【導(dǎo)讀】科技創(chuàng)新獎等眾多榮譽(yù)于一身的品牌。富、多種產(chǎn)品國際最流行、品類最齊全的世界級工廠和品牌。度以及一種運(yùn)籌帷幄的矜持。業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并普及全球。流的市場前沿產(chǎn)品；為消費(fèi)者創(chuàng)造更多產(chǎn)品價值的生活財富。的生活，肯定是這種能象征榮耀、財富及階層地位的皇室貴族生活。浮宮，斯拉夫民族吹響世界革命號角的冬宮，這些歐洲著名的皇家宮殿生活，最能反映中國皇室生活的，應(yīng)屬明清的故宮生活。故宮——當(dāng)時已成為。了世界的心臟，也是目前世界上現(xiàn)存最大的宮殿建筑。富得利地板正是秉承這種居住理念，融入這一。場走向了世界，同時也讓世界了解了中國。富得利的成長史，其中寫入了富得利對地板治理的無限智慧，

　　

【正文】 職責(zé)分工： 由工程部經(jīng)理直接負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)。攻關(guān)該渠道的人員根據(jù)合作單位機(jī)密 第 45 頁 的數(shù)量進(jìn)行分配、調(diào)整。 工程部經(jīng)理必須做好以下幾個方面的工作： （ 1） 分析研究設(shè)計(jì)師、裝飾公司的需求，并制訂 詳細(xì)實(shí)施方案。 （ 2）負(fù)責(zé)制訂與設(shè)計(jì)師團(tuán)體的互動活動方案。 （ 3）負(fù)責(zé)裝飾公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道的攻關(guān)、溝通、協(xié)調(diào)。 （ 4）定期對與設(shè)計(jì)師合作情況進(jìn)行分析，并制訂相應(yīng)的合作提升方案。 負(fù)責(zé)人能力要求： （ 1）具備一定的家居設(shè)計(jì)理念和企業(yè)管理理念知識。 （ 2）必須對地板行業(yè)有深刻的洞察力和領(lǐng)悟力。 （ 3）精通地板產(chǎn)品知識，對富得利品牌有深度的了解。 團(tuán)購銷售運(yùn)作 方法 一、團(tuán)購的種類： 團(tuán)購網(wǎng)組織的大型多品團(tuán)購會； 團(tuán)購網(wǎng)組織的單品團(tuán)購； 工廠團(tuán)購； 小區(qū)團(tuán)購； 工廠旅游參觀 二、團(tuán)購的共同點(diǎn)： 借助網(wǎng)絡(luò)平臺推廣品牌，達(dá)成銷售。團(tuán)購活動的頻次不易太多，一月限制一次，以免擾亂價格體系，造成產(chǎn)品利潤進(jìn)入萬劫不復(fù)的境地。 工廠旅游參觀，是組織已下訂金的客戶到工廠參觀和旅游。 工廠團(tuán)購，是組織團(tuán)購客戶到工廠購買。 機(jī)密 第 46 頁 三、 團(tuán)購的核心： 離不開與網(wǎng)友在網(wǎng)上的交流、互動。 四、團(tuán)購的關(guān)鍵： 在網(wǎng)上建立自己的威望和影響力，讓網(wǎng)友充分認(rèn)可、相信自己，因此，做好產(chǎn)品的服務(wù)是關(guān)鍵。 五、團(tuán)購四必要領(lǐng)： 在網(wǎng)上有問必答、有求必幫、有求必解，不論任何時間、任何地點(diǎn)、任何情況必須及時趕赴現(xiàn)場處理。 六、 網(wǎng)上個人品牌形象： 在網(wǎng)上你必 須是一位行業(yè)專家，必須具備極強(qiáng)的號召力和影響力。 七、團(tuán)購網(wǎng)的選擇： 必須選擇當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)站，如：當(dāng)?shù)刂ú膱F(tuán)購網(wǎng)、搜房網(wǎng)等。 