【正文】 場的定位，建議采用大眾媒體造勢，發(fā)布重要信息，如公開發(fā)售等；針對本項目的為商鋪投資模式，宣傳信息量較大的特點，建議增強新聞繕稿的發(fā)布比例，對市場進行引導(dǎo)。在項目的內(nèi)部認購階段，應(yīng)先讓市場對長安中心未來發(fā)展客觀上的認識，才能在主觀上對其商業(yè)價值認同，激發(fā)購買欲望。故此，美聯(lián)建議此階段的主要宣傳途徑為新聞繕稿，配合開盤前的登記派籌工作，吸引客戶及炒家注意。造勢安排此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，美聯(lián)結(jié)合本項目的特點及工程的進度，建議本項目在內(nèi)部認購期采取相對低調(diào)的手法，通過通過地盤包裝、戶外廣告、新聞繕稿炒作等為主要營銷手法，令到本項目成為市場熱點話題，而大量的報紙及電視廣告，預(yù)計于公開發(fā)售期時投放。造勢階段主要引起市場對此片區(qū)的注意，逐漸熟悉并關(guān)注、認同項目，所以主題重點在于項目周邊及項目整體，而過多不涉及項目細節(jié)。◇ 長安中心區(qū)整體規(guī)劃◇ 長安中心區(qū)打造高品質(zhì)商業(yè)中心◇ 長安中心區(qū)蘊藏巨大商機，各商家躍躍欲試◇ 商場大型商業(yè)項目引發(fā)市場關(guān)注事件行銷：“鉆石商鋪”拍賣執(zhí)行時期：在商場內(nèi)部認購前期，商場廣告已經(jīng)推出，但商鋪價格未對外公開。執(zhí)行方案：選取一個位置最佳的“鉆石商鋪”，公開拍賣信息，選取商場外立面落成、或其他有利時機正式拍賣，制造一個天價（具體執(zhí)行，由發(fā)展商內(nèi)部造馬，最好由當(dāng)?shù)赜新曂乃綘I業(yè)主、或其他經(jīng)營有道的名人購買，提高誠信度），給長安當(dāng)?shù)卦斐缮羁痰挠∠?，對此片區(qū)的商業(yè)投資價值形成較高的期望。 正式開售時，價格由天而降，腳踏實地，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐行纬缮啼伋档挠∠?，激起購買欲望。宣傳效果：配合媒體的大肆宣染，容易引發(fā)市場熱點。特別是在長安當(dāng)?shù)貙ι啼佂顿Y熱情減退的情況下，此措施配合低門檻的投資途徑，可望重新激發(fā)市場對商鋪的熱情。 發(fā)售強銷期時間安排：2005年3月中旬至5月中旬目的：重磅的激勵點SP活動，掀起銷售上的高潮盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}；促進單位的銷售，整體市場的累計銷售目標達到50%左右。主題：跟著沃爾瑪來賺錢，輕松投資高回報！銷售必備條件：◇ 前期造勢基本完成，派籌數(shù)量達到預(yù)定效果；◇ 報紙廣告投放安排到位；◇ 本期市場造勢準備工作一切就緒，可全面展開工作。銷售對象：◇ 內(nèi)部認購期已看過本項目，但暫未下定客戶；◇ 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；◇ 前期已認購客戶之親友。銷售方式：開盤當(dāng)日憑號優(yōu)先認購，之后銷售處現(xiàn)場直接認購。銷售渠道：◇ 售樓處現(xiàn)場包裝吸引客戶；◇ 通過大型促銷活動促成的銷售；◇ 新聞繕稿、平面廣告吸引客戶◇ 戶外廣告◇ 美聯(lián)客戶網(wǎng)絡(luò)渠道?！? 電視廣告造勢安排：此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，此階段的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排：◇ 與鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委推動“再創(chuàng)富工程”的宣傳活動配合“首批創(chuàng)富者減免首期”活動，制造市場轟動。—直接促進派籌；—拉進與開盤日期的時間，最大限度發(fā)揮新聞作用，引起市場關(guān)注后順勢開盤?！? 