【正文】 缺乏的是百貨業(yè)專業(yè)的人才、缺乏的是對(duì)百貨內(nèi)各行業(yè)的品牌迅速整合能力，缺乏的是高檔消費(fèi)人群認(rèn)可的百貨品牌。而品牌托管，將能解決以上問題，當(dāng)然這前提是我們有意進(jìn)軍百貨業(yè)！七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務(wù)間、純寫字樓）1. 客源開發(fā)的核心原則雖說房地產(chǎn)市場(chǎng)前景一片美好，但競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，市場(chǎng)是嚴(yán)酷的。特別是南京是一個(gè)二線商務(wù)城市，市場(chǎng)上寫字樓相對(duì)消耗緩慢。目前供應(yīng)量約在140萬平方米，已交付的空置率相當(dāng)高，類似在售項(xiàng)目有44個(gè)，預(yù)期2~4年的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)約有十幾個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)體量在一百多萬方左右。如何在競(jìng)爭(zhēng)越加激烈的市場(chǎng)中搶得一塊份額，如何在眾多寫字樓項(xiàng)目中勝出，如何在各行各業(yè)各類企業(yè)公司中鎖定最有效客戶，真是一個(gè)十分專業(yè)的課題！個(gè)人認(rèn)為，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品的硬件配套、軟件服務(wù)，這都是對(duì)推向市場(chǎng)成功與否產(chǎn)生影響的構(gòu)成因素。但真正影響企業(yè)購買/租賃行為另有其內(nèi)在變量因素，不同行業(yè)存在需求差異以及在辦公物業(yè)市場(chǎng)中的地位。? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對(duì)寫字樓市場(chǎng)的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的承受能力，以及對(duì)高檔次物業(yè)的需求，選擇原則：景氣程度真正體現(xiàn)在實(shí)際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上，所以針對(duì)銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而且在推廣階段的2~3年中發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。? 利潤(rùn)率高的行業(yè)和企業(yè)對(duì)于寫字樓的售價(jià)/租金的接受能力明顯高于利潤(rùn)率低的行業(yè)和企業(yè)，選擇原則：物業(yè)購置成本及租金，如果在公司整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中的比例比較低，企業(yè)對(duì)于高檔物業(yè)的選擇能力比較強(qiáng)。所以我們選擇的目標(biāo)客戶應(yīng)是有較高利潤(rùn)空間的行業(yè)，而非勞動(dòng)密集型行業(yè)。? 對(duì)客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為對(duì)客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對(duì)辦公的區(qū)位時(shí)，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。企業(yè)的客戶分布或者資源分布相對(duì)確定后，如有些行業(yè)必須依賴于特定的資源，而且這些資源對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么這些企業(yè)會(huì)選擇離這些資源最近的物業(yè)。所以，一個(gè)有品牌知名度的企業(yè)入駐銀河不僅可以提升物業(yè)的形象檔次而吸引其他公司，而且對(duì)于依賴于他的公司則更有影響力。另外，與銀河周邊辦公物業(yè)內(nèi)的公司或諸如區(qū)政府、省級(jí)機(jī)關(guān)有較多業(yè)務(wù)往來的公司也有較大可能選擇銀河。? 政策影響，如稅務(wù)等優(yōu)惠政策對(duì)于企業(yè)的影響與政府方聯(lián)系，開立“**經(jīng)濟(jì)科技園區(qū)”，爭(zhēng)取某些政策及稅收方面的優(yōu)惠，這樣特別能吸引相當(dāng)一部分新開辦和新注冊(cè)的企業(yè)。