【正文】 下階段營銷推廣工作重大節(jié)點日期重大事宜要求2003年9月參加經(jīng)洽會積累客戶、樹立形象裙樓招商初步聯(lián)系補充明確沒有遺漏南京百貨業(yè)及湖南路調(diào)研完成2003年10月選擇廣告及物業(yè)公司事宜初步明確備選名單繼續(xù)溝通百貨公司進入第二輪招商合作及品牌托管均需考慮收集寫字樓客戶收集及實地考察繼續(xù)經(jīng)洽會事宜積累客戶、樹立形象2003年11月比較廣告及物業(yè)公司事宜經(jīng)過一輪篩選重點洽談百貨公司邀請部分面談收集寫字樓客戶收集及實地考察確立廣告合作公司明確合作公司2003年12月進一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較積累寫字樓客戶收集并整理、篩選產(chǎn)品交流會（或1月份）積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品戶外廣告設(shè)計發(fā)布明確售樓處位置開始設(shè)計明確推廣主題內(nèi)容共同商定2004年1月戶外廣告及媒體預(yù)熱計劃設(shè)計發(fā)布進一步洽談百貨公司深入洽談、初步比較產(chǎn)品交流會積累客戶，調(diào)整產(chǎn)品確立物業(yè)合作公司價格策略、銷售策略最后初步制定價格及組織體系備注其他營銷推廣計劃的深入及實施按照已定計劃執(zhí)行。九、 需討論解決的問題1. *裙樓經(jīng)營模式：完全整體出租、合作、品牌托管、輸入管理等；2. *具體裙樓樓層功能定位：1F、7F、8F需解決中心會所、員工餐廳的功能，另考慮品牌超市、高檔餐飲、娛樂等各項功能；3. 推廣定位及主題，需我公司、策劃公司及廣告公司等多方討論；4. *推廣費用預(yù)算計劃；5. *展示中心位置設(shè)置；6. 開盤時間。具體內(nèi)容需進一步深入驗證細化。通過集團諸如社會資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，為入駐企業(yè)提供整合資源，獲取發(fā)展資金的機會及服務(wù)，幫助解決企業(yè)發(fā)展中所遇到的困難，從而吸引客戶。從需要客戶數(shù)量88家、10%成交率倒推出我們銀河項目完成銷售總共約需從各種渠道收集880家意向客戶。以下為南京主要的6家寫字樓，平均每家公司所占面積為529平方米，倒推銀河約需要88家公司入駐。（后附目前搜集到的利于客戶拓展的相關(guān)部門明細。以上各項內(nèi)容為客戶拓展的一些思路，具體實施計劃及細則需進一步深入。另外考慮電器制造行業(yè)利潤不高，各地的辦事機構(gòu)較少購買高價位的寫字樓，所以認為可推薦9~25層分隔的商務(wù)間。一是看他們本身是否有辦公樓的需求，二是在了解他們的同時看是否能查詢到與他們密切相關(guān)、業(yè)務(wù)依賴于他們的下游企業(yè)；? 發(fā)揮集團優(yōu)勢，整合電器廠商諸多發(fā)展成熟的電器品牌，均已設(shè)立固定的總部，大多集中在華南地區(qū)，較少會在其他各銷售區(qū)域設(shè)立上規(guī)模的辦事機構(gòu)。這方面是否可以通過集團與相應(yīng)的層面聯(lián)系，具體由我部門配合實施。? 以大型集團公司入駐帶動相關(guān)行業(yè)、企業(yè)通過政府、工商、金融系統(tǒng)、外商協(xié)會等相關(guān)單位，關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，主動聯(lián)系大型集團公司，著重尋找我們定位的高利潤行業(yè)或爭取到優(yōu)惠政策的行業(yè)，并以較低的價格吸引這些行業(yè)中的公司入駐，來提升物業(yè)形象，帶動相關(guān)行業(yè)及企業(yè)。? 爭取優(yōu)惠政策，吸引高利潤行業(yè)與鼓樓區(qū)或市政府方面爭取一定的優(yōu)惠政策，作為賣點吸引比如電信、IT、醫(yī)藥等有利潤空間較大的行業(yè)或有外資背景的跨國公司入駐，給予相應(yīng)稅收、租金、貸款等相關(guān)政策的優(yōu)惠?？蛻敉卣古c選擇開發(fā)至關(guān)重要，除了正常的媒體廣告，那么通過哪些途徑主動尋找開發(fā)客戶，建議如下：? 掃蕩一、二類寫字樓，挖掘其現(xiàn)有客戶羅列建成1年以上的一、二類寫字樓，分區(qū)域進行掃樓?？赏ㄟ^定位接近操作比較成功或關(guān)系密切可以借鑒的寫字樓，如金鷹、商貿(mào)及蘇寧環(huán)球等。