八、網(wǎng)上交流渠道： 相關(guān)建材版塊的論壇。 發(fā)布的信息貼要隨時進(jìn)行置頂，以便帖子長期 置頂 在頁面的首頁。 網(wǎng)絡(luò)宣傳是一項(xiàng)非常繁瑣的工作，必須維護(hù)好與每個網(wǎng)友的關(guān)系，因?yàn)?，它能成就一個品牌，迅速建立起品牌口碑，同時網(wǎng)絡(luò)也能很快的損壞一個品牌。 九、 網(wǎng)上發(fā)貼和 構(gòu)建品牌和個人網(wǎng)絡(luò)形象的方法： 前期 以 專家的身份切入網(wǎng)絡(luò)， 此時可不必暴露自己的 品牌 身份，以公正、公道的形式發(fā)布一些知識性的帖子，切 記：發(fā)布的一些機(jī)密 第 47 頁 地板 專業(yè)性的帖子一定要通俗易懂，不能長篇大論，語言不易專業(yè)化，不能給人造成為品牌做廣告的感覺，因?yàn)榍捌诒舜碎g并不了解，容易造成網(wǎng)友的反感度。 與網(wǎng)站負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)商，每周定期限用 12個小時左右的時間專門針對網(wǎng)友的疑問集中進(jìn)行網(wǎng)上現(xiàn)場解答，提升自己在網(wǎng)上的威望。 如：可與團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商合作，在網(wǎng)上成立地板裝修大學(xué)，以專家開課的名義形式定期將網(wǎng)友集中起來進(jìn)行 網(wǎng) 上 系統(tǒng)地板知識介紹和網(wǎng)友問題解答。 回答網(wǎng)友問題時一定要實(shí)事求是。 當(dāng)自己與眾多網(wǎng)友熟悉后，這時才是透露自己富得利地板品牌代理商的最佳機(jī) 會，然后可在網(wǎng)上系統(tǒng)性的對富得利品牌進(jìn)行系統(tǒng)性的介紹。 在進(jìn)行網(wǎng)上宣傳時一定要和其它行業(yè)的發(fā)貼者建立良好的關(guān)系。 在發(fā)布富得利品牌廣告時盡量避免生搬硬套式的發(fā)布，應(yīng)是在選擇合適的時機(jī)或在與網(wǎng)友交流中 或采用其它手段不動聲色的 將廣告信息發(fā)布出去，這樣才能起到潛移默化的效果。 網(wǎng)上廣告信息發(fā)布很重要，網(wǎng)友更看重的還是該品牌產(chǎn)品的實(shí)際效果及其 它網(wǎng)友對該品牌口碑的評價。因此，我們要維護(hù)好每個網(wǎng)友的關(guān)系，特別是維護(hù)好網(wǎng)上 核心網(wǎng)友 （即網(wǎng)上威信度較高的網(wǎng)友） 和 購買富得利地板的老網(wǎng)友的關(guān)系。應(yīng)邀他們在網(wǎng)上多機(jī)密 第 48 頁 多評價 和表揚(yáng)富得利地板， 因?yàn)榫W(wǎng)友對富得利的評價 所取得的信任度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己在網(wǎng)上的廣告宣傳。如定期舉辦一次網(wǎng)友聚會，加深和網(wǎng)友的認(rèn)識及了解，定期為他們贈送一些小禮品，對于老網(wǎng)友的售后服務(wù)也要做到讓她們心滿意足。如果絕大部分網(wǎng)友對富得利品牌認(rèn)可后，那么富得利在網(wǎng)上的銷售也就取得了成功。 為了增加網(wǎng)友對富得利的信任度，我們還可將每個用戶鋪裝富得利產(chǎn)品后的實(shí)景圖發(fā)布到網(wǎng)上，讓網(wǎng)友欣賞。發(fā)布的實(shí)景圖應(yīng)包括該用戶的小區(qū)住宅名稱、樓層、使用的是何種產(chǎn)品、富得利規(guī)范的鋪裝過程及用戶對富得利的評價等。這樣直觀式的宣傳要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大 于生搬硬套式的廣告內(nèi)容。