注意要針對(duì)我們計(jì)劃鎖定的高利潤(rùn)、發(fā)展看好的目標(biāo)行業(yè)。以上為策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進(jìn)行專項(xiàng)的調(diào)查了解工作?？赏ㄟ^定位接近操作比較成功或關(guān)系密切可以借鑒的寫字樓，如金鷹、商貿(mào)及蘇寧環(huán)球等。2. 行業(yè)分類與選擇根據(jù)以上選擇原則，結(jié)合中國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的行業(yè)分類、景氣指數(shù)、利潤(rùn)率等指標(biāo)進(jìn)行選擇，選擇景氣指數(shù)“3※”以上，行業(yè)平均利潤(rùn)率10%的行業(yè)：行業(yè)名稱景氣指數(shù)利潤(rùn)率商業(yè)貿(mào)易※※※8~12%旅游飯店※※※10~15%鋼鐵冶金※※※15~20%電子信息※※※15~20%醫(yī)藥衛(wèi)生※※※20~30%建筑材料※※※※20~25%汽車制造※※※※※25~35%房地產(chǎn)業(yè)※※※※※10~15%石油化工※※※※※15~20%能源電力※※※※※40~50%根據(jù)江蘇省統(tǒng)計(jì)局對(duì)全省的就業(yè)及勞動(dòng)報(bào)酬情況進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前10位的：位次行業(yè)平均勞動(dòng)報(bào)酬位次行業(yè)平均勞動(dòng)報(bào)酬1煙草加工業(yè)382086電力、能源242752航空運(yùn)輸業(yè)324047管道運(yùn)輸業(yè)238663商業(yè)經(jīng)紀(jì)與代理業(yè)311488郵電通信業(yè)225534計(jì)算機(jī)應(yīng)用服務(wù)業(yè)287879石油和天然氣開采業(yè)215055石油加工及煉焦業(yè)2464210綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)212863. 客源的開發(fā)途徑客源開發(fā)這是一種主動(dòng)的推廣行為，我們主動(dòng)與目標(biāo)客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進(jìn)而發(fā)展成我們的客戶。客戶拓展與選擇開發(fā)至關(guān)重要，除了正常的媒體廣告，那么通過哪些途徑主動(dòng)尋找開發(fā)客戶，建議如下：? 掃蕩一、二類寫字樓，挖掘其現(xiàn)有客戶羅列建成1年以上的一、二類寫字樓，分區(qū)域進(jìn)行掃樓。先了解這些寫字樓現(xiàn)有公司的名單及行業(yè)分布，然后進(jìn)行分類，從中選擇有較大發(fā)展空間、較高盈利水平、業(yè)務(wù)景氣的公司及行業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)搜集、聯(lián)絡(luò)、洽談；寫字樓每年新增客戶有限，大多為公司發(fā)展更換辦公場(chǎng)所產(chǎn)生的需求，所以應(yīng)在媒體廣泛宣傳增加物業(yè)影響力、知名度、美譽(yù)度帶來一部分客戶的同時(shí)，直接深入目標(biāo)群體，挖掘現(xiàn)有寫字樓中潛在客戶；? 掃蕩南京三星級(jí)以上酒店，挖掘其現(xiàn)有客戶有相當(dāng)一部分的外資辦事機(jī)構(gòu)或大型企業(yè)駐寧辦事處會(huì)選擇在一些有較好形象的飯店，了解他們的選擇酒店的主導(dǎo)因素，制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)其將辦事機(jī)構(gòu)挪至銀河；? 聯(lián)系相關(guān)政府部門，了解與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切公司通過集團(tuán)與鼓樓區(qū)政府的良好關(guān)系，借助本項(xiàng)目與鼓樓區(qū)政府一街之隔的的優(yōu)勢(shì)，了解其區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)公司，特別重點(diǎn)接觸與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注各種商貿(mào)洽談會(huì)，從中尋找可能的機(jī)會(huì)。? 爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，吸引高利潤(rùn)行業(yè)與鼓樓區(qū)或市政府方面爭(zhēng)取一定的優(yōu)惠政策，作為賣點(diǎn)吸引比如電信、IT、醫(yī)藥等有利潤(rùn)空間較大的行業(yè)或有外資背景的跨國(guó)公司入駐，給予相應(yīng)稅收、租金、貸款等相關(guān)政策的優(yōu)惠。