【正文】 缺乏的是百貨業(yè)專業(yè)的人才、缺乏的是對百貨內(nèi)各行業(yè)的品牌迅速整合能力，缺乏的是高檔消費人群認(rèn)可的百貨品牌。而品牌托管，將能解決以上問題，當(dāng)然這前提是我們有意進軍百貨業(yè)！七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務(wù)間、純寫字樓）1. 客源開發(fā)的核心原則雖說房地產(chǎn)市場前景一片美好，但競爭是激烈的，市場是嚴(yán)酷的。特別是南京是一個二線商務(wù)城市，市場上寫字樓相對消耗緩慢。目前供應(yīng)量約在140萬平方米，已交付的空置率相當(dāng)高，類似在售項目有44個，預(yù)期2~4年的競爭市場約有十幾個項目，供應(yīng)體量在一百多萬方左右。如何在競爭越加激烈的市場中搶得一塊份額，如何在眾多寫字樓項目中勝出，如何在各行各業(yè)各類企業(yè)公司中鎖定最有效客戶，真是一個十分專業(yè)的課題！個人認(rèn)為，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品的硬件配套、軟件服務(wù)，這都是對推向市場成功與否產(chǎn)生影響的構(gòu)成因素。但真正影響企業(yè)購買/租賃行為另有其內(nèi)在變量因素，不同行業(yè)存在需求差異以及在辦公物業(yè)市場中的地位。? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對寫字樓市場的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對價格的承受能力，以及對高檔次物業(yè)的需求，選擇原則：景氣程度真正體現(xiàn)在實際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長上，所以針對銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而且在推廣階段的2~3年中發(fā)展相對穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。? 利潤率高的行業(yè)和企業(yè)對于寫字樓的售價/租金的接受能力明顯高于利潤率低的行業(yè)和企業(yè)，選擇原則：物業(yè)購置成本及租金，如果在公司整體運營費用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強。所以我們選擇的目標(biāo)客戶應(yīng)是有較高利潤空間的行業(yè)，而非勞動密集型行業(yè)。? 對客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為對客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對辦公的區(qū)位時，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。企業(yè)的客戶分布或者資源分布相對確定后，如有些行業(yè)必須依賴于特定的資源，而且這些資源對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么這些企業(yè)會選擇離這些資源最近的物業(yè)。所以，一個有品牌知名度的企業(yè)入駐銀河不僅可以提升物業(yè)的形象檔次而吸引其他公司，而且對于依賴于他的公司則更有影響力。另外，與銀河周邊辦公物業(yè)內(nèi)的公司或諸如區(qū)政府、省級機關(guān)有較多業(yè)務(wù)往來的公司也有較大可能選擇銀河。? 政策影響，如稅務(wù)等優(yōu)惠政策對于企業(yè)的影響與政府方聯(lián)系，開立“**經(jīng)濟科技園區(qū)”，爭取某些政策及稅收方面的優(yōu)惠，這樣特別能吸引相當(dāng)一部分新開辦和新注冊的企業(yè)。注意要針對我們計劃鎖定的高利潤、發(fā)展看好的目標(biāo)行業(yè)。以上為策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進行專項的調(diào)查了解工作?？赏ㄟ^定位接近操作比較成功或關(guān)系密切可以借鑒的寫字樓，如金鷹、商貿(mào)及蘇寧環(huán)球等。2. 行業(yè)分類與選擇根據(jù)以上選擇原則，結(jié)合中國行業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)分類、景氣指數(shù)、利潤率等指標(biāo)進行選擇，選擇景氣指數(shù)“3※”以上，行業(yè)平均利潤率10%的行業(yè)：行業(yè)名稱景氣指數(shù)利潤率商業(yè)貿(mào)易※※※8~12%旅游飯店※※※10~15%鋼鐵冶金※※※15~20%電子信息※※※15~20%醫(yī)藥衛(wèi)生※※※20~30%建筑材料※※※※20~25%汽車制造※※※※※25~35%房地產(chǎn)業(yè)※※※※※10~15%石油化工※※※※※15~20%能源電力※※※※※40~50%根