǐng)先者。距離跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是合適地保持距離。跟隨者在市場(chǎng)的主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異，以形成明顯的距離。3．選擇跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是選擇追隨和創(chuàng)新并舉。跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者．而在另一些方面又別出心裁。3什么是市場(chǎng)補(bǔ)缺者？一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具備哪些特征？市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略如何？市場(chǎng)補(bǔ)缺者，就是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)發(fā)展獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。其取勝的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征,一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。 作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。最常見(jiàn)的是根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。3什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的重要意義何在？市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。（Wendell ）提出的新概念。這一概念的提出，表明戰(zhàn)后西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和戰(zhàn)略進(jìn)入了一個(gè)新的階段。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有重要的意義，概括地講有以下三個(gè)方面：1．有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2．有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。3．有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。3有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備哪些條件？細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，除選擇和把握最能反映消費(fèi)者需求特征的標(biāo)準(zhǔn)外，還需要注意以下五方面的要求：要做到分片集合化。市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程應(yīng)從最小的分片開(kāi)始，根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)先把總體市場(chǎng)劃分為一個(gè)個(gè)較小的片，然后把相類(lèi)似的小片集合到一起，形成一個(gè)個(gè)較大的片。對(duì)這個(gè)集合后的相對(duì)大一些的片要求特征明確，每個(gè)片(即細(xì)分市場(chǎng))必須有各自的構(gòu)成的群體、共同的特征和類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)行為。細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買(mǎi)潛力。這既要求細(xì)分后的子市場(chǎng)具有與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)的規(guī)模，還要求子市場(chǎng)不僅具有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力，還需要具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)潛力，這樣的子市場(chǎng)才有發(fā)展前途。細(xì)分后的子市場(chǎng)要有可接近性。主要指企業(yè)能夠有效地集中營(yíng)銷(xiāo)力量作用于所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的程度。市場(chǎng)細(xì)分要有可衡量性。主要體現(xiàn)在兩方面，其一，作為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是能夠得到的，有些消費(fèi)者特征雖然重要，但不易獲取或衡量，不適宜作細(xì)