因?yàn)?，網(wǎng)友不會花大量的時間 去瀏覽我們的廣告信息內(nèi)容。（具體操作辦法見富得利品牌服務(wù)手冊里的相關(guān)內(nèi)容） 要及時掌握和了解網(wǎng)友的動態(tài)，如：網(wǎng)友生日時我們送上一份禮物，節(jié)假日時寄上一份賀卡等等，通過這種細(xì)節(jié) 營銷 來打動客戶。因?yàn)?，這種細(xì)小的工作是最能在網(wǎng)上引起網(wǎng)友共鳴、認(rèn)可的最佳辦法，同時也能讓品牌的美譽(yù)度和個人形象的口碑得到迅速傳播。 為了增加網(wǎng)友對富得利品牌的記憶度，我們還可在網(wǎng)上舉辦一些趣味性的活動，如：舉行知識性的問答，答對者物質(zhì)獎勵 表示機(jī)密 第 49 頁 祝賀 ，滿足網(wǎng)友貪小便宜的心理。 當(dāng)發(fā)布一些重要廣告信息，須讓網(wǎng)友迅速了解時，我們可采用下列辦法，如：對于前 10名置頂該帖子的網(wǎng)友進(jìn)行小禮品獎勵，這樣既能讓網(wǎng)友參與互動，又能讓網(wǎng)友潛移默化的記住該廣告信息內(nèi)容。 1我們還應(yīng)跟鋪裝富得利地板的老網(wǎng)友進(jìn)行協(xié)商，讓他們主動將鋪裝后的地板效果圖放置在網(wǎng)上，以供其他網(wǎng)友欣賞。 1 我們還可經(jīng)常發(fā)布一些具有 趣味性的 主題帖子 ，便于和網(wǎng)友的互動。 成也網(wǎng)友，敗也網(wǎng)友，只有和網(wǎng)友在網(wǎng)上形成一片，并得到網(wǎng)友對你的充分認(rèn)可和信賴后，才能在后期舉辦的各種團(tuán)購活動 取得圓滿的成功。 十、網(wǎng)站宣傳平臺的選擇： 網(wǎng)站首頁形象廣告宣傳。 在網(wǎng)站相關(guān)頁面進(jìn)行富得利產(chǎn)品的信息發(fā)布。 建材家居、家裝論壇版塊信息發(fā)布。 在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時要仔細(xì)瀏覽該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，所做的宣傳盡量覆蓋到所有有利用價值的地方。 十一、各種團(tuán)購活動的具體操作辦法： 參與團(tuán)購客戶的特征： 追求高性價比的產(chǎn)品和品牌，趨于理性消機(jī)密 第 50 頁 費(fèi) ，并有貪圖小便宜的心里特征。 （ 團(tuán)購網(wǎng)組織的大型多品團(tuán)購會 ） 活動場所： 建材市場大廳 或廣場 、多功能會議廳 活動流程： 產(chǎn)品現(xiàn)場布置 —— 上臺砍價 —— 線下訂購 具體操作辦法： （ 1） 在眾多品牌 云集下，展位面積和展示區(qū)域、產(chǎn)品陳列效果一定要最佳。 （ 2） 參與團(tuán)購的客戶大部分對價格比較敏感，因此，每次活動時，應(yīng)拿出 12款具有價格吸引力的產(chǎn)品進(jìn)行特價銷售（如非標(biāo)板、標(biāo)板、短板等）。 （ 3）上臺砍價時，首先要亮出自己在網(wǎng)上的身份，并在最短的時 間內(nèi)將品牌重要信息傳播出去?？硟r前要和主持人深入溝通砍價的流程，以免砍到價格的底線，最后留出 23 元的還價空間進(jìn)行砍價收場，給網(wǎng)友造成一個產(chǎn)品價格已到銷售底線的假象。 （ 4）線下訂購時，要保持訂購有序進(jìn)行，督促客戶在最短的時間內(nèi)下頂單。 （ 5）團(tuán)購銷售最大的難點(diǎn) 就是團(tuán)購客戶極易跑單，因?yàn)榭蛻粝掠唵螘r所交的定金較少，所以，對于已下訂單的客戶我們應(yīng)經(jīng)常保持聯(lián)系和溝通，做好客戶的電話回訪工作。 （ 6）團(tuán)購活動開展前 ，應(yīng)將此次團(tuán)購的優(yōu)惠信息在網(wǎng)上發(fā)布，切機(jī)密 第 51 頁 記：任何價格信息禁止在網(wǎng)上公布。 （ 7）為了讓更多的網(wǎng)友響應(yīng)富得利品牌 活動，可在網(wǎng)上發(fā)布一些具有參與價值的討論性的帖子 ， 如： XXX 礦泉水與 XXX 礦泉水你選誰？為了答謝廣大網(wǎng)友對富得利品牌的支持，此此團(tuán)購活動現(xiàn)場的礦泉水供應(yīng)將由富得利地板免費(fèi)提供。為了征求廣大 TX 們的意見和滿足更多 TX 的需求，TX 們可根據(jù)自己的喜好選出您支持 的品牌，為了支持國產(chǎn)，僅限國貨。 （ 8）為了增加團(tuán)購現(xiàn)場的互動，活動現(xiàn)場可舉行有獎問答，如：富得利地板起源于 XXX 年，富得利地板獲得了哪些榮譽(yù)？凡現(xiàn)場搶答答對者，可現(xiàn)場獎勵一些小禮品，還可享受在成交價的基礎(chǔ)再優(yōu)惠 XX元的獎勵等，這樣不僅能加深網(wǎng)友的互動性，還可增加網(wǎng)友對富得利地板記憶度。 （ 9）以總公司放價名字操作團(tuán)購活動，讓網(wǎng)友感覺此次活動的重要性以及價格的真實(shí)性。公司可委派人員到團(tuán)購現(xiàn)場參與活動，并準(zhǔn)備 510 張名片用于現(xiàn)場派發(fā)。凡在場消費(fèi)者拿到此部分名片，可特殊享受 XX折的優(yōu)惠，增強(qiáng)現(xiàn)場氣氛。 （ 10）提供部分獎品，還可以現(xiàn)場抽獎的形式來拉動人氣。 （ 單品團(tuán)購操作 ） 一、單品團(tuán)購操作注意事項(xiàng)： 選擇當(dāng)?shù)刈钪木W(wǎng)站進(jìn)行合作。 進(jìn)行 23個星期的網(wǎng)上意向客戶收集。 機(jī)密 第 52 頁 在網(wǎng)上發(fā)布團(tuán)購活動信息。 做好網(wǎng)上與網(wǎng)友的互動。 做好意向客戶的統(tǒng)計(jì)。 為了防止當(dāng)日單品團(tuán)購現(xiàn)場的冷場，對于凡進(jìn)店客戶都有禮品贈送，吸引網(wǎng)友到場。 二、單品團(tuán)購的操作形式： 單品團(tuán)購：借助網(wǎng)絡(luò)平臺和團(tuán)購網(wǎng)的組織，集中在某一時間將網(wǎng)友組織到專賣店里進(jìn)行單獨(dú)購買。 （ 小區(qū)團(tuán)購操作 ） 具體見小區(qū)推廣方案。 （ 工廠團(tuán)購操作流程 ） 工廠操作 流程： 團(tuán)購網(wǎng)、宣傳媒體、店內(nèi)意向客戶收集（時間控制在 23周） —— 工廠參觀、專家講座、工廠 訂購 —— 景區(qū)旅游、參觀 —— 返程 具體操作辦法： 一、意向客戶收集： 時間 23周。收集平臺：團(tuán)購網(wǎng)、報紙、電視媒體、專賣店內(nèi)意向客戶收集。 二、團(tuán)購主題擬訂： 參與工廠團(tuán)購客戶的分析： 通過對工廠規(guī)模、實(shí)力、技術(shù)的了機(jī)密 第 53 頁 解建立購買信心的保證； 希望得到最優(yōu)惠的價格； 品質(zhì)有保障； 服務(wù)有保障 團(tuán)購宣傳主題： 品質(zhì)是怎樣煉成的？富得利地板 X 界大型工廠團(tuán)購旅游節(jié) 。 X月 XX日走進(jìn)富得利，共同見證流行國際的富得利地板完美品質(zhì) 的解決之道。 具體內(nèi)容： 您總是希望選購到一款既能體現(xiàn)個人高貴品位，又有完美品質(zhì)，也有稱心如意價格的品牌產(chǎn)品。也許您 正因此而感到迷惘；也許，當(dāng)您面對成千上萬個品牌時而感到迷惑。