長安經(jīng)濟及商業(yè)發(fā)展研討會開盤前后配合銷售時機，邀請鎮(zhèn)政府、土地規(guī)劃、貿(mào)易管理等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)召開專題專題研討會，就長安的經(jīng)濟發(fā)展、長安中心區(qū)的發(fā)展發(fā)及長安商業(yè)的發(fā)展展開專題討論，商討長安城鎮(zhèn)的商業(yè)發(fā)展等，邀請本項目已招商的品牌商家負責(zé)人對長安中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景發(fā)展意見，闡述看好項目的原因?！? 公開發(fā)售儀式—通過以上宣傳鋪墊，并經(jīng)前期內(nèi)部認購后，基本探明市場反映，通過隆重的公開發(fā)售儀式，如此時主力商業(yè)簽約，配合主力商業(yè)簽約儀式，加以憑號優(yōu)先認購的搶購方式，創(chuàng)造熱烈的開盤氣氛，開始樓盤的公開發(fā)售階段。邀請長安鎮(zhèn)政府、相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)到場，配合媒體做大規(guī)模的宣傳炒作工作；—為在現(xiàn)場集聚人氣，美聯(lián)建議配合開盤展場現(xiàn)場派發(fā)一定的小禮品，禮品的價格可以不高，但做工要精致；—憑號選鋪，現(xiàn)場送大禮活動；—配合主力商家簽約，如果知名主力商家在之前確定，開盤儀式同主力商家簽約儀式同步進行。舉辦“長安明珠購物廣場開盤儀式暨沃爾瑪簽約儀式”新聞發(fā)布酒會，配合媒體的大肆宣染，引爆市場 ◇ 利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委的力量，舉辦“代代富”之加法——投資+創(chuàng)富活動論壇，宣傳讓年輕一代自主自立的“再創(chuàng)富工程” ◇ 邀請鳳凰衛(wèi)視的名主持人主持“安全創(chuàng)富工程”文藝演出 ◇ 行家推介：推出精選鋪位，由經(jīng)營行家介紹其投資價值，通過各項優(yōu)惠措施促銷。 事件營銷：“創(chuàng)富+投資”相結(jié)合基礎(chǔ)條件： 老一輩（50歲以上）村民掌握家里的經(jīng)濟來源，年輕時經(jīng)過苦難，目前衣食無憂；年輕一輩（特別是20歲的年輕人）一般沒有工作，游手好閑，但沒有經(jīng)濟來源，所有支出均需向家長索取。容易引起兩輩之間的矛盾，特別是老一輩對新一輩的擔(dān)憂。 實施手段：提出新一代“再創(chuàng)富工程”，建議由投資買鋪+自主經(jīng)營，由家長出錢買鋪，讓年輕一代有所為。 宣傳手段：利用鎮(zhèn)政府、鎮(zhèn)團委的力量，舉辦“創(chuàng)富活動”論壇，宣傳年輕一代自主自立“再創(chuàng)富工程”，并落實到每一村落。 好處： 擴大影響，多渠道滲透，并利用政府的正面影響力，加強商鋪投資的誠信力。難點：缺乏商鋪經(jīng)營經(jīng)驗，較難維持店鋪的正常營運，并確保有良好的收益。解決辦法：首先經(jīng)過招商，洽談若干生活配套、知名品牌商，如柯達彩色沖印、干洗店、婚紗攝影、服裝等愿意以連鎖加盟方式經(jīng)營，再由店鋪投資者與品牌商家洽談合作意向。這樣容易保證在穩(wěn)定的技術(shù)支持下，降低初經(jīng)營者的風(fēng)險。局限：只拿出少量店鋪，集中在４區(qū)里側(cè)內(nèi)鋪，或１區(qū)、２區(qū)一層內(nèi)鋪進行銷售，但要統(tǒng)一經(jīng)營。轟動效應(yīng)建議：提出首批“創(chuàng)富者”減免首期！即在提供租金回報的基本上，實施減免首期優(yōu)惠，但必須排隊認購、派籌，制造市場熱點以及城中話題，以形成開盤時的熱烈氣氛，促進成交活躍。持銷期時間安排：2005年5月下旬至7月下旬目的：配合商場招商進度（大商家招商已基本完成），鞏固銷售新高主題：小投資高回報，做精明投資人！銷售推廣目標：◇ 持續(xù)商場銷售氣氛；◇ 促進單位的銷售，整體市場的累計銷售目標達到40%以上。銷售渠道◇ 運用特色地盤包裝，配合以戶外宣傳廣告，務(wù)求令整個中心區(qū)洋溢本項目的銷售氣氛?！? 通過針對性的促銷活動促成的銷售；◇ 平面廣告吸引客戶◇ 戶外廣告◇ 電視廣告造勢安排1） 實施“村民股份投資分紅”，對村民的宣傳就抓住有效時機，短平快，推進村民買鋪熱潮。