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2025-06-17 04:28本頁面
【正文】 它對手相比的特點 ●招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領導對IT技術不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質、實力、售后服務、價格等非技術性指標，技術專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術指標，而部門業(yè)務專家更關心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。 ●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調整內容的深度。 ●對手講標后的情況和弱點。 針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。 另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。 講標中可能由幾個人分工，講不同的內容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。可以先由一個人將講標的全部內容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。 講標前要調整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應該對自己方案和產品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！ 回答講標和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關系（模臨兩可），但決不能錯！ 不能與評委發(fā)生爭論。 不能對評委的問題表示輕視。 回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。 在預中標后，將會進行商務和技術談判，售前技術支持人員主要參加技術協(xié)議的談判和起草。技術協(xié)議的談判是降低項目風險的關鍵過程，談判的成果－技術協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。 技術協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應用軟件中，投標文件和講標中，通常會有忽略一個“度”。如應用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協(xié)議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。 投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應招標書，不能有遺漏。 作為一個大的公司或集團，需要也應該制定統(tǒng)一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標書模版庫，以保證投標書的質量、縮短投標書的編寫周期。 關于投標的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。
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