國(guó)際商務(wù)談判(西南大學(xué)作業(yè)答案-資料下載頁
2025-06-07 17:46本頁面
【正文】 質(zhì)及其領(lǐng)域2）.談判的對(duì)象及其環(huán)境3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等6論述商務(wù)談判中“答”的技巧。參考答案：商務(wù)談判中“答”的技巧：，要給自己留有思考的時(shí)間，有些問題不必回答，顧左右而言他6如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？參考答案：確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1）價(jià)格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長(zhǎng)短的綜合考慮6試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.參考答案：商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益6論述處理談判僵局的直接和間接方法。參考答案：（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。具體辦法有以下幾種：1.先肯定局部，后全盤否定2.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方3.用對(duì)方的意見去說服對(duì)方4.以提問的方式促使對(duì)方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法6試概述國(guó)際商務(wù)談判技巧.參考答案：國(guó)際商務(wù)談判技巧概述為：（一）對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不對(duì)人，要清楚以下原則：1.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系2.正確理解談判對(duì)方3.控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場(chǎng)（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的原因，即為另一方所失（四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧6試述談判方案的主要內(nèi)容。參考答案：談判方案的主要內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容安排談判人員（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合選擇談判地點(diǎn)談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排6 傾聽的技巧有哪些？參考答案：可以將聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”。\/P（1）“五要”總的來講是歸納對(duì)傾聽有幫助的幾種做法。\/P①、 要專心致志、集中精力地聽。\/P②、 要通過記筆記來集中精力。 \/P③、 要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。\/P④、 要克服先入為主的傾聽做法。\/P⑤、 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 \/P（2）“五不要”是幾咱在傾聽時(shí)不好的做法：\/P①、 不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄傾聽。人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)不自覺地表現(xiàn)在行為上。這不僅表現(xiàn)了已方的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的談話中得到已方所需要的信息。同時(shí)，輕視對(duì)方還可能招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。\/P②、 不要使自己陷入爭(zhēng)論。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，應(yīng)等對(duì)方說完后再闡述自己的觀點(diǎn)。\/P③、 不要為急于判斷問題而耽誤傾聽。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對(duì)方還沒有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無疑會(huì)削弱已方聽話的能力，從而影響傾聽效果。\/P④、 不要回避難以應(yīng)付的話題。\/P⑤、 不要逃避交往的責(zé)任。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可：既要有說話者，又要有傾聽者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演傾聽者的角色。\/P70、國(guó)際商務(wù)合同的特征有哪些？參考答案：國(guó)際商務(wù)合同的特征有哪些？(1)國(guó)際商務(wù)合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種協(xié)議。雙方當(dāng)事人彼此受對(duì)方國(guó)家法律的管轄和支配。(2)國(guó)際商務(wù)合同涉及兩個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)交往，與雙方所屬國(guó)家的利益密切相關(guān)，往往受到國(guó)家之間政治關(guān)系的影響。(3)國(guó)際商務(wù)合同由于主體國(guó)籍不同，這就涉及適用法律的問題。(4)國(guó)際商務(wù)合同反映的是國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系，因此受雙邊條約和國(guó)際條約的支配。同時(shí)還必須力求符合國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定。
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