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局對全省的就業(yè)及勞動報酬情況進行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前10位的：位次行業(yè)平均勞動報酬位次行業(yè)平均勞動報酬1煙草加工業(yè)382086電力、能源242752航空運輸業(yè)324047管道運輸業(yè)238663商業(yè)經(jīng)紀(jì)與代理業(yè)311488郵電通信業(yè)225534計算機應(yīng)用服務(wù)業(yè)287879石油和天然氣開采業(yè)215055石油加工及煉焦業(yè)2464210綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)212863. 客源的開發(fā)途徑客源開發(fā)這是一種主動的推廣行為，我們主動與目標(biāo)客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進而發(fā)展成我們的客戶。客戶拓展與選擇開發(fā)至關(guān)重要，除了正常的媒體廣告，那么通過哪些途徑主動尋找開發(fā)客戶，建議如下：? 掃蕩一、二類寫字樓，挖掘其現(xiàn)有客戶羅列建成1年以上的一、二類寫字樓，分區(qū)域進行掃樓。先了解這些寫字樓現(xiàn)有公司的名單及行業(yè)分布，然后進行分類，從中選擇有較大發(fā)展空間、較高盈利水平、業(yè)務(wù)景氣的公司及行業(yè)，進行重點搜集、聯(lián)絡(luò)、洽談；寫字樓每年新增客戶有限，大多為公司發(fā)展更換辦公場所產(chǎn)生的需求，所以應(yīng)在媒體廣泛宣傳增加物業(yè)影響力、知名度、美譽度帶來一部分客戶的同時，直接深入目標(biāo)群體，挖掘現(xiàn)有寫字樓中潛在客戶；? 掃蕩南京三星級以上酒店，挖掘其現(xiàn)有客戶有相當(dāng)一部分的外資辦事機構(gòu)或大型企業(yè)駐寧辦事處會選擇在一些有較好形象的飯店，了解他們的選擇酒店的主導(dǎo)因素，制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)其將辦事機構(gòu)挪至銀河；? 聯(lián)系相關(guān)政府部門，了解與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切公司通過集團與鼓樓區(qū)政府的良好關(guān)系，借助本項目與鼓樓區(qū)政府一街之隔的的優(yōu)勢，了解其區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)公司，特別重點接觸與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司，同時時刻關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，從中尋找可能的機會。? 爭取優(yōu)惠政策，吸引高利潤行業(yè)與鼓樓區(qū)或市政府方面爭取一定的優(yōu)惠政策，作為賣點吸引比如電信、IT、醫(yī)藥等有利潤空間較大的行業(yè)或有外資背景的跨國公司入駐，給予相應(yīng)稅收、租金、貸款等相關(guān)政策的優(yōu)惠。比如蘇寧環(huán)球利用廣州路科技一條街的優(yōu)勢，向鼓樓區(qū)政府申請為“鼓樓高科技園”等優(yōu)惠政策，這方面集團也需盡早考慮。? 以大型集團公司入駐帶動相關(guān)行業(yè)、企業(yè)通過政府、工商、金融系統(tǒng)、外商協(xié)會等相關(guān)單位，關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，主動聯(lián)系大型集團公司，著重尋找我們定位的高利潤行業(yè)或爭取到優(yōu)惠政策的行業(yè)，并以較低的價格吸引這些行業(yè)中的公司入駐，來提升物業(yè)形象，帶動相關(guān)行業(yè)及企業(yè)。在與大型集團公司洽談過程中，同時聯(lián)絡(luò)與該公司有密切關(guān)系或業(yè)務(wù)往來的下游企業(yè)，“以一拖幾”用該大型公司的入駐來吸引其相關(guān)企業(yè)。這方面是否可以通過集團與相應(yīng)的層面聯(lián)系，具體由我部門配合實施。? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機構(gòu)通過實地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。一是看他們本身是否有辦公樓的需求，二是在了解他們的同時看是否能查詢到與他們密切相關(guān)、業(yè)務(wù)依賴于他們的下游企業(yè)；? 發(fā)揮集團優(yōu)勢，整合電器廠商諸多發(fā)展成熟的電器品牌，均已設(shè)立固定的總部，大多集中在華南地區(qū)，較少會在其他各銷售區(qū)域設(shè)立上規(guī)模的辦事機構(gòu)。所以電器廠商方面的聯(lián)系需從重點入手：首先羅列與集團合作的各大電器廠商，然后逐一了解情況，從中選擇有意在南京發(fā)展或考慮總部設(shè)在南京、擴充辦公場所的公司，在集團的配合下進行重點跟蹤洽談。