比如蘇寧環(huán)球利用廣州路科技一條街的優(yōu)勢(shì)，向鼓樓區(qū)政府申請(qǐng)為“鼓樓高科技園”等優(yōu)惠政策，這方面集團(tuán)也需盡早考慮。? 以大型集團(tuán)公司入駐帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)通過政府、工商、金融系統(tǒng)、外商協(xié)會(huì)等相關(guān)單位，關(guān)注各種商貿(mào)洽談會(huì)，主動(dòng)聯(lián)系大型集團(tuán)公司，著重尋找我們定位的高利潤(rùn)行業(yè)或爭(zhēng)取到優(yōu)惠政策的行業(yè)，并以較低的價(jià)格吸引這些行業(yè)中的公司入駐，來提升物業(yè)形象，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)及企業(yè)。在與大型集團(tuán)公司洽談過程中，同時(shí)聯(lián)絡(luò)與該公司有密切關(guān)系或業(yè)務(wù)往來的下游企業(yè)，“以一拖幾”用該大型公司的入駐來吸引其相關(guān)企業(yè)。這方面是否可以通過集團(tuán)與相應(yīng)的層面聯(lián)系，具體由我部門配合實(shí)施。? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機(jī)構(gòu)通過實(shí)地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機(jī)構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。一是看他們本身是否有辦公樓的需求，二是在了解他們的同時(shí)看是否能查詢到與他們密切相關(guān)、業(yè)務(wù)依賴于他們的下游企業(yè)；? 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，整合電器廠商諸多發(fā)展成熟的電器品牌，均已設(shè)立固定的總部，大多集中在華南地區(qū)，較少會(huì)在其他各銷售區(qū)域設(shè)立上規(guī)模的辦事機(jī)構(gòu)。所以電器廠商方面的聯(lián)系需從重點(diǎn)入手：首先羅列與集團(tuán)合作的各大電器廠商，然后逐一了解情況，從中選擇有意在南京發(fā)展或考慮總部設(shè)在南京、擴(kuò)充辦公場(chǎng)所的公司，在集團(tuán)的配合下進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤洽談。另外考慮電器制造行業(yè)利潤(rùn)不高，各地的辦事機(jī)構(gòu)較少購買高價(jià)位的寫字樓，所以認(rèn)為可推薦9~25層分隔的商務(wù)間。? 網(wǎng)絡(luò)搜尋、報(bào)紙收集通過網(wǎng)絡(luò)搜尋我們目標(biāo)行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的名錄，通過報(bào)紙的各種信息發(fā)布，如招聘、上市公司年報(bào)、經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目等收集客戶，通過電話黃頁抄錄各大公司名單等等途徑，在收集的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步篩選聯(lián)絡(luò)。以上各項(xiàng)內(nèi)容為客戶拓展的一些思路，具體實(shí)施計(jì)劃及細(xì)則需進(jìn)一步深入。各種途徑、聯(lián)絡(luò)對(duì)象均需采用不同的方式，并且需得到集團(tuán)的支持。（后附目前搜集到的利于客戶拓展的相關(guān)部門明細(xì)。）4. 客戶開發(fā)的數(shù)量保證從現(xiàn)有南京中高檔寫字樓入駐公司數(shù)量計(jì)算出平均每家公司所占的面積，來借鑒、。以下為南京主要的6家寫字樓，平均每家公司所占面積為529平方米，倒推銀河約需要88家公司入駐。