2） 硬性廣告推廣。3） 平面廣告延續(xù)。4） 次流媒體曝光延續(xù)。5） DM派發(fā)。6） 聯(lián)手已簽約商家對所有已購商鋪的客戶贈送購物卡。7） 配合部分品牌商家進駐的機會，舉行促銷活動，制造商業(yè)氣 氛，吸引人氣8） 6月1日兒童節(jié)在銷售現(xiàn)場舉行長安鎮(zhèn)“明珠杯兒童書畫大賽”頒獎典禮，吸引當(dāng)?shù)丶彝ι啼伒年P(guān)注事件營銷：村民股份投資分紅” 基礎(chǔ)條件：在城鄉(xiāng)發(fā)展一體化的過程中，長安當(dāng)?shù)卦哟迕裼捎谡加型恋刭Y源，利用賣地、建造廠房出租等渠道，為村民開辟了發(fā)財致富之道。據(jù)了解，長安當(dāng)?shù)卮迕衩磕耆司旨t達數(shù)萬元，加上其他收入，大多村民基本不用工作就享有基本生活保障。同時，村民的資金出路較窄，特別是在目前銀行利率下降、股市投資風(fēng)險較大的情況下，手握現(xiàn)金更缺乏有效的投資渠道。 實施手段：通過與自然村村委會進行協(xié)商，與年終村民股份分紅相結(jié)合，通過股權(quán)認購的方式（即將每一店鋪劃分為若干股份，由村民直接用當(dāng)年的股份分紅自由認購，建立投資基金），向村民提供一個投資渠道。商鋪的產(chǎn)權(quán)將填上所有股權(quán)人的名字及股份數(shù)量（可以其他法律文件加以確認），但商鋪經(jīng)營、收租由商場管理處（或村委會）統(tǒng)一執(zhí)行，每年公開所有收支明細，按股權(quán)進行收益分紅。好處：一是降低投資門檻，將每個店鋪實行股份分拆，使小資金匯聚成投資基金，增加投資者數(shù)量；二是消化量大，如果正面宣傳良好，很容易產(chǎn)生羊群效應(yīng)，極大地增進銷售速度。 難點：一是與村委會取得良好的溝通；二是此種投資方式得到村民的認同，解除村民對商鋪產(chǎn)權(quán)的疑惑，以及對收益的透明度與公正性保證。三是執(zhí)行方案必須嚴格符合法律規(guī)范、具有明晰的可執(zhí)行性，避免在今后的分紅、產(chǎn)權(quán)問題方面產(chǎn)生其他即使與發(fā)展商無關(guān)的糾紛的可能性。 宣傳手段：主要是將商鋪投資的好處分析透徹，將“一鋪富三代”的道理傳輸給村民，并將本項目的投資前景詳盡說明。促銷期時間安排：2005年8月上旬至10月目的：持續(xù)銷售氛圍 促進單位的銷售，整體市場的累計銷售目標達到100%主題：保留金鋪，最后機會銷售推廣目標：◇ 展開強勢宣傳； ◇ 促進單位的銷售，完成銷售目標達到100%的銷售成果。銷售渠道：◇ 強勢的報紙硬性促銷廣告◇ 電視廣告◇ 老客戶推薦◇ 定期的、大型促銷活動；造勢安排◇ 招商推廣，招商單位進駐試業(yè)，為項目銷售進一步造勢◇ 硬性廣告鋪開，有線電視廣告的強攻，吸引投資客戶 ◇ 結(jié)合招商品牌的宣傳，定期利用文體廣場展開晚間促銷活 動，通過游戲、表演、抽獎等現(xiàn)場活動，帶動廣場人群涌往銷售現(xiàn)場，制造現(xiàn)場人氣，鼓動銷售氣氛?！? 通過郵政部門投送廣告，可直接有效地傳遞本項目信息，且制作較報紙廣告精美，形式多樣，在一定的銷售總結(jié)數(shù)據(jù)支持下，初步掌握客戶集中區(qū)域，以郵政廣告形式直擊目標客戶，收取事半功倍的營銷效果?！? 行家推介：推出精選鋪位，由經(jīng)營行家介紹其投資價值，通過各項優(yōu)惠措施促銷?！? 鼓勵老客戶帶新客戶，制造銷售連鎖反映。老客戶介紹新客戶成交，雙方獲開發(fā)商贈送“長安明珠購物廣場購物券”，利用口碑及人脈銷售。◇ 根據(jù)前階段的銷售反映出的市場評價，推廣策略將順應(yīng)調(diào)整。◇ 9月18日中秋節(jié)，聯(lián)手月餅供應(yīng)商，向所有已購鋪的客戶贈送月餅1盒，當(dāng)場購鋪的客戶也可獲贈1盒或舉行賞月活動◇ 10月1日國慶節(jié)當(dāng)晚舉行“國慶暨長安明珠購物廣場開業(yè)文藝晚會”，盛情酬謝新老客戶。◇ 配合部分大型商業(yè)開業(yè)舉辦活動。美聯(lián)物業(yè)代理（深圳）有限公司長安明珠廣場項目組20051654 / 54