注意要針對我們計劃鎖定的高利潤、發(fā)展看好的目標行業(yè)。另外，與銀河周邊辦公物業(yè)內(nèi)的公司或諸如區(qū)政府、省級機關(guān)有較多業(yè)務(wù)往來的公司也有較大可能選擇銀河。企業(yè)的客戶分布或者資源分布相對確定后，如有些行業(yè)必須依賴于特定的資源，而且這些資源對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么這些企業(yè)會選擇離這些資源最近的物業(yè)。所以我們選擇的目標客戶應(yīng)是有較高利潤空間的行業(yè)，而非勞動密集型行業(yè)。? 行業(yè)及企業(yè)的景氣程度決定了企業(yè)對寫字樓市場的需求量和需求能力，尤其是表現(xiàn)在對價格的承受能力，以及對高檔次物業(yè)的需求，選擇原則：景氣程度真正體現(xiàn)在實際的贏利水平和業(yè)務(wù)增長上，所以針對銀河的定位我們應(yīng)選擇有較高盈利水平、業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而且在推廣階段的2~3年中發(fā)展相對穩(wěn)定的行業(yè)及企業(yè)。如何在競爭越加激烈的市場中搶得一塊份額，如何在眾多寫字樓項目中勝出，如何在各行各業(yè)各類企業(yè)公司中鎖定最有效客戶，真是一個十分專業(yè)的課題！個人認為，完善產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品，諸如產(chǎn)品的硬件配套、軟件服務(wù)，這都是對推向市場成功與否產(chǎn)生影響的構(gòu)成因素。特別是南京是一個二線商務(wù)城市，市場上寫字樓相對消耗緩慢。 我們已具備了百貨品牌基礎(chǔ)、具備了形成龐大連鎖體系的基礎(chǔ)、具備了此種體系所需的管理體系；我們?nèi)狈Φ氖前儇洏I(yè)專業(yè)的人才、缺乏的是對百貨內(nèi)各行業(yè)的品牌迅速整合能力，缺乏的是高檔消費人群認可的百貨品牌。據(jù)了解上海的恒隆廣場采用的就是類似這種模式，將分割的精品店通過管理公司對外招商，然后交給管理公司進行日常經(jīng)營管理。劣勢為合作條件復(fù)雜，日后容易出現(xiàn)需協(xié)調(diào)的問題。2. 招商材料擬定通過所有正式對外的全套招商文件目錄及內(nèi)容，組織必要調(diào)研，制作成招商資料，具體包括：銀河國際廣場招商合作邀請函；? 銀河國際廣場整體宣傳材料? 裙樓招商宣傳單頁；? 萬泰集團及公司簡介；? 湖南路商圈簡況，包括與新街口商圈的比較；? 銀河國際廣場幻燈演示，包括項目介紹、工程進度、效果圖等；? 銀河國際廣場光盤，包括效果圖、平面圖、湖南路及獅子橋街景等（面洽后）；3. 合作策略? 整體出租為主整體出租方式風(fēng)險相對低，節(jié)省人力物力成本，但收益期較長。一方面考慮裙樓整體出租，另一方面針對有購買意向的餐飲商家考慮局部樓層的出售。? 餐飲及其他在重點針對百貨公司聯(lián)系溝通過程中，同時考慮在裙樓中各項資源整合，在滿足百貨公司面積需求的前提下，整合包括大型餐飲、品牌健身連鎖、西餐廳、咖啡廳等每一個環(huán)節(jié)，做到品牌價值最大化。? 百貨公司考慮到目前仍未進入中國市場的國際百貨公司，進入中國市場前期調(diào)研、論證工作所需的較長時間，加上國際巨頭百貨進入中國市場第一站的目標市場一般會是上海、北京、廣州等超一類城市，所以建議我們搜尋范圍可重點放在國內(nèi)幾大城市有影響力的經(jīng)營成功的百貨公司。銀河裙樓目標客戶明確，群體數(shù)量相對寫字樓部分較有限，關(guān)鍵是花費時間、精力，通過有效的途徑尋找。1. 裙樓招商途徑銀河國際廣場裙樓商業(yè)用房預(yù)計明年8月可封頂，此前應(yīng)盡早確定合作商家進駐，以確保工程進度與商場的裝修開業(yè)同步。