【正文】 有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 提供USS業(yè)務信息，進行有效溝通。 仔細安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。5. 市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項主要業(yè)務信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產(chǎn)品) 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據(jù)市場情況作調(diào)整。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。 從公司的角度來講，我們應確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，我們必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 總投資: (庫存金額 + 市場放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應收帳款: 過去12周對的平均應收帳款 凈投資: 指總投資與應收帳款之間的差異折扣: 應從分銷商發(fā)票中扣除。可隨機對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與分銷業(yè)務直接相關的費用。如分銷商職員兼顧及其它業(yè)務，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。2. 如何改進投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點。 做到不削價，嚴格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標準1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。倉庫結(jié)構(gòu)堅固能抗倒塌或滲漏。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風良好。 倉庫為產(chǎn)品專用。 倉庫必須加強安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。3. 堆放:遵循的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標牌識別。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 不準將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必須將箱子正確的一面向上放置。倉庫管理員記錄貨品進出。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務。計劃的設計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。 在日常業(yè)務中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。 以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應就此進行管理并制定改善計劃。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護: 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護? 數(shù)據(jù)是否準確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓? 是否完成銷售目標? 是否維持店內(nèi)陳列并達標?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜訪流程就像是一個學習工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。這些評估事項標準的大成，將會幫助每位銷售員達到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進一步改進的方面給予整體評估的計分式評分總表。. 協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。以書面文字敘述的方式來支持銷售拜訪匯總表的得分結(jié)果。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分要成為世界一流的銷售員，的銷售員應該首先做到“中國最佳”的水準。因此，考核標準是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標準，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應該以中國銷售員的平均水平作為標準。并且在每次的銷售拜訪中應竭盡所能地改進個人的工作績效,力求做到最好。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務的貢獻程度作為標準。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 個人狀況評估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應予以摒棄.. 表達能力：USS應該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進行溝通。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應該保持樂觀進取的心態(tài)。對重要的相關時事應有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負責區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。每一個USS都應按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進行客戶拜訪。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細的紀錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認將要采取的行動、答應客戶的事項。USS在每天出門前，應根據(jù)當日的拜訪行程，在銷售公文包里準備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，USS應該做到： 針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。 回顧在上次拜訪記錄中應該在此次拜訪中有行動的事項。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。 對每次的拜訪都必須設定清楚的目標。 針對要達成的目標，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認為我應該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準備：USS在出門之前應該在銷售公文包內(nèi)準備好當日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。. 業(yè)務能力評估：. 客戶關系：USS應該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。銷售員應定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事。. 利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是幫助銷售員組織和作拜訪計劃的有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在USS向客戶介紹時提醒USS該產(chǎn)品和活動的主要賣點并給予被介紹者視覺上的感官認識以加強簡報的有效性。. 有效簡報能力：USS應該具有引導客戶對產(chǎn)品或活動產(chǎn)生興趣的能力，即使客戶不認同，銷售員也應該有能力說服客戶以達成目標。. 堅持原則和機智應變：USS應該保持負責任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運用自己的堅持原則和機智應變，使的目標和客戶的需求達到一個平衡點?！皥猿帧笔菫榱诉_成目標而對客戶做必要的要求，而“機智”是指懂得在適當?shù)臅r候讓步并適可而止。堅持與機智必須靈活運用。. 當月目標達成情況：考核USS各月目標達成情況。目標考核包括銷售額(如NPS)以及與活動相關的指標（如陳列、貨架調(diào)整及鋪貨）。. 店頭/區(qū)域操作能力評估：. 鋪貨、品項完整性及店內(nèi)庫存：每次拜訪,USS要使被訪問的商店達到公司要求的有關鋪貨品項要求。庫存量是對店內(nèi)庫存量的評估。標準是指在兩次拜訪間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列要比競爭品牌更好。. 店內(nèi)陳列情況：USS在做產(chǎn)品陳列時，不僅要保證其數(shù)量，同時要有創(chuàng)意，并且充分利用公司提供的陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高的適當位置以吸引消費者注意。. 貨架排面及位置：USS應當將的產(chǎn)品陳列在最適當?shù)奈恢?，要對公司有利，還要考慮到消費者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應至少達到市場占有率的比率。. 陳列技巧和輔助器材的運用：USS應保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨立陳列架的陳列達到公司的要求標準。店內(nèi)每個區(qū)域的陳列應保持干凈、貨量充裕，并充分運用陳列輔助器材以及清楚的價格標示。. 拜訪時間的控制：USS應注意分配與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時間，必須有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上的時間以提高效率。. 競爭品牌及競爭環(huán)境的觀察與分析：USS應確保公司對各類商店的建議售價在店內(nèi)被確實執(zhí)行。USS應密切關注競爭品牌的促銷活動、新品上市、業(yè)務活動的重點及其價格，并且隨時提供競爭品牌的信息給主管。各項活動在店內(nèi)的成效應當在會議中報告，并提出適當改進建議。. 產(chǎn)品品質(zhì)控制：USS應確保所有產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣相良好。. 車輛保養(yǎng)/安全狀況：USS應確保所有車輛(包括自用和分銷商所使用的貨運車輛)保持良好的狀態(tài)。人身安全與車況的好壞息息相關，尤其是輪胎和剎車。USS應確保相關車輛符合安全標準并具有有效的審驗合格證明才能上路。. 行政管理能力評估：. 報告內(nèi)容是否清楚：USS交給地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報告應該清楚明了，內(nèi)容有事實根據(jù)，而非一再重復的傳言或者陳詞濫調(diào)。. 報告和訂單是否定期匯報：USS必須將所有應該匯報的資料正確填寫，并及時匯報給區(qū)域辦公室，例如：訂單、價格監(jiān)控表、競爭品牌的活動信息、分銷商或客戶租金申請、貨架/陳列租賃契約、陳列點的照片等。. 協(xié)同拜訪報告匯總表參見附件4. 協(xié)同拜訪報告指南. 地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理使用指南這份書面報告必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理陪同銷售主任做完銷售拜訪,并且與該銷售主任討論之后完成。報告內(nèi)容包括對銷售主任優(yōu)異表現(xiàn)的評價，以及指出有待改進的地方。這些將作為業(yè)務指導的基礎。報告內(nèi)容應與銷售拜訪匯總表內(nèi)的評分相對應。USS將明確報告的有效性并制定行動計劃。簽過字后的報告一式三份，USS留一份，地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理留一份，另一份交到區(qū)域辦公室。此報告將作為年度績效考核及個人發(fā)展計劃的依據(jù)。. 協(xié)同拜訪報告參見附件5. 協(xié)同拜訪報告—改善重點. 區(qū)域銷售經(jīng)理/副經(jīng)理使用指南地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理在進行銷售拜訪的時候?qū)⒅赋鲈搮^(qū)域應被改善的幾項工作重點。這些工作重點應該被清楚地寫在“協(xié)同拜訪報告改善重點”內(nèi)，詳細說明店名、改善要求以及完成日期。在完成拜訪及討論之后，USS應在報告上簽字，表示同意接受任務安排，并且備留一份，繼而采取必要的行動,達到改善目標。在預定完成改善目標的日期前，USS應填寫“行動執(zhí)行”欄目，注明哪些重點工作已經(jīng)完成，哪些尚未完成,將采取哪些新的行動。填寫完畢應呈交一份給主管。. 協(xié)同拜訪報告改善重點參見附件6. 銷售拜訪流程. 地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理在拜訪過程中的指南 在預定時間之前抵達會面地點 事先與USS溝通將如何引見