【正文】 本以自用為主。地塊位置市中心東北側(cè)，東臨市河，南靠濱河公園，西沿環(huán)城北路，北至龍溪港項(xiàng)目概況，㎡，有高層和多層住宅，營業(yè)房700余戶面積描述面積差異較大，30～100㎡不等，少量有二樓，二樓層高3M左右。距車行道5M。銷售單價一期一樓：9000元/㎡二樓：3000元/㎡二期一樓：11000元/㎡銷售狀況一期已經(jīng)售罄，二期熱銷中租賃價格一期30㎡左右（一間一樓）～60㎡左右（二間一樓）　　　　　　　　　　　　　　　4萬元/04年住宅區(qū)狀況一、二期住宅已全部售罄開發(fā)商湖州房產(chǎn)總公司其　它二期50㎡商鋪轉(zhuǎn)讓價約57萬元。該路段商鋪無明確定位。六、項(xiàng)目的認(rèn)識與分析l 湖州市尚未有完全意義上的純寫字樓l 擁有73個地下停車位，包括面街距車行道約12米左右的人行道皆可作停車用地，停車方便l 項(xiàng)目地塊周邊有大量已建、待建住宅區(qū)，且住戶收入普遍較高，有大量居住人口支撐商業(yè)l 周邊商業(yè)競爭少l 交通便利l 可售商鋪進(jìn)深太長l 項(xiàng)目地塊周邊配套設(shè)施尚處于待開發(fā)狀態(tài)，區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)尚未形成，商業(yè)氛圍不濃l 商業(yè)缺乏延續(xù)性，不能形成特色商業(yè)街l 項(xiàng)目商業(yè)部分出售面積較大，造成總價相對過高，所針對的目標(biāo)客戶群體的范圍較小l 項(xiàng)目地塊后面緊鄰工廠l 項(xiàng)目旁的招投標(biāo)公司對十字路口造成商業(yè)氛圍延續(xù)的阻斷l(xiāng) 規(guī)劃中的小學(xué)尚不明確l 項(xiàng)目街道對面尚屬待開發(fā)地塊，無任何商業(yè)氛圍支持l 湖州市的人均消費(fèi)能力l 湖州市對大型餐飲的需求l 湖州市對休閑業(yè)（如咖啡吧、茶吧）的需求l 寫字樓的辦公企業(yè)對商業(yè)的需求l 小學(xué)帶來的商業(yè)需求l 居住小區(qū)人口對商業(yè)的需求l 現(xiàn)有的美欣沿街商鋪帶來的商業(yè)氛圍l 建筑外立面營造的商業(yè)品質(zhì)七、項(xiàng)目定位鑒于湖州目前尚無嚴(yán)格意義上的純寫字樓的空白點(diǎn)，本項(xiàng)目將著力打造湖州城首家具智能化、綠色生態(tài)及先進(jìn)物業(yè)管理，集商業(yè)、娛樂于一體的高檔純寫字樓。通過開發(fā)商和物業(yè)管理的運(yùn)作，以本項(xiàng)目消費(fèi)主體的活動帶動商業(yè)行為的良性發(fā)展。因本項(xiàng)目右側(cè)地塊為本案開發(fā)商開發(fā)建設(shè)的美欣家園住宅區(qū)，規(guī)劃中的沿街商鋪已交付使用，現(xiàn)處于招商階段，將與本項(xiàng)目形成點(diǎn)線結(jié)合的商業(yè)局面。建議目前根據(jù)本項(xiàng)目寫字樓及商業(yè)經(jīng)營定位，盡可能對其項(xiàng)目招商進(jìn)行梳理，以期形成具系統(tǒng)性、延續(xù)性、規(guī)模性的商業(yè)氛圍；同時因本項(xiàng)目的運(yùn)作盤活美欣家園商鋪的銷售。以具長遠(yuǎn)眼光的合理規(guī)劃營造強(qiáng)大的投資吸引力。本項(xiàng)目將以“打造高檔純寫字樓”為主，商業(yè)鋪面經(jīng)營為輔進(jìn)行宣傳推廣，以高檔寫字樓的運(yùn)營帶動附屬商業(yè)經(jīng)營行為的發(fā)展。由于本項(xiàng)目處于廠區(qū)與人流聚居區(qū)之間，要確定商鋪特征，首先要確定核心主力租戶。下表給出了各種類型購物中心的典型主力租戶。附表：　　　　　各類購物中心的典型主力租戶便利中心鄰里中心社區(qū)中心地區(qū)或超級地區(qū)中心微型超市餐館美容院干洗店快餐店醫(yī)療室、牙科診所超市藥店打折百貨店餐館家具店五金商店汽車美容店酒吧音像租賃店銀行小百貨店折扣百貨店超市大型優(yōu)惠商店百貨商店服裝店家具店體育用品店藥店辦公用品店電影院百貨商店時裝店大型影城娛樂中心飲食街大型專賣店大型優(yōu)惠商店根據(jù)上述周邊環(huán)境分析及附表顯示可知，本項(xiàng)目商鋪典型主力租戶應(yīng)定位于鄰里中心及社區(qū)中心之間。什么是商業(yè)地產(chǎn)的重點(diǎn)和難點(diǎn)？關(guān)鍵因素應(yīng)在于準(zhǔn)確的市場定位和良好的經(jīng)營管理。市場定位是項(xiàng)目前期運(yùn)作的重點(diǎn)，準(zhǔn)確的定位可以給項(xiàng)目提供一個獨(dú)特，鮮明的個性。項(xiàng)目的定位傳達(dá)的是項(xiàng)目的精髓，項(xiàng)目的主旨。而很好的經(jīng)營管理則是一個商業(yè)項(xiàng)目擁有持久生命力的保證。不要讓成功的招商成為曇花一現(xiàn)。商業(yè)地產(chǎn)的魅力就在于，它給開發(fā)商帶來，持久的經(jīng)濟(jì)回報，經(jīng)營越好，回報越高。八、本項(xiàng)目價值提升的策略要點(diǎn)對建筑作出適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)就會營造更大的附加值。為適應(yīng)本案推廣定位的需要，提升項(xiàng)目價值應(yīng)對本案做以下修正：地下一層:修正后共計增加可售車位7個（詳見附件1），同時取消圖示2處3個車位，圖示1處增加6個可售車位；，增加4個可售車位；；一層:修正后一層大致可劃分為8塊可售單元，加大了商鋪的沿街直通面積，增強(qiáng)了商鋪的可應(yīng)用門幅（詳見附件2）、H二處公共設(shè)施，增加單元4 的獨(dú)立性，擴(kuò)大可售商鋪面積；，增加單元4的可售面積；，圖示F處增加大堂至三層的專用電梯位置；，若作為物管用房，其圖示G處設(shè)計用地應(yīng)作適當(dāng)減小；，增加道路于商鋪的通達(dá)性，擴(kuò)大商鋪可售面積；，增加箭頭4處入口，增加人流通道及增大單元6處門面幅度；，箭頭3為酒店大堂入口處。