案名總建筑面積寫字樓面積入駐公司數(shù)量平均面積國(guó)貿(mào)8萬平米100多500平米金鷹11萬平米130家423平米商茂135家511平米隆盛47家751平米華泰64家609平米金山B60多家380平米就售樓處所有接待的客戶總數(shù)與成交客戶數(shù)量計(jì)算比例，一般成交率在10%以下，如除去業(yè)內(nèi)人士調(diào)研及隨機(jī)性看房的人數(shù)，大約為10%的成交率。從需要客戶數(shù)量88家、10%成交率倒推出我們銀河項(xiàng)目完成銷售總共約需從各種渠道收集880家意向客戶。5. 客戶開發(fā)的附加價(jià)值我們開發(fā)拓展客戶在通過常用的方法與渠道外，需從考慮企業(yè)生存發(fā)展的角度入手。通過集團(tuán)諸如社會(huì)資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，為入駐企業(yè)提供整合資源，獲取發(fā)展資金的機(jī)會(huì)及服務(wù)，幫助解決企業(yè)發(fā)展中所遇到的困難，從而吸引客戶。其實(shí)，在幫助入駐企業(yè)的同時(shí)，我們自身也獲取了資源及發(fā)展機(jī)會(huì)。具體內(nèi)容需進(jìn)一步深入驗(yàn)證細(xì)化。八、 需集團(tuán)支持的工作1. 寫字樓客戶拓展? 各合作電器廠商的名單提供、情況介紹，然后配合篩選，首次熟悉；? 從鼓樓區(qū)政府或市政府方面了解近1~2年的招商計(jì)劃，了解區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的大型集團(tuán)、跨國(guó)公司，以及與政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司；2. 成立經(jīng)濟(jì)科技園區(qū)，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策3. 深度訪談會(huì)對(duì)于召開深度訪談會(huì)的來賓，需集團(tuán)協(xié)助邀請(qǐng)，擴(kuò)大邀請(qǐng)面，提高受邀請(qǐng)方的層次，也可在這些公司中擴(kuò)大銀河項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷售。九、 需討論解決的問題1. *裙樓經(jīng)營(yíng)模式：完全整體出租、合作、品牌托管、輸入管理等；2. *具體裙樓樓層功能定位：1F、7F、8F需解決中心會(huì)所、員工餐廳的功能，另考慮品牌超市、高檔餐飲、娛樂等各項(xiàng)功能；3. 推廣定位及主題，需我公司、策劃公司及廣告公司等多方討論；4. *推廣費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃；5. *展示中心位置設(shè)置；6. 開盤時(shí)間。以上“*”建議本周六初步討論定向。下階段營(yíng)銷推廣工作重大節(jié)點(diǎn)日期重大事宜要求2003年9月參加經(jīng)洽會(huì)積累客戶、樹立形象裙樓招商初步聯(lián)系補(bǔ)充明確沒有遺漏南京百貨業(yè)及湖南路調(diào)研完成2003年10月選擇廣告及物業(yè)公司事宜初步明確備選名單繼續(xù)溝通百貨公司進(jìn)入第二輪招商合作及品牌托管均需考慮收集寫字樓客戶收集及實(shí)地考察繼續(xù)經(jīng)洽會(huì)事宜積累客戶、樹立形象2003年11月比較廣告及物業(yè)公司事宜經(jīng)過一輪篩選重點(diǎn)洽談百貨公司邀請(qǐng)部分面談收集寫字樓客戶收集及實(shí)地考察確立廣告合作公司明確合作公司2003年12月進(jìn)一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較積累寫字樓客戶收集并整理、篩選產(chǎn)品交流會(huì)（或1月份）積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品戶外廣告設(shè)計(jì)發(fā)布明確售樓處位置開始設(shè)計(jì)明確推廣主題內(nèi)容共同商定2004年1月戶外廣告及媒體預(yù)熱計(jì)劃設(shè)計(jì)發(fā)布進(jìn)一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較產(chǎn)品交流會(huì)積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品確立物業(yè)合作公司價(jià)格策略、銷售策略最后初步制定價(jià)格及組織體系備注其他營(yíng)銷推廣計(jì)劃的深入及實(shí)施按照已定計(jì)劃執(zhí)行