其實(shí)，選購一款 心意的 好地板很簡單 ， 只要您參與本次活動，您心中的迷團(tuán)將游刃而解 ； 只要您參與本次活動，您將親眼見證行業(yè)規(guī)模最大、設(shè)備最先進(jìn)、技術(shù)最領(lǐng)先、品類最齊全、原材料最豐富、品質(zhì)最流行的世界級工廠和產(chǎn)品。富得利上千余款不同風(fēng)格的地板 讓你盡情體驗(yàn)生活，讓你輕松選購，放心選購。 直接享受工廠團(tuán)購直銷價 專家講座 團(tuán)購大禮 跟著富得利免費(fèi)游紹興 任何一次活動的成敗，關(guān)鍵在于活動宣傳口號能否打動消費(fèi)者，情感營銷是攻占消費(fèi)心智最佳手段。 三、工廠參觀、團(tuán)購前的準(zhǔn)備： 制作詳細(xì)的團(tuán)購活動流程表，在前期意向客戶收集時隨著宣傳資料同時派發(fā)給客戶。 機(jī)密 第 54 頁 做好店內(nèi)氣氛的營造。 做好意向客戶資料的登記。 到工廠團(tuán)購出發(fā)前一天以電話和短信的形式提前通知客戶到指定時間、地點(diǎn)上車出發(fā)，出發(fā)前統(tǒng)計(jì)好客戶數(shù)量，未到場者再次進(jìn)行電話確認(rèn)。 根據(jù)預(yù)約客戶的數(shù)量提前租賃好接送的班車。 對接送的車輛進(jìn)行裝扮，如：車身內(nèi)外拉上 宣 傳橫幅，內(nèi)容為團(tuán)購活動主題內(nèi)容。 團(tuán)購報名形式可采用網(wǎng)絡(luò)報名、店內(nèi)報名、郵箱報名、媒體報名等。 為了 團(tuán)購取得更好的效果，我們可將團(tuán)購信息在各個小區(qū)進(jìn)行發(fā)布，操作辦法見小區(qū)推廣。 出發(fā)時，店長、區(qū)域負(fù)責(zé)人 都應(yīng)隨同前往。 出發(fā)時，所有工作人員應(yīng)統(tǒng)一著裝。 1出發(fā)前，提前制作好指引用的手舉旗幟。 1前往過程中，應(yīng)提高大家的熱情，如在車內(nèi)組織互動游戲，為到廠后的團(tuán)購作基礎(chǔ)。 四、工廠參觀、訂購流程： 第一步：公司委派該區(qū)域負(fù)責(zé)人和店長一同帶領(lǐng)客戶到工廠各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)參觀，并對每個生產(chǎn)工序進(jìn)行 詳細(xì)介紹。如果客戶數(shù)量機(jī)密 第 55 頁 較多，可以組為單位分開參觀，各個組長應(yīng)照看好自己的組員。參觀過程中組員負(fù)責(zé)人應(yīng)手舉指引旗幟，以便組員尋找。 第二步： 由 營銷總監(jiān) 進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識講座，包括企業(yè)介紹、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品選購講解等。 第三步：組織客戶到樣板房參觀、訂購，團(tuán)購活動正式開始。 第四步：紹興免費(fèi)旅游觀光。 第五步：公司贈送禮品，返程。 五、 工廠參觀、訂購 注意事項(xiàng)： 團(tuán)購車輛到達(dá)前 5分鐘，公司全體人員應(yīng)統(tǒng)一著裝站在大門兩側(cè)等候客戶的到來，對大家的到來應(yīng)表示鼓掌歡迎 。公司保安站在崗?fù)ば芯炊Y姿勢。 做好廠內(nèi) 氣氛的營造。如：懸掛歡迎橫幅、拱門、彩旗、放置 于展廳的團(tuán)購流程和活動易拉寶。 團(tuán)購當(dāng)日，所有廠內(nèi)工作人員一律統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌，讓客戶感受到富得利規(guī)范的管理。廠內(nèi)所有車輛應(yīng)停放在辦公大樓前，展現(xiàn)公司的實(shí)力。公司每個工作人員見到來賓應(yīng)微笑示意，不做出格和欠雅觀的行為。 所有車間工