另外考慮電器制造行業(yè)利潤不高，各地的辦事機構(gòu)較少購買高價位的寫字樓，所以認(rèn)為可推薦9~25層分隔的商務(wù)間。? 網(wǎng)絡(luò)搜尋、報紙收集通過網(wǎng)絡(luò)搜尋我們目標(biāo)行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的名錄，通過報紙的各種信息發(fā)布，如招聘、上市公司年報、經(jīng)濟合作項目等收集客戶，通過電話黃頁抄錄各大公司名單等等途徑，在收集的基礎(chǔ)上再進一步篩選聯(lián)絡(luò)。以上各項內(nèi)容為客戶拓展的一些思路，具體實施計劃及細(xì)則需進一步深入。各種途徑、聯(lián)絡(luò)對象均需采用不同的方式，并且需得到集團的支持。（后附目前搜集到的利于客戶拓展的相關(guān)部門明細(xì)。）4. 客戶開發(fā)的數(shù)量保證從現(xiàn)有南京中高檔寫字樓入駐公司數(shù)量計算出平均每家公司所占的面積，來借鑒、。以下為南京主要的6家寫字樓，平均每家公司所占面積為529平方米，倒推銀河約需要88家公司入駐。案名總建筑面積寫字樓面積入駐公司數(shù)量平均面積國貿(mào)8萬平米100多500平米金鷹11萬平米130家423平米商茂135家511平米隆盛47家751平米華泰64家609平米金山B60多家380平米就售樓處所有接待的客戶總數(shù)與成交客戶數(shù)量計算比例，一般成交率在10%以下，如除去業(yè)內(nèi)人士調(diào)研及隨機性看房的人數(shù)，大約為10%的成交率。從需要客戶數(shù)量88家、10%成交率倒推出我們銀河項目完成銷售總共約需從各種渠道收集880家意向客戶。5. 客戶開發(fā)的附加價值我們開發(fā)拓展客戶在通過常用的方法與渠道外，需從考慮企業(yè)生存發(fā)展的角度入手。通過集團諸如社會資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，為入駐企業(yè)提供整合資源，獲取發(fā)展資金的機會及服務(wù)，幫助解決企業(yè)發(fā)展中所遇到的困難，從而吸引客戶。其實，在幫助入駐企業(yè)的同時，我們自身也獲取了資源及發(fā)展機會。具體內(nèi)容需進一步深入驗證細(xì)化。八、 需集團支持的工作1. 寫字樓客戶拓展? 各合作電器廠商的名單提供、情況介紹，然后配合篩選，首次熟悉；? 從鼓樓區(qū)政府或市政府方面了解近1~2年的招商計劃，了解區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的大型集團、跨國公司，以及與政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司；2. 成立經(jīng)濟科技園區(qū)，爭取優(yōu)惠政策3. 深度訪談會對于召開深度訪談會的來賓，需集團協(xié)助邀請，擴大邀請面，提高受邀請方的層次，也可在這些公司中擴大銀河項目知名度，促進銷售。九、 需討論解決的問題1. *裙樓經(jīng)營模式：完全整體出租、合作、品牌托管、輸入管理等；2. *具體裙樓樓層功能定位：1F、7F、8F需解決中心會所、員工餐廳的功能，另考慮品牌超市、高檔餐飲、娛樂等各項功能；3. 推廣定位及主題，需我公司、策劃公司及廣告公司等多方討論；4. *推廣費用預(yù)算計劃；5. *展示中心位置設(shè)置；6. 開盤時間。以上“*”建議本周六初步討論定向。下階段營銷推廣工作重大節(jié)點日期重大事宜要求2003年9月參加經(jīng)洽會積累客戶、樹立形象裙樓招商初步聯(lián)系補充明確沒有遺漏南京百貨業(yè)及湖南路調(diào)研完成2003年10月選擇廣告及物業(yè)公司事宜初步明確備選名單繼續(xù)溝通百貨公司進入第二輪招商合作及品牌托管均需考慮收集寫字樓客戶收集及實地考察繼續(xù)經(jīng)洽會事宜積累客戶、樹立形象2003年11月比較廣告及物業(yè)公司事宜經(jīng)過一輪篩選重點洽談百貨公司邀請部分面談收集寫字樓客戶收集及實地考察確立廣告合作公司明確合作公司2003年12月進一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較積累寫字樓客戶收集并整理、篩選產(chǎn)品交流會（或1月份）積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品戶外廣告設(shè)計發(fā)布明確售樓處位置開始設(shè)計明確推廣主題內(nèi)容共同商定2004年1月戶外廣告及媒體預(yù)熱計劃設(shè)計發(fā)布進一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較產(chǎn)品交流會積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品確立物業(yè)合作公司價格策略、銷售策略最后初步制定價格及組織體系備注其他營銷推廣計劃的深入及實施按照已定計劃執(zhí)行