時期銷售進度活動目的2003年9~10月參加經(jīng)洽會樹立公眾形象、擴大公司及項目的知名度、初步積累客戶2004年4~5月客戶座談會積累客戶、調(diào)整產(chǎn)品、輔助定價2004年8月裙樓封頂儀式傳播信息、擴大知名度2004年10月項目公開發(fā)售參加房展會發(fā)布開盤信息、提高知名度2004年12月產(chǎn)品推薦——圣誕雞尾酒會積累客戶、促進租售、形成圈內(nèi)良好口碑2005年4月參加房展會主體封頂儀式提升形象、擴大影響積累客戶、促進銷售2005年5月百貨開業(yè)慶典優(yōu)惠酬謝、促進銷售2005年7月共慶高爾夫球場開打慶典企業(yè)及項目品牌聯(lián)動推廣、共同造勢、形成強大社會效應(yīng)2005年9月參加經(jīng)洽會提升形象、樹立品牌、積累客戶2005年10月十運會相關(guān)活動制造話題、提升形象、樹立品牌美譽度、積累客戶、促進租售2005年12月銷售完成40%項目竣工——業(yè)主新春酒會鞏固客戶，發(fā)揮口碑效應(yīng)，帶動潛在客戶成交2006年6~8月預(yù)計完成50%左右免費試租、滿意入駐活動促進搖擺客戶成交、顯示優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理六、 裙樓推廣及招商目前上海市場上類似高檔物業(yè)普遍采用裙樓整體出租招商，發(fā)展商與百貨公司強強聯(lián)合，具有強大的社會影響力，可體現(xiàn)企業(yè)雄厚的實力，提高物業(yè)及公司的知名度，提升樓宇檔次形象，實現(xiàn)長遠收益。新客戶身后又有一群我們的潛在客戶。我們可事先安排好有影響力的客戶愿意試租入駐銀河，配合此項活動圓滿結(jié)束。我們可在樓宇交付后，為進一步促進銷售，以“免費試租、滿意入駐”為主題開展試租活動，體現(xiàn)高品質(zhì)的物業(yè)管理及舒適的辦公氛圍。如上項內(nèi)容所提及的活動，又如“買寫字樓送運動、送健康“或聯(lián)合召開深度訪談會等，將極具社會轟動效應(yīng)，企業(yè)品牌也將得到大范圍的宣傳與顯現(xiàn)。如此項活動如能與電器集團、鐘山國際聯(lián)動，如策劃“銀河、鐘山聯(lián)合點擊獲大獎”，多個項目在此活動中可同時造勢，促進銀河的銷售也促進球卡的銷售，提高企業(yè)知名度。在開盤之際，通過點擊銀河或萬泰網(wǎng)站，采取某種方式，如有獎問答或抽獎等，并在網(wǎng)絡(luò)及其他媒體上公布。3. 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，開展有獎點擊活動“非典”已沸沸揚揚而過，帶來的是對于網(wǎng)絡(luò)營銷的倍加重視。具體方案另行匯報。? 中期客戶訪談聯(lián)誼會在銷售中期，逢大型節(jié)日，面向業(yè)主及準業(yè)主召開訪談聯(lián)誼會。其主要目的是為物業(yè)面市做準備，確定最佳的宣傳推廣方式及渠道、征詢租售價格等，同時了解客戶對樓宇配套的要求，如會所配置、智能化程度、裝修標準等，從而進一步調(diào)整物業(yè)各項配置。如在產(chǎn)品定位及設(shè)計之初，為了更好地符合市場及目標客戶的需要，召開以產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品配置為主題的訪談?wù){(diào)研會；如在開盤前召開產(chǎn)品推薦會；在銷售中期召開以客戶帶客戶的聯(lián)誼會。5. 銷售組織（另遞詳細報告）? 銷售管理的核心精神? 人員架構(gòu)及職能? 各項管理制度完善? 人員培訓(xùn)計劃? 銷售準備（現(xiàn)場包裝、文件資料等）五、 公關(guān)及促銷活動建議通過各種公關(guān)活動，將社會流行的、積極的、受矚目的話題與銀河聯(lián)系起來，在樹立品牌形象、擴大項目的社會影響力及引起社會公眾及目標客群矚目的同時促進銷售，形成良好的口碑。為了綜合考慮成本的及時回收和租金的長期穩(wěn)定收入，建議制定一定的合理比例，兼顧租與售的收益。在此階段如遇租售沖突，以保證銷售為主，將租賃集中在某些樓層，控制在既定的比例內(nèi)；? 銷售持續(xù)期此時已完成主要銷售任務(wù)，基本不再控制房源及租售方式，目的是要將所有可租售面積全部出清。? 銷售發(fā)展期為保證銷售目標完成到40%，并在剩余樓層上增加可選擇的余地，建議逐步再放出20%~25%的房源。? 在開盤初期要保證高價策略實質(zhì)性執(zhí)行，滿足大型集團或發(fā)展型公司等客戶需要，放出部分低樓層的商務(wù)間同時拿出部分高樓層的純辦公層，比例控制在30%左右。根據(jù)我們采取的價格策略，結(jié)合不同的銷售階段及銷售目標，依據(jù)銀河項目初步明確的高區(qū)純辦公層和低區(qū)商務(wù)層，來制定銷售控制的范圍與計劃。裙樓商場開業(yè)后，銀河售樓處可搬至寫字樓入口大廳，而高爾夫展示點仍可充分利用商場的巨大人流，留在商場內(nèi)，如移至地鐵