二層:修正后二層大致可劃分為6塊可售單元，可自由組合銷售（詳見附件3），擴(kuò)大單元2可銷售面積；、C、E處公共設(shè)施，擴(kuò)大單元4可銷售面積；；，建議將單元5與單元6作聯(lián)合銷售，或作物管備用房，或作為三層大型餐飲廚房使用。三層:修正后三層為大框架結(jié)構(gòu)，作整體定向銷售.（詳見附件4）取消圖示A、B、D三處公共設(shè)施，增加圖示C處電梯位置，整個三層為大框架結(jié)構(gòu)，作整體銷售，可作在型餐飲用房。建議：①將12層可售單元進(jìn)行編號，并按面積制定各銷售單元價格；②直達(dá)三層專用電梯應(yīng)考慮機(jī)房位置是否合理；③根據(jù)劃定的單元是否預(yù)留上、下水管線（衛(wèi)生間）；④各單元是否留有足夠的消防探頭；裝修時不能到頂?shù)囊?guī)定是否能切實(shí)執(zhí)行。九、商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客群體本項(xiàng)目商鋪典型主力租戶應(yīng)定位于鄰里中心及社區(qū)中心之間。餐飲業(yè)，如：紅泥大酒店、天煌大酒店、新王朝大酒店等；，如：各類快餐式小型餐飲；，如：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、永和豆?jié){等娛樂休閑業(yè)：咖啡吧（如：上島、迪歐、雨果等）、茶室、休閑吧、網(wǎng)吧、歌廳、娛樂廣場、夜總會等超市、藥店：24小時便利店（如可的、喜士多等）、老百姓藥房專賣店：如耐克專賣、李寧專賣等；：如蝶妝專賣、玫琳凱專賣等；：如高邦、佐丹奴、奮牌、ESPRIT等；美容美體中心：如各類美容院、健身中心等銀行分理處辦公用品店十、項(xiàng)目商業(yè)營銷推廣策略鑒于對本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析，建議營銷推廣策略為：先行招商，后銷售。作為本項(xiàng)目的招商工作基本上為定向招商。通過各種渠道引進(jìn)國內(nèi)外各知名品牌旗艦店、加盟連鎖店的形式（具體操作詳見：招商策略及操作程序）。在前期招商過程中，可兼顧美欣家園沿街商鋪的招商工作。一般商業(yè)推廣只是存在于開發(fā)商、投資客、經(jīng)營戶三者之間的關(guān)系，而本次項(xiàng)目商業(yè)招商的中心思想為尋找開發(fā)商、經(jīng)營戶、供應(yīng)商三者之間的聯(lián)系，重點(diǎn)目標(biāo)客戶為供應(yīng)商與經(jīng)營戶為一體的客群體。當(dāng)招商工作中處理好三者之間的關(guān)系后，投資者自然而然的會存在。同時針對本項(xiàng)目的招商經(jīng)營有更多的組合：如招商相對成功，存在于：（自主運(yùn)營）、統(tǒng)一廣告，如：前三年分別為4%、6%、8%，平均為6%的投資回報率；后幾年提升到8%的投資回報率，可加大投資客的信心，讓商業(yè)物業(yè)順利出售?！∪缯猩滔鄬Σ怀晒?，存在于：，可在當(dāng)年的租金上作出讓步或免租等形式來引進(jìn)，從而帶動整個商業(yè)物業(yè)，作為產(chǎn)權(quán)式商業(yè)?？蓽p小投資客的投資金額，從而減小投資客的投資風(fēng)險，同時可吸納眾多的小型投資客群體　　以上各種行為應(yīng)在整個營銷推廣過程中作出相應(yīng)的變化與調(diào)整方能使商業(yè)物業(yè)的化速度加快。（詳細(xì)內(nèi)容將在營銷推廣策略報告中展開）十一、招商策略及操作程序招商總體策略挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩?。根?jù)每個客戶市場不同，設(shè)計不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果。充分利用入租客戶資源，通過其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別時通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。、深挖負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。具體招商操作程序，客戶問詢的準(zhǔn)備。，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料。，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時做好記錄。，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。招商廣告策略對商場及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，投放時間根據(jù)工程進(jìn)度及招商狀況而定。、展會和專業(yè)雜志。招商部制度及職責(zé)市場調(diào)研和競爭對手工藝研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻默嵍?，客戶資料的分類管理。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。招商后期管理，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須　　　　　努